在AA投資王浩澤看來，to B領(lǐng)域企業(yè)的融資發(fā)展經(jīng)歷了三個階段變化，首先是由to C方向轉(zhuǎn)為to B，進(jìn)而市場開始淘汰免費企業(yè)，最終留下服務(wù)大客戶的企業(yè)服務(wù)公司。
大家好！我是AA投資的王浩澤，AA投資主要有三個含義，首先我們希望做創(chuàng)業(yè)者身邊的天使，也就是說，在投后方面我們會很重，包括我們給投資企業(yè)介紹客戶，包括介紹一些高管加入我們投資團(tuán)隊，包括后續(xù)融資，我們都會有很多助力，幫助我們投資企業(yè)在快速發(fā)展通道中。第二，我們跑的是天使輪到A輪，我們希望投資人看到這個企業(yè)，無論是兩三個人開始創(chuàng)業(yè)，還是產(chǎn)品已經(jīng)上線了，看到?jīng)]有人投過，這個公司又做得很好，這是我的興奮點。第三，我們希望自己是A級基金，也投資非常少量的A級企業(yè)，因為幾乎大家聽說過投天使輪的企業(yè)，都是一年撒種子，投十幾個上百個案子，一年中能跑出來的數(shù)量，90%的企業(yè)一年以后都死亡了，我們到目前為止尤其在企業(yè)服務(wù)方面，保持了100%投資成功率。我們大概早期投資包括君聯(lián)資本、包括一系列中國頂級VC合伙人都是我們的LP，都是人民幣、美金都有，基本上整體基金90%拿到后續(xù)融資，To B投到100%。
這是我們投的一些企業(yè)，還有一些券商投資。總體來講，To B的投資，大部分人和看到的新聞也好，投資案例也好，都是從2015年以后這個市場才會有相應(yīng)熱度，有很多基金在這塊投資，實際上我們從2013年開始在這方面布局，把時間拉回到2013年的那個時間，當(dāng)時我考慮做To B天使投資的時候，其實和國內(nèi)很多頂級VC聊了一下，我想在這塊做投資，基本上所有人都在To B不看。
那是2013年的時間，大家每個人都會有一堆理由說可能客戶付費時間周期還會有一些回扣，還會有一些我們能想到的各種各樣的做To B方面的問題，我當(dāng)時是依據(jù)邏輯一步步思考，我看到這個市場上有爆發(fā)的潛力和趨勢，之所以有爆發(fā)的潛力是源于以下這幾點，一是云計算發(fā)展，云計算既是技術(shù)前提，某種程度上更多是客戶心理前提，我們還不敢把數(shù)據(jù)放在阿里云、騰訊云的公有云上，我們怎么可能敢把我們部門數(shù)據(jù)，財務(wù)數(shù)據(jù)放在初創(chuàng)的SaaS企業(yè)上，所以國內(nèi)云計算是從09年阿里云開始做，到了2012年才相對的創(chuàng)業(yè)公司愿意接受云的服務(wù)，才有了一定的市場知名度。到現(xiàn)在很多中大型企業(yè)，一些央企還沒有接受公有云，所以任何事物發(fā)展是有節(jié)奏和步驟。
第二，人力成本的上升。如果當(dāng)一個企業(yè)他開發(fā)的成本比外面買更便宜，典型企業(yè)都會傾向自己開發(fā)。典型的前有豆瓣，后有微博，所有內(nèi)部系統(tǒng)，內(nèi)部架構(gòu)，甚至他們的云、IaaS層面幾乎都是自己搭的，但是現(xiàn)在來看，這反而是很不經(jīng)濟(jì)的行為，某種程度上這種行為架構(gòu)和市場上主流會有一些脫節(jié)，反而會拖累自己公司的速度。所以人力成本上升。
我們投了一些新的SaaS結(jié)構(gòu)和環(huán)節(jié)，某種程度上已經(jīng)替代了人工效率。之前我們投了一個企業(yè)，他們的CEO跟我們聊天的時候，他說他們最大客戶是一個電視臺，電視臺這兩年受到互聯(lián)網(wǎng)視頻業(yè)務(wù)的沖擊，廣告變得沒有以前那么好賣了，但是很多電視臺其實里面的員工都是一些二代，不是很好管。當(dāng)他的業(yè)績受到一些影響的時候，他得讓底下的人都出去跑客戶，需要把他們管起來，當(dāng)他們業(yè)績不好，收入下降的時候，反而第一件事干的是我要花錢，買一個銷售管理軟件，買一個甲骨文系統(tǒng)，把這幫人管起來，說你天天都去拜訪客戶了，廣告賣得怎么樣，這些都管控起來了，所以競爭白熱化，往往讓企業(yè)帶來一些思考。
所以更重要的是我如何降低成本，如何提升效率，如何對企業(yè)累不做出改變，提高競爭力，大部分工作多少由軟件、系統(tǒng)、這些東西做到的。后面保證政策紅利，國產(chǎn)化，各種各樣的外企都在紛紛退出中國市場，尤其以安全、技術(shù)軟件為主，這些都給國內(nèi)企業(yè)留下非常大的市場。最后是一萬小時的定律，眾所周知，要想做出一款好的產(chǎn)品，必須有業(yè)內(nèi)的人見過這樣的東西才能往下迭代，如果見都沒有見過，是很難做出一款好產(chǎn)品的。并不是說從BAT出來的人就能夠做好產(chǎn)品，實際上需要有一幫干過類似的東西，再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)的技術(shù)，再有很牛逼的銷售，整體結(jié)合才能把這件事情做好。
我們目前有三個方面是最為關(guān)心的：
第一個是信息化，對于很多企業(yè)來說，它還有一些方面真正需要的數(shù)據(jù)，需去對業(yè)務(wù)幫助、決策，有幫助的數(shù)據(jù)還沒有完整收集上來，所以第一步信息化，把所有我需要應(yīng)用和相關(guān)數(shù)據(jù)一步步收集上來，包括現(xiàn)在類似IT運維，包括API數(shù)據(jù)，過去可能沒有收集這樣的數(shù)據(jù)。
到了第二步，你需要做精益化，像我們投的一個公司，它有很多客戶，比如上海通用集團(tuán)，他們過去只有到了三個月之后，才知道4S店每個月真正銷售額是多少，因為從4S匯總的區(qū)域，區(qū)域匯總到基地，基地匯總到集團(tuán)，就過了很長時間，有了這樣一套系統(tǒng)，我可以實時知道每個門店銷售情況怎樣的，根據(jù)這些數(shù)據(jù)反向做銷售預(yù)測，甚至C2B、C2I的事情，加速企業(yè)商業(yè)化運行決策的速度。
最后是智能化，軟件和算法其實在某種程度上已經(jīng)做到大幅替代人工，比如我們提的云帳房，他們能夠自動抓取企業(yè)賬票信息，從銀行抓取訂單，自動生成報稅報表，自動去報稅。對于一些企業(yè)來說，過去服務(wù)上百家企業(yè)，他不僅是省了多少錢，而是可以減少一部分人力就可以完成這個工作，95%的環(huán)節(jié)都由系統(tǒng)自動解決了。
那為什么軟件公司有機會能夠做大呢？有一個很重要的原因，傳統(tǒng)的軟件公司已經(jīng)開始到了一定的程度，產(chǎn)生了一些問題，比如說像我們投易維的時候，我們?nèi)ニ麄兛蛻糇霰M調(diào)，之前有一些客戶用了SAP等產(chǎn)品，但是我們做盡調(diào)發(fā)現(xiàn)，很多打開第一屏?xí)r間花了十幾分鐘，每個人用這個系統(tǒng)的時候需要同時用兩臺電腦，這邊卡死了用另外一邊，這種用戶體驗對我們來說是完全不可接受的體驗。但是在企業(yè)級依然有這樣的系統(tǒng)跑著，所以如果我們比他們做得更好，系統(tǒng)更流暢，能夠解決更多的問題，那個對我們來說既是相對明確的市場，有很多客戶有很強烈的付費意愿，有需求，我們把這些產(chǎn)品替換掉，這也是非常好的途徑。另外是國產(chǎn)化，去浪潮之下，如果你的產(chǎn)品真的跟國外差不多，也給國內(nèi)公司留下很好的機會，這在過去是不敢想象的。
在過去絕大多數(shù)人進(jìn)入這個行業(yè)的時候，是從投To C轉(zhuǎn)過來的，對于To B還不是很了解，所以拿了很多錢吸取了很多教訓(xùn)，在第一階段大家投了很多免費產(chǎn)品，那時候他們講羊毛出在狗身上，用To C的服務(wù)投To B，那個時候有很多企業(yè)拿到免費的錢做了很多產(chǎn)品。
但是我們看看2014、2015年的新聞，有多少企業(yè)還活著，絕大部分免費企業(yè)已經(jīng)離開了我們的視線。到了第二階段，一些人說免費的事行不通，行不通我們需要有一些客戶，所以有一些VC機構(gòu)出來說要做小客戶，不能不收錢，但是要收很少的錢，我們打廣告，快速占領(lǐng)市場，一年之內(nèi)橫掃市場百分之五六十的市場份額，這才是好的企業(yè)，但是這個可能嗎？某種程度上我覺得只是VC的一廂情愿，所以在電視上打得最多的廣告公司，現(xiàn)在基本上都被投資人接管了，收入也下降了很多。
第三階段，真正到了2016年底的時候，才有一些VC出來說得大客戶者得天下，但是即使到這個階段很多人也沒有出來說怎么得到大客戶。我們一個初創(chuàng)公司，哪怕我有二十個人的時候，我怎么為大客戶服務(wù)，我沒有足夠好的產(chǎn)品，所以做到大客戶，那是我們終極目標(biāo)。對于投資人、創(chuàng)業(yè)者來講，我們更需要思考這個路徑是怎樣的，我們做到大客戶。我們思考有兩種路徑，第一種像Udesk這樣的產(chǎn)品，我們從多渠道開始做，多渠道我們再細(xì)分一下，我們從App一個渠道開始做，我們第一撥客戶每年只收幾千塊錢，然后微博、微信、郵件、電話覆蓋渠道越來越多，我們有后臺系統(tǒng)，有客戶端，有智能機器人，有各種各樣的產(chǎn)品，我們才能支持重大型企業(yè)客戶的需求。我們現(xiàn)在做的客戶像寶潔、星巴克、海底撈、58同城這樣的客戶，我的產(chǎn)品越做越復(fù)雜，客單價越來越高，質(zhì)量就越來越和。
還有一種是上來就做了中大型客戶，我可能用八個月、十個月時間做產(chǎn)品研發(fā)，但是產(chǎn)品研發(fā)再長時間，對于一個小公司來說，比如我的產(chǎn)品需要二十個模塊，但是往往第一個產(chǎn)品做出來有兩三個就不錯了，但是有些客戶說至少需要十個模塊才能做，那這時候我們怎么辦？我們可以定制，但是定制最重要的是要把握好標(biāo)準(zhǔn)化、定制化之間的平衡，我知道什么樣的客戶需求是在二十個標(biāo)準(zhǔn)化功能點里面的我才接受定制，在我想做的事情之外，你給我再多錢我也不做，我做了一些客戶以后需要一些定制化的產(chǎn)品，為更廣大的客戶提供服務(wù)，這才是我們想做定制的目的。像我們前幾個客戶都是做上市公司配件的，后來做了一些快銷品客戶、醫(yī)療客戶，所以怎么做到中大型服務(wù)，怎么建設(shè)這個路徑，才是創(chuàng)業(yè)者需要思考的事情。
我們說企業(yè)真正的風(fēng)口是在于這個行業(yè)產(chǎn)生了一定的變化，舉個例子，比如最近兩三個月之內(nèi)，有很多安全公司，拿到了融資，安全市場突然變得很熱鬧起來了。安全方面的事情，大家搜一搜新聞，在2014年、2015年我們預(yù)測到這波行情的變化，我們知道兩年以后安全市場怎么樣，為什么？是因為一些東西是有機會可以用邏輯推理出來的，安全產(chǎn)業(yè)從內(nèi)到外都發(fā)生了很大的變化，這樣的變化一定會孕育出很多新的公司。過去安全企業(yè)都是做一個個盒子，每個企業(yè)都有布服務(wù)器，把這些企業(yè)圈起來，在統(tǒng)一出入口布一個盒子，就像地鐵安檢一樣，安檢說你這個里面有長得像刀的東西，你要把刀拿出來我看看像不像刀。
但是目前的階段你沒有辦法做統(tǒng)一的出入口盒子，所以需要變化。第二，黑客的黑產(chǎn)也在發(fā)生變化。前幾年有一個事件看起來跟黑客黑產(chǎn)沒有關(guān)系，但是實際上對黑客黑產(chǎn)產(chǎn)生很大的影響，就是比特幣，這些黑客不是我們電影里看到駭客帝國里面的黑客，往往這些黑客都是家里的宅男，天天對著電腦敲代碼，你讓他跟企業(yè)、客戶收錢是很困難的事情，無論是線上轉(zhuǎn)賬還是線下交易，很容易被警察查的，所以如果變現(xiàn)這端解決不了，黑客是很難賺錢的，他只能小打小鬧，但是因為比特幣是分布式存儲，因為不可追溯性，把黑客變現(xiàn)的問題一下解決掉。所以黑客當(dāng)對一個人或者一個企業(yè)有大規(guī)模勒索行為的時候，要的都是比特幣，由于有了比特幣，整個黑產(chǎn)發(fā)生了變化，這些黑客收入非常好，你很難想象這些人一年在家能夠賺幾千萬。比如一個藥廠花十年時間做新藥研發(fā)，你需要不斷認(rèn)證做試驗，通過SDA，最后我的配方被競爭對手偷走了，我之前所有前面做的東西他們都可以輕而易舉做出來。這就意味著我們需要有新的技術(shù)和新的方法防范這一點，這就意味著產(chǎn)生新的需求，產(chǎn)生了新的創(chuàng)業(yè)投資機會，這樣的情況才是我們所說的真正的風(fēng)口。
那我們真正投的時候，最主要的還是從技術(shù)、產(chǎn)品，尤其是包括技術(shù)產(chǎn)品銷售方面判斷這個團(tuán)隊如何，最后我們才能判斷這個公司是否真正能夠進(jìn)行投資。之前我覺得如果對To B比較關(guān)注的人，從各種網(wǎng)上，應(yīng)該都看過一些類似的東西，大家對于估值的判斷，有很多寫得很漂亮的公式。其實這些公式往往都是一個公司，去判斷一個上市公司，至少是一個三年五年以上公司的標(biāo)準(zhǔn)，實際上對于早期的公司來說，我可以告訴你們，一毛錢的作用都沒有，有很多的投資人看到這樣的東西，覺得自己學(xué)到了這樣的東西，有一些人也在不斷套這些東西，實際上一點作用都沒有，因為所有的東西都只能針對一個成熟的公司，像我們做SaaS公司，第一年都是練手和淘汰一批的客戶，我怎么可能在公司第一年就能夠做到產(chǎn)出三倍大于成本呢，所以我們要了解背后真正的邏輯是什么才能對我們創(chuàng)業(yè)有幫助，而所有的東西告訴我們，第一，我們需要做一款非常好的產(chǎn)品，第二，基于我們做了一款好的產(chǎn)品，我們定價越高越好，這樣我們對獲取成本才能有良好的模型，才能讓公司有持續(xù)性發(fā)展，我們不是賣得越便宜越好，而是在用戶可接受范圍內(nèi)賣得越貴越好。產(chǎn)品如果你覺得做起來很簡單，你會有一堆競爭對手出現(xiàn)，大家都做同質(zhì)化產(chǎn)品，誰也不能取得市場的領(lǐng)先。
這里面有一些數(shù)字跟大家分享一下，當(dāng)時有一個調(diào)研，美國155家SaaS公司平均銷售增速是47%，一個行業(yè)如果能夠達(dá)到47%增速，對于投資人和資本來說是足以瘋狂的事情。這里面大于200萬銷售公司有51%是依靠銷售和客戶面對面完成訂單，有30%是通過電話完成訂單，有7%來自于互聯(lián)網(wǎng)，來自于客戶口碑，他可能和你沒有見過面，也沒有通過電話，我自己試用覺得不錯最后買了，有12%來自老客戶增購。通過這些東西我們想想那些VC投資邏輯，在2014、2015年免費產(chǎn)品行得通，做小客戶行得通，很多時候我們需要通過這些東西有思考，想明白我們自己做企業(yè)，做投資怎么做，第一起點應(yīng)該把控什么東西。
我們?nèi)ヅ袛嘁粋€企業(yè)的時候，我把判斷標(biāo)準(zhǔn)叫做MP3。
market首先你的市場規(guī)模是很大的市場還是很小的細(xì)分市場，是藍(lán)海市場，還是紅海市場，市場規(guī)模是向上走還是向下走，其實這只是幾個字，但是里面有非常多種排列組合，最重要的事情并不是說這個市場很大我就投，很小我就不投，這個市場是一片藍(lán)海我們值得做，一片紅海不值得做。往往投資的時候和這種邏輯推理是不一樣的。所以創(chuàng)業(yè)也好，投資也好，都是成功概率很小很小的一件事，很多時候我們其實要做的都是反常識的思考，如果這個市場真的很大很大，它又是一片藍(lán)海，絕大多數(shù)的時候，對于我們創(chuàng)業(yè)并不是很好的時機，為什么？這一大片藍(lán)海還沒有人做，一個創(chuàng)業(yè)公司需要多少成本才能教育這個市場，有多少投入才能讓客戶知道你的需求，比如你有一個很小眾市場，小眾市場做完以后我投隔壁市場，隔壁市場和我之前的產(chǎn)品是高度相關(guān)的，這時候我可以擴張一步，我們要思考的是不同條件下怎么去做，我們的策略和市場環(huán)境策略是否匹配。包括最重要的是團(tuán)隊，團(tuán)隊里面CEO占我們判斷的70%，后面是產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢、預(yù)測、時間軸、產(chǎn)品什么時候上線，需要多少人，需要什么樣的隊伍才能把它賣出去，這是我們需要考量的部分。
著重我們講一下CEO，CEO我們總結(jié)為事、人、錢，事你需要制定戰(zhàn)略，需要制定戰(zhàn)術(shù)，需要做到知人善任，留得住，我需要這些人的長處把握住現(xiàn)金流，讓企業(yè)有強的融資能力活下來，還要能夠扛得住事，能夠在公司順境、逆境的時候不斷拉著公司向前發(fā)展。還需要很強的匹配程度，很多人希望從阿里、美團(tuán)這樣的公司挖一些銷售來公司做事情，實際上最早阿里公共體系，他們更適合做地推，更適合做小客戶，你需要找到團(tuán)隊和CEO，和項目操作之間的匹配性才能真正把事情做成。我們的概念是，我們需要做一個投資企業(yè)的副駕駛的地位，我們?nèi)椭@些企業(yè)做一個領(lǐng)航者，看到這個市場上有什么樣的競爭對手，有什么樣的企業(yè)，他們是怎么做的，我們給相關(guān)企業(yè)投資建議，但是我們知道開車的人一定是這個公司的團(tuán)隊，一定是CEO。
總結(jié)下來，其實AA投資是一個非常注重投后服務(wù)的基金，我們從一個企業(yè)公司治理，戰(zhàn)略規(guī)劃，資本運作，管理優(yōu)化，團(tuán)隊完善各個方面給我們投資企業(yè)提供幫助，這也是到目前為止，我們所有投資企業(yè)在一年之內(nèi)都能夠獲得后面兩三千萬甚至更高后續(xù)融資的原因，幾乎到目前我們投的每個企業(yè)，都是細(xì)分領(lǐng)域第一名，這都是我們最為自豪的一點，所以我們會堅定的站在投資企業(yè)身邊，幫助他們更好的發(fā)展，謝謝。
