目前，全國(guó)的快消B2B如火如荼，不管是自營(yíng)模式還是撮合模式，都在全國(guó)加速布局，根據(jù)Kantar Retail 中國(guó)發(fā)布的年度報(bào)告上，阿里零售通、京東新通路、中商惠民、掌合天下是目前市場(chǎng)上的第一梯隊(duì)。
圖1.2016年快速消費(fèi)品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場(chǎng)研究
從規(guī)模上來(lái)說(shuō)，縣級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)占據(jù)了全國(guó)51%的終端零售店。主流的快消B2B各家布局基本都在T1-T3市場(chǎng)，針對(duì)T4-T6（縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)）基本還屬于軍閥混戰(zhàn)的狀態(tài)，比如筆者熟悉的湖南區(qū)域就有新高橋、芙蓉興盛、萬(wàn)商壹站、貨速達(dá)、里來(lái)易批、步步高B2B、86077、湘村購(gòu)、云彩惠、點(diǎn)單即到等區(qū)域性B2B電商平臺(tái)。
圖2.2016年快速消費(fèi)品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場(chǎng)研究
縣域快消B2B是目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)但各家實(shí)力相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，區(qū)域性平臺(tái)在資金、人才、技術(shù)、服務(wù)上存在較大的空缺，同時(shí)經(jīng)過(guò)2016年快消B2B的熏陶和農(nóng)村淘寶的沖擊，縣域經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知有了提高。從筆者接觸過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，基本都意識(shí)到未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，但是如何做均比較迷茫。
縣域快消B2B由于地域廣泛導(dǎo)致物流成本過(guò)高的問(wèn)題，優(yōu)先選擇的是撮合模式，整合本地經(jīng)銷(xiāo)商共同經(jīng)營(yíng)合作，通過(guò)合作建立終端粘性后，再逐步自營(yíng)二、三線(xiàn)品牌獲得毛利。在快消B2B主流的論調(diào)中，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配是最終需要達(dá)到的模式，然而在縣域需要尋找到一個(gè)合適的統(tǒng)倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)通常很難，涉及貨物挪倉(cāng)、倉(cāng)庫(kù)管理也需要花費(fèi)一定的成本。所以在發(fā)展的初期，通過(guò)統(tǒng)配的方式，采用提貨配送或小規(guī)模備貨配送，同時(shí)整合縣域的快遞物流，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)線(xiàn)配送，能有效降低配送成本、提高滿(mǎn)載率。
具體在縣域快消B2B的發(fā)展上，可參考如下路徑：
1、營(yíng)銷(xiāo)先行，物流跟上
在縣域做生意，首先看的是臉熟（信譽(yù)），其次是實(shí)力，縣域快消B2B初期介入的話(huà)，最好有本地有名望的經(jīng)銷(xiāo)商牽頭來(lái)進(jìn)行，同時(shí)在市場(chǎng)宣傳上，包括戶(hù)外廣告、本地微信大號(hào)、宣傳鑼鼓、戶(hù)外展臺(tái)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式要馬上進(jìn)行，由于縣城通常較小，短期內(nèi)很容易在縣域形成品牌效應(yīng)；同時(shí)最少整合（自購(gòu)、租賃）4臺(tái)4米2廂式貨車(chē)，涂裝品牌外觀，在縣域內(nèi)對(duì)合作的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)提貨配送實(shí)現(xiàn)當(dāng)日配，體現(xiàn)配送實(shí)力。
2、專(zhuān)線(xiàn)配送，特價(jià)引流
在完成初期的市場(chǎng)導(dǎo)入后，根據(jù)前期合作商家的配送路徑規(guī)劃配送專(zhuān)線(xiàn)，安排地推人員沿線(xiàn)推廣平臺(tái)、維護(hù)客情，在初期訂單量不飽和的情況下可與本地快遞、物流公司洽談鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送和攬件業(yè)務(wù)（通?？爝f1元/件、零擔(dān)5元/件）盡量補(bǔ)充單車(chē)收入。
特價(jià)引流方面，可以考慮兩種方式：第一種，發(fā)展有限連鎖類(lèi)終端，更換店招、引入快遞攬派、充值繳費(fèi)等業(yè)務(wù)，在平臺(tái)訂貨上對(duì)此類(lèi)終端提供補(bǔ)貼優(yōu)惠，由其在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生口碑宣傳效應(yīng)。第二種，平臺(tái)每周補(bǔ)貼推出一線(xiàn)品類(lèi)特價(jià)商品，形成消費(fèi)習(xí)慣，吸引終端進(jìn)貨，附加引流銷(xiāo)售。
3、客情優(yōu)先，模式創(chuàng)新
在縣域市場(chǎng)業(yè)務(wù)員所處環(huán)節(jié)是最核心的環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售、陳列、配送、售后等基本都由其進(jìn)行，對(duì)終端老板的采購(gòu)決策也能產(chǎn)生不小的影響?？h域快消B2B平臺(tái)如何利用好業(yè)務(wù)員，而不和他產(chǎn)生業(yè)務(wù)沖突，是平臺(tái)能推廣運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)的關(guān)鍵?？梢钥紤]應(yīng)用訪(fǎng)銷(xiāo)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)代下單和輔助管理業(yè)務(wù)員的客戶(hù)群體，同時(shí)由平臺(tái)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適當(dāng)激勵(lì)。在模式創(chuàng)新上，第一種，可以考慮采用全民訪(fǎng)銷(xiāo)模式，面向全縣普通人員均可注冊(cè)為系統(tǒng)業(yè)務(wù)員，發(fā)展共享經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，由注冊(cè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行訪(fǎng)銷(xiāo)，獲得實(shí)際商品銷(xiāo)售利潤(rùn)，解放部分經(jīng)銷(xiāo)商被業(yè)務(wù)員捆綁的現(xiàn)狀；第二種，發(fā)展團(tuán)批的方式，平臺(tái)組織終端零售商通過(guò)一起拿貨獲得縣級(jí)二批原有的拿貨價(jià)格，降低終端的進(jìn)貨成本，增加終端對(duì)平臺(tái)的認(rèn)可度。
4、一線(xiàn)引流，二線(xiàn)獲利
行業(yè)內(nèi)來(lái)說(shuō)，撮合模式的快消B2B贏利點(diǎn)通常在平臺(tái)傭金、供應(yīng)鏈金融、增值服務(wù)等，但在縣域市場(chǎng)基本都很難實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商不愿被抽成、資金成本要求低、增值服務(wù)難落地，都很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)的收入。以筆者公司目前的實(shí)踐來(lái)看，通過(guò)引入相對(duì)低價(jià)的一線(xiàn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)終端零售的聚集，在局面打開(kāi)后與二、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家談判鋪貨銷(xiāo)售，自己再代理部分利潤(rùn)較高的產(chǎn)品，同時(shí)通過(guò)專(zhuān)線(xiàn)配送實(shí)現(xiàn)服務(wù)收費(fèi)，基本能保證一個(gè)縣級(jí)公司運(yùn)轉(zhuǎn)的成本，但易形成縣級(jí)公司成為本地大型經(jīng)銷(xiāo)商的趨勢(shì)，違背了平臺(tái)初衷。
以上僅從縣域快消B2B的發(fā)展上提供一個(gè)思路，快消B2B是行業(yè)發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)，但對(duì)于一個(gè)區(qū)域撮合類(lèi)快消B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)平臺(tái)如何盈利、如何協(xié)調(diào)好與本地經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系、資金的持續(xù)投入和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行發(fā)展都是面臨的幾大難題。借用馬云的一句話(huà)：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上，卻見(jiàn)不到后天的太陽(yáng)，所以我們干什么都要堅(jiān)持！
