與to C行業(yè)不同，B2B客戶的采購(gòu)周期非常長(zhǎng)，需要培養(yǎng)、跟進(jìn)才能簽單成交。通常B2B市場(chǎng)部會(huì)給銷售提供大量線索，進(jìn)到漏斗里面，最終百分之一，甚至千分之一的客戶才能實(shí)現(xiàn)成交。銷售易CRM系統(tǒng)，解決了從整個(gè)營(yíng)銷線索、到銷售機(jī)會(huì)、到合同、訂單、回款全流程的管理。那么如何在線索階段提高銷售效率呢?
銷售線索要如何利用和轉(zhuǎn)換呢?
有的B2B團(tuán)隊(duì)會(huì)配置電話銷售，線索進(jìn)到系統(tǒng)里后，取決于銷售怎么跟進(jìn)線索。銷售易CRM是這樣做的：
首先我們肯定是要利用一些自動(dòng)化的工具，把所有線索的流程，從線索甄別到線索轉(zhuǎn)換管理起來(lái)，全球權(quán)威機(jī)構(gòu)Aberdeen Group的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：使用了一些自動(dòng)化工具的公司，通過(guò)自動(dòng)化工具對(duì)線索進(jìn)行管理，他們的銷售管線和商機(jī)中，有40%是從市場(chǎng)線索中過(guò)來(lái)的，這就證明市場(chǎng)部是可以直接給銷售部輸送商機(jī)的。
分配線索，怎么樣讓線索不被耽擱，能夠快速地給到銷售進(jìn)行相應(yīng)呢?不管對(duì)B2B還是B2C企業(yè)，線索的及時(shí)跟進(jìn)都是非常重要的。B2B客戶會(huì)對(duì)你的及時(shí)反映留下好的印象。如何快速響應(yīng)線索呢?銷售易CRM做了一些分配規(guī)則，可以避免人工線索分配操作的工作失誤。我們通過(guò)一些自動(dòng)的原則設(shè)置，來(lái)分配銷售線索。
甄別線索，首先就是要把市場(chǎng)部過(guò)來(lái)的線索進(jìn)行初步清洗、查重和評(píng)分。要通過(guò)一些自動(dòng)化的工具，把線索進(jìn)來(lái)的格式缺失的字段和數(shù)據(jù)，比如格式不對(duì)的電話等清洗掉;之后做查重，去掉二次線索，可能有搜索引擎和市場(chǎng)活動(dòng)中重復(fù)的線索，如果銷售人工做查重，十分耗費(fèi)精力。如果對(duì)線索要求更高的話，可以對(duì)線索進(jìn)行評(píng)分。根據(jù)行業(yè)、區(qū)域來(lái)分析公司贏單的概率，設(shè)置線索優(yōu)先級(jí)，分配給銷售，打分最高的線索重點(diǎn)跟蹤。
針對(duì)不同的公海池，可以設(shè)置不同的線索回收原則。銷售的線索如果幾個(gè)月沒(méi)有轉(zhuǎn)換，可以回收線索，線索回到公海池后，其他銷售可以領(lǐng)取，我們可以保證公海池里被退回的線索可以被充分挖掘，提高轉(zhuǎn)化率。
針對(duì)線索質(zhì)量的問(wèn)題，銷售易公司自己規(guī)定：不管是線上的線下的，時(shí)刻關(guān)注各個(gè)渠道的，甚至是市場(chǎng)活動(dòng)過(guò)來(lái)的線索狀態(tài)怎么樣了，是不是銷售那邊會(huì)有耽擱和疏漏，是不是被銷售領(lǐng)取了，跟進(jìn)狀態(tài)如何，來(lái)公正地判斷線索質(zhì)量如何。
關(guān)于銷售易
銷售易CRM，移動(dòng)CRM領(lǐng)導(dǎo)者，智能CRM開(kāi)創(chuàng)者。銷售易CRM是融合了社交、移動(dòng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算技術(shù)的全新一代CRM。 銷售易誕生于移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，以客戶為中心，以易用性、交互性、靈活性、智能化為企業(yè)實(shí)現(xiàn)CRM全流程自動(dòng)化，幫助企業(yè)數(shù)字化銷售管理，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和效率。
