由于采購過程不透明、產(chǎn)品供應(yīng)需求失衡、銷售鏈條層級過多等原因，傳統(tǒng)旅游企業(yè)之間的交易往往要耗費大量的資源和時間成本。全國近3萬家的旅行社中，除了數(shù)量有限的那些能夠直達(dá)資源端的大型旅行社，絕大部分都是需要向供應(yīng)商采購旅游產(chǎn)品的中小旅行社。
北京金豆云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司華北大區(qū)總監(jiān) 郭翔
乘著“互聯(lián)網(wǎng)+”的東風(fēng)，越來越多的旅行社意識到B2B平臺在降低交易成本、避免重復(fù)投資、減少資源浪費等方面的重要作用。而對處于轉(zhuǎn)型期的旅行社而言，更愿意為解決與效率、質(zhì)量及成本相關(guān)的直接服務(wù)和產(chǎn)品買單。
只當(dāng)裁判員，不做運動員
B2B平臺作為提升產(chǎn)業(yè)上下游效率的有力工具，為什么市場上一直沒有出現(xiàn)大體量的巨頭?“由于旅游B2B市場存在地域性強、需求碎片化、缺乏信用背書、營銷手段單一等行業(yè)痛點，加之當(dāng)下一大批B2B平臺既是運動員又是裁判員的尷尬定位，導(dǎo)致B2B行業(yè)很難繁榮?！睆那酀露浆F(xiàn)在的人到中年，如今身為北京金豆云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司華北大區(qū)總監(jiān)的郭翔進(jìn)入旅游行業(yè)已有風(fēng)雨二十載。
“金豆云是由春曉資本投資的孵化型旅游科技互聯(lián)公司，以B2B作為依托，但我們致力于更生態(tài)的獲取用戶，對于旅游B2B平臺來說，其存在的根本就是真正做到為交易雙方提供價值。”
就像旅游百事通CEO張力所言，做B2B的需要想明白買方和賣方為什么要到這個平臺上來，如果不回答這個問題，B2B永遠(yuǎn)沒有前途?！皣藢β糜蔚男枨笤诓粩嗯噬?，但曾經(jīng)強勢的門店卻日漸式微，最大的原因就是客戶的流失。一方面被OTA分流，另一方面被一些不具備旅游資質(zhì)、打著旅游法擦邊球銷售的企業(yè)分流。而客戶之所以被分流，就是我們旅行社的產(chǎn)品過于單一、能夠提供的碎片化資源不夠豐富。所以金豆云的核心定位就是‘拓客’，助力批發(fā)商和門店搭建橋梁，提升供需兩端的對接效率，讓資源有效利用，提升市場占有率?！?/p>
隨著市場信息化越來越透明，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式已經(jīng)十分滯后，在服務(wù)行業(yè)尤為凸顯?！敖?jīng)過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)中的B2B一直都在發(fā)展，任何行業(yè)幾乎都實現(xiàn)了自動化，但旅游行業(yè)還沒有一個特別好的工具。因此金豆云提出了打造旅游業(yè)者自己的平臺的口號，對旅行社進(jìn)行全方位賦能，讓生意更加簡單?！?/p>
機(jī)會來的時候都是丑陋的
在零售市場，門店曾經(jīng)是旅行社唯一的銷售終端。時移世易，各種新的零售渠道正在沖擊著往日門店為王的地位?！跋喈?dāng)一部分旅行社的門店都沒有正規(guī)的流程和標(biāo)準(zhǔn)化體系，人力、營銷成本高且效率低，交易的隨意性、不確定性和人為操縱性，導(dǎo)致旅行社的服務(wù)保障能力低。金豆云旅游平臺的CRM門店營銷工具就是為了幫助旅行社高效提升盈利能力以及客戶忠誠度。當(dāng)然教育市場很痛苦，但我們在華北市場開拓了不足一個月的時間，就與近500家旅行社達(dá)成了合作。”
市場就是這樣，當(dāng)你對它還不能確定的時候，它真的是機(jī)會。就像泰國人講的“機(jī)會女神”之像。抓住市場需求，這是旅游B2B市場擺脫粗糙、優(yōu)化細(xì)分的最佳機(jī)會。然而，技術(shù)提高效率雖已成為共識，但B2B不是提供一個系統(tǒng)，供應(yīng)商入駐就能夠產(chǎn)出價值。作為一家以強大的專業(yè)技術(shù)實力為導(dǎo)向的公司，金豆云如何解決旅游產(chǎn)業(yè)鏈條多年來的痛點，其價值是否會得到市場認(rèn)可?
“B2B平臺大體是相像的。金豆云最大的優(yōu)勢首先體現(xiàn)在采用第三方支付通道，不設(shè)資金池，交易方式靈活，保證批發(fā)商資金的安全性。同時，我們對批發(fā)商也有嚴(yán)格的審核要求。比如年客流人數(shù)上萬等。第二，春曉資本投資項目中有兩大金服領(lǐng)域，我們將通過金服業(yè)務(wù)幫助批發(fā)商和門店解決資金難題，比如轉(zhuǎn)嫁門店延時付款風(fēng)險，加快資金流的運轉(zhuǎn)等。第三，金服業(yè)務(wù)也可在資金端為消費者賦能實現(xiàn)消費分期，打通消費升級‘最后一公里’。第四，金豆云致力于改造和優(yōu)化行業(yè)中的每一個環(huán)節(jié)，想旅行社之所想，急旅行社之所急，解旅行社之所難”。對技術(shù)導(dǎo)向型團(tuán)隊的質(zhì)疑，郭翔表示，“關(guān)于人員配置方面，對沒有接觸過旅游行業(yè)的技術(shù)人員，我們會要求并安排到門店或批發(fā)商那里進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，熟悉行業(yè)。在渠道部門，經(jīng)理以上職務(wù)要求至少5年旅游從業(yè)經(jīng)驗?！?/p>
專心致志以事其業(yè)
較之低毛利的線下旅游，產(chǎn)生于散客化和互聯(lián)網(wǎng)化背景下的金豆云能否打通產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)境，加快資源整合和產(chǎn)品創(chuàng)新決定著線上滲透率的高低和供需雙方對于平臺的依賴度。
“金豆云未來的目標(biāo)是要創(chuàng)造屬于門店私有化的多功能電商平臺。在買方市場主導(dǎo)的環(huán)境下，可以幫助門店通過自主的方式，提供更多碎片化的資源。像是上游的航空公司、酒店、景點等。另一方面，我們的旅游產(chǎn)品事業(yè)部會在目的地尋找年流量在3萬人以上的地接社進(jìn)行產(chǎn)品的合作研發(fā)，通過非常態(tài)化的產(chǎn)品改變并豐富門店單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，繼而拓展客源?！?/p>
在B2B的上半場，行業(yè)還是處在流量為主的商業(yè)邏輯控制下，爭搶行業(yè)入口。但是，在B2B的下半場，各大B2B公司將著眼于可持續(xù)盈利的模式建設(shè)，平臺間競爭的也不僅僅是信息和撮合能力，比拼更多的是其服務(wù)能力。“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，我們希望通過提供的技術(shù)和服務(wù)來賦能旅行社獲得盈利，建立B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的生態(tài)能力，創(chuàng)造出無數(shù)種可能。像為批發(fā)商研發(fā)的ERP系統(tǒng)以及CRM門店系統(tǒng)都是收費的，但收費標(biāo)準(zhǔn)并不高。金豆云思考的是如何把服務(wù)做到讓每個用戶都滿意，不僅做到供需匹配，促成價值交易，還將衍生服務(wù)擴(kuò)增用戶，進(jìn)而形成持續(xù)演化的B2B服務(wù)生態(tài)的基因?！?/p>
用宋朝朱熹的話說，就是“專心致志以事其業(yè)”。“取消紙質(zhì)版游客意見書，給平臺上的每個產(chǎn)品增加評論互動功能以及產(chǎn)品置頂?shù)裙δ芤彩俏覀冋谘邪l(fā)的，核心就是幫助優(yōu)質(zhì)批發(fā)商有效的把產(chǎn)品推廣出去。所以判定一個平臺是否成功，其關(guān)鍵因素就是大多數(shù)企業(yè)是否從中受益?！?/p>
理論上來說，C端市場容量有多大，B2B市場的容量就有多大。也許內(nèi)容與技術(shù)服務(wù)解決商正在成為王道，但市場上真正有實力的旅游B2B平臺顯然不僅僅是風(fēng)口，更強調(diào)入口。
