前幾年的獨(dú)角獸公司，如快的、蘑菇街，背后都有家早期基金阿米巴資本。但共享單車、共享充電寶、直播等這兩年的投資熱門標(biāo)的，阿米巴資本卻沒有出手。不是它消失了，而是阿米巴資本將二期基金的一半投給了企業(yè)服務(wù)。
不追爆款表面看是阿米巴對(duì)風(fēng)口的謹(jǐn)慎，背后是對(duì)企業(yè)服務(wù)前景的篤信。“我們沒有投很多C端所謂的好東西，也不知道他們會(huì)不會(huì)留下來，但是我知道我們投了的企業(yè)服務(wù)公司，成功的概率非常大。”趙鴻表示。
趙鴻，阿米巴資本創(chuàng)始管理合伙人，專注于企業(yè)服務(wù)、消費(fèi)升級(jí)等領(lǐng)域的投資，不僅投出了快的、蘑菇街、TIKI等2C公司，同樣也投出了二維火、聚水潭、豬之寶等2B公司。在創(chuàng)立阿米巴資本前，趙鴻是阿里巴巴集團(tuán)副總裁、投融資負(fù)責(zé)人。
以下為阿米巴資本趙鴻的口述，經(jīng)B2B圈整理：
要切信息化程度足夠大的領(lǐng)域
阿米巴資本是2011年成立的，那時(shí)候智能手機(jī)在國內(nèi)剛起來，金融風(fēng)暴也剛過去，企業(yè)對(duì)企控、升級(jí)沒什么感覺，對(duì)“幫企業(yè)優(yōu)化內(nèi)部管理流程、降低成本”的需求不太旺盛。
所以，阿米巴資本一期基金只投了很少的企業(yè)服務(wù)公司，我們那時(shí)候投的公司當(dāng)時(shí)商業(yè)模式還在探索，需要依靠融資才能活下來。
5年以后，隨著經(jīng)濟(jì)的增長、政策的導(dǎo)向，企業(yè)必須要提升自身效率。企業(yè)服務(wù)的機(jī)會(huì)這才開始，阿米巴資本二期基金接近一半都給了企業(yè)服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域。
我是這么判斷一家企業(yè)服務(wù)公司的：
第一，切的是否是足夠大的細(xì)分市場(chǎng)，比如教育、電商、物流、汽車、醫(yī)藥、餐飲、金融、農(nóng)業(yè)等都具備這樣的屬性。
第二，切的領(lǐng)域信息化程度要足夠大，信息化程度大不大要看產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠駨?fù)雜。SaaS最大的功能是打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)，審視指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的上、下游。
比如，我們投的一家企業(yè)叫做聚水潭。據(jù)艾瑞2017報(bào)告指出，2016年中國網(wǎng)購市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到4.7萬億元，在大量需求的推動(dòng)下,越來越多的企業(yè)將電子商務(wù)作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，這也為聚水潭提供了賴以生存的土壤。
而對(duì)于一個(gè)電商企業(yè)而言，在日發(fā)單量超過500單或具有2、3千以上的SKU數(shù)量的情況下，光憑人工管理是很難維持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展的，信息化管理是絕對(duì)剛需。因此，電商ERP作為電子商務(wù)的衍生類產(chǎn)品，其存在的根本價(jià)值就在于能夠滿足企業(yè)不斷發(fā)展電商業(yè)務(wù)的需求，這也要求其擁有足夠完整的信息化產(chǎn)業(yè)鏈。
聚水潭SaaS ERP就是這樣的產(chǎn)品，它包含復(fù)雜的業(yè)務(wù)鏈、冗長的流程鏈、繁瑣的邏輯鏈及豐滿的資金鏈一整套全程式服務(wù)體系，基于SaaS模式打通供銷端上下游，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)供應(yīng)、倉儲(chǔ)物流、銷售平臺(tái)之間的高效協(xié)同，以需求驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)，快速靈活的響應(yīng)市場(chǎng)需求，輸出最大化的服務(wù)價(jià)值。（B2B圈注：阿米巴資本是聚水潭天使輪和A輪的投資方，聚水潭定位于為商家提供基于SaaS模式的信息化解決方案。）
反之，產(chǎn)業(yè)鏈和傳達(dá)的信息越簡(jiǎn)單，越難信息化。如果只有上下兩層，加個(gè)微信群不就可以了？
前幾天，我看到一個(gè)項(xiàng)目做的事情是，把學(xué)生卡對(duì)應(yīng)的信息做了一個(gè)軟件，對(duì)接到中學(xué)的數(shù)據(jù)控制中心，告訴管理人學(xué)生充值的數(shù)據(jù)。
當(dāng)然，學(xué)校還沒有這樣一個(gè)軟件，全靠手工操作記錄數(shù)據(jù)。全國這么多高校，看起來有很大的需求。但是這軟件太單薄了，只有一個(gè)信息、一層關(guān)系，解決的是非常簡(jiǎn)單的需求，對(duì)做產(chǎn)品的要求非常低，企業(yè)以后可能會(huì)遇到天花板。
第三，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的重要性不言自明。
總的來說，是選擇好足夠大的細(xì)分領(lǐng)域，打通行業(yè)信息化，創(chuàng)始人要非常熟悉整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。
企業(yè)服務(wù)行業(yè)存在的通病與商機(jī)
從阿米巴資本創(chuàng)立開始到現(xiàn)在，我看了上千家企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目，看了這么多項(xiàng)目后，我發(fā)現(xiàn)了企業(yè)服務(wù)公司存在一些通病。
一是保守，思想不靈活。
這些創(chuàng)始人大都在行業(yè)里面待了很久，有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)自己的想法很堅(jiān)持。這是好事。作為投資人，我看過各種各樣的坑，最大的職責(zé)是跟創(chuàng)業(yè)者分享我看過的坑，但有的創(chuàng)始人對(duì)包括投資人在內(nèi)的任何人的建議都聽不進(jìn)去，這就代表他思維老化、有自己的天花板。
一家公司的增長和創(chuàng)始人有很大關(guān)系，你不提升自己，你的團(tuán)隊(duì)也不會(huì)優(yōu)秀，你的公司也不能成長起來。
二是很多創(chuàng)始人是做產(chǎn)品、做開發(fā)出身，所以在營銷上很弱，需要互補(bǔ)的合伙人去幫他做這塊。要不然，不管產(chǎn)品做的多好，公司也是死。
現(xiàn)在，我不太建議創(chuàng)業(yè)者再做CRM了，因?yàn)橐呀?jīng)有幾千家公司在做?？墒窍窈芏嘧龅猛Υ?、融資也很成功的公司，但對(duì)覆蓋的行業(yè)并沒有know how，或者是產(chǎn)品做的太輕，只能依靠資本去統(tǒng)領(lǐng)、覆蓋，但實(shí)際上用戶卻沒有留存。
在我看來，非常多的行業(yè)存在巨大機(jī)會(huì)，比如教育和醫(yī)療。但這兩個(gè)行業(yè)由于政策導(dǎo)向性極強(qiáng)，且上下游關(guān)系鏈復(fù)雜，需要團(tuán)隊(duì)有足夠的行業(yè)積累和耐心。
教育市場(chǎng)上目前很多公司做的都是C端產(chǎn)品，比如現(xiàn)在很流行的知識(shí)付費(fèi)，這個(gè)領(lǐng)域的爆發(fā)其實(shí)是趕上了支付紅利的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，但進(jìn)入門檻不高，導(dǎo)致市場(chǎng)上相同的競(jìng)品太多，賽道過于擁擠，只有頭部的幾家可以賺錢，其余的都是賠本買賣。
反觀在2B領(lǐng)域，由于政策的導(dǎo)向，現(xiàn)在擁有的機(jī)會(huì)是推動(dòng)教育系統(tǒng)的信息化的升級(jí)，以曉羊教育為例，它切的是幫老師做排課這個(gè)市場(chǎng)，從排課里面做一些溝通，線上工具等。它切的其實(shí)是很平常的領(lǐng)域，但是算法和編碼邏輯非常復(fù)雜。
這個(gè)賽道上也有很多玩家，產(chǎn)品都有自己各自或者相近的定位，2B的特點(diǎn)是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有自己所在區(qū)域的資源優(yōu)勢(shì)，可以在自己所擁有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域推廣的很好，也有成熟的商業(yè)模式。但很難像2C的產(chǎn)品一樣，很難在短期內(nèi)擁有規(guī)模效應(yīng)，需要團(tuán)隊(duì)不斷的積累區(qū)域資源進(jìn)行整合。
企業(yè)服務(wù)難出爆款
共享經(jīng)濟(jì)今年都有幾十家投資機(jī)構(gòu)入局，但阿米巴資本都沒投。不只共享單車，上門服務(wù)、送水、送餐、直播，我們都沒投。
共享經(jīng)濟(jì)的需求是存在的，這些公司找到了需求，并告訴給了用戶；而做企業(yè)服務(wù)的公司是用戶還沒找到或者不太清晰地知道自己的需求如何被滿足。企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)起來得慢的原因也是在于這點(diǎn)，讓潛在客戶接受產(chǎn)品需要一段時(shí)間，不像做共享的公司需求那么明顯。
投企業(yè)服務(wù)的機(jī)構(gòu)需要做的事情是，用資本帶著公司跑起來。
我們不追風(fēng)口，投的都是埋頭苦干的公司，投資風(fēng)格也比較穩(wěn)健。
如果說每個(gè)投資人的看法都一樣，那么創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)在哪呢？
C端爆款的項(xiàng)目，也不知道這些會(huì)不會(huì)留下來，但是我知道我們投的企業(yè)服務(wù)公司，成功的概率非常大。
和C端產(chǎn)品不同的是，企業(yè)服務(wù)要做成平臺(tái)或者生態(tài)圈至少需要7、8年時(shí)間，有了時(shí)間的累積，才能建好壁壘，才能有長期穩(wěn)定高速的增長。
而且，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域不像C端一樣會(huì)出爆款，出了爆款就有問題了。這行業(yè)的衍變是比較慢的。
市場(chǎng)衍變快，好團(tuán)隊(duì)更重要
市場(chǎng)衍變得非?？?，兩年后和今天做的事情可能就不一樣。所以，最重要的還是團(tuán)隊(duì)。
我們當(dāng)時(shí)就因?yàn)樵谝夤緲I(yè)務(wù)方向問題而導(dǎo)致錯(cuò)過了優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，在這點(diǎn)上，我們也在反思，這就好比畫畫一樣，你看到一個(gè)市場(chǎng)空間，大概知道那幅畫是怎么樣的時(shí)候，就要去找團(tuán)隊(duì)，慢慢得把這幅畫畫出來。可是你畫的過程中，要調(diào)的顏色可能會(huì)變，畫的風(fēng)格會(huì)變，總體的框架也在變。
所以，投到一個(gè)好團(tuán)隊(duì)非常重要。一件好的事情找一個(gè)不好的團(tuán)隊(duì)去做，只能把公司做死。而一個(gè)不錯(cuò)團(tuán)隊(duì)在時(shí)間的洗禮當(dāng)中，能夠快速調(diào)整方向捕捉到更大的機(jī)會(huì)。
