在汽車行業(yè)摸爬滾打多年的李明友，形容自己的過往是“沸騰的15年，折騰的15年”。在汽車行業(yè)剛開始發(fā)展的2001年的入行，干過銷售、做過汽車售后，接著媒體創(chuàng)業(yè)，而后跟隨SaaS熱潮做SCRM，多次轉(zhuǎn)行卻幸運(yùn)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)成功。李明友認(rèn)為盡管自己很能折騰，但一直圍繞“讓汽車服務(wù)商的生意更好做”這一愿景進(jìn)行。
李明友大學(xué)就讀于車輛工程專業(yè)，從此與汽車行業(yè)結(jié)下不解之緣。畢業(yè)后從事汽車銷售工作，入職第二個(gè)月便成為公司的銷售冠軍，半年后升任銷售經(jīng)理。工作兩年后發(fā)現(xiàn)汽車媒體的稀缺滿足不了大眾對(duì)行業(yè)內(nèi)容的需求，于是2003年開始創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了“車主之家”，到現(xiàn)在已發(fā)展成為國內(nèi)前五的汽車門戶網(wǎng)站。2003-2013年期間，還開過6年汽車快修美容連鎖，做過8年的汽車配件電商。
愛折騰的本性讓他發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)就會(huì)闖入，最近的這次創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)辦“驅(qū)動(dòng)新媒體”，做垂直汽車行業(yè)的SCRM。李明友在2013年觀察到汽車市場(chǎng)規(guī)模性增長的紅利期已經(jīng)結(jié)束，在由增量市場(chǎng)走向存量市場(chǎng)過程中，行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，如何提升汽車服務(wù)商的精細(xì)化經(jīng)營管理的能力已迫在眉睫；另一方面是傳統(tǒng)汽車服務(wù)軟件在思維、技術(shù)和服務(wù)能力上，已經(jīng)滿足不了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代汽車服務(wù)企業(yè)的經(jīng)營管理需求，行業(yè)需要更加先進(jìn)的系統(tǒng)性工具。
結(jié)合自己十多年對(duì)“汽車線下+線上模式”的實(shí)踐和研究，李明友認(rèn)為移動(dòng)SaaS軟件在幫助汽車服務(wù)商實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理和客戶服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化大有可為。于是他棄筆從“戎”，從媒體跨界到SaaS行業(yè)開始了二次創(chuàng)業(yè)。在2013年創(chuàng)立了驅(qū)動(dòng)新媒體，并于同年7月發(fā)布了中國首個(gè)汽車4S店SCRM產(chǎn)品：車商通SCRM；在今年7月份發(fā)布了服務(wù)汽車后市場(chǎng)門店的產(chǎn)品：知店SCRM。
做汽車垂直產(chǎn)業(yè)SCRM的考量
在創(chuàng)辦驅(qū)動(dòng)前，市面上有很多通用型CRM可供行業(yè)選擇，但李明友認(rèn)為通用型CRM并不能滿足汽車服務(wù)商的特殊需求，并且通用型CRM的每一個(gè)客戶單價(jià)不會(huì)高，而且要投入大量經(jīng)費(fèi)做運(yùn)營，他認(rèn)定在汽車行業(yè)一定是垂直CRM的天下。李明友介紹驅(qū)動(dòng)新媒體是國內(nèi)最早的垂直SCRM廠商，旗下車通商SCRM根據(jù)行業(yè)需求開發(fā)針對(duì)性功能，幫助汽車行業(yè)做一套標(biāo)準(zhǔn)化CRM系統(tǒng)。
當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)能否成功的另外一個(gè)顧慮是國外類似Service Cloud 3等SCRM廠商沒有成功案例，國內(nèi)驅(qū)動(dòng)SCRM是否會(huì)有一個(gè)光明未來？億歐就此問題詢問李明友時(shí)，他認(rèn)為國外的社交平臺(tái)比較分散，中國SCRM發(fā)展有一個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，就是擁有微信這個(gè)超級(jí)社交APP，微信公眾平臺(tái)的開放性為企業(yè)提供了非常好的連接客戶的平臺(tái)。
深度服務(wù)提升價(jià)值
在2013年4S店發(fā)展遇到了瓶頸，轉(zhuǎn)讓、跑路、關(guān)店等問題層出不窮。此時(shí)李明友的車通商SCRM以汽車行業(yè)垂直微信應(yīng)用為切入口，通過云能力、數(shù)據(jù)分析，提高4S店、汽車集團(tuán)、汽車廠商在精準(zhǔn)營銷、客戶管理、決策支持等業(yè)務(wù)方面能力。幫助4S店連接客戶、強(qiáng)化客戶關(guān)系，提高成交效率。車通商SCRM上線3個(gè)月后便獲得了千萬元的融資。
“對(duì)于SaaS軟件企業(yè)，銷售只是服務(wù)的開始，只有客戶真正感覺到了系統(tǒng)帶來的幫助，才會(huì)愿意續(xù)費(fèi)，所以增值服務(wù)也很重要?！痹诋a(chǎn)品服務(wù)的基礎(chǔ)上，車通商還針對(duì)汽車服務(wù)市場(chǎng)推出了O2O特賣會(huì)、車商通EC運(yùn)營服務(wù)體系、續(xù)保團(tuán)購會(huì)等多項(xiàng)運(yùn)營解決方案。2016年8月的一個(gè)星期六，車商通O2O特賣會(huì)三地不同品牌同日舉辦，創(chuàng)下當(dāng)日成交314單的成績。
李明友介紹截止目前，全國已有6000多家4S店在使用車商通SCRM系統(tǒng)，包括通用雪佛蘭、廣汽三菱、上汽大通等汽車品牌廠商。
在售前取得一定成績后，驅(qū)動(dòng)新媒體在今年7月發(fā)布了一款針對(duì)汽車服務(wù)門店的社會(huì)化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)——知店SCRM。它可以讓車主隨時(shí)隨地用手機(jī)“進(jìn)店”，提交業(yè)務(wù)需求，在線下單，查詢進(jìn)度，幫助門店提升用戶黏性。知店SCRM用“營銷+服務(wù)+管理”的系統(tǒng)代替人工，打造服務(wù)場(chǎng)景化體系。
不碰To C業(yè)務(wù)是堅(jiān)定戰(zhàn)略
回顧驅(qū)動(dòng)的成長歷程，李明友承認(rèn)最大的動(dòng)搖是2014年左右O2O火熱的時(shí)候，曾經(jīng)糾結(jié)過要不要做2C業(yè)務(wù)。仔細(xì)思索后，李明友認(rèn)為自己與汽車服務(wù)商是共生共榮的關(guān)系，拿到客戶數(shù)據(jù)后做代替汽車服務(wù)商的事，會(huì)讓自己失去品牌信用。驅(qū)動(dòng)也希望通過提供產(chǎn)業(yè)升級(jí)方案，將汽車服務(wù)市場(chǎng)共同做大做強(qiáng)。最后確定了“專注2B，永不2C”的發(fā)展戰(zhàn)略。
李明友介紹當(dāng)時(shí)也曾與投資人有過分歧，但團(tuán)隊(duì)還是堅(jiān)持了自己看法。并在客戶關(guān)心的數(shù)據(jù)安全問題，李明友表示，他們?cè)跀?shù)據(jù)安全方面做了很多，包括使用安全級(jí)別最高的阿里云系統(tǒng)、阿里云服務(wù)器；對(duì)核心數(shù)據(jù)，比如說聯(lián)系方式等數(shù)據(jù)進(jìn)行加密。
CRM下一站是SCRM
在11月份舉辦的2016中國移動(dòng)CRM應(yīng)用洞察力論壇上，李明友發(fā)表“CRM將從客戶關(guān)系管理走向客戶關(guān)系運(yùn)營（SCRM）”的見解，并認(rèn)為CRM的整體發(fā)展方向是移動(dòng)化，社交化、垂直化。
在今年9月的汽車CRM峰會(huì)上，李明友也在不斷布道SCRM。他認(rèn)為CRM走向SCRM是一種思維模式的轉(zhuǎn)變，由以管理和控制為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心。CRM的目的是提高效率和延長客戶生命周期。傳統(tǒng)意義上的CRM僅僅是對(duì)內(nèi)的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，而SCRM系統(tǒng)是對(duì)外的連接客戶的運(yùn)營系統(tǒng)?；诳蛻暨B接，會(huì)帶來全新的營銷、銷售和服務(wù)的玩法和體驗(yàn)。
驅(qū)動(dòng)新媒體在2015年獲得5000萬元的A+輪融資后，李明友透漏其正在啟動(dòng)下一輪融資。他認(rèn)為SaaS服務(wù)在國內(nèi)還處于早期階段，市場(chǎng)教育、產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)化都需要資金支持。并且在汽車后百億市場(chǎng)，近期推出的知店SCRM還需要拔足狂奔，占領(lǐng)更多市場(chǎng)。
