巨頭近身，愈來愈近。
美國倉儲式會員店Costco在中國大陸的第一家實體店賣場，預(yù)計明年春夏季節(jié)在上海閔行開業(yè)。同時，Costco在今年5月的供應(yīng)商客戶大會上也公布，2021年計劃在上海浦東再開一家賣場。
鮮為人知的是，在Costco的首家實體店賣場尚處于施工建設(shè)、客戶招商的籌備期，Costco瞄準(zhǔn)中國中小零售商、夫妻老婆店和餐廳等企業(yè)用戶的B2B業(yè)務(wù)卻已率先低調(diào)開倉上線。這是《商業(yè)觀察家》6日從首屆進(jìn)博會（中國國際進(jìn)口博覽會）現(xiàn)場獲知的訊息。
在首屆進(jìn)博會7-8號食品、農(nóng)產(chǎn)品展館深處，Costco以一個10平米左右的展臺亮相。在總參展面積達(dá)6萬平米、參展企業(yè)近2000家的進(jìn)博會食品及農(nóng)產(chǎn)品展區(qū)，Costco的這個展臺似乎不很亮眼，但Costco展臺人氣很旺。展臺內(nèi)未擺放貨架和商品堆頭的有限區(qū)域內(nèi)全是人流?！渡虡I(yè)觀察家》數(shù)了一下，Costco這個小展臺大概派出了不下10個工作人員，多為臺灣口音，他們不停地分拆食品包裝，分裝好一盤盤的堅果、果干，相當(dāng)熱情地邀請路過的觀展商走近、試吃。
進(jìn)博會Costco展臺前排起“長龍”
與其它展商不同的是，Costco的展區(qū)工作人員會耐心詢問近身的觀眾是普通消費(fèi)者還是公司企業(yè)專業(yè)客戶，若是后者，他們會在介紹Costco即將開出的門店，解答相關(guān)商品特色之外，并邀請公司企業(yè)專業(yè)客戶掃碼添加一個微信號——Costco中國B2B業(yè)務(wù)對接人的微信。所有Costco有關(guān)To B業(yè)務(wù)的需求都可以通過此對接負(fù)責(zé)人，在后續(xù)獲得解答。
出現(xiàn)在進(jìn)博會現(xiàn)場的Costco相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《商業(yè)觀察家》，Costco此次參與進(jìn)博會，一是為Costco中國上海的首家賣場和其自有品牌商品做推介，一是為Costco中國的B2B業(yè)務(wù)做推廣。
在Costco的展臺內(nèi)，國人較熟悉的Kirkland堅果做了主要的堆頭陳列。整個展臺大概包括Kirkland的堅果、果干、紅酒等20多個食品品項，看上去都是排名國人購買暢銷榜前列的。該位負(fù)責(zé)人告訴《商業(yè)觀察家》，“因為場地有限，沒辦法把所有品項商品帶進(jìn)來，因此先是把最主力的商品帶進(jìn)來。而因為展館主要是食品主題，因此Costco的展臺只陳列了部分暢銷的主力食品?！?/p>
該位負(fù)責(zé)人表示，Costco的B2B業(yè)務(wù)目前還在推廣當(dāng)中，經(jīng)營的品項包括食品類也包括主力的非食。到明年，上海賣場開業(yè)后，B2B能經(jīng)營的品項會引進(jìn)多達(dá)400多種商品，包括會陸續(xù)引進(jìn)美國的暢銷品類。
“Costco其實一直著重于實體店面，當(dāng)然線上也是我們重視的顧客?！痹撠?fù)責(zé)人稱，非?？春觅u場在中國的發(fā)展，相信Costco在中國的機(jī)會很大?！爸袊幸粋€基數(shù)龐大的消費(fèi)者群體，且有大量的消費(fèi)需求在升級的中產(chǎn)，對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求正在增加，而Costco賣場主做中高端消費(fèi)者?！?/p>
在實體店賣場和B2B業(yè)務(wù)落地之前，Costco早于2014年就入駐天貓，去年9月上線了官方旗艦店。
不過，因為是電商渠道，Costco線上商品引進(jìn)的品項有限。所有權(quán)均歸屬Costco美國總部，具體運(yùn)營執(zhí)行方為Costco亞太區(qū)。
實體店和B2B業(yè)務(wù)則全部為海關(guān)完稅的一般貿(mào)易模式經(jīng)營。
對于實體店To C 業(yè)務(wù)，在11月6日，上海交易團(tuán)閔行交易分團(tuán)集中簽約儀式上，Costco的中國子公司上海閔行開市客貿(mào)易有限公司現(xiàn)場簽約。相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在上海閔行的首家賣場，基本會呈現(xiàn)與美國Costco一樣的模樣——限制4000個以內(nèi)的SKU；倉儲式開架銷售，以大包裝商品為主，其中超過90%的商品是全球采購的進(jìn)口商品。
Costco中國大陸第一家賣場將于明年春夏落址上海閔行
對于To B業(yè)務(wù)，《商業(yè)觀察家》認(rèn)為Costco做這塊業(yè)務(wù)，有兩大優(yōu)勢基礎(chǔ)。
一是，擁有獨(dú)有商品，及強(qiáng)大的品牌影響力和自有品牌運(yùn)營能力。
獨(dú)有意味著難以被復(fù)制，難以被比較。所以，只要具有品牌影響力和性價比優(yōu)勢，這對于B端商家而言，會很有吸引力。更容易與B端商家建立“粘性”和穩(wěn)定關(guān)系。
Costco在商品上的差異化優(yōu)勢都在于其的自有品牌商品。如Costco在進(jìn)博會展示的主力商品——Kirkland品牌系列商品，就是給Costco貢獻(xiàn)1/4銷售業(yè)績的吸客武器。自有品牌Kirkland涵蓋衣食住行的上百種品類，幾乎就是Costco優(yōu)質(zhì)、量販價、高性價比的形象代言。Costco的倉儲式門店，通過“大包裝”商品方式實現(xiàn)單品集量高產(chǎn)出，也是能創(chuàng)造出性價比優(yōu)勢的，看上去能匹配B端市場的專業(yè)需求。
二是，同步開展B端業(yè)務(wù)可以集量。
倉儲式會員店對物業(yè)要求非常高，這種形態(tài)是很難短時間內(nèi)迅速鋪開門店網(wǎng)絡(luò)，做大市場覆蓋密度的。但倉儲式會員店主要的經(jīng)營模型是，精選SKU，實現(xiàn)單品高產(chǎn)出帶來性價比。每個品類商品精選一兩款同類商品，這一兩款商品必須有足夠的銷量基礎(chǔ)、產(chǎn)出，才能降成本，創(chuàng)造出性價比優(yōu)勢。進(jìn)而吸引付費(fèi)會員。
因此，Costco同步發(fā)展B端業(yè)務(wù)，可能也是基于Costco中國大陸市場的現(xiàn)狀，來先做大部分單品的產(chǎn)出，集量去中間化形成成本優(yōu)勢。由于這些B端業(yè)務(wù)主要都是自有品牌業(yè)務(wù)，Costco對相關(guān)商品的毛利控制能力肯定是有的?？紤]到Costco的自有品牌運(yùn)營能力和品牌影響力，這也意味著Costco是可以擴(kuò)大其B端業(yè)務(wù)的，甚至，可以做一些渠道下沉。
渠道下沉是需要毛利的。商品沒有毛利空間是下沉不了的。
而對于B2B業(yè)務(wù)的具體品項、商品結(jié)構(gòu)，及物流配送服務(wù)等，Costco以涉及商業(yè)機(jī)密為由，拒絕了《商業(yè)觀察家》的問詢。該負(fù)責(zé)人僅表示，Costco在中國成立了采購事業(yè)部，中國的采購市場機(jī)會很大。（《商業(yè)觀察家》早前有報道:Costco中國局，重要使命是“采貨賣全球”）同時，Costco也在針對中國市場的不同管道去研究選品。
進(jìn)博會上Costco大力推介其自有品牌Kirkland紅酒
做B2B業(yè)務(wù)，可以說Costco在美國總部，并不是新手，而是“老司機(jī)”一名。在美國和加拿大， Costco甚至還開有專門做B2B業(yè)務(wù)的實體業(yè)態(tài)店——Costco Business Center。
Costco Business Center與大潤發(fā)e路發(fā)、麥德龍等定位有些類似，瞄準(zhǔn)的是小b、大C客戶（雜貨店、便利店、酒店餐廳、公司企業(yè)）。也就是主要給夫妻店、中小型商家供貨。Costco Business Center對所有類型會員卡會員開放，不額外收取任何費(fèi)用，但是門店選址、店型、營業(yè)時間、店內(nèi)商品結(jié)構(gòu)、提供的服務(wù)、目標(biāo)客戶定位等都與To C的Costco Wholesale普通賣場有很大不同。比如，Costco Business Center選址于更方便專業(yè)企業(yè)用戶購物的地段，也會設(shè)置更方便的營業(yè)時間，提供更多針對企業(yè)需求的商品選擇，會提供上門送貨服務(wù)，會取消一些專門針對個人客戶的服務(wù)項目，增加上千款專門針對企業(yè)的特色產(chǎn)品。商品包裝規(guī)格也更針對企業(yè)B端客戶。
Costco在全球有762間賣場。目前在美國和加拿大有不到20家的Costco Business Center。Costco Business Center客單價是傳統(tǒng)門店Costco Wholesale的三倍多，可達(dá)300美元，客流量每天1000人左右，單店銷售額約為2C門店的一半。企業(yè)會員銷售占比達(dá)90%，送貨上門的訂單占總銷售的一半。也是滿購一定金額即可提供送貨上門服務(wù)。
目前，中國快消品B2B市場有很多玩家，全國性的有阿里零售通、京東新通路、大潤發(fā)、永輝超市、麥德龍等。區(qū)域性的就更多了步步高、物美、利群等等。
這塊業(yè)務(wù)并不容易做，首先，幾乎所有B端業(yè)務(wù)都不會像C端業(yè)務(wù)那樣，能短時間迅速爆發(fā)。呈現(xiàn)的局面都是有節(jié)奏、階段性的釋放需求。B端業(yè)務(wù)重，要有物流、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊等等，重投入下回報期卻很長，因此難做。
其次，B端業(yè)務(wù)即便大規(guī)?；?，成本相對中小、個體供應(yīng)商還是不占優(yōu)勢。因為人力成本等不占優(yōu)勢。
Costco最大優(yōu)勢還是前文所說的品牌和獨(dú)有商品優(yōu)勢。相對目前國內(nèi)的競爭對手，這個優(yōu)勢比較明顯。未來其也可以通過每開一家店同步布局方式開展B端業(yè)務(wù)。
