關(guān)于談判這個(gè)主題，我寫過幾篇了，之所以我如此重視，是因?yàn)槊恳还P業(yè)務(wù)都是經(jīng)過談判的來的，只不過有些較為簡(jiǎn)單，有些較為復(fù)雜而已，尤其是當(dāng)涉及到金額很大，產(chǎn)品較為復(fù)雜或者較為精密的單子，談判就尤為重要了。
很多人認(rèn)為談判就是討價(jià)還價(jià)，其實(shí)不對(duì)，如果你的談判還是僅僅丟留在討價(jià)還價(jià)這個(gè)階段上，說明你還有太長(zhǎng)的路要走！
1.談判的三個(gè)需要把握的點(diǎn)，也就是把握的大的原則，我寫過了，上一篇便是這個(gè)內(nèi)容。
2.還有一個(gè)需要注意的，我也寫過，談判絕對(duì)不是辯論，不能試圖從語(yǔ)言上壓倒對(duì)手，要求同存異，共贏！隨后放出這篇文章。
3.談判之前你必須有明確的目標(biāo)和充分的準(zhǔn)備，明確的目標(biāo)當(dāng)然是拿下訂單，以什么樣的條件拿下訂單，例如最理想的基準(zhǔn)是1550usd加全部前TT拿下訂單，左右稍有浮動(dòng)也能接受，這就避免了把談判拉的過長(zhǎng)，什么都要重新確認(rèn)很久，只會(huì)讓客戶覺得你沒事先準(zhǔn)備，不重視；充分的準(zhǔn)備是，一些資料，例如成本表，例如一些參數(shù)表，等等，一切能輔助你談判的資料。
4.上面說到一個(gè)問題，就是談判的時(shí)間，按照心理學(xué)上來說，人的精力，在前三十分鐘到四十分鐘最集中，所以在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)客戶會(huì)很有興趣跟你談很多問題，溝通互動(dòng)會(huì)嘴順暢，很多問題一旦提出來才會(huì)有個(gè)較快的解決，一旦拖長(zhǎng)，客戶就會(huì)索然無趣，就會(huì)分神，你說的再精彩，對(duì)于他影響力都不會(huì)很大，就很難促使他做出最后的決定，有可能讓前面所談的付之東流，又要重新來過！所以談判高手都會(huì)很重視前半個(gè)小時(shí)，把重量級(jí)的理?yè)?jù)拿出來，讓客戶印象深刻，讓客戶在這段時(shí)間內(nèi)做出大體的判斷和決定，一旦過了這段時(shí)間，就拉閑篇，套話……
5.談判過程中，千萬不要急著表達(dá)自己的觀點(diǎn)，一直喋喋不休，一個(gè)談判高手，一定是一個(gè)善于聆聽的人，每次說出一個(gè)點(diǎn)，你就要停下來看客戶的反應(yīng)，觀察其表情，身體語(yǔ)言，琢磨一下他的反應(yīng)時(shí)什么意思；你喋喋不休只說明你心里虛，怕客戶反駁你，你無話可說，怕客戶一說話，打斷了你的思路，萬一一回頭找不到自己說到哪了，準(zhǔn)備的都忘了，就糗大了，其實(shí)大可不必，談判是個(gè)你來我往的過程，你要讓客戶說，他說的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。
我越來談過一個(gè)越南客戶，來買設(shè)備，按照事先預(yù)定的方案，越南小破地方，準(zhǔn)備了一套低檔設(shè)備（20w美金左右），見面了，先問了客戶，你預(yù)算多少錢？客戶說我也不不知道多少錢，但是呢，功能要全，要穩(wěn)定，這個(gè)小區(qū)住的都是領(lǐng)導(dǎo)，不能這樣那樣的問題，一聽這個(gè)，我立馬推翻了原有的方案，拿出了一套中高檔方案（50w美金左右），關(guān)鍵部件全部進(jìn)口。
方案一拿出來，客戶立馬眼亮了，我們是他參觀的第四家，前三家資料立馬扔到了我們桌子上，再也沒看過……結(jié)果可笑而知，順利拿下！
如果按照事先預(yù)定的方案，一股腦給了客戶，一定沒有亮點(diǎn)！估計(jì)客戶回去還要比較價(jià)格，亂七八糟很多因素，一套適合他想法的方案，直接搞定他。
我們按照事先了解的客戶情況制定的方案，不一定是最優(yōu)的，甚至是不正確的，所以一見面就要首先獲知客戶自己所想象的方案如何，再重新制定相應(yīng)的對(duì)策。如果你不給客戶機(jī)會(huì)表達(dá)，如何知道客戶在想什么呢？
6.談判中一定把自己置于非最高級(jí)決策者的角色哪怕你是soho，自己一句話就能定！什么意思呢，因?yàn)檎勁羞^程中一定會(huì)有相應(yīng)的妥協(xié)，這個(gè)妥協(xié)的程度如何，就要取決于你的仔細(xì)考慮，重新核算，如果你上來就說自己的最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，客戶一問你，多少錢能不能做，你就要馬上給出回應(yīng)，能或者不能？你是最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，你一句話的事。讓自己沒有了退路。
所以我的名片上永遠(yuǎn)都是副總經(jīng)理，客戶一提出你能接受多少錢我就跟你合作，我就會(huì)故作為難，我也很想合作啊，我談下來會(huì)有提成啊，雖然不多，但是總比沒有好啊，我為您已經(jīng)申請(qǐng)過多次價(jià)格了，老板已經(jīng)給了最低的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格從來沒做過，其他的銷售都不太滿意了，這樣吧，您看這樣行不，您把預(yù)付款提一下，我給您申請(qǐng)一下試試，看看行不行？
客戶或者同意或者不同意，其實(shí)我不在乎這個(gè)價(jià)格，只是讓他知道我很為難，我想做，但是我不能決定，一個(gè)電話打過去，自說自話，然后掛掉。我們老板說等五分鐘，他需要重新跟會(huì)計(jì)核算一下，這個(gè)價(jià)格實(shí)在沒做過！
一會(huì)打過來，做或者不做，能做多少，告知客戶！
實(shí)際上這也是配合，為自己留足考慮的時(shí)間！
7.同上，不要把自己最優(yōu)的報(bào)價(jià)組合給客戶，但是初始報(bào)價(jià)必須要靠譜，不能漫天要價(jià)，直接把客戶嚇跑了，等談判中，實(shí)在是遇到難纏的客戶時(shí)，才把自己最優(yōu)惠的條件拿出來！
8.不要急于回答客戶的問題，客戶問題出來之后如果很好回答，也要稍微一思索，不會(huì)讓客戶覺得你隨口就來，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點(diǎn)時(shí)間考慮一下客戶的問話是不是有陷阱，客戶可能會(huì)設(shè)定很多條件試探你。
我曾經(jīng)談過一套設(shè)備，很為難，就因?yàn)榭蛻舻囊粋€(gè)陷阱，一切很順利，同行的客戶同伴突然提出一個(gè)問題，你們說你們很專業(yè)，可是你們真的做過一樣的工程嗎？我翻譯給工程師，工程師未加思索，一直點(diǎn)頭，是呀是呀，我們做過很多??！
客戶狡黠的笑了，然后兩個(gè)人用德語(yǔ)交談了幾分鐘，主談的客戶回頭給我們說，這個(gè)項(xiàng)目的所有設(shè)計(jì)是我們自己的工程師設(shè)計(jì)的，在德國(guó)國(guó)內(nèi)甚至世界上都不可能有人做過，你們不誠(chéng)實(shí)啊，所以我懷疑你們之前說的你們的經(jīng)驗(yàn)也有作假的成分，這么大的工程交給你們我們不太放心。
后來花費(fèi)了很大精力，讓客戶看廠，帶客戶看我們的工程，客戶才堅(jiān)定了跟我們合作，后來客戶說，其實(shí)那個(gè)問題，是個(gè)本身無意義的問題，你們怕回答了沒做過，我們不找你做，但是工程各有各的不同你們?cè)蹩赡芏甲鲞^，我們不會(huì)在乎，我們更在意你們的嚴(yán)謹(jǐn)與誠(chéng)信與否！
9.嘗試去分析客戶的身體語(yǔ)言來判斷你說的話題客戶是否感興趣，又一次我去徐州采購(gòu)一批設(shè)備，銷售員真是滔滔不絕啊，不停得說，我又不好意思打斷他，我就拿起手機(jī)，看短信，希望提示他我不感興趣，人家不管我在干嘛，還是說，弄得我煩透了，拿起他桌子上一個(gè)樣本，他看我那樣本以為我對(duì)其他產(chǎn)品感興趣，就向我介紹其他的產(chǎn)品，我只得打斷他，說我們考慮一下，回頭告訴你結(jié)果吧，感謝您的講解！
與觀察客戶的微表情，身體語(yǔ)言對(duì)應(yīng)的是，控制自己的表情和身體語(yǔ)言，不要一高興就手舞足蹈，眉飛色舞，客戶會(huì)設(shè)置很多問題試探你，不僅是試探你的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)，還在觀察你的表情與動(dòng)作。
我曾經(jīng)帶著開著送客戶區(qū)參觀一個(gè)工廠，當(dāng)時(shí)第一輪報(bào)價(jià)已經(jīng)過去了，客戶基本上選擇了這個(gè)工廠，只是來考察，到了之后發(fā)覺他們工廠與外貿(mào)，我就沒做翻譯，去參觀一些其他東西去了（這個(gè)單子跟我們沒有任何關(guān)系）；我遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看著客戶拿著參數(shù)表，向業(yè)務(wù)員描述著什么，業(yè)務(wù)員也是頻頻點(diǎn)頭，估計(jì)溝通的不錯(cuò)。
走出工廠，我問客戶，訂了？客戶說NO,this is not my dish.我很吃驚，我看你們溝通的不錯(cuò)啊，業(yè)務(wù)員一直在點(diǎn)頭確認(rèn)你的東西，客戶狡猾的笑著說的，你沒發(fā)現(xiàn)，我每次問一個(gè)問題就盯著他看，他雖然點(diǎn)頭，但是眼神并不肯定，眉頭皺著，眼神閃爍，他不確認(rèn)自己能做到我所提的條件，但是他也不去確認(rèn)，就答應(yīng)了，我不敢跟這種人合作的。
所以，建議大家多去看一些微表情的書例如FBI教你讀心術(shù)，美劇LIE TO ME，TVB的讀心神探，來提供自己對(duì)微表情和身體動(dòng)作的了解，以便對(duì)客戶的真實(shí)意圖進(jìn)行正確的判斷。
10.談判中僵局的打破，談判中會(huì)面臨著很多僵局，當(dāng)雙方互不相讓，在某個(gè)問題上針鋒相對(duì)時(shí)，就會(huì)陷于短暫的僵局，這是整個(gè)談判的冰點(diǎn)，如何打破這個(gè)僵局是我們要研究的。
就像是兩個(gè)人爭(zhēng)論某件事，一旦開始，氣氛會(huì)越來越凝重，語(yǔ)氣會(huì)越來越重，如果這個(gè)時(shí)候暫停一下，稍微一平緩，可能就會(huì)心平氣和很多，這個(gè)僵局實(shí)際上可以變相的看做是一個(gè)冷靜的過程，這樣想，你就會(huì)輕松很多！
我們可以暫且擱置這個(gè)問題，討論其他問題，我經(jīng)常這樣，例如客戶要求，一套設(shè)備要多加出十套配件，而且不加錢；客戶要求所有包裝要換掉，用雙層的PE袋，但是工廠這么少的量肯定不給做；這些都是我們做不到的，雙方爭(zhēng)下去也不是辦法，就放下它，繼續(xù)談其他的問題，當(dāng)其他的問題順利解決，客戶心情稍微愉悅的時(shí)候，再談這個(gè)問題的時(shí)候，立場(chǎng)就會(huì)緩和許多，事情就容易解決需要！
如果客戶死心眼，不同意，非說這個(gè)問題是我們最關(guān)心的，這個(gè)問題解決不了，沒法談，這樣的客戶不多，一般都會(huì)給自己臺(tái)階下同意暫時(shí)擱置。但是我碰到過幾個(gè)，我順著他的話說，ok，這個(gè)問題最重要，也就是價(jià)格你已經(jīng)接受，或者基本接受，付款方式也沒多大意見是吧？
客戶比較吃驚，他沒有想到我會(huì)這樣說，就說NO，價(jià)格和付款方式也同樣重要，我說好吧，既然同樣重要，既然剛才的問題暫時(shí)不能達(dá)成一致，我們先談同樣重要的價(jià)格和付款方式吧。
遇到這種難談的客戶，我就一招，給你一個(gè)我能做的最優(yōu)惠的條件，能做就做，不能做sorry，讓您白跑一趟！
11.一定不能忽略客戶的同伴，客戶既然帶著他在談判中就一定有用意，一定不能忽略他，談判的時(shí)候眼神一定要照顧到他，如果一起吃飯，也一定要安排好他，千萬不能忽略他。
我曾經(jīng)談過一個(gè)單子，客戶帶著一個(gè)小老頭，看著挺土，就跟工人差不多，但是我判斷這個(gè)人可能是工廠的技術(shù)，工廠的技術(shù)是設(shè)備購(gòu)買回去之后的最終使用者與維護(hù)者，所以他的意見肯定很重要，于是我談判的時(shí)候特意每個(gè)文件都多打一份，介紹的是時(shí)候跟他眼神交流非常多，我就慢慢的發(fā)現(xiàn)他微笑越來越多，慢慢地如果我解釋不清楚，他會(huì)幫我解釋，單子很順利的拿下了。其實(shí)對(duì)于同行的技術(shù)來說，在設(shè)備差不多的情況下，買誰(shuí)的都無所謂，花多少錢不是自己拿錢，誰(shuí)讓他們感覺舒心，他們就會(huì)向著誰(shuí)說話，至少保證他不會(huì)說你的壞話！
還有一個(gè)客戶，帶著哥哥來，剛來沒怎么介紹，就說是個(gè)朋友，結(jié)果呢，我們沒有冷落這個(gè)朋友，帶他去唱歌去跳舞，他喜歡喝酒就陪著喝酒，合作了之后他告訴我們這是他哥哥，雖然不是親哥哥，但是比親哥哥要親，在他最困難的時(shí)候幫他太多太多，他哥哥喜歡我們，所以從我們這邊買！
12.談判中要注意調(diào)節(jié)氣氛，這就要求談判人員腦子里得有料，得能根據(jù)客戶的愛好找到共同話題。談判本來就是利益的協(xié)調(diào)，都想多拿點(diǎn)，這樣氣氛難免會(huì)比較壓抑。要根據(jù)氣氛適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行話題的轉(zhuǎn)移，但是要做到張弛有度，能收能放，不能放出去回不來了，很多人犯這個(gè)毛病，話匣子一打開，就不斷地說，不會(huì)拉回話題，趁著客戶注意力集中的時(shí)候把關(guān)鍵問題談完。
例如去年有個(gè)安哥拉的客戶，來買產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員主談，我壓陣，二十分鐘，唇槍舌劍，氣氛很緊張，客戶讓業(yè)務(wù)員給打一張配置表，他帶回酒店，好好考慮一下，業(yè)務(wù)員就走了。
我趁機(jī)跟他說話，歐冠你覺得決賽會(huì)是哪兩支球隊(duì)？因?yàn)槲覄倧乃枪P的時(shí)候我看到了他的包里面有一個(gè)皇家馬德里的鴨舌帽，他肯定喜歡皇馬，他說，肯定是皇馬跟巴薩，拜仁不行，切爾西也肯定被巴薩干掉！
我說我同意你，皇馬已經(jīng)在聯(lián)賽里干掉了巴薩，勢(shì)頭正勁，巴薩即便是能做掉切爾西，在決賽里也做不掉皇馬，所以皇馬肯定是冠軍。sorry，我不知道你是誰(shuí)的fans，這樣說會(huì)不會(huì)讓你不開心。
客戶一改剛才談判里嚴(yán)肅，哈哈大笑，我是皇馬的fans，真巧，看來你也是。
我裝作吃驚，太巧了啊，這樣吧，我們先把這個(gè)事情談完，一會(huì)我請(qǐng)你吃飯，咱再詳聊。
一個(gè)單子就這樣成了。
所以，要想成為談判高手，你的知識(shí)面一定要廣，平常一些大的事件一定要關(guān)注，不論是娛樂，體育，還是其他方面；
我曾經(jīng)給客戶算卦，當(dāng)然我不會(huì)算，但是因?yàn)槎稽c(diǎn)周易，所以煞有介事，客戶很開心；給客戶根據(jù)中國(guó)的古詩(shī)詞起名字；給客戶分析他客戶的心理狀況等等，都讓客戶很深刻的記住了我，哪怕當(dāng)時(shí)談不下來，回去考慮后也會(huì)跟我聯(lián)系，即使單子不給我，也很樂于跟我溝通，至少我結(jié)交了一個(gè)朋友，多了很多機(jī)會(huì)。
13.談判的締結(jié)成交法。這個(gè)寫過了，后續(xù)放出。
14.談判技巧之置之死地而后生，也寫過了。后續(xù)連通案例一起放出。
