7月15日-16日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
尊敬的組委會，尊敬的二哥，還有在場的各行各業(yè)的嘉賓，大家中午好！
有幸接收到二哥的邀請站在這個臺上跟大家分享一下今年惠民的心得，從各個行業(yè)的前輩，各個專業(yè)的咨詢公司那邊得到了更多對惠民經(jīng)營有幫助的信息，不管是理念還是一些具體的細(xì)節(jié)。
其實惠民的模式去年我有介紹，非常簡單，產(chǎn)品買進來、送出去，以技術(shù)和系統(tǒng)作為支撐，但想來想去，我今天想談一個相對低溫的事情，就是B2B，能不能盈利，怎么盈利？
惠民去年融了13億，無論有沒有這個13億，惠民每天想的都是怎么賺錢，我需要做到100億才能賺錢，還是50億就能賺錢？所以惠民在過去的這一年多，我們想的更多的不再是從55萬家零售網(wǎng)點，增加到100萬家，甚至200萬家，而是我們的客戶質(zhì)量能不能增加，能不能活躍更多的客戶。我們一直在思考如何去精細(xì)化管理，管理好我們目前在中國的40個倉、55萬家客戶，如何去實現(xiàn)一個質(zhì)的提升，這是惠民在過去一年更多考慮的事情。我相信B2B的同行到目前為止應(yīng)該沒有盈利，或者嚴(yán)格講沒有盈利，這個應(yīng)該也是大家接下來要去考慮的問題，所以我會從精細(xì)化管理的角度上簡單分享一點經(jīng)驗。
我們認(rèn)為整個快消品B2B從無到有，大概是三個時期。
在2013、2014年間，我認(rèn)為是探索期，剛好當(dāng)時有一個絕佳的機會，就是從非典過后十年，快消品的黃金成長到了一個緩慢的年代，快消品的品牌商也好、經(jīng)銷商也好，日子開始不太好過，成長速度開始下降，某一些細(xì)分品類開始連續(xù)幾年的負(fù)增長，市場在向移動互聯(lián)網(wǎng)包括B2C、B2B的轉(zhuǎn)移，伴隨信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展，整個的快消品的B2B應(yīng)運而生，只不過在2013、2014年大家都是摸著石頭過河。
到了2015、2016年應(yīng)該說是這個行業(yè)的風(fēng)口，很熱，我們有70多個全國性的同行伙伴，據(jù)說去年總融資超過50億人民幣，這個時期包括惠民、包括我們的同行伙伴，大家聊的更多的是什么呢？規(guī)模，全國性百萬千萬，怎么去做GMV，怎么去控貨，這個時期大家基本上形成了一套比較清晰的打法，不管是做自營、撮合，從零售往B2B做，還是從SAAS往B2B做，大家基本都把自己的路想的很清楚，進入到一個快速發(fā)展期。
但是不能每天談規(guī)模，不管是B2B還是B2C，任何一個公司做的都是生意，而不是業(yè)務(wù)，做生意我們追求的必須是利潤，所以從2017年開始，我們從前期的粗放化模式應(yīng)該進入到一個理性化模式，我們從之前的運營規(guī)模應(yīng)該到經(jīng)營客戶、經(jīng)營商品、經(jīng)營公司的角度上來，這也是我今天跟各位分享報告的重點。
內(nèi)部來看會有三個地方需要重點經(jīng)營，而非是做簡單的業(yè)務(wù)，這三個地方無外乎就是商品、客戶和倉配。外部實際上還有一個很重要的點，就是對品牌商的服務(wù)。今天主要是介紹內(nèi)部的經(jīng)營管理。實現(xiàn)精細(xì)化管理最重要的是數(shù)據(jù)化，這也是跟傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、分銷商最大的區(qū)別，所以精細(xì)化管理是通過設(shè)計數(shù)據(jù)化工具，能對品牌商和B端客戶提供一些精準(zhǔn)化的營銷手段，比如對于品牌商而言，對于這個市場的正確判斷、促銷費用的合理投入，甚至新品都會透過數(shù)據(jù)的分析，來幫我們的品牌商做出貼近消費者需求的產(chǎn)品，我們的行業(yè)專家也講了95后跟我這個75后是完全不一樣的，當(dāng)年喜歡的可口可樂可能在95后的消費者中，就未必是非常的鐘愛。這是針對上游，針對下游通過精細(xì)化管理來優(yōu)化商品庫存，疏理商品結(jié)構(gòu)，用最科學(xué)的方法來管理B端客戶的進銷存以及貨架位置，最后就是我們基于和小店之間的長期穩(wěn)定關(guān)系，可以在金融等方面給小店一定的授信、賦能。
提升整個精細(xì)化管理從我們內(nèi)部來講，這三個方面做好了，大家都能賺錢了。第一是商品，最主要的不是去控制成本，而是做商品流通的效率，剛才百世劉總也講，供應(yīng)鏈的成本是在存貨，我們?nèi)ツ暝?月份的時候庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)20天，到昨天晚上我看數(shù)據(jù)，我們今年全國的總庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是8天，也就是說我們的商品轉(zhuǎn)起來了，像飲料這樣的5天就足以支撐良性的運轉(zhuǎn)，而且還能夠保證不斷貨，所以我認(rèn)為其實商品最主要的不僅是去管理它的進銷差價，而是要管理流速，效率夠不夠，倉配短期之內(nèi)一定是最大的一個成本中心，所以倉配管的是什么，確實管的是費用，人的費用、車的費用、耗材的費用，客戶這一端我們再怎么去節(jié)省成本，再怎么去提升效率，我們都要確?？蛻舻捏w驗度是增加的，所以不能因為降低成本而讓客戶的體驗降低，這樣就等于飲鴆止渴。
接下來會從這三方面簡單給大家介紹一下，在整個商品結(jié)構(gòu)上面，我們希望品類結(jié)構(gòu)做的又寬又淺，不希望倉庫里面一塊的水、兩塊的水、三塊的水、四塊的水所有品牌都經(jīng)營，這樣會耗死，但是以上各個價格帶的水必須做，只不過要在里面優(yōu)化品牌，我們希望既有整個品類結(jié)構(gòu)，九大品類，二十八個中品類，六百多個細(xì)分的分類，我們借由對于自己采購端的調(diào)整，能夠影響小店客戶的進貨。目前小店好賣的、不好賣的只要有人推銷全上架，最后可能是農(nóng)夫和怡寶缺貨，賣不動的在庫房里過期了，這是無謂的消耗，在品類結(jié)構(gòu)上面我們會做這樣的疏理。
另外新品的上架工作，我們先要做好這個商品上架之前的銷售模型分析，從市調(diào)到部分門店試銷，當(dāng)然最好去選加盟店等等，再到試運營到正式在全國的上線，同時在B2B網(wǎng)站上的宣傳以及跟品牌商的聯(lián)合促銷活動等等，每一個絕對不是輕易的簽完合同就上架，必須有一套完整的各個階段的操作行為，這個產(chǎn)品才有可能在惠民的銷售體系里面形成商品的價值，每一類商品我們會對產(chǎn)品生命周期進行嚴(yán)格的控制，有一些商品是求利的階段，有一些商品是求量的階段，有一些商品是量利都求的階段，這要在自己家的帳面上算的清清楚楚。
我們在去年7月份提出來采供銷一體化，我們認(rèn)為賺錢不僅是銷售單位要干的事情，實際上開源節(jié)流兩個都要做好，整體才會賺錢，所以我們提出了一個采供銷一體化的概念?；旧箱N售端、采購端以及倉配端都會有三個很重要的指標(biāo)，而且是齒輪形的結(jié)構(gòu)，任何一端的指標(biāo)一動，會對其他端的指標(biāo)有很大的影響，比如說采購端要考慮的是周轉(zhuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，流速是什么，他要考慮的是這個商品的體積、重量以及貨位要求是什么，因為對于物流成本而言，不關(guān)心金額，關(guān)心你多大多重，這是他直接會帶來成本增加和遞減的部分，所以我們采購就要從這個地方去思考，而不是只負(fù)責(zé)買進來等等，銷售單位要考慮銷售規(guī)格，你是按袋賣還是按箱賣，這個對于整個倉配運營費用的要求是不一樣的，所以這是整個的采供銷一體化，各個部門有九個要素。
我們認(rèn)為我們不可能給小B端客戶提供一站式的商品需求，因為他的需求不一定對，他沒有系統(tǒng)，他沒有賬，他不知道自己什么是偽，什么是實，所以我們應(yīng)該用我們的商品結(jié)構(gòu)去影響到他，不該賣的東西我們是希望他下架，不要再去占用資金、貨架以及庫存。
我們的客戶數(shù)量從5萬家、10萬家、15萬家到50萬家，我們目前的客戶增長速度降下來了，是因為我們開始挑肥撿瘦，有些客戶開始不要了，有些客戶我們開始重點經(jīng)營了，就是因為我們做了客戶分級管理，因為讓所有的客戶滿意就等于讓所有的客戶都不滿意，所以我們認(rèn)為說客戶應(yīng)該從三個維度給他做畫像，第一就是靜態(tài)的，要知道他的價值是什么，這里邊是一些絕對的量化指標(biāo)，第二個就是對這些客戶的服務(wù)分級和管理，第三個就是客戶也有生命周期的，一個小賣部生意很好，旁邊開了一個全家，那個小賣部真的就掛了，所以他有可能會降級。
在整個的量化價格評估維度上面，相對比較簡單。第一個就是活躍的狀況，然后就是交易金額的狀況，然后就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的狀況，以及他對促銷品的需求的狀況，有的客戶一個月從惠民進三萬塊錢，但都是水，我給他的評級是普通客戶，有的客戶一個月從惠民進一萬五千塊錢，有三千塊錢是進口食品，我立馬給他貼了一個VIP標(biāo)簽，因為商品結(jié)構(gòu)也是非常重要的，通過整個鏈路的價值分析以及屬性評估，我們會把客戶分成尾部、腰部、頭部，那就是一般、中、好，我們對這些客戶再加上他的動態(tài)訂單行為，也就是他下單的時候我們要考慮他的品類，我們會根據(jù)這一張訂單的單價以及數(shù)量、運距等等這些履約這張訂單的倉配成本，我們會對這個客戶進行高級、優(yōu)級以及普通服務(wù)，比如今天杭州38度的高溫，倉庫爆單的時候不可能臨時調(diào)動機動車把全部的貨送過去，我會對這些普通客戶進行T+2的服務(wù)，但是我有價值的客戶，我的VIP客戶，就算是拿自己車送也必須送過去，因為得罪不起，就是當(dāng)我資源恒定的情況下，必須要做到千人千面。還有，客戶都是最復(fù)雜的，客戶是我們的衣食父母，所以我們會把客戶分為四類，新客戶的就不用說了，對活躍的客戶要激活，對沉睡的客戶不要用拉新的手段，這樣大家在浪費錢沒有產(chǎn)生特別好的效率，我們最終是希望日活、周活，之前我們關(guān)注的是月活，我們從今年開始已經(jīng)重點追求周活躍指標(biāo)，月活躍價值不大，月活躍有可能是價格，有可能是商品，有可能是活動帶來的客戶訂單。
最后就是倉儲，因為惠民是自己建倉，自己的車輛，這一塊我想沒有什么好辦法，第一個就是大家要舍得花錢，倉的管理一定要系統(tǒng)化智能化，不能靠人工，所以這一塊惠民自己研發(fā)了天惠系統(tǒng)，里面包含TMS等，這一套系統(tǒng)能夠讓我實時知道單張訂單和單個用戶的履約成本，這一套數(shù)據(jù)能夠告訴我什么樣的客戶要享受什么星級的待遇，這是倉以及外部的配送，外部的配送其實很簡單，距離是最重要的，因為不只是店主時效性的要求，我們在管理上也希望我們的車子運距要近，運距近其實不是為了省一公升的油，而是要讓他去拉第二趟、第三趟，所以我們是希望追求能夠做到云倉的概念，當(dāng)然我們目前還在試驗，主要就是一個目的，追求路徑的短，這是整個云倉最大的價值。
概括來講，我們是希望在做這個生意的時候，要算全套的履約總成本，進而核算我們的盈虧平衡點是什么，我們?yōu)槭裁炊▋r是這個，我們?yōu)槭裁匆o他一個十塊錢的贈品還是五塊錢的券，希望大家算一個總的履約成本。
昨天在惠民杭州分公司開會，分公司的總經(jīng)理跟我說7到12月份大概能做3個億，能賺3000萬，我說你別這么做，因為倉受不了，我希望你做2.5億賺3000萬，這是多好的生意啊，3個億支撐不了，還要再買車，我的邊際成本上升遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于5000萬營業(yè)額帶來的500萬毛利，所以我說2.5個億是最好的，我認(rèn)為大家追求規(guī)模的時候一定要去理性的去想全套的履約成本是什么。
最后，其實就是一個舍得的概念，我們放棄了哪些產(chǎn)品，我們優(yōu)化了哪些客戶，我們調(diào)整了哪些路線等等，我們?nèi)绻蛔鲞@個舍我們不可能拿到得，我建議行業(yè)的伙伴們大家需要搭建符合你的，因為大家的生意模型都不一樣，符合你的一個精細(xì)化管理的營運管理體系，這樣的話賬會清清楚楚，虧也是虧在腦子里面，大家會控制的相對的精準(zhǔn)一點，這是最后的總結(jié)跟大家分享。
謝謝各位！
