我個(gè)人是從2014年初開始接觸和了解旅游B2B的，相對(duì)業(yè)內(nèi)人士，是接觸比較晚的。有一些個(gè)人觀點(diǎn)，一直找不到合適的發(fā)聲機(jī)會(huì)。從去年9月“E路同行”事件開始，陸續(xù)有一些旅游B2B平臺(tái)出問(wèn)題?，F(xiàn)在把這些個(gè)人觀點(diǎn)放出來(lái)，難免有些馬后炮的嫌疑。但如果能對(duì)一些同行起到拋磚引玉的作用，多少還是會(huì)有些價(jià)值的。
近年來(lái)，旅游行業(yè)不斷受到政府的重視、資本的青睞，與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也對(duì)行業(yè)固有的運(yùn)作模式和產(chǎn)業(yè)鏈條產(chǎn)生不小的沖擊。
新的信息渠道一定程度上改變了信息不對(duì)稱的局面，傳統(tǒng)旅游社以中介的形式通過(guò)信息不對(duì)稱賺錢的難度越來(lái)越大。而社交媒體的發(fā)展，使得供需關(guān)系中的各種問(wèn)題迅速擴(kuò)散放大，供給側(cè)改革需求與傳統(tǒng)供銷鏈條惰性之間的矛盾越來(lái)越激烈。對(duì)傳統(tǒng)旅游行業(yè)的各種質(zhì)疑、詬病接踵而來(lái)。從業(yè)者在這些變化和沖擊中難免會(huì)出現(xiàn)一些抗?fàn)?、盲從、不知所措的狀況。步子太小，有出局危險(xiǎn)，步子太大，容易掉坑。
眾多旅游B2B平臺(tái)就是在這種局面下出現(xiàn)，而絕大多數(shù)平臺(tái)都是基于傳統(tǒng)旅游行業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)需要，從工具演變而來(lái)，其操盤者也多是傳統(tǒng)從業(yè)者。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和資本市場(chǎng)的認(rèn)知有欠缺。一些互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象、加上資本的熱捧使他們忘了初心、忘了甄別、忘了研究，被利益綁架，鋌而走險(xiǎn)。
我們不妨靜下心來(lái)，看看旅游B2B平臺(tái)的發(fā)展有哪些值得注意的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
首先，B2B平臺(tái)不能瘋狂燒錢。
拋出這個(gè)觀點(diǎn)，有人可能會(huì)質(zhì)疑，做平臺(tái)哪有不燒錢的？你看滴滴等出行平臺(tái)、外賣、理財(cái)、二手車，哪個(gè)平臺(tái)不燒錢？
親，你要甄別清，一方面他們都是2C平臺(tái)，不是2B平臺(tái)，不具備可比性；另外，有燒錢燒出來(lái)的，但有更多燒死的；另一方面，從整個(gè)資本市場(chǎng)來(lái)看，瘋狂燒錢的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，昨天的事情都可能是老黃歷，你要適應(yīng)。
回到一開始的問(wèn)題：2B的平臺(tái)為什么就不能像2C平臺(tái)那樣燒錢？關(guān)鍵要看燒錢干什么。獲得用戶規(guī)模、獲得用戶粘性、獲得用戶數(shù)據(jù)等，最終燒出盈利模式。
從用戶規(guī)?？矗?C平臺(tái)C端是龐大的個(gè)體用戶，動(dòng)輒幾千萬(wàn)上億的人群。2B平臺(tái)面向是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)用戶，規(guī)模上沒有可比性。就旅游行業(yè)來(lái)講，2015年國(guó)家旅游局公開數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)旅行社總數(shù)為27621家，就算把他們的分社、門店全算上，全部都上一個(gè)平臺(tái)，旅游B2B平臺(tái)兩端用戶加起來(lái)能超過(guò)1000萬(wàn)嗎？
從用戶粘性看，2C平臺(tái)上，C端用戶的粘性取決于平臺(tái)是否能解決某一項(xiàng)信息不對(duì)稱的剛性痛點(diǎn)。滴滴解決的是出行剛需的信息不對(duì)稱痛點(diǎn)，外賣平臺(tái)解決的是用餐剛需的信息不對(duì)稱痛點(diǎn)。而C端用戶的使用頻次和粘性會(huì)很輕易地被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷措施所影響，燒錢賽是會(huì)對(duì)用戶粘性和使用頻次產(chǎn)生較大影響的，燒錢能獲取更多用戶，培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣。
2B平臺(tái)的客戶不同于個(gè)體用戶，粘性大小取決于從平臺(tái)獲得服務(wù)的多少及其便利性，不是解決一兩項(xiàng)剛性痛點(diǎn)能左右的，也不是靠燒錢能輕易獲取的。也就是說(shuō)，B端用戶的粘性，不是靠燒錢簡(jiǎn)單解決信息不對(duì)稱，停留在交易、服務(wù)信息撮合層面就夠了的。錢需要用在平臺(tái)工具的打磨，交易、結(jié)算、金融等一系列服務(wù)的提供上。B端用戶交易金額更大，企業(yè)行為的交易更理性、審慎，燒錢賽的影響更小一些。
從用戶數(shù)據(jù)來(lái)看，2C平臺(tái)直接采集的是C端用戶的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)規(guī)模更龐大，采樣范圍更廣泛，數(shù)據(jù)應(yīng)用范圍更廣，應(yīng)用價(jià)值更高，甚至可以以此為盈利模式來(lái)講故事。而2B平臺(tái)用戶數(shù)據(jù)規(guī)模小很多，采樣范圍窄很多。2B平臺(tái)往往是行業(yè)性平臺(tái)，數(shù)據(jù)應(yīng)用范圍更狹窄。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：根據(jù)滴滴采集的用戶出行數(shù)據(jù)可以判斷用戶的消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好、服務(wù)要求等對(duì)用戶進(jìn)行相對(duì)精準(zhǔn)的畫像，房地產(chǎn)、汽車、金融等很多行業(yè)的廣告商就可以在滴滴上精準(zhǔn)投放廣告，覆蓋范圍、用戶規(guī)模都會(huì)比較大。
而在B2B平臺(tái)，且不論數(shù)據(jù)還原用戶畫像的精準(zhǔn)性，就廣告投放這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，受行業(yè)局限，用戶群體規(guī)模局限很大，數(shù)據(jù)應(yīng)用范圍窄得多，B2B平臺(tái)燒錢的意義相對(duì)也就小得多。
燒錢最終是要燒出一個(gè)盈利模式。綜上可以看出，2B平臺(tái)燒錢，獲取不了太大的用戶規(guī)模，影響不了太多的用戶粘性，燒出來(lái)的數(shù)據(jù)價(jià)值也有限。
B2B平臺(tái)的盈利模式不是靠燒錢能燒出來(lái)的，不要盲目跟風(fēng)。更何況現(xiàn)在一些B2B平臺(tái)燒的錢，并不是來(lái)自投資方，而是供應(yīng)鏈上的資金，變成了拆東墻補(bǔ)西墻，性質(zhì)也成了變相的非法集資。
第二，當(dāng)前狀況下，旅游B2B平臺(tái)全國(guó)性品牌存在意義不大。
當(dāng)前的旅游B2B平臺(tái)是基于客源地的批發(fā)社和組團(tuán)社之間的交易平臺(tái)，或者更準(zhǔn)確地說(shuō)是一個(gè)客源地的同業(yè)交易工具，遠(yuǎn)遠(yuǎn)構(gòu)不成平臺(tái)。
這樣的交易工具因產(chǎn)品和兩端用戶的地域局限，做成全國(guó)性平臺(tái)品牌的意義不大。
可以從以下兩方面來(lái)理解：
一是產(chǎn)品形態(tài)本身局限。完整的傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品是出發(fā)地和目的地兩頭限定的產(chǎn)品，具有很強(qiáng)的地域性。在某個(gè)客源地市場(chǎng)，批發(fā)社為組團(tuán)社供應(yīng)的產(chǎn)品是只適合該客源市場(chǎng)的產(chǎn)品。
長(zhǎng)沙的批發(fā)社提供的產(chǎn)品一定是適應(yīng)長(zhǎng)沙及周邊市場(chǎng)的產(chǎn)品，從長(zhǎng)沙出發(fā)回長(zhǎng)沙的產(chǎn)品。南京、西安甚至武漢、南昌的組團(tuán)社是不會(huì)選購(gòu)長(zhǎng)沙的產(chǎn)品的。這樣的產(chǎn)品放到全國(guó)性平臺(tái)上基本無(wú)意義，帶不來(lái)新增量。
所以當(dāng)前B2B平臺(tái)都是采取分城市站點(diǎn)的方式，各地在站點(diǎn)內(nèi)獨(dú)立交易，沒有橫向聯(lián)系。
二是穩(wěn)固的傳統(tǒng)供銷關(guān)系局限。傳統(tǒng)旅行社是重度人脈關(guān)系的行業(yè)。批發(fā)社和各自的組團(tuán)社渠道商之間的供銷鏈條基于多年的合作關(guān)系，往往十分牢固。加之旅行社服務(wù)中介的特性、旅游產(chǎn)品重體驗(yàn)的特性，組團(tuán)社往往不會(huì)冒險(xiǎn)把團(tuán)隊(duì)或客人交給不熟悉的供應(yīng)商去服務(wù)。
平臺(tái)在這種穩(wěn)固的、基于多年合作信賴而構(gòu)成的供銷鏈條面前，很難替代什么，很難帶來(lái)增量。除了提供更便捷的互聯(lián)網(wǎng)工具外，別無(wú)意義。
基于以上兩點(diǎn)，不難看出，批發(fā)社與組團(tuán)社之間供銷關(guān)系的地域性和牢固性決定了全國(guó)品牌的旅游B2B平臺(tái)實(shí)際上價(jià)值和意義不大。
在研究旅游B2B平臺(tái)之初，我曾提出旅游B2B應(yīng)當(dāng)走“聯(lián)邦制”。各地供應(yīng)商聯(lián)盟推出自有品牌的網(wǎng)站，自主運(yùn)營(yíng)，本地化營(yíng)銷推廣，互聯(lián)網(wǎng)公司為他們提供統(tǒng)一的技術(shù)支持，建站和研發(fā)各種工具，打通支付通道，統(tǒng)一提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。各地的子品牌、子網(wǎng)站集合起來(lái)，形成總平臺(tái)，打包上市。既保證各地的充分自主性，避免一地出現(xiàn)問(wèn)題影響全局，又能依托統(tǒng)一的支撐體系形成合力。
第三，旅游B2B平臺(tái)的盈利點(diǎn)應(yīng)該在供應(yīng)鏈金融。
前面講到，B2B平臺(tái)的用戶數(shù)據(jù)局限性大，應(yīng)用窄。像2C平臺(tái)那樣講用戶數(shù)據(jù)盈利的故事，忽悠不了懂行的投資者。
旅游B2B盈利模式的故事應(yīng)該怎么講呢？收取平臺(tái)使用費(fèi)？搞競(jìng)價(jià)排名賺點(diǎn)擊費(fèi)？
先說(shuō)使用費(fèi)。使用費(fèi)不是不可以作為盈利點(diǎn)，但是規(guī)模太小，太過(guò)傳統(tǒng)，想象空間有限，無(wú)論是找投資方還是上市，這個(gè)故事都顯得很單薄。
再說(shuō)搜索引擎式的競(jìng)價(jià)排名。前面講到旅游B2B有基于客源地的區(qū)域性，是把線下原來(lái)就固有的供應(yīng)關(guān)系搬到線上，平臺(tái)給供應(yīng)端帶來(lái)增量的可能性不大，不難理解競(jìng)價(jià)排名的意義也不大。
做旅游B2B平臺(tái)的應(yīng)該要關(guān)注到傳統(tǒng)行業(yè)的一個(gè)痛點(diǎn)：資金。旅行社，特別是批發(fā)社屬于輕資產(chǎn)企業(yè)，銀行借貸比較難，用款壓力比較大。另外，還有一個(gè)特點(diǎn)：大宗交易的平臺(tái)沉淀資金規(guī)?？捎^?；谄脚_(tái)信用數(shù)據(jù)的積累，對(duì)有資金需求的用戶開展金融服務(wù)，利用平臺(tái)沉淀資金，形成供應(yīng)鏈金融，不失為旅游B2B平臺(tái)一個(gè)很好的盈利故事。
第四，信用是平臺(tái)的生命。
馬云在達(dá)沃斯論壇的專訪上提到：平臺(tái)的關(guān)鍵是構(gòu)建信用體系。這個(gè)信用體系，包含平臺(tái)構(gòu)建的針對(duì)兩端用戶的信用監(jiān)管系統(tǒng)，更包含平臺(tái)自身的信用。
兩端用戶在平臺(tái)上進(jìn)行交易，平臺(tái)以中間人的身份，對(duì)雙方進(jìn)行信用擔(dān)保，并且對(duì)失信方有制裁、追溯解決方案，兩端用戶才能放心交易。而這一切的前提是，平臺(tái)本身不能失信。
對(duì)于交易撮合平臺(tái)來(lái)說(shuō)，信用是平臺(tái)的生命，是平臺(tái)存在的核心價(jià)值之一。一旦出現(xiàn)信用瑕疵，平臺(tái)將會(huì)失去存在的意義，這種損失是無(wú)法挽回的。
總結(jié)一下，奉勸旅游B2B平臺(tái)的從業(yè)者們，當(dāng)前旅游B2B業(yè)務(wù)，工具價(jià)值遠(yuǎn)大于平臺(tái)意義。平臺(tái)兩端的供銷關(guān)系是傳統(tǒng)旅行社線下積累的，交易流水是傳統(tǒng)旅行社線下原本就有的，平臺(tái)是依托兩端的用戶生存的，請(qǐng)對(duì)他們多一些感恩、多一點(diǎn)敬畏。在燒錢的時(shí)候更慎重一些，燒平臺(tái)融來(lái)的錢沒關(guān)系，千萬(wàn)不要燒供應(yīng)鏈上的沉淀資金，這些都是傳統(tǒng)旅行社的血汗錢。
