政府招投標(biāo)項(xiàng)目的B2B內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的案例：××公司，一家外資企業(yè)，其業(yè)務(wù)主要是為企業(yè)、政府提供布展設(shè)計(jì)，即展示館設(shè)計(jì)。該企業(yè)在專(zhuān)業(yè)的空間設(shè)計(jì)上、展廳設(shè)計(jì)上具有很高的水準(zhǔn)，也是世博會(huì)設(shè)計(jì)的供應(yīng)商。當(dāng)時(shí)中國(guó)的所有城市都在積極地搞城規(guī)劃，建設(shè)城市規(guī)劃展示館，該企業(yè)要拓展政府的項(xiàng)目。
面臨的挑戰(zhàn)是：規(guī)劃展示館設(shè)計(jì)、布展概念在中國(guó)還很新穎，政府不知道有專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商，不知道規(guī)劃展示館布展要找誰(shuí)？該企業(yè)剛進(jìn)入中國(guó)不久，中國(guó)政府對(duì)它并不了解；企業(yè)需要影響的人比較分散，從省市領(lǐng)導(dǎo)、到建設(shè)局、規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)再到負(fù)責(zé)招投標(biāo)的工作人員，甚至包括城市規(guī)劃展示館的建筑、施工單位的人員。
結(jié)合實(shí)際情況，企業(yè)從目標(biāo)客戶群下手，從一個(gè)規(guī)劃展示館項(xiàng)目進(jìn)階下手，了解到：政府做城市規(guī)劃展示館，先是進(jìn)行建筑招標(biāo)、建筑施工，然后在既有的空間上進(jìn)行展廳設(shè)計(jì)。展廳的設(shè)計(jì)一般都是由建設(shè)局，規(guī)劃局的中層領(lǐng)導(dǎo)提交招投標(biāo)的要求、書(shū)寫(xiě)標(biāo)書(shū)、進(jìn)行投標(biāo)來(lái)完成的。
B2B的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)思路是幫助用戶解決問(wèn)題，提供有價(jià)值的信息，不做自吹自擂的營(yíng)銷(xiāo)傳播方式。
這家企業(yè)開(kāi)展了這樣的活動(dòng)，政府相關(guān)的工作人員會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上搜索相關(guān)的信息：涉及其他城市規(guī)劃展示館情況，規(guī)劃展示館的布展及注意事項(xiàng)，規(guī)劃展示館如何布展，規(guī)劃展示館布展的關(guān)鍵點(diǎn)等。企業(yè)在工作人員經(jīng)常檢索的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵問(wèn)題上下工夫，提供類(lèi)似《中國(guó)規(guī)劃展示館精品賞析》《規(guī)劃展示館招投標(biāo)的三部曲》《規(guī)劃展示館布展項(xiàng)目工程注意事項(xiàng)》《全球優(yōu)秀的規(guī)劃展示館布展案例分析》等文章、白皮書(shū)。通過(guò)搜索引擎優(yōu)化或相關(guān)的傳播渠道，搶占用戶獲得信息的入口。
通過(guò)這些內(nèi)容，幫助政府相關(guān)工作人員獲得規(guī)劃展示館布展的信息和相關(guān)內(nèi)容，在這個(gè)過(guò)程中顯示企業(yè)的專(zhuān)業(yè)度，無(wú)形中引導(dǎo)政府工作人員向企業(yè)倡導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)靠攏。通過(guò)專(zhuān)業(yè)內(nèi)容塑造企業(yè)在行業(yè)的知名度，無(wú)形中就成為整個(gè)行業(yè)的代名詞，為后續(xù)的商業(yè)化做了很好的鋪墊。
