B2B的本質(zhì)，是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)改造，使供應(yīng)鏈的效率得到提升。可是我們看到很多B2B的平臺(tái)，并未通過(guò)技術(shù)改造，壓縮層級(jí)而使效率變得提升，反而運(yùn)營(yíng)成本高居不下，這當(dāng)中有很多是運(yùn)營(yíng)層面的問(wèn)題，也有很多模式上的底層Bug,今天筆者就和大家梳理一下，不同產(chǎn)品和不同模式之間的關(guān)系。以及哪種運(yùn)營(yíng)模式效率最高。
談到供應(yīng)鏈效率，不得不說(shuō)供應(yīng)鏈的三個(gè)點(diǎn)的底層邏輯：商品，倉(cāng)儲(chǔ)物流和模式。
從消費(fèi)者消費(fèi)周期的角度來(lái)看商品，一般可以分成兩種：高頻商品和低頻商品。
高頻商品：是指消費(fèi)者在一定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買和消費(fèi)的頻率都比較高的商品，常見(jiàn)的如牛奶，火腿腸，啤酒，飲料，方便面，白酒等等。高頻商品行業(yè)品牌集中度相對(duì)較高，一個(gè)品類當(dāng)中幾個(gè)大品牌會(huì)壟斷大部分市場(chǎng)份額，如：碳酸飲料：可口和百事；牛奶：伊利和蒙牛；高溫肉制品：雙匯、金鑼、雨潤(rùn)；方便面：康師傅、統(tǒng)一、今麥郎、白象；啤酒：青島、雪花、百威、燕京等，高頻商品，鏈主（廠商）比較強(qiáng)勢(shì)，對(duì)渠道的控制力較強(qiáng)，渠道扁平化程度也相對(duì)較高。
低頻商品：是指消費(fèi)者在一定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買頻率和購(gòu)買次數(shù)都比較低的商品，常見(jiàn)的休閑食品，日化，日用，文具調(diào)味品等等，因?yàn)檫@類商品消費(fèi)頻率不高，用戶對(duì)品牌的認(rèn)知也相對(duì)較差，品牌行業(yè)集中度相對(duì)較低，從單個(gè)品類上來(lái)看，可能市場(chǎng)容量都很小，比如說(shuō)文具行業(yè)，全國(guó)只有1500億的市場(chǎng)容量，但是這類的商品，SKU極多，長(zhǎng)尾無(wú)限，商品的分銷層級(jí)也比較多，而且商品周轉(zhuǎn)率也相對(duì)較低。
B2B的倉(cāng)儲(chǔ)模式一般分成兩種，第一種是中央倉(cāng)模式，常見(jiàn)的B2C電商，如京東，蘇寧易購(gòu)等等，都會(huì)采取這種中央倉(cāng)模式。中央倉(cāng)一般會(huì)在一個(gè)省內(nèi)只設(shè)立一到兩個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)，輻射的半徑也會(huì)超過(guò)300公里以上，在B2B平臺(tái)當(dāng)中，京東的新通路，阿里的零售通，51訂貨等等，都采取中央倉(cāng)模式。中央倉(cāng)的優(yōu)點(diǎn)在于商品SKU會(huì)比較豐富，吞吐量大，倉(cāng)儲(chǔ)成本相對(duì)較低，但是缺點(diǎn)是物流半徑大，物流成本較高。比較適合對(duì)物流成本不是很敏感的低頻商品。
第二種叫做前置倉(cāng)，常見(jiàn)的如惠民網(wǎng)，電商互聯(lián)，店達(dá)，新高橋等等。又叫做分布式倉(cāng)，這種倉(cāng)，配送半徑不會(huì)超過(guò)100公里，只服務(wù)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，經(jīng)銷商就是很典型的前置倉(cāng)，前置倉(cāng)的優(yōu)點(diǎn)在配送半徑短，所以物流成本會(huì)比較低，但是缺點(diǎn)是只能滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，而且由于倉(cāng)儲(chǔ)成本相對(duì)較高，比較適合物流成本較為敏感的高頻商品。
目前國(guó)內(nèi)B2B模式從交易上，可以分成兩種：撮合模式和自營(yíng)模式，從交易甲乙方的開(kāi)票主體就能夠很好的區(qū)隔出來(lái)：撮合模式，是貨主開(kāi)發(fā)票，自營(yíng)模式，是平臺(tái)開(kāi)發(fā)票。撮合的優(yōu)點(diǎn)是不碰貨，模式較輕，容易規(guī)模復(fù)制，掌合天下，通贏天下，零售通等，都是典型的撮合模式，缺點(diǎn)是對(duì)渠道控制較為強(qiáng)勢(shì)、通路相對(duì)扁平的品牌商，很難搬上線。自營(yíng)模式的優(yōu)點(diǎn)是自建倉(cāng)儲(chǔ)物流，產(chǎn)品自采，商品和配送效率能夠得到保證。缺點(diǎn)是模式較重，很難快速?gòu)?fù)制。
從供應(yīng)鏈上來(lái)看，還可以分成代理，二批，開(kāi)店三種模式，
代理：是指像阿里巴巴的零售通，京東的新通路，掌合的云工廠，直接和工廠合作，拿到獨(dú)家或者專供產(chǎn)品，繞過(guò)經(jīng)銷商，在自己的平臺(tái)上與小店直接交易；
二批模式，就是純粹的中間貿(mào)易商，從代理商處采買商品，通過(guò)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，直接配送到小店，如電商互聯(lián)，店達(dá)，進(jìn)貨寶，中商惠民等；
開(kāi)店：通過(guò)對(duì)門店翻牌，倒逼供應(yīng)鏈進(jìn)倉(cāng)，實(shí)現(xiàn)末端供應(yīng)鏈一體化模式，如新高橋，倍全，芙蓉興盛美宜佳等。
從第三方技術(shù)和服務(wù)支持上來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)SAAS為主流，國(guó)內(nèi)提供SAAS的平臺(tái)也比較多：訂貨寶，千米網(wǎng)，中科商軟，店小伙等，這類平臺(tái)純粹的技術(shù)輸出，幫助經(jīng)銷商自身完成B2B轉(zhuǎn)型。還有就是像益嘉物流、唯捷城配、云鳥物流這類第三方物流平臺(tái)，通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)或者加盟，幫助經(jīng)銷商向物流商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。
分析完供應(yīng)鏈，我們?cè)賮?lái)看看哪種快消品B2模式才能真正的提升供應(yīng)鏈效率。
目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)的平臺(tái)，都沒(méi)有從根本上一站式解決門店的采購(gòu)問(wèn)題，撮合平臺(tái)，沒(méi)有解決掉高頻商品上線交易，自營(yíng)平臺(tái)，都沒(méi)有很好的解決掉用戶對(duì)長(zhǎng)尾商品需求滿足。
快消品其實(shí)從來(lái)都不是一個(gè)行業(yè)，不同的品類，對(duì)平臺(tái)服務(wù)的需求也是不一樣。品類之間，屬性區(qū)隔太大，比如說(shuō)礦泉水和啤酒之間，雖然都是飲料屬性，但是在渠道的側(cè)重點(diǎn)和分銷的模式，就完全不一樣，同樣的調(diào)味品，在餐飲渠道和通路渠道，客戶的決策模式也完全不同，行業(yè)集中度較高的高頻商品，和集中度較低的低頻商品，鏈主的強(qiáng)勢(shì)程度導(dǎo)致供應(yīng)鏈組織的困難程度也不盡相同，采賣和分銷，都需要不同的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)模式。
要做撮合還是要做自營(yíng)，之間的區(qū)別在于商品采購(gòu)的頻率。越高頻，行業(yè)集中，越需要自營(yíng)，越低頻，就會(huì)長(zhǎng)尾，也就需要撮合。
但是，不論是撮合還是自營(yíng)，平臺(tái)都需要實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物，才能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)門店的控貨，不然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平臺(tái)會(huì)通過(guò)高頻商品吃掉低頻商品平臺(tái)，比如說(shuō)易酒批王朝成在很多演講現(xiàn)場(chǎng)都說(shuō)做飲料不賺錢，可為什么他還做飲料這個(gè)品類？就是因?yàn)樗庐?dāng)滿足不了用戶一站式進(jìn)貨的需求，中商惠民會(huì)進(jìn)入他的煙酒店渠道，礦泉水實(shí)在太高頻了，吃他的煙酒店一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有。所以，做飲料即使不賺錢，也得做。
在倉(cāng)配層面，品牌集中度越高，對(duì)物流成本的敏感度就會(huì)越高，對(duì)公交化物流的需求就越高，品牌集中度較低的行業(yè)，雖然對(duì)物流成本的敏感度不高，但是對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)的成本卻更為敏感。
品牌商和渠道商之間的博弈會(huì)一直都存在，但是渠道透明化，一定是主流趨勢(shì)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商永遠(yuǎn)，也不可能把交易數(shù)據(jù)完全開(kāi)放透明給品牌商。這是結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，未來(lái)消費(fèi)升級(jí)下帶來(lái)的產(chǎn)品高度碎片化，需要更精準(zhǔn)，更透明的分銷渠道體系，而這個(gè)，正是高效率下的B2B帶來(lái)的一個(gè)副產(chǎn)品。
B2B的效率從來(lái)不是一個(gè)單一的維度，而是基于用戶需求出發(fā)，充分滿足全供應(yīng)鏈的效率與利益之間的平衡，通過(guò)高效的運(yùn)營(yíng)手段，才能夠?qū)崿F(xiàn)B2B的整體效率超過(guò)傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系。而這個(gè)，一定是基于行業(yè)，基于品類，基于兩端客戶需求下的模式，所以，不基于品類的模式談效率，都是耍流氓。
