7月15日-16日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
在座的伙伴們大家中午好！這個時間點跟
大家做交流其實還是挺有壓力的，首先還是感謝托比網(wǎng)給我們交流的時間。我是云通，今天我們的主題是“新零售的零售小店S2b模式的變革”。今天大會主題是叫B2B，我們把這個B2B主題稍微具像化一點，小B就是零售小店，S就是服務(wù)。今年5月份在智慧工業(yè)鏈論壇上阿里巴巴總參謀長曾鳴提出的一個概念，我們認(rèn)為在未來，智能供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€非常大的平臺概念。在這個平臺上我們能提供更好的服務(wù)給到小B，就是小店，會是未來幾年非常有意義，值得做的一個生意模式。
去年雙11前夕馬老師提出了“五新戰(zhàn)略，新制造、新金融、新技術(shù)、新能源，當(dāng)然也包括大家非感興趣的，在討論的新零售。那么新零售到底是什么？如果用一句話簡單的跟大家講新零售，新零售就是用大數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)驅(qū)動的方式讓人、貨、場，去重構(gòu)。人就是消費(fèi)者，今天我們消費(fèi)者發(fā)生了翻天覆地的變化，他們選擇更加多了，需求更加高端了，他們需要更多的個性化。貨呢？當(dāng)然是商品，從廣義上來說也包括這個商品所帶來的產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)和最終所得到的體驗。場是什么？天貓、淘寶也是場，線下的零售小店也是場，怎么做到人、貨、場的匹配？怎么做到高效的匹配是新零售下談的主題。
今天整個互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在占整個社會零售總額大概只有百分之十幾左右，也就是還有80%多的零售是沒有被數(shù)字化、數(shù)據(jù)化，所以新零售就是要把這80%多的零售，從品牌商、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、零售小店到最終的消費(fèi)者全面都打通。沒有線上線下，沒有電商的概念，就把整個全鏈路數(shù)據(jù)化。那個情況下，任何消費(fèi)者、品牌商，或者零售店都能做到可洞察，可感知，可觸達(dá)，最后能更好的服務(wù)。我們內(nèi)部經(jīng)常講一個消化，世界上最遠(yuǎn)的距離是什么？最遠(yuǎn)的距離是消費(fèi)者就站在你的旁邊，他買一包煙，買一瓶水，你竟然不知道他的需求是什么，你竟然不知道他是誰，這就是最遠(yuǎn)的距離。新零售就是要通過數(shù)據(jù)的方式跟大家一起，阿里巴巴會致力于跟大家一起在人、貨、場進(jìn)行重構(gòu)。
說的好像很高大上，看一張照片，這張照片是做客戶調(diào)研的照片，照片中的閆大姐開了一家20多年的商店，通過她的勤勞把她的女兒養(yǎng)育成大學(xué)，她的女兒找到好工作，成了家，她抱上外孫。這是全中國600多萬小店的縮影，坦率說這張照片在十幾年前，因為十幾年前很多零售的便利店還是長這個樣子。其他各行各業(yè)發(fā)展這么快，其實零售小店并沒有得到足夠的關(guān)注和足夠的服務(wù)。右下角一個本子，密密麻麻的，寫了這個大姐哪個商品好賣，那個商品是什么價格，顧客訂了什么貨，還是用手工的方式。跟十幾年前剛?cè)脒@個行一模一樣，這是所有同學(xué)我們需要一起改變的。改變什么？剛剛很多的研究報告都說我們的小店需要一站式的購物服務(wù)，一站式的采購。當(dāng)然這個肯定還不夠的，我們需要通過我們更好的服務(wù)去改變小店的商品結(jié)構(gòu)。今天中國的零售小店三成到五成都是煙草，但是有些店面，比如說全家沒有煙草，三成到五成是鮮食，單產(chǎn)可以做到零售小店三到五倍的單產(chǎn)。我們怎么改變小店的商品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，能夠讓它的生意真的好起來。
給大家講一個例子，前一段時間我們做鮮食店，可以讓零售小店賣咖啡，我們可以賣一個披薩餅，我們零售小店做業(yè)務(wù)高的接近一天賣一千塊錢，怎么通過更好的服務(wù)，或者更好的讓這個平臺更多的服務(wù)商進(jìn)來，改變小店的商品結(jié)構(gòu)？還有C端的服務(wù)飲料，便民服務(wù)，以及能夠提供生意管家。以及平臺授權(quán)和后面相應(yīng)的金融供應(yīng)鏈等等。所以今天的小店絕對不僅僅需要貨，需要在座所有的同學(xué)們一起努力，讓他們的生意更加的輕松，能夠讓他們賺到更加多的錢。就是他所有的需求對于我們來說就兩個字，“賦能”，跟今天的主題“開放、協(xié)作、賦能”是一樣的，我們要給小店賦能。
再看品牌商，零售小店過去幾十年都是品牌商供貨的渠道，當(dāng)然對不同的品牌上可能畫的不一樣，但沒關(guān)系，無非是品牌商通過經(jīng)銷商，或者批發(fā)商等等把貨鋪到零售小店，然后就沒有然后了。所以我們現(xiàn)在的零售小店的渠道，因為我做了很多年的快消品的品牌商，我們都認(rèn)為它是一個黑洞，整個數(shù)據(jù)在不同的鏈路上面都形成了孤島，沒有打通，我們不知道是哪些人在買我們的商品，不知道貨鋪到哪些小店區(qū)了。如果我們能夠一起見證把整個平臺數(shù)據(jù)化打通的話，我們就可以讓零售小店不僅僅是一個銷售或者鋪貨的渠道，而是品牌商運(yùn)營營銷的主陣地。就和天貓一樣，天貓就是品牌商觸達(dá)到消費(fèi)者營銷和運(yùn)營的主陣地。品牌商通過旗艦店等等一系列的服務(wù)去運(yùn)營消費(fèi)者，如果能做到這樣的話，從產(chǎn)品的創(chuàng)新，從品牌的營銷，從渠道的管理都會被全面的數(shù)字化和數(shù)據(jù)化。最終我們可以幫助品牌上和零售小店去經(jīng)營他真正的消費(fèi)者。未來零售小店什么都不用干，進(jìn)貨可以給一個智能推薦，服務(wù)可以拉到我們平臺，唯一要做的就是服務(wù)好他的顧客，就是他的消費(fèi)者。
還有一個群體，過去都不談，但是天天想著消滅這個群體，就是經(jīng)銷商，好像互聯(lián)網(wǎng)就是去中間化。哪怕阿里的生態(tài)體系下，我們的服務(wù)商都能做到上市。在過往幾十年經(jīng)銷商扮演著非常重要的角色，連接品牌商和零售小店，他們賺著非常微薄的毛利，他們就是賺一個搬運(yùn)工的錢。經(jīng)銷商有沒有炒房地產(chǎn)，又沒有做無人汽車，好好的竟然有人出來把他們干掉。怎么讓經(jīng)銷商賦能擁抱新零售？是所有同學(xué)面對的話題。前兩天參加一個經(jīng)銷商的論壇，有個經(jīng)銷商老總說花了一百萬的投資買了一個SAP，去建立他的信息化體系。下面座的經(jīng)銷商無不羨慕，或者不理解。然后經(jīng)銷商的老總說，在座所有的經(jīng)銷商們，你們所有倉庫庫存都是準(zhǔn)的嗎？你們能算清楚物流成本占你們成本多少嗎？所以經(jīng)銷商的群體怎么賦能他們？讓他們能擁抱整個S2B的體系來，這是我們面對的問題。我們的選擇就是兼容和賦能。我們是一個開放的平臺，開放的平臺重要的是要做到兼容，做到賦能。S2B就是兼容更多的合作伙伴，就是為更多的小B和大B，提供包括物流，包括金融，包括數(shù)據(jù)，包括營銷，包括系統(tǒng)等多方面的賦能的服務(wù)，絕不僅僅是供貨這么簡單。當(dāng)然包括經(jīng)銷商也在整個S2B大的平臺體系里。
舉個例子，有些品牌，比如說淘品牌，他們現(xiàn)在能夠滿足一些新興消費(fèi)者的需求，有些品牌，比如進(jìn)口品牌能滿足消費(fèi)升級地但是今天他們除了電商之外沒有額外的線下渠道能夠更好的觸達(dá)消費(fèi)者。我們就給他一個很好的兼容平臺，我們幫他解決銷售的問題，幫他解決店內(nèi)服務(wù)的問題。有些品牌商，他們在做擁抱B2B的時候是非常猶豫的，很難受，很糾結(jié)，特別怕B2B影響他們的經(jīng)銷商。我們幫助這些品牌商一起讓經(jīng)銷商數(shù)字化，我們給他提供PMS，幫他們提高效率。我們本質(zhì)上是要營造一個兼容、賦能的平臺。去和在座的所有伙伴們一起幫忙零售小店更好，去幫助他們服務(wù)。
廣告時間，阿里巴巴零售通，我們的使命是讓百萬商店擁抱DT時代，就是擁抱數(shù)據(jù)時代。我們秉承著服務(wù)每家店，只為每個家。每家店就是零售小店，每個家就是包括零售小店所服務(wù)的億萬消費(fèi)者。我們一起致力于打造數(shù)據(jù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈兼容和賦能平臺，包括剛才講過的兼容，以及我們能夠提供豐富的商品，能夠提供專業(yè)的服務(wù)，能夠真正讓這批企業(yè)智能化。當(dāng)一家零售小店，今天如果我老婆想投一些小店，我們沒有那么多錢去加入，我們自己要設(shè)計水電裝修，包括提供各種各樣的服務(wù)，然后找?guī)资也煌墓?yīng)商、批發(fā)商等等，這不是一個簡單的事情。我們希望能夠跟大家一起把這個生意做簡單，讓他能夠通過智能的平臺、數(shù)據(jù)的平臺知道消費(fèi)者是誰，知道他的商品怎么儲貨。知道最近哪個火雞面好賣，他這個店能不能賣生鮮，能不能賣咖啡等等。
給大家講幾個故事，第一個是淘品牌的故事，左邊是百草味，右邊是一個淘鄉(xiāng)甜的咸鴨蛋，讓很多經(jīng)銷商沒有線下經(jīng)銷商體系的新品牌，能夠非常方便的賦到目標(biāo)小店，最終能夠讓這個小店的商品發(fā)生變化。我們現(xiàn)在已經(jīng)成為幾個品牌全國最大的一個平臺了。這是我們做的。這個小店不用想供應(yīng)鏈的問題，他用我們的菜鳥商，我們幫他做銷售服務(wù)和倉配，我們幫他做服務(wù)。小孩子們能夠更好的吃到淘鄉(xiāng)甜咸鴨蛋，這就是怎么能夠營造一個兼容、賦能的平臺，讓更多的品牌商進(jìn)來。
除此之外零售通過去還推了一個水星計劃，我們的口號叫“兼木成林，容流入?！?。我們現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到兩百家經(jīng)銷商直接進(jìn)入到我們平臺，未來還會更多，我們讓這些經(jīng)銷商成為我們的企業(yè)搭檔，我們幫助他們把倉庫介入菜鳥網(wǎng)絡(luò)，我們能在人、倉、貨、配，不同的維度上，根據(jù)品牌商和經(jīng)銷商的需求去組合定制化，讓他接入零售通的平臺。在品牌，在倉配，在系統(tǒng)，在培訓(xùn)、銷售管理和金融上面能夠更多的幫助他們。
舉個例子，我原來負(fù)責(zé)一個品牌商的時候，我們的經(jīng)銷商做生意是缺錢的，我們經(jīng)銷商要貸款是相當(dāng)不容易的，我們會讓經(jīng)銷商入到我們的體系里面，我們幫他貸款，絕對比經(jīng)銷商拿著房子到銀行抵押更簡單，而且貸款利率更低。我們會從全方位的筋肉數(shù)據(jù)、倉儲等等，去賦能、接入、擁抱阿里零售通的同學(xué)們賦能。
第三個故事是零售小店，我們最近在四個城市做試點，我們推出了一個超級會員，讓這些會員部僅僅從根本上改變商品結(jié)構(gòu)，我們還要讓整個會員，也就是零售小店武裝到牙齒。現(xiàn)在很多POS機(jī)只是收音機(jī)，我們給它一整套的智能管理平臺，包括專業(yè)的服務(wù)，包括能夠優(yōu)先介入金融等等，能夠讓他的生意更好起來。我們已經(jīng)做了一些測試，在杭州的一些店里面。我們還沒有把C端的流量接進(jìn)去，我們還沒有把生鮮體系接進(jìn)去，只是做了品相結(jié)構(gòu)的再造，基于消費(fèi)者的分析。這些小店的生意就提升了70%甚至100%。所以我們怎么能夠讓一些小店能夠更加先富起來？生意先能輕松起來，今天阿里巴巴零售通推出這樣一個超級會員服務(wù)。包括今天一定會有人會買，我很明確的告訴大家我們一定會掛牌。
但是我們?yōu)槭裁床徽f我們要掛一百萬家店？我們?yōu)槭裁床蛔龅谋热思腋缫稽c？這個我們過去做了非常多的小店端服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，我們覺得怎么能夠讓我們掛牌的小店生意好起來是最重要的，那塊牌子其實不重要。所以我們怎么能夠更好的讓小店輕松做好生意是最重要的。
今天整個阿里巴巴零售通要跟大家一起去致力打造的就是兼容的平臺，所有的同學(xué)一起能夠提供更好賦能的服務(wù)，讓今天的零售小店更好的擁抱新零售，讓他們更好的生活，更好的經(jīng)營消費(fèi)者，讓他們一起富裕起來。謝謝大家。
