距離2016年第一家蘇寧小店開(kāi)業(yè)已經(jīng)過(guò)去了28個(gè)月。這期間，蘇寧小店經(jīng)歷了試點(diǎn)、確認(rèn)定位、擴(kuò)張三個(gè)階段。
2017年，社區(qū)便利店成為風(fēng)口，巨頭們紛紛加碼發(fā)展社區(qū)商業(yè)。當(dāng)時(shí)蘇寧小店尚未發(fā)力，4月蘇寧小店市場(chǎng)總監(jiān)沈珩接受《聯(lián)商網(wǎng)》采訪時(shí)表示，蘇寧做社區(qū)便利店并不是跟風(fēng)，而是為了完善業(yè)態(tài)布局，將優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化。蘇寧自轉(zhuǎn)型以來(lái)逐步形成了線(xiàn)上以蘇寧易購(gòu)網(wǎng)站為主，線(xiàn)下以蘇寧門(mén)店為支撐，同以蘇寧物流，蘇寧金融為輔助的零售格局。但是在最后一公里的商業(yè)布局上，很明顯蘇寧是欠缺的，而蘇寧小店的出現(xiàn)正好彌補(bǔ)了這一短板。
2017年12月，蘇寧發(fā)布智慧零售大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，張近東宣布：2018年蘇寧新開(kāi)店目標(biāo)5000家，其中蘇寧小店的數(shù)量是1500家，三年蘇寧要實(shí)現(xiàn)新開(kāi)15000家店。張近東還表示要以“租建并購(gòu)聯(lián)”完成這一目標(biāo)。隨后，在2018年4月3日，蘇寧宣布全資收購(gòu)上海迪亞天天，并開(kāi)始著手整合迪亞天天。
蘇寧小店總裁鮑俊偉在今年1月份接受媒體采訪時(shí)承認(rèn)，蘇寧小店進(jìn)入北上廣等城市很有挑戰(zhàn)，主要因?yàn)橐痪€(xiàn)城市在門(mén)店租金、人工、物流運(yùn)輸?shù)确矫娉杀鞠鄬?duì)更高。顯然蘇寧收購(gòu)迪亞天天的主要目的是為了推進(jìn)蘇寧小店在上海的布局。
《聯(lián)商網(wǎng)》了解到，蘇寧集團(tuán)現(xiàn)在確定了兩大一小多專(zhuān)的門(mén)店格局，其中一小便是蘇寧小店。經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展形成了線(xiàn)下小店中心，線(xiàn)上蘇寧小店APP雙中心的體系。而線(xiàn)下蘇寧小店也衍生出了解決家庭消費(fèi)三餐問(wèn)題的社區(qū)店、解決白領(lǐng)一日三餐的CBD店、在地鐵站，高鐵站等大客流地區(qū)的大客流店和無(wú)人店四種門(mén)店類(lèi)型。
近日，在蘇寧旗下南京鐘山高爾夫酒店，鮑俊偉接受了《聯(lián)商網(wǎng)》的專(zhuān)訪，他對(duì)蘇寧小店的定位及未來(lái)的計(jì)劃、與傳統(tǒng)便利店的優(yōu)劣勢(shì)、對(duì)迪亞天天的改造等問(wèn)題一一做了解釋。他告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，蘇寧小店目前在蘇寧的定位就是，阿里的淘寶，騰訊的微信。
《聯(lián)商網(wǎng)》：蘇寧易購(gòu)集團(tuán)副董事長(zhǎng)孫為民稱(chēng)，小店實(shí)際上是用互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)營(yíng)，做本地生活服務(wù)設(shè)施、本地的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，蘇寧到底想把小店做成什么？
鮑俊偉：集團(tuán)內(nèi)部定位小店是一個(gè)平臺(tái)戰(zhàn)略，它是基于場(chǎng)景的，在消費(fèi)者身邊的入口。因此，小店進(jìn)小區(qū)就要進(jìn)小區(qū)主門(mén)的左邊或右邊一號(hào)位、二號(hào)位。在這個(gè)平臺(tái)戰(zhàn)略下面，我們有兩個(gè)中心，線(xiàn)下是小店中心，線(xiàn)上是蘇寧小店APP中心，核心就是用戶(hù)能夠到店購(gòu)買(mǎi)也能線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)。
《聯(lián)商網(wǎng)》：平臺(tái)模式的蘇寧小店能夠提供什么？
鮑俊偉：小店能夠滿(mǎn)足三個(gè)場(chǎng)景內(nèi)的顧客需求。第一個(gè)是有店內(nèi)場(chǎng)景，消費(fèi)者可以店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)，送貨上門(mén)；第二個(gè)場(chǎng)景是基于我們的配送能力，1-3公里范圍內(nèi)的場(chǎng)景，在這個(gè)場(chǎng)景內(nèi)半小時(shí)或者一個(gè)小時(shí)送達(dá)；第三個(gè)，是半小時(shí)或一小時(shí)配送沒(méi)有能力去涉及的，會(huì)通過(guò)蘇寧易購(gòu)的力量，實(shí)現(xiàn)上午買(mǎi)下午送，一日兩送，甚至一日三送的時(shí)效。
《聯(lián)商網(wǎng)》：蘇寧小店目前有多少家店？
鮑俊偉：我們是在1月份開(kāi)始正式啟動(dòng)蘇寧小店的擴(kuò)張，到目前結(jié)束有1200家，預(yù)計(jì)到07月31日，會(huì)有1288家。
《聯(lián)商網(wǎng)》：1288家這個(gè)數(shù)字，意味著什么？
鮑俊偉：便利店里有3種模式，第一種是昆侖好客和易捷，就是加油站的便利店；第二種是類(lèi)似于廣州的美宜佳和一些日資便利店，他們主要是以翻牌店和加盟店的模式為主；第三種是純自營(yíng)的。按照我們目前的速度，今年結(jié)束蘇寧小店門(mén)店數(shù)量在自營(yíng)便利店里應(yīng)該是第一名。
《聯(lián)商網(wǎng)》：這些店現(xiàn)在都開(kāi)在哪些地方？
鮑俊偉：目前蘇寧小店分為四種類(lèi)型：社區(qū)店、CBD店、大客流店和無(wú)人店。
其中社區(qū)店主要在城市的小區(qū)門(mén)口，面積在100-250平方，主打一個(gè)家庭的一日三餐問(wèn)題，水果、蔬菜、肉品、食品、日用百貨、日配，像早餐、包子；
CBD店主要在寫(xiě)字樓和辦公園區(qū)，面積在100-250平方，商品以精選為主，還包含一些特色小吃；
大客流店主要在高鐵站和地鐵站，提供即使消費(fèi)食品，如水果飲料等。目前南京地鐵小店一共拿了32個(gè)地鐵站，廈門(mén)1號(hào)地鐵線(xiàn)我們拿了35個(gè)地鐵站，南昌一號(hào)線(xiàn)我們拿了14個(gè)地鐵站，武漢拿了10個(gè)地鐵站。另外，蘇寧小店還拿下了北京南站的項(xiàng)目；
無(wú)人店，除了大家都銷(xiāo)售的標(biāo)品以外，還通過(guò)機(jī)械手臂全自動(dòng)操作，能夠?qū)崿F(xiàn)冰淇淋、咖啡、關(guān)東煮的銷(xiāo)售。
《聯(lián)商網(wǎng)》：聽(tīng)說(shuō)張近東總也特別關(guān)注小店，他覺(jué)得量還不夠？
鮑俊偉：是的，但是我們首先要保質(zhì)保量，然后才能盡快把規(guī)模推上去。
《聯(lián)商網(wǎng)》：說(shuō)到保質(zhì)，目前小店投入成本怎樣，盈利么？
鮑俊偉：一家店投入成本在100萬(wàn)左右，目前有盈利的店，也有虧損的店，但總的情況沒(méi)有盈利。
《聯(lián)商網(wǎng)》：對(duì)于蘇寧小店來(lái)說(shuō)，當(dāng)下是規(guī)模重要，還是盈利重要？
鮑俊偉：其實(shí)小店看的是商業(yè)模式，它的核心商業(yè)模式就是在于用戶(hù)的獲取能力（規(guī)模），跟用戶(hù)的復(fù)刻能力，用戶(hù)的活躍度，這是核心的價(jià)值。
《聯(lián)商網(wǎng)》：所以目前盈利不是第一位的？
鮑俊偉：應(yīng)該說(shuō)前面做好了，盈利就不是問(wèn)題。
《聯(lián)商網(wǎng)》：有沒(méi)有一個(gè)盈利時(shí)間表？
鮑俊偉：開(kāi)店的目標(biāo)肯定是要盈利，最近一直在測(cè)試在迭代。
《聯(lián)商網(wǎng)》：目前蘇寧小店的鮮食由誰(shuí)來(lái)提供？
鮑俊偉：小店可以提供便當(dāng)、果切、咖啡、鹵菜、奶制品等。其中便當(dāng)面包都是由第三方食品加工廠提供，他們都是現(xiàn)在或者曾經(jīng)為全家、羅森、7-11這些日資便利店提供便當(dāng)?shù)墓S。
《聯(lián)商網(wǎng)》：三大日資便利店鮮食工廠一般都是獨(dú)家的，具有排他性？
鮑俊偉：確實(shí)是有排他的，但是這里面有兩種情況。第一種，這些便利店在華東區(qū)做得比較強(qiáng)，而鮮食工廠有他們投資的，確實(shí)是排他的；第二種，自身生產(chǎn)能力比較強(qiáng)，又不是這三家便利店投資的，且三家日資又消化不了他們產(chǎn)能的，就無(wú)法排他。
《聯(lián)商網(wǎng)》：廠商提供的鮮食，蘇寧如何保證能夠快速到店？
鮑俊偉：8月份，我們?cè)谌珖?guó)會(huì)有17個(gè)冷鏈倉(cāng)，今年在全國(guó)會(huì)完成43個(gè)冷鏈倉(cāng)，擁有這些后蘇寧小店的能力就完全不一樣了。同時(shí)我們會(huì)在華東、華北、華中、西南、華南，成立五大加工中心，通過(guò)五大加工中心把商品全部復(fù)制出去。
《聯(lián)商網(wǎng)》：目前蘇寧小店的線(xiàn)上訂單有多少？
鮑俊偉：挺好的，目前線(xiàn)上訂單占總訂單數(shù)的15％，我們的目標(biāo)是50％。
《聯(lián)商網(wǎng)》：蘇寧小店想做成平臺(tái)，那么除了常規(guī)便利店的服務(wù)，小店還能提供什么？
鮑俊偉：當(dāng)然，小店會(huì)成為蘇寧服務(wù)的一個(gè)流量入口，我們會(huì)把蘇寧多項(xiàng)業(yè)務(wù)組合到小店里面，如蘇寧彩票，蘇寧有房，蘇寧幫客，蘇寧金融。目前在南京完成彩票和有房入駐的小店有20家店。
《聯(lián)商網(wǎng)》：蘇寧有房進(jìn)駐小店有時(shí)間表嗎？
鮑俊偉：第一步，南京全部上，現(xiàn)在有20個(gè)店已經(jīng)上了，8月份南京會(huì)全部結(jié)束。然后根據(jù)南京的測(cè)試情況，再?zèng)Q定其他城市的推進(jìn)，但是像北京和上?？隙ㄊ侵攸c(diǎn)。
《聯(lián)商網(wǎng)》：房產(chǎn)中介和便利店的服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)度不一樣，如何解決？
鮑俊偉：我們是這樣安排的，小店的服務(wù)人員負(fù)責(zé)宣傳推廣和房源信息收集，購(gòu)房介紹及專(zhuān)業(yè)程序由專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)平時(shí)可能根據(jù)需求在不同的店辦公。
《聯(lián)商網(wǎng)》：如何解決房源問(wèn)題，來(lái)應(yīng)對(duì)專(zhuān)業(yè)中介比如鏈家的競(jìng)爭(zhēng)？
鮑俊偉：這個(gè)拿一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)南京說(shuō)，在南京，三年之后會(huì)到1500家小店，我不知道有沒(méi)有1500個(gè)鏈家，我們這樣的密度覆蓋以后，任何一個(gè)小店畫(huà)個(gè)圓500米之內(nèi)，都能找到幾個(gè)小店，每個(gè)小店我們覆蓋3000-4000戶(hù)，1500家小店就能覆蓋60萬(wàn)戶(hù)的家庭。我們覆蓋的更廣，房源自然不成問(wèn)題。
《聯(lián)商網(wǎng)》：你們內(nèi)部對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有什么期望？
鮑俊偉：蘇寧有房將是小店的主營(yíng)業(yè)務(wù)，我們內(nèi)部開(kāi)玩笑說(shuō)，在南京300萬(wàn)一套房子很常見(jiàn)，10套3000萬(wàn)，30套房子就一個(gè)億了，我們會(huì)產(chǎn)生很多銷(xiāo)售額過(guò)億元的蘇寧小店。
《聯(lián)商網(wǎng)》：開(kāi)始改造迪亞天天了么？
鮑俊偉：還沒(méi)開(kāi)始改造。
《聯(lián)商網(wǎng)》：你們準(zhǔn)備改造哪些地方？
鮑俊偉：第一個(gè)是在商品品類(lèi)方面，如迪亞天天的香煙，因?yàn)橥赓Y店沒(méi)有香煙資質(zhì)；第二個(gè)，迪亞天天類(lèi)目是偏重于食品跟日用百貨，而未來(lái)的話(huà)，在里面會(huì)加入水果、生鮮、凍品、鮮肉，這個(gè)會(huì)加進(jìn)去；第三個(gè)，服務(wù)能力，我剛才講了很多，幫客、彩票、理財(cái)能力的導(dǎo)入；第四個(gè)，線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)能力的導(dǎo)入，它以前沒(méi)有線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)能力。
《聯(lián)商網(wǎng)》：那他現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)會(huì)并過(guò)來(lái)嗎？
鮑俊偉：它是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，你也可以理解為蘇寧小店上海團(tuán)隊(duì)并入了迪亞，因?yàn)榈蟻喚褪翘K寧小店。但是迪亞原先的供應(yīng)體系，商品體系，價(jià)格能力，我們都不會(huì)變化，會(huì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
《聯(lián)商網(wǎng)》：迪亞天天的門(mén)頭都會(huì)翻成蘇寧小店？
鮑俊偉：會(huì)，它以后就是蘇寧小店，以迪亞天天名義開(kāi)的店不會(huì)再有了。
《聯(lián)商網(wǎng)》：羅森近年來(lái)開(kāi)始了大規(guī)模擴(kuò)張，華東門(mén)店數(shù)量超過(guò)1000家店，預(yù)計(jì)明年會(huì)盈利， 你怎么看？
鮑俊偉：羅森在華東開(kāi)1000家，核心在上海600多家，但上海的經(jīng)營(yíng)能力是非常弱的，在上海三大日資便利店里面，羅森的經(jīng)營(yíng)能力是最弱的，團(tuán)隊(duì)是最不穩(wěn)定的，在短暫的繁榮后面，隱藏著很多巨大的問(wèn)題。開(kāi)展大加盟政策，是因?yàn)樗仨氝@么做，他不這么做，沒(méi)有一定的速度，他也是死。羅森說(shuō)，他明年要盈利，我想講的是永無(wú)可能，他今年盈不了利，他以后再也沒(méi)可能。
《聯(lián)商網(wǎng)》： 7-11認(rèn)為中國(guó)的便利店平均的日銷(xiāo)只有8000元，而他們一個(gè)店能做到2-3萬(wàn)，一個(gè)店頂國(guó)產(chǎn)便利店3個(gè)店，所以7-11不需要開(kāi)那么多店，你怎么看？
鮑俊偉：我們也在看，上海7-11有115家店，北京是230家店，這是他花了十五六年完成的。至于營(yíng)業(yè)額高，是因?yàn)樗牡甓荚贑BD。但是，7-11馬上會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中遇到問(wèn)題。
《聯(lián)商網(wǎng)》：會(huì)遇到什么問(wèn)題？
鮑俊偉：第一個(gè)問(wèn)題就是租金上漲，過(guò)去便利店不熱，沒(méi)有人跟他們?nèi)專(zhuān)F(xiàn)在大量的公司介入就不一樣了。便利店的房租一般是3-5年一簽，房租到期后會(huì)有40％-50％，甚至是100％的增長(zhǎng)。我在跟7-11前北京董事副總經(jīng)理聊天的時(shí)候，他說(shuō)最高的時(shí)候，遇到三倍房租的增長(zhǎng)。
第二個(gè)問(wèn)題就是人工，他們馬上會(huì)遇到人工成本的增長(zhǎng)。北京原先可能4000塊錢(qián)能請(qǐng)到一個(gè)人，現(xiàn)在5000塊可能才能請(qǐng)到一個(gè)人，原先的加盟主，一個(gè)月能賺到13000塊錢(qián)，但現(xiàn)在可能一個(gè)月只能賺到8000塊錢(qián)。
第三個(gè)問(wèn)題是其核心類(lèi)鮮食競(jìng)爭(zhēng)力喪失的問(wèn)題。以前因?yàn)榕潘蜎](méi)有競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在一個(gè)鮮食工廠玩笑說(shuō)，在日本的便利店，一款新的鮮食上去以后，三分鐘以后，就知道他是怎么組成的，可能第二天，國(guó)內(nèi)鮮食就出來(lái)了。
第四個(gè)，消費(fèi)的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，傳統(tǒng)的便利店受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊，除了鮮食能力在喪失，食品跟日用百貨量會(huì)下降。
很多競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生變化以后，7-11自身的能力并沒(méi)有發(fā)生變化，但核心能力會(huì)下降?，F(xiàn)在他可以跟你說(shuō)，在北京有200個(gè)店，每個(gè)店能賣(mài)2萬(wàn)塊錢(qián)，如果還一成不變我只能講他200多個(gè)店會(huì)越來(lái)越少。
《聯(lián)商網(wǎng)》：所以，你認(rèn)為7-11太慢了，那么美宜佳這種很快的模式你怎么看？
鮑俊偉：美宜佳翻牌店模式，深層次就是分銷(xiāo)模式，雖然擴(kuò)張速度會(huì)很快，但是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)我講的話(huà)，任何一家便利店我希望他的速度再快一點(diǎn)，因?yàn)樗乃俣仍娇?，就越容易出?wèn)題。最不容易出問(wèn)題的是7-11，因?yàn)樗?，短期?nèi)應(yīng)該不會(huì)出問(wèn)題，但長(zhǎng)期肯定會(huì)出問(wèn)題。總結(jié)一句話(huà)就是，做得快會(huì)馬上出問(wèn)題，做得慢會(huì)慢慢出問(wèn)題。
《聯(lián)商網(wǎng)》：蘇寧小店也很快，你怎么就認(rèn)為蘇寧小店不會(huì)出問(wèn)題？
鮑俊偉：這一正一反都是關(guān)聯(lián)的，這個(gè)問(wèn)題我也經(jīng)常問(wèn)自己。其實(shí)，做便利店是要有基礎(chǔ)設(shè)施打造的，快和慢的前提是你的基礎(chǔ)設(shè)施搭建，你有了這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，你就可以快，你沒(méi)這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，你就慢一點(diǎn)。
蘇寧擁有這個(gè)基礎(chǔ)建設(shè)的能力，蘇寧小店是進(jìn)全國(guó)，但前提是我們?nèi)珖?guó)有600個(gè)倉(cāng)庫(kù)，我們?cè)谌珖?guó)有43個(gè)冷鏈的建設(shè)，以及我們蘇寧系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)能力，商品的供應(yīng)鏈打造能力。
《聯(lián)商網(wǎng)》：你認(rèn)為蘇寧小店與外資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，優(yōu)勢(shì)在哪里？
鮑俊偉：除了現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施以外，調(diào)動(dòng)資源的能力和國(guó)家政策的支持外資便利店無(wú)法比擬。拿稅收來(lái)說(shuō)，蘇寧交的稅是外資便利店的10倍、20倍，我相信任何一個(gè)政府都要考慮，支持我們來(lái)發(fā)展。
例如北京市政府要快速發(fā)展便利店，每家便利店要做水果、蔬菜，補(bǔ)貼50％房租，最高補(bǔ)貼10萬(wàn)，外資便利店肯定享受不到。
還有更多的例子。國(guó)企?？低暎瓉?lái)是進(jìn)全家，現(xiàn)在進(jìn)蘇寧；中國(guó)石油北京公司總部，可能會(huì)進(jìn)蘇寧，北汽進(jìn)的是蘇寧，西寧骨科醫(yī)院以前進(jìn)的肯定不是蘇寧，但現(xiàn)在進(jìn)的是蘇寧；上海虹橋商務(wù)區(qū)，我們要開(kāi)20家店，另外我們?cè)谏虾?，跟漕河涇開(kāi)發(fā)區(qū)，虹橋開(kāi)發(fā)區(qū)，臨港商務(wù)區(qū)，虹口商務(wù)委全部建立了合作關(guān)系。
《聯(lián)商網(wǎng)》：對(duì)于你個(gè)人來(lái)說(shuō)現(xiàn)在這種擴(kuò)張速度，壓力大么？
鮑俊偉：很大。比方我周六早上8點(diǎn)鐘到辦公室，下午有個(gè)演講，晚上7點(diǎn)鐘要給子公司總經(jīng)理培訓(xùn)，培訓(xùn)完再處理報(bào)告，這是我一天的行程。
《聯(lián)商網(wǎng)》：目前讓你感覺(jué)壓力最大的或者是最困難的是什么事情？
鮑俊偉：難點(diǎn)阻力主要是團(tuán)隊(duì)搭建。比如店長(zhǎng)，我們1200多家店就需要1200多個(gè)店長(zhǎng)。
《聯(lián)商網(wǎng)》：開(kāi)店這么快，培養(yǎng)人的速度跟得上嗎？
鮑俊偉: 店長(zhǎng)的培養(yǎng)正在加快速度，主要方式就是專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)再加在店帶教和店長(zhǎng)儲(chǔ)備培養(yǎng)體系。
