盡管攜程、途牛、同程等OTA巨頭控制了絕大部分的在線旅游市場份額，但不可否認(rèn)的是，中國在線旅游的滲透率仍然較低，整個旅游市場的份額，有一大半仍然在傳統(tǒng)旅行社手上。本篇專訪，講的就是傳統(tǒng)旅行社的那些事兒。
近日，億歐采訪了我行集團(tuán)總裁、66hao創(chuàng)始人黃志文先生，他曾在港中旅有著10年的傳統(tǒng)旅游業(yè)經(jīng)驗，其間擔(dān)任了港中旅（現(xiàn)為中國旅游集團(tuán)）旗下芒果網(wǎng)的總裁。2013年10月，黃志文創(chuàng)立了面向C端的出境自助游服務(wù)平臺我趣旅行網(wǎng)，此后曾獲騰訊2000萬美元B輪投資。
今年3月21日，億歐曾報道，我趣旅行與海外華人旅游平臺路路行合并，成立我行集團(tuán)，并成功完成B+輪2500萬美元融資。66hao是我行集團(tuán)旗下四個品牌之一，為旅業(yè)B端市場提供全球目的地參團(tuán)產(chǎn)品及服務(wù)。
黃志文認(rèn)為，傳統(tǒng)旅行社在客戶資源和線下服務(wù)方面有優(yōu)勢，但是產(chǎn)品、供應(yīng)鏈方面存在瓶頸，66hao的目標(biāo)客戶就是傳統(tǒng)旅行社，并且運用了我行集團(tuán)在C端業(yè)務(wù)積累的資源。
目的地參團(tuán)有什么優(yōu)勢？
在傳統(tǒng)的出境跟團(tuán)游中，游客一般是在出發(fā)地完成組團(tuán)，統(tǒng)一由旅行社安排帶領(lǐng)至旅游目的地；而目的地參團(tuán)，就是游客自行前往旅游目的地，到達(dá)之后再參加此前預(yù)約好的旅游團(tuán)。
黃志文指出，在跟團(tuán)游之中，機票等交通費用其實是可以剝離出去的。與出發(fā)地參團(tuán)相比，目的地參團(tuán)具有這樣幾個優(yōu)勢：
第一，時間和線路的選擇更自由。在中國的不少城市，特別是一些中小型城市，由于參與出境游的客源不夠集中，從出發(fā)地組團(tuán)，在成團(tuán)人數(shù)、出行日期等安排上受限較大，游客可選擇的線路較少；而目的地參團(tuán)游更加自由、靈活，因為游客到達(dá)目的地之后，再去參加當(dāng)?shù)芈眯猩缃M織的跟團(tuán)游，可以避免出發(fā)地組團(tuán)在人數(shù)和時間上的限制，也可以選擇更多的線路。
第二，自由行與跟團(tuán)游任意搭配。到達(dá)目的地之后，游客可以根據(jù)自己的需要，靈活安排自由行與跟團(tuán)游的搭配，既可以全程跟團(tuán)，也可以在自由行中靈活穿插短期的跟團(tuán)游。
第三，性價比更高。一方面，通過直接和海外地接社簽約，減少了中間的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)；另一方面，通過把控供應(yīng)商質(zhì)量，確保無定點購物和高價自費，以合理的價格提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。實際上，在不少旅游市場秩序規(guī)范的發(fā)達(dá)國家，當(dāng)?shù)芈糜螆F(tuán)不僅價格透明，而且服務(wù)質(zhì)量高，也不會有強制購物等現(xiàn)象。
“互聯(lián)網(wǎng)的下半場，流量紅利消失了，旅游服務(wù)者會看重產(chǎn)品、服務(wù)、供應(yīng)鏈等部分，每個環(huán)節(jié)要存在合理的利潤，才能保證服務(wù)質(zhì)量。低價的跟團(tuán)游難以獲得好的服務(wù)體驗，還可能有強制購物，最終還是得由消費者自己來買單，”黃志文說。
消費升級的背景下，旅行社要謀求轉(zhuǎn)變
在OTA的競爭以及各種內(nèi)外部壓力之下，國內(nèi)數(shù)萬家傳統(tǒng)旅行社都面臨著轉(zhuǎn)型升級的問題。
在黃志文看來，旅行社表面上的壓力來自線上同行的價格競爭，以及互聯(lián)網(wǎng)給用戶帶來的便利，實際上則是因為消費者更加年輕化了，以移動互聯(lián)網(wǎng)為核心工具的80后、90后群體已成為出境游的主流，消費者需要更加自由和個性化、性價比更高、體驗更好、品質(zhì)更優(yōu)的旅游產(chǎn)品。
他還指出，旅行社的變革應(yīng)該從產(chǎn)品開始，迎合消費升級的趨勢，爭取年輕的消費群體。傳統(tǒng)旅行社雖然缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，但是通過長期的行業(yè)積累，有著良好的客源渠道和服務(wù)能力。66hao把全球數(shù)千條目的地參團(tuán)產(chǎn)品整合在一起，供應(yīng)給國內(nèi)的旅行社，再由他們面向最終的消費者。
出境自由行發(fā)展趨勢
隨著消費升級的不斷演進(jìn)，旅游消費的總體趨勢一定是越來越自由、個性化。當(dāng)記者問道：“自由行可以取代跟團(tuán)游嗎？”黃志文表達(dá)了這樣的看法：完全拋開旅游服務(wù)商的純自由行，并不能給你帶來好的體驗。特別是出境游這種時間較長、費用較高的旅行，因為涉及大量的細(xì)節(jié)安排，需要花費相當(dāng)多的時間和精力去準(zhǔn)備。如果不是旅游達(dá)人，會遇到很多意想不到的麻煩。
所以現(xiàn)在很多人并不喜歡純自由行。如果有專業(yè)的自由行服務(wù)公司，為他們做好那些枯燥、麻煩的瑣事，讓他們專注于旅游中的吃喝玩樂，他們是很樂意付費的，這種帶有服務(wù)的自由行也符合大多數(shù)人的消費需求。
“我們現(xiàn)在有新的看法，跟團(tuán)游也好，自由行也罷，這些并不重要，最重要的是服務(wù)質(zhì)量和用戶體驗。純自由行、小包團(tuán)、傳統(tǒng)跟團(tuán)、目的地參團(tuán)等各種形式，并不是對立的，而是可以相互融合。跟團(tuán)游、自由行各有優(yōu)缺點，不純在誰替代誰的問題，游客可以根據(jù)自己的需求靈活選擇。”
對于海外目的地參團(tuán)，黃志文更愿意將其視為自由行的范疇：游客辦的是自由行簽證，自己安排出境流程，而不是隨團(tuán)出入境；到達(dá)目的地之后，參與跟團(tuán)游的時間、線路等，也都可以自由組合，形式非常靈活。
目的地參團(tuán)的商業(yè)服務(wù)閉環(huán)
在與服務(wù)海外華人的路路行合并之后，雙方的國內(nèi)外服務(wù)人員可以在不同時區(qū)里做到互補，游客在行中遇到問題時，可以確保24小時都有服務(wù)人員待命。
據(jù)介紹，66hao所屬的我行集團(tuán)，有30%的團(tuán)隊成員在海外負(fù)責(zé)地接服務(wù)和資源采購等工作，此舉可以打通國內(nèi)外的服務(wù)鏈條，從組團(tuán)到地接，使整個過程處于一整套商業(yè)服務(wù)閉環(huán)之中。
當(dāng)記者問道，“為什么要在出發(fā)前提前預(yù)訂，而不是到達(dá)當(dāng)?shù)刂笤偃フ覉F(tuán)？”黃志文解釋說，對中國人來說，還是提前預(yù)訂比較好，一來時間有限，需要合理計劃每一天的行程安排；二來海外的環(huán)境陌生，去當(dāng)?shù)卣覉F(tuán)可能遇到接送機、語言、支付等細(xì)節(jié)上的問題。
許多旅行社拿到目的地參團(tuán)的產(chǎn)品后，會通過打包機票的方式，把它包裝成傳統(tǒng)的跟團(tuán)游形式，但機票價格很透明，并非盈利點。以前旅行社會根據(jù)預(yù)估的參團(tuán)人數(shù)去包機，但是實際參團(tuán)的人數(shù)無法確定，往往導(dǎo)致機票不能準(zhǔn)確匹配游客數(shù)量，使旅行社遭受損失。現(xiàn)在機票與跟團(tuán)游剝離之后，就可以靈活安排機票，避免損失。
以目的地參團(tuán)產(chǎn)品為核心，打包機票、玩樂及其他附加增值服務(wù)，適用場景非常豐富。比如在預(yù)訂機票的基礎(chǔ)上，為老年客人增加運送行李的服務(wù)，或者針對探親訪友的游客推薦合適的一日游、多日游，根據(jù)不同需求，打包成針對特定人群的特色產(chǎn)品。旅行社通過搭配組合不同的個性化產(chǎn)品，可以滿足大量散客的多樣化需求，減少旅行社的客源流失，并快速消耗承包的機票及酒店庫存，避免資源浪費。
“未來的旅游行業(yè)線上線下融合的趨勢會更加明顯，線上與線下不再是區(qū)分旅游企業(yè)的標(biāo)簽，如何低成本獲客、提高效率，才是重要的考量因素，”黃志文表示，“大量的傳統(tǒng)旅行社有優(yōu)質(zhì)的客源和服務(wù)能力，只是服務(wù)模式和產(chǎn)品形式落后于在線旅游企業(yè)?！?/p>
旅行社面臨著巨大的壓力，需要能夠為它們解決產(chǎn)品、效率等問題的服務(wù)商。66hao解決的是產(chǎn)品和供應(yīng)鏈方面的問題，給旅行社提升客戶轉(zhuǎn)化率、傭金率，降低采購成本，擴大產(chǎn)品覆蓋范圍。
旅行社需要與互聯(lián)網(wǎng)融合，更需要技術(shù)的支持，但如果自己投入技術(shù)、人力，不僅成本高，而且不一定能產(chǎn)生效果。憑借著在產(chǎn)品、技術(shù)、供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢，66hao為旅行社門店提供了一套SaaS系統(tǒng)，和旅行社的線下服務(wù)能力進(jìn)行互補，“旅行社負(fù)責(zé)跟客人的溝通、交易，我們負(fù)責(zé)后臺的預(yù)訂、確認(rèn)、行中服務(wù)等技術(shù)環(huán)節(jié)?！?/span>
旅游創(chuàng)業(yè)機會：B2B是新趨勢
盡管OTA巨頭控制著大部分的線上流量，但黃志文仍然看好旅游行業(yè)創(chuàng)業(yè)的空間，“OTA在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品方面優(yōu)勢明顯，但非標(biāo)產(chǎn)品領(lǐng)域還有很大的空間，中國人的旅游還有很多痛點沒解決。當(dāng)2C企業(yè)發(fā)展到一定階段，2B的企業(yè)就會崛起，越來越多的2C企業(yè)在成本、效率上遇到困難時，恰好是2B企業(yè)壯大的機會。”
旅游行業(yè)雖然競爭激烈，但從整體市場來看，出境游的品質(zhì)越來越高，市場也越來越大?！罢麄€市場瘋狂的時候，要保持冷靜；整個市場悲觀的時候，要堅定信心，”黃志文說道。
