To B領(lǐng)域的企業(yè)融資一直很火熱，原因是相比To C消費市場，投資人認(rèn)為“2B的市場潛力很大，做到10億美金公司的概率更高?！钡顿Y人不看好To B哪些領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)？又看好哪些機遇？
當(dāng)以共享單車為代表的2C類創(chuàng)業(yè)項目一次次霸占各大媒體頭條的時候，2B項目的創(chuàng)業(yè)與投資卻在悄然升溫。
據(jù)投中網(wǎng)記者觀察，2017年上半年的融資項目中，2B的項目正在逐漸增多，甚至有時候占據(jù)總?cè)谫Y項目數(shù)的半壁江山，而融資金額也在大幅增漲。同時關(guān)注2B項目的投資機構(gòu)也越來越多，甚至有的著名投資機構(gòu)的人士因為看到了2B創(chuàng)業(yè)的巨大機會而從投資走向創(chuàng)業(yè)。
“2B的市場潛力很大，做到10億美金公司的概率更高，所以現(xiàn)在整個企業(yè)級應(yīng)用的爆發(fā)趨勢很明顯?！狈重愅▌?chuàng)始人兼CEO蘭希告訴記者。他曾在IDG資本擔(dān)任副總裁，2016年聯(lián)合同事黃橙一起創(chuàng)立了企業(yè)級應(yīng)用項目分貝通。
君盛投資TMT基金投資經(jīng)理毛銳捷對投中網(wǎng)記者表示：“雖然目前大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展還處于相對比較早期的階段，但投資就是投未來，敏銳的投資機構(gòu)率先而動，這個領(lǐng)域的投資是相對熱的?！?/p>
潛力大、機會多、環(huán)境好
“2C項目大部分領(lǐng)域格局已定，能做出來的機會這兩年非常少，也有一些內(nèi)容類、娛樂類的項目可以做成百億美金級公司，但是總體來說比較少?！碧m希對投中網(wǎng)記者說，“美國的獨角獸公司里面，至少一半是2B的公司，而中國只有10%，所以中國針對2B市場的創(chuàng)業(yè)項目機會很大，只要選對細分領(lǐng)域踏實做，做到一個10億美金這個概率很高?！?/p>
除了從投資的角度看到企業(yè)級應(yīng)用的機會之外，君盛投資毛銳捷認(rèn)為，從行業(yè)來看也大有機會。他說：“比如國家層面要求去IOE是大趨勢。在技術(shù)層面云計算、大數(shù)據(jù)等興起，這些浪潮都帶來新的市場需求，而有新技術(shù)的創(chuàng)業(yè)公司在這些新的領(lǐng)域內(nèi)往往領(lǐng)先于很多傳統(tǒng)公司?！?/p>
寬帶資本董事練叔凡向投中網(wǎng)記者表示，除了上述因素之外，導(dǎo)致企業(yè)級應(yīng)用創(chuàng)業(yè)變熱的一個關(guān)鍵因素是當(dāng)前企業(yè)人力成本的上升，導(dǎo)致企業(yè)不得不考慮在客服、財務(wù)等部門提高效率、加強費控，從而降低人工成本。
“這幾年國內(nèi)企業(yè)級應(yīng)用創(chuàng)業(yè)與投資趨勢總體上由冷轉(zhuǎn)熱?；A(chǔ)設(shè)施逐步完善，企業(yè)級客戶對新興架構(gòu)和產(chǎn)品的接受程度提高，創(chuàng)業(yè)團隊的目標(biāo)更加細分更加務(wù)實，資本價值凸現(xiàn)，15年之后恰逢資本周期性地活躍配置到2B的企業(yè)里?！痹漆顿Y本執(zhí)行董事宋旭文告訴投中網(wǎng)記者。
五大難點
雖然2B類創(chuàng)業(yè)有著巨大的機會，但這類項目無論是在定位還是在具體運營上都有著其特定的難點和痛點。
對于2B類項目項目來說，面臨的第一個難點就是難以把握客戶群體的需求。
云岫資本宋旭文表示，創(chuàng)業(yè)者容易踩的坑之一就是主觀地臆想企業(yè)的需求，而且往往不能深刻理解企業(yè)客戶需求并指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新，導(dǎo)致業(yè)務(wù)上的瓶頸。
對此，寬帶資本練叔凡認(rèn)為，每個企業(yè)的需求不一樣?！氨热缲攧?wù)報銷類應(yīng)用，每家的內(nèi)部報銷流程不一樣，到底需要哪些人來批，批了以后再買票還是可以先買票，這些東西每家具體的標(biāo)準(zhǔn)可以分得很細。包括酒店、項目招待費等具體的標(biāo)準(zhǔn)每家都會分得非常細?！?/p>
對于這種情況，練叔凡認(rèn)為需要企業(yè)大量的積累。創(chuàng)業(yè)者要盡量把自己平臺上的模塊給開發(fā)的可復(fù)用性高一點，給一家客戶做完以后，稍微改一改給另外一家客戶也能用。應(yīng)用盡量往云的模式上做，不再強烈的定制。但是在獲客上面要往傳統(tǒng)的大企業(yè)靠。
“創(chuàng)業(yè)企業(yè)首先還是需要從單點突破，專注于打磨自己的產(chǎn)品，讓自己最早期的產(chǎn)品服務(wù)好第一批客戶，在產(chǎn)品成熟之后再進行拓展，而不是盲目拓展產(chǎn)品線。從銷售導(dǎo)向出發(fā)，強調(diào)服務(wù)客，尤其是大客戶，合作關(guān)系一旦形成則比較穩(wěn)定，這也就構(gòu)成了相當(dāng)高的銷售壁壘?！本⑼顿Y毛銳捷表示。
其次，2B類創(chuàng)業(yè)者容易踩的一個坑還有錯誤的銷售渠道和策略。
因為很多中國的2B類創(chuàng)業(yè)項目是對標(biāo)的美國模式，有的一開始就將客戶鎖定在中小企業(yè)，但是中美的中小企業(yè)差異特別大。
“美國那邊中小企業(yè)的付費意愿很好，但是中國傳統(tǒng)的中小企業(yè)沒有為軟件付費的習(xí)慣，用一個office很多用的都是盜版的。所以獲客成本非常高，維護成本也很高?！本毷宸哺嬖V記者，“那些照搬美國模式，針對中小企業(yè)的項目在中國有些水土不服，有一些方向感比較好的公司，都轉(zhuǎn)頭回來又把目標(biāo)鎖定在大公司。”
針對這一點，分貝通創(chuàng)始人蘭希和青云QingCloud創(chuàng)始人黃允松都深有同感。
“我們在2014是公司最艱難，因為是起步階段品牌形象太小，中國人又是最愛認(rèn)牌子的?！秉S允松告訴記者，“剛開始我們也是想廣撒網(wǎng)，全撈魚，撈到一條算一條。但是后來發(fā)現(xiàn)第一精力有限，第二沒法深入，第三銷售成本太高，第四客戶維護成本也太高。所以做的特別特別累。”
復(fù)盤后，青云QingCloud及時轉(zhuǎn)變策略，將焦點鎖定在2-4個重點客戶?！熬褪悄欠N在全國都是非常非常有名的客戶，我們下定決心把它做下來，不離不棄，不死不休。除非他明確跟我說你走吧，我們不和你做生意。只要他沒有明確說這種話，我就會不離不棄直到把它做下來?！秉S允松曾向投中網(wǎng)記者透露說。
轉(zhuǎn)變策略之后，青云QingCloud獲得了快速發(fā)展，并于今年6月獲得10.8億元D輪融資。
對于青云的經(jīng)歷，蘭希深有感觸。作為通用型企業(yè)級應(yīng)用產(chǎn)品，分貝通曾在短期內(nèi)迅速簽約了數(shù)千家中小型企業(yè)，但蘭希很快發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)活躍度太低，而且維護成本高。之后分貝通及時改變策略，將目標(biāo)鎖定在大中企業(yè)，與聚美優(yōu)品、達內(nèi)教育、迪信通、國美金融等簽訂了合作，此后“局面一下子打開了。”蘭希告訴投中網(wǎng)記者說。
所以對此，黃允松總結(jié)的經(jīng)驗是“一定不要迷戀你的銷售范圍有多大，其實銷售范圍大，帶來的問題有可能比你得到的好處要更多一些。一定要收縮戰(zhàn)線，收縮野心，然后在那個社交圈子很小的領(lǐng)域，做到非常深入，做到一家獨大?！?/p>
除此之外，君盛投資毛銳捷認(rèn)為，2B類項目目前最大的難點是在持續(xù)保持技術(shù)領(lǐng)先的同時，以市場需求為導(dǎo)向，把技術(shù)打包成可落地的產(chǎn)品解決方案。
“我國IT軟件行業(yè)中打價格戰(zhàn)、同質(zhì)化嚴(yán)重等問題比較突出，競爭往往很激烈，同時技術(shù)快速迭代很容易降低創(chuàng)業(yè)企業(yè)的技術(shù)壁壘，要持續(xù)保持技術(shù)領(lǐng)先很難?！泵J捷告訴記者，“因此，特別對于一個以技術(shù)為導(dǎo)向的公司來說，一方面要不斷加強技術(shù)，持續(xù)提高技術(shù)壁壘；另一方面隨著公司的壯大，也要注重提高公司管理效率、有效率地做大規(guī)模。在這樣的基礎(chǔ)上，著重思考如何把技術(shù)轉(zhuǎn)化為銷售能力，讓客戶認(rèn)可自己的產(chǎn)品價值。
除了上述難點之外，與2C項目相比，2B類項目最大的一個特點就是周期長。
“我們最近投了一個企業(yè)服務(wù)C輪項目，叫做云智慧。2014年戈壁創(chuàng)投就投了他們，我們一直在關(guān)注它的進化，跟到最近才出手，因為它周期的確是拉得比較長，花了2年時間探索企業(yè)付費的方向，包括目標(biāo)客戶、核心服務(wù)、產(chǎn)品形態(tài)?，F(xiàn)在他們的合同上億，接下來要再去擴大，還可以去拿更多的客戶?！睂拵зY本練叔凡向投中網(wǎng)透露說，“周期長的好處就是收入質(zhì)量非常高，原有客戶基本上每年都會續(xù)費，還會增加預(yù)算?！?/p>
所以在練叔凡看來，對企業(yè)服務(wù)類的創(chuàng)業(yè)項目來說，收入成規(guī)模后每年還能翻倍就是不錯的一家公司了。他說：“小規(guī)模收入的時候翻倍不難，但是要成一定的規(guī)模，比如說上了千萬級規(guī)模以后，能做到翻倍就很好了。
君盛投資毛銳捷也表示：“企業(yè)級應(yīng)用的創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要一步一個腳印地發(fā)展，并不可能出現(xiàn)2C市場一樣借助資本進行快速的大規(guī)模復(fù)制，也難以短時間內(nèi)“野蠻生長”。有時資本過多地投入，反而是揠苗助長。另一方面，作為機構(gòu)投資人也要明白，一旦你投資的團隊是這個市場最優(yōu)秀的團隊，你必須要深刻理解企業(yè)級應(yīng)用型公司發(fā)展的漫長過程和煎熬路徑，理解創(chuàng)業(yè)團隊的努力與艱辛，給予他們成長的耐心。君盛作為一家老牌的投資機構(gòu)，一貫注重投后增值服務(wù)，比如協(xié)助導(dǎo)入資源和大客戶，這樣大家才能做到雙贏?！?/p>
VC人的看與不看
經(jīng)投中網(wǎng)記者向多位投資人了解得知，目前風(fēng)險投資比較關(guān)注的2B項目主要集中在四大領(lǐng)域——SAAS、云計算上層應(yīng)用、安全、人工智能。
“我們在找尋細分領(lǐng)域的一些機會，例如網(wǎng)絡(luò)安全、IT運維等方面的項目，以及關(guān)注人工智能等新技術(shù)帶來的對于傳統(tǒng)市場的顛覆?！本⑼顿Y毛銳捷向投中網(wǎng)記者透露，“我們君盛比較傾向于投資在美國市場已被驗證的商業(yè)模式，如CRM、HR等等。還有一些企業(yè)服務(wù)，在美國可能找不到對標(biāo)公司，但在市場上確實已經(jīng)得到一定的驗證，這些服務(wù)也獲得了投資圈的關(guān)注?！?/p>
由于君盛管理的基金有存續(xù)期剛性兌付的問題，所以投資更多地關(guān)注A輪前后的項目。目前君盛在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域投資了長亭科技；在IT運維領(lǐng)域投資了優(yōu)維科技，此外還有極?？萍嫉?。
“對于2B類項目，云岫資本早期和中后期兼顧，目前關(guān)注應(yīng)用層比較多，安全類的項目也會關(guān)注?！彼涡裎母嬖V投中網(wǎng)記者，“目前持續(xù)看好智能自動化在企業(yè)剛性需求領(lǐng)域的縱深應(yīng)用，如自動化運維，營銷自動化等，以及基于物聯(lián)網(wǎng)等新興數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)服務(wù)?！?/p>
云岫資本之前曾投資了實體店鋪互聯(lián)網(wǎng)化銷售SaaS“生意專家”、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷公司“數(shù)贏”、自動化記賬稅平臺“云帳房”、商業(yè)秘密安全保護專家“遠為軟件”、智能廣告環(huán)境監(jiān)測系統(tǒng)“Adbug”等。
練叔凡對投中網(wǎng)表示，寬帶資本最近比較關(guān)注SAAS、云計算在上層偏應(yīng)用的有點跟大數(shù)據(jù)結(jié)合做查詢分析，相對智能的一些項目。此外還有安全和人工智能方面的。他認(rèn)為國家對安全越來越重視，總之主要關(guān)注更加能解決問題的、能夠?qū)ζ髽I(yè)的業(yè)務(wù)滲透度更高的2B類創(chuàng)業(yè)項目。
對于重點看好的項目領(lǐng)域，戈壁創(chuàng)投管理合伙人徐晨則談的更為具體，他告訴投中網(wǎng)記者，“現(xiàn)在看好一些針對企業(yè)服務(wù)的項目，比如能為線下店提供技術(shù)、大數(shù)據(jù)或做后臺系統(tǒng)等能幫店主更快的開店的項目，這類項目能把傳統(tǒng)廠商到線上的門檻，或者互聯(lián)網(wǎng)公司到線下的門檻變低，通過這些幫企業(yè)做升級服務(wù)來賺錢?！?/p>
據(jù)徐晨透露，戈壁投資早在2012、2013年投過一些做企業(yè)服務(wù)的項目，那時候主要是云服務(wù)。關(guān)于云服務(wù)和SaaS服務(wù)，徐晨認(rèn)為目前勢頭不錯。
“現(xiàn)在不要直接切銷售端，要反過來切后臺的運營端。所謂的大數(shù)據(jù)平臺，說不定還有機會。將來肯定很多信息收集不像現(xiàn)在一樣都靠人在收集，將來可能通過技術(shù)手段可以收集更多的信息，然后幫客戶打通供應(yīng)鏈或整體運營端，這時候客戶可以按照自己的使用效率來付錢，這種模式可能比較容易被接受?！毙斐勘硎?。
目前不被VC看好的項目類型主要集中在云計算的底層應(yīng)用、基礎(chǔ)設(shè)施層、CRM、HR等，原因都是過了大的窗口期，行業(yè)格局大勢已定。
此外還有面向中小企業(yè)沒有服務(wù)的軟件SaaS。寬帶資本練叔凡表示，這一類項目技術(shù)難度比較低，很大的情況下要看獲取用戶的能力，而現(xiàn)在獲客成本非常高。獲客以后，特別是中小企業(yè)付費意愿又差，所以錢就很難收回來，同時釘釘還推出了很多免費的應(yīng)用。
中美2B創(chuàng)業(yè)大趨勢
對于當(dāng)前中美2B創(chuàng)業(yè)的趨勢，君盛投資毛銳捷認(rèn)為二者有一些共同點，比如：“從發(fā)展路徑來說，企業(yè)級應(yīng)用的創(chuàng)業(yè)公司基本都是“慢公司”，美國這一領(lǐng)域的上市公司通常需要五輪以上的融資，平均上市周期也長達八年以上。中國的同類公司目前的收入都還處于比較小的規(guī)模，未來還有很長的路要走?！?/p>
從發(fā)展趨勢上看，企業(yè)級應(yīng)用領(lǐng)域中大的平臺型公司最終會集中由少數(shù)幾家公司占領(lǐng)，但各個細分領(lǐng)域還是會不斷出現(xiàn)新機會，以滿足各種個性化的需求。此外，新技術(shù)的出現(xiàn)將不斷顛覆原有的競爭格局，進一步促成市場發(fā)展變革。
在兩者的不同點上，毛銳捷認(rèn)為主要有以下幾方面：
第一，國外客戶對于SAAS模式接受度較高，而國內(nèi)的大企業(yè)不愿意將數(shù)據(jù)部署在公有云端上，更傾向于私有化部署；這需要定制化的開發(fā)，人力投入大。這就對創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與產(chǎn)品定制化之間取得平衡、實現(xiàn)低成本部署提出了挑戰(zhàn)。
第二，國外企業(yè)IT人員素質(zhì)能力相對較高，所以更偏向于接受單點功能的IT產(chǎn)品；而國內(nèi)企業(yè)往往希望提供一攬子的服務(wù)，更傾向于獲得一整套的解決方案。這樣，國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)就不僅要專注單點產(chǎn)品，也要注重提煉與滿足客戶的普遍需求。
第三，盈利模式方面，國外客戶的付費意愿相對更強，而國內(nèi)有能力付費的客戶，主要集中在金融、電力、政府等傳統(tǒng)企業(yè)，并且以國企為主，銷售模式上與國外有很大的不同。”
云岫資本宋旭文認(rèn)為，國外企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司很多已經(jīng)發(fā)展到一定體量，成功IPO的已有幾十家，今年也有一批公司在沖刺IPO前后面臨業(yè)務(wù)和資本的雙重考驗，而國內(nèi)企業(yè)以成長期（成立3年以內(nèi)）居多。
“以美國為例，企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司的方向會更加細分，產(chǎn)業(yè)鏈更加清晰規(guī)范，IT基礎(chǔ)設(shè)施的成熟度也遠高于中國。但反過來對創(chuàng)業(yè)者來說，企業(yè)IT類公司在美國會面臨諸多巨頭通過資本收購等手段的限制，而國內(nèi)伴隨去IOE的浪潮，標(biāo)桿企業(yè)尚未形成，資本市場市值里企業(yè)服務(wù)公司貢獻的比例還很小，市場空間會更加廣闊?！彼涡裎母嬖V投中網(wǎng)。
此外，宋旭文還認(rèn)為，2B創(chuàng)業(yè)已經(jīng)過了類似“人工智能”“共享經(jīng)濟”這種泡沫期，資本和客戶在相對理性地提高熱度，而這將有利于對機會敏感的企業(yè)迅速做大做強。
在國內(nèi)2B項目創(chuàng)業(yè)趨勢上，練叔凡認(rèn)為現(xiàn)在風(fēng)向在往大型企業(yè)轉(zhuǎn)。他說：“現(xiàn)在我們看下來，大概整個的風(fēng)向，創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)向其實在往大型企業(yè)這邊來轉(zhuǎn)，原來做SaaS中小企業(yè)的，現(xiàn)在也慢慢往大企業(yè)那邊轉(zhuǎn)，因為傳統(tǒng)的中國IT市場的預(yù)算，大錢還是在大企業(yè)里面，特別像金融、能源這些大企業(yè)，原來他們都是以軟件外包的形式來做，采購每單幾百萬，預(yù)算錢充足，但缺點就是個性化的需求會非常多，得鋪很多人上去，一個項目會拖很久，整個回款周期也會拉得很長，這是傳統(tǒng)的那種。”
此外，練叔凡還透露了一個趨勢就是國內(nèi)2B類創(chuàng)業(yè)項目在逐漸提高?！霸瓉碛幸恍┳?C的團隊轉(zhuǎn)過來做2B，一點概念都沒有，做過一段時間以后，發(fā)現(xiàn)這個路的確不是這么好走，短期見不到收入，包括融資也不是特別順利，有些慢慢就洗出來了。因此雖然市場上創(chuàng)業(yè)人數(shù)在減少，每年新出來的創(chuàng)業(yè)項目整體質(zhì)量比以前高了?！?/p>
