記得11月初時(shí),AC汽車創(chuàng)始人海生在朋友圈提了個(gè)問題：途虎、典典養(yǎng)車等是否會(huì)發(fā)展出一種模式：大師傅做線下合伙人，帶團(tuán)隊(duì)直接服務(wù)車主，技師拿主要收益呢？
我當(dāng)時(shí)的理解其實(shí)就是海生希望知道技師的共享經(jīng)濟(jì)模式是否有可能。我當(dāng)時(shí)和海生互動(dòng)了一下，認(rèn)為共享經(jīng)濟(jì)模式行不通，當(dāng)時(shí)回答的底氣是我們投資了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)汽車保養(yǎng)直營(yíng)連鎖企業(yè)，他們?cè)?jīng)嘗試過(guò)技師共享經(jīng)濟(jì)（當(dāng)時(shí)嘗試過(guò)技師拿服務(wù)費(fèi)的百分之七十）后來(lái)放棄，改成直營(yíng)，直接招聘技師。海生應(yīng)該很深入地思考過(guò)這問題，直接反應(yīng)是否是成本的問題？應(yīng)該說(shuō)成本是一個(gè)根子和核心，但是并不是全部。
我們內(nèi)部有對(duì)投資項(xiàng)目復(fù)盤的習(xí)慣，近期隨著很多汽車后市場(chǎng)企業(yè)也逐漸地重型化，走地面，做直營(yíng)連鎖，我們內(nèi)部也對(duì)我們投資的這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)汽車保養(yǎng)直營(yíng)連鎖項(xiàng)目進(jìn)行了一些復(fù)盤，總結(jié)一下，應(yīng)該說(shuō)信心更足了。后來(lái)干脆想，不如把我們這些認(rèn)識(shí)寫出來(lái)，供大家批判，也許對(duì)行業(yè)還算一個(gè)正能量。
和海生的結(jié)緣源于投資時(shí)做功課。個(gè)人算是風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)老兵，也曾經(jīng)投資過(guò)一個(gè)汽車零部件上市公司，但是說(shuō)實(shí)話投資完汽車零部件上市公司后并沒有沿著汽車方向深入挖掘項(xiàng)目，汽車行業(yè)傳統(tǒng)啊，回報(bào)不高啊，基本不可能有10倍以上的回報(bào)啊。但是2013年底，有一個(gè)美國(guó)融資案例讓我震驚，就是UBER公司的融資，應(yīng)該是UBER發(fā)展的第一年吧，融資估值就達(dá)到100多億美元，震驚啊震驚。當(dāng)時(shí)確實(shí)做了一些深入研究和思考，最后感覺也真正理解了UBER的融資和投資邏輯了。通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目的研究和思考讓我堅(jiān)定一個(gè)認(rèn)識(shí)：未來(lái)20年汽車產(chǎn)業(yè)應(yīng)該會(huì)是我們生活中最大的變化。變化的產(chǎn)業(yè)有投資機(jī)會(huì)這是投資界的共識(shí)啊，而且中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)變化會(huì)更大。所以2014年以后我就重新關(guān)注汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)，尤其是智能汽車，汽車后市場(chǎng)等。當(dāng)年陸續(xù)研究、接觸和考察過(guò)PP租車，康眾汽配，好車無(wú)憂，車商通等現(xiàn)在仍然算是比較優(yōu)秀的企業(yè)，當(dāng)然也包括一些上門養(yǎng)車模式的企業(yè)。但是是幸運(yùn)呢還是不幸呢，最后都沒有機(jī)會(huì)參與這些項(xiàng)目的投資。
從業(yè)者都知道，近幾年尤其是2015年一年及2016年年初，汽車后市場(chǎng)的融資簡(jiǎn)直是數(shù)不勝數(shù)，很多人真的是拿著PPT就融到資了，但是這種PPT融資到的模式真不是大家能學(xué)習(xí)的啊，一般是具備下面三個(gè)條件才有可能：創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)牛掰；行業(yè)性感并且風(fēng)口到來(lái)；直接熟悉大咖級(jí)別的投資人。近期大家更知道的是，現(xiàn)在汽車后市場(chǎng)快成了投資界的忌諱詞語(yǔ)了，折在汽車后市場(chǎng)的投資機(jī)構(gòu)以及投資經(jīng)理太多了。不過(guò)借用投資界一句老話，泡沫過(guò)后才是真機(jī)會(huì)。未來(lái)中國(guó)一定會(huì)產(chǎn)生十個(gè)左右百億美元級(jí)別市值的汽車后市場(chǎng)企業(yè)。
隨著近年來(lái)投資界對(duì)汽車后市場(chǎng)的熱情，應(yīng)該說(shuō)極大地催生和加速了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，也讓這個(gè)行業(yè)發(fā)展路徑更清晰。盡管投資人有時(shí)出現(xiàn)集體不理性的時(shí)候，但是總體上說(shuō)投資人這個(gè)群體還是具有足夠思考能力的群體，轉(zhuǎn)彎會(huì)足夠快。近期汽車后市場(chǎng)投資的動(dòng)態(tài)基本反應(yīng)了汽車后市場(chǎng)的現(xiàn)狀，也指出了未來(lái)汽車后市場(chǎng)的發(fā)展方向。
二手車：二手車仍然是一個(gè)大家最熱衷的市場(chǎng)，一方面，二手車的市場(chǎng)足夠大，預(yù)期利潤(rùn)足夠高，同時(shí)二手車天然地和汽車金融相關(guān)，因此二手車到現(xiàn)在仍然吸引了很多投資。但是二手車投資的方向已經(jīng)極大地發(fā)發(fā)生了改變，除去投資人已經(jīng)億美元計(jì)算投入的某某車、某某瓜以外，相信不會(huì)敢有投資人再投資到單純的C2C了。二手車更多地大家喜歡投資那些如何有效地和地面力量結(jié)合的模式了，如何更好地服務(wù)和改善現(xiàn)有二手車市場(chǎng)的模式了，比如二手車拍賣模式，二手車車源模式，線上線下結(jié)合模式等。劇透一下哈哈，其實(shí)現(xiàn)在數(shù)億美元投入純C2C模式的投資人，現(xiàn)在也是忐忑不安啊，擔(dān)心哪天錢燒沒了，還沒有把敵人砸死，沒有新的錢接盤啊，那就全折了。
B2B汽配模式：這個(gè)模式還是比較穩(wěn)，根子上這行業(yè)就不是互聯(lián)網(wǎng)，只不過(guò)是用互聯(lián)網(wǎng)有效地提升內(nèi)部效率，這個(gè)行業(yè)根子上考驗(yàn)的是企業(yè)的供應(yīng)鏈能力，精細(xì)管理能力。而且大家知道，這個(gè)行業(yè)不可能是某幾家獨(dú)大，哪一家都不可能走得過(guò)快。這個(gè)行業(yè)還在持續(xù)地吸引資金進(jìn)入。這個(gè)行業(yè)個(gè)人也堅(jiān)定地看好當(dāng)2014年接觸過(guò)的康眾汽配，沒辦法，康眾確實(shí)是走得扎實(shí)啊，老板的口碑業(yè)內(nèi)確實(shí)好啊。
2C汽配電商模式：這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在大家投資的熱情基本沒有了，投資人都能體會(huì)到，標(biāo)準(zhǔn)品的易損件汽配電商，誰(shuí)也干不過(guò)京東阿里。非標(biāo)準(zhǔn)品的汽配不是2C的菜，是B2B企業(yè)的事。但是這個(gè)是投資熱潮中存量很大，投資力度很大，并且是有銷售數(shù)據(jù)的行業(yè)，所以有一些企業(yè)還是可以用數(shù)據(jù)吸引投資人的。不過(guò)這個(gè)行業(yè)最近一個(gè)很明顯的變化就是，2C模式越來(lái)越重視和線下的結(jié)合了，從原來(lái)單純的電商模式演進(jìn)為更多更復(fù)雜的模式：線上購(gòu)買；線上購(gòu)買，上門服務(wù)；線上購(gòu)買，線下加盟店服務(wù)；線上購(gòu)買，線下直營(yíng)店安裝；線上購(gòu)買線下合作店服務(wù)。不同模式演進(jìn)的核心其實(shí)是以消費(fèi)者為核心，給與消費(fèi)者更好的消費(fèi)體驗(yàn)。我們也希望并相信，會(huì)有2C線上企業(yè)走出來(lái)，成為車主心里的品牌，建立起信任度，最后成為這個(gè)市場(chǎng)的重要玩家。
上門保養(yǎng)：這個(gè)是非常熱鬧的行業(yè)，尤其是在020熱潮下，催生出獨(dú)特的上門保養(yǎng)模式，更是吸引了眾多投資人的目光，上門保養(yǎng)的企業(yè)全國(guó)應(yīng)該有不少于20家拿到融資，而且有企業(yè)持續(xù)地拿到融資。不過(guò)這行業(yè)也是現(xiàn)在最悲慘的行業(yè)，O2O上門服務(wù)基本被證偽：上門保養(yǎng)給消費(fèi)者帶來(lái)的消費(fèi)體驗(yàn)不夠（根據(jù)一些私下材料，O2O上門保養(yǎng)的復(fù)購(gòu)率是百分之五十。如果和其他消費(fèi)行為相比，好像百分之五十已經(jīng)很牛掰了，不過(guò)汽車保養(yǎng)真的不一樣，從我們?nèi)粘ＯM(fèi)體驗(yàn)可以觀察到：如果走出4S店，選擇了其他某家店面，不是特別的不滿意情況，不會(huì)更換的，誰(shuí)也不會(huì)把和安全有關(guān)的汽車保養(yǎng)隨意交給別人，百分之五十的復(fù)購(gòu)率真的不夠），這些體驗(yàn)不好包括：由于工具的缺乏，使得上門保養(yǎng)做不到店面保養(yǎng)的專業(yè)程度；保養(yǎng)車位不好找（至少得找到兩個(gè)車位的地方才能做保養(yǎng)）；漏油滴油的情況會(huì)導(dǎo)致物業(yè)等地面業(yè)主方不滿意；交通擁堵帶來(lái)時(shí)間差錯(cuò)等等。
同時(shí)，上門保養(yǎng)其實(shí)是極大地降低了技師的工作效率，那種認(rèn)為保養(yǎng)可以做到和洗車一樣最好匹配，提高技師工作效率的太難了。簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)計(jì)算，如果一個(gè)技師每天5個(gè)訂單，即意味著一個(gè)技師一年服務(wù)能力是接近1000輛車（5*365/2），假設(shè)某個(gè)上門保養(yǎng)在所有保養(yǎng)市場(chǎng)滲透率做到5%（應(yīng)該很高了吧），則需要2萬(wàn)輛車的保有量才可以養(yǎng)活一個(gè)上門技師，在中國(guó)目前車輛保有量情況下即意味接近10萬(wàn)人口才能夠讓一位上門保養(yǎng)技師工作效率提高，明顯是不可能的。
現(xiàn)在上門保養(yǎng)基本都GAME OVER了，除去一些和保險(xiǎn)公司具有強(qiáng)大關(guān)系，保險(xiǎn)公司同時(shí)能夠提供一些額外客戶的還在一往無(wú)前。效率不夠的情況下，上門保養(yǎng)不是一個(gè)可以盈利的商業(yè)模式，提高效率又是非常困難的事。
020上門洗車：隨著博湃養(yǎng)車的轟然倒下，這個(gè)行業(yè)沒有人提了。從上門洗車大家就總結(jié)出一個(gè)事：洗車市場(chǎng)看著高頻規(guī)模大，這種高頻卻沒有任何技術(shù)難度的事，和所有的汽車后市場(chǎng)是沒有任何關(guān)系的，低能量的消費(fèi)行為是影響不了高能量的消費(fèi)行為的。
汽車金融以及其他：汽車金融其實(shí)一直不是個(gè)獨(dú)立的行業(yè)，一定是整體消費(fèi)場(chǎng)景下的附帶產(chǎn)物，而不可能單獨(dú)作為一個(gè)消費(fèi)行為吸引消費(fèi)者。但是汽車金融是汽車市場(chǎng)中利潤(rùn)最高的部分，也是所有汽車從業(yè)者最喜歡的部分，不過(guò)這個(gè)行業(yè)只能期望把其他消費(fèi)場(chǎng)景做好的情況下，把汽車金融作為一個(gè)重要盈利點(diǎn)。從這一點(diǎn)看，汽車市場(chǎng)各個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景如果量做的足夠大，都有望分得汽車金融一杯羹。例如以違章查詢等為重點(diǎn)地汽車信息服務(wù)以及自媒體等行業(yè)確實(shí)是汽車行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系最緊密的行業(yè)，近期這個(gè)細(xì)分行業(yè)還是持續(xù)地得到投資人的關(guān)注，這個(gè)細(xì)分行業(yè)確實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)的菜。
互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)就是快，新產(chǎn)業(yè)催生的快，偽產(chǎn)業(yè)失敗驗(yàn)證的也快。隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷地以正確姿勢(shì)和汽車后市場(chǎng)各個(gè)方面的結(jié)合，會(huì)極大地加快汽車后市場(chǎng)的變化。另外，從上面對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的分析看，汽車后市場(chǎng)一定程度上脫離了互聯(lián)網(wǎng)，或者用現(xiàn)在流行的一句話：互聯(lián)網(wǎng)已死，汽車+互聯(lián)網(wǎng)更多地是如何以互聯(lián)網(wǎng)提升傳統(tǒng)模式的效率。汽車后市場(chǎng)不斷地從線上轉(zhuǎn)向線下，實(shí)則是回歸到本質(zhì)：汽車后市場(chǎng)是一種生產(chǎn)性服務(wù)，無(wú)論是汽車保養(yǎng)，汽車維修，洗車，二手車買賣，都是需要場(chǎng)景的，都是非標(biāo)的，是附帶生產(chǎn)性服務(wù)的。
保養(yǎng)、維修、洗車，都屬于典型的生產(chǎn)性服務(wù)，都需要人力、物料供應(yīng)、場(chǎng)地的相互配合，是有固定成本的；即使二手車，其實(shí)也帶有生產(chǎn)性服務(wù)的特征，是需要檢測(cè)過(guò)程的，是需要交通等成本的?；ヂ?lián)網(wǎng)連接的基礎(chǔ)是消費(fèi)者和庫(kù)存，傳遞的是信息，其邊際成本是趨向于零的。而生產(chǎn)性服務(wù)的邊際成本是永遠(yuǎn)存在的，如果互聯(lián)網(wǎng)在其中的效率不夠，就會(huì)是個(gè)會(huì)被快速證偽的偽產(chǎn)業(yè)。
任何新興產(chǎn)業(yè)的興起，即使后來(lái)證偽的產(chǎn)業(yè)，也都是由創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造的，而不是由投資者創(chuàng)造的。我們是經(jīng)常分析討論汽車后市場(chǎng)，但是根子仍然需要不斷地接觸新模式，研究新模式，關(guān)注其是否真的不僅解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，而且效率比傳統(tǒng)模式更有效率。
我們投資的J公司，也是我們從2014年開始就主動(dòng)尋找接觸的，但是當(dāng)時(shí)并沒有投資。之所以一直跟蹤下來(lái)，主要是覺得以下三點(diǎn)：創(chuàng)業(yè)者思變能力非常強(qiáng)，快速試錯(cuò)，快速調(diào)整方向和細(xì)節(jié)；創(chuàng)業(yè)者格局足夠，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)者是在一個(gè)老牌互聯(lián)網(wǎng)公司高管排名第五、內(nèi)部期權(quán)額度第二的情況下辭職創(chuàng)業(yè)的，目前這家老牌互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)新三板上市，如果不離職，他擁有的的市值也超過(guò)3000萬(wàn)元；創(chuàng)業(yè)者足夠接地氣，其職業(yè)背景即是從最底層的2B營(yíng)銷（俗稱“地推”）一直做到COO，會(huì)省著花錢。J公司的情況我們一直是朋友式的接觸，溝通，幫忙，總結(jié)，但是并沒有想著投資的事情。他們也是2015年8月份在嘗試了各種后市場(chǎng)模式包括2B電商，線下引流，免費(fèi)洗車，代理保險(xiǎn)等多種模式后，確定了汽車保養(yǎng)連鎖直營(yíng)模式的，這個(gè)直營(yíng)連鎖模型過(guò)程中也嘗試過(guò)技師共享這種模式，經(jīng)嘗試后來(lái)放棄。
一次偶然深入溝通，我們協(xié)助他們復(fù)盤總結(jié)后，我們認(rèn)為，他們確實(shí)走通了一個(gè)新的商業(yè)模式，就是他們的基于互聯(lián)網(wǎng)的汽車保養(yǎng)連鎖直營(yíng)模式。不僅給予了消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)福利，而且實(shí)現(xiàn)了效率提升，使得基于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的這一模式足夠和傳統(tǒng)模式競(jìng)爭(zhēng)，效率和速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)連鎖企業(yè)，從而有機(jī)會(huì)創(chuàng)造一個(gè)全新的互聯(lián)網(wǎng)保養(yǎng)模式。
汽車保養(yǎng)是一個(gè)常規(guī)、可標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，消費(fèi)者的痛點(diǎn)也是非常明確的：等待周期長(zhǎng)，一般去一次4S店都是預(yù)留出周末休息時(shí)間一天；消費(fèi)過(guò)程不透明，主要是聽4S店的單方面信息；一般在郊區(qū)，路途較遠(yuǎn)；價(jià)格較高。解決消費(fèi)者痛點(diǎn)大家一直在做，辦法其實(shí)非常簡(jiǎn)單：市區(qū)密集布點(diǎn)，專業(yè)能力達(dá)到4S店水準(zhǔn)（嚴(yán)格的聘用4S店技師，品牌專修就完全可以達(dá)到4S店的專業(yè)水準(zhǔn)），降低信息不透明，調(diào)低價(jià)格。
面對(duì)汽車保養(yǎng)維修這么大的市場(chǎng)，為什么沒有一家連鎖企業(yè)做好，做大？很多連鎖店都從開始的號(hào)稱直營(yíng)，最后走向了加盟或各種偽直營(yíng)模式？沒有一家直營(yíng)連鎖規(guī)模超過(guò)50家門店？是創(chuàng)業(yè)者不愿意走直營(yíng)？不可能。根子在于市場(chǎng)，在于獲客效率問題。從我們常規(guī)的消費(fèi)者體驗(yàn)可以感受，除去4S店以外，沒有任何一個(gè)品牌強(qiáng)大到只依靠品牌就能夠促使消費(fèi)者走進(jìn)連鎖店接受保養(yǎng)服務(wù)，畢竟保養(yǎng)是和汽車安全密切相關(guān)的，去做了保養(yǎng)就是對(duì)店面非常強(qiáng)大的信任。
未來(lái)會(huì)有嗎？會(huì)有，但是需要時(shí)間積累和沉淀，而且這個(gè)積累沉淀的時(shí)間比其他品牌企業(yè)可能都長(zhǎng)。偽連鎖為什么能夠成活？偽連鎖根子是輸出一定的店面建設(shè)能力和供應(yīng)體系，獲客其實(shí)全部是依靠連鎖店主使出洪荒之力，在朋友范圍內(nèi)，熟人范圍內(nèi)，服務(wù)半徑范圍內(nèi)，不停地廣告，通過(guò)各種口碑形成的客戶群體，不僅不可復(fù)制，而且需要時(shí)間。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如果能夠從獲客效率上有所改善，比傳統(tǒng)連鎖直營(yíng)模式做的更好，那就有可能創(chuàng)造出一種新的商業(yè)模式，比傳統(tǒng)連鎖模式快得多的速度全國(guó)復(fù)制、布局，迅速形成規(guī)模，會(huì)把傳統(tǒng)連鎖企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。我們投資的J公司確實(shí)通過(guò)多次的迭代、試錯(cuò)（這也是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)所在，數(shù)據(jù)都在網(wǎng)絡(luò)上，迭代試錯(cuò)的過(guò)程非?？欤?，包括爆款服務(wù)產(chǎn)品的迭代試錯(cuò)、開店模型的迭代試錯(cuò)、店面管理的迭代試錯(cuò)、獲客方向的迭代試錯(cuò)，最后形成了一個(gè)有效的獲客模型以及其背后所對(duì)應(yīng)的服務(wù)系統(tǒng)、開店模型、產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)。
具體涉及商業(yè)秘密不敢多說(shuō)，但是可以劇透一下，J公司獲得一個(gè)二次消費(fèi)的忠實(shí)客戶的成本目前在準(zhǔn)一線城市是不超過(guò)150元的，這個(gè)忠實(shí)客戶每年帶來(lái)的收入預(yù)期是超過(guò)1000元的；每個(gè)店從開設(shè)到盈利的周期只有6個(gè)月，重要的話說(shuō)三遍，6個(gè)月，6個(gè)月；所有獲客全部是基于互聯(lián)網(wǎng)；所有的消費(fèi)過(guò)程都是互聯(lián)網(wǎng)化的，包括服務(wù)選擇，預(yù)約，付款，技師點(diǎn)評(píng)等；所有的內(nèi)部管理都是互聯(lián)網(wǎng)化的，庫(kù)存管理、人員管理、收付款管理、財(cái)務(wù)信息管理等。
我們對(duì)他們的模型反復(fù)總結(jié)，推算，邏輯驗(yàn)證，最后真的被他們折服了。展開想象的翅膀，在這種模型下，解決了獲客問題，解決了開店模型問題（店面模型是零庫(kù)存，零現(xiàn)金，只接受預(yù)約），如果我們的店能夠開到500家，服務(wù)的客戶達(dá)到200萬(wàn)人以上，我們的終端客戶就是比幾家最大的4S店連鎖企業(yè)還多的多啊，而且我們的客戶和消費(fèi)場(chǎng)景都是在互聯(lián)網(wǎng)上，未來(lái)的二手車，汽車金融，汽車保險(xiǎn)，都是我們的菜啊。像美國(guó)的OReilly開到5000家，我們的客戶2000萬(wàn)個(gè)，畫面太美，不敢想象呵呵。
最近至少有不下7家互聯(lián)網(wǎng)起家的汽車后市場(chǎng)企業(yè)號(hào)稱走向了直營(yíng)連鎖，包括上汽車享家，車大大車管家，汽車超人，途虎，e保養(yǎng)、易快修，典典養(yǎng)車等，但是大家需要解決的問題是一樣的，根子就是獲客效率問題，如果獲客效率不行，就會(huì)落入傳統(tǒng)聯(lián)賽的大而全、偽連鎖的模式。一旦進(jìn)入傳統(tǒng)大而全模式、偽連鎖模式，實(shí)際上也就是斷了自己走向互聯(lián)網(wǎng)更高效的道路。
我們相信我們投資的J公司在互聯(lián)網(wǎng)連鎖直營(yíng)方面的探索是走在前面的，是領(lǐng)先其他企業(yè)一段時(shí)間，這段時(shí)間應(yīng)該足夠我們建立起全國(guó)性的規(guī)模領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。未來(lái)也必然會(huì)有更多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或是傳統(tǒng)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)很好地解決獲客效率，從而提高連鎖速度，快速地形成全國(guó)性的直營(yíng)連鎖體系的。
