大學(xué)畢業(yè)后，張后啟在財(cái)政部工作了五年。
下海經(jīng)商的大浪潮中，和很多人一樣，張后啟開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路，創(chuàng)辦了漢普咨詢。五年的時(shí)間，張后啟將漢普咨詢做成了中國本土最大的一個(gè)管理咨詢公司。
之后，聯(lián)想收購了漢普咨詢。張后啟也隨即進(jìn)入聯(lián)想，負(fù)責(zé)聯(lián)想的戰(zhàn)略運(yùn)營，這一做就是七年。
在結(jié)束七年的聯(lián)想生涯后，張后啟開啟了自己的第二次創(chuàng)業(yè)，也就是我們現(xiàn)在所熟知的中馳車福。
中馳車福創(chuàng)始人張后啟
“我們是2010年進(jìn)入汽車后市場的，是第一家推出B2B模式的企業(yè)，也是第一家推出供應(yīng)鏈金融的企業(yè)?？梢哉f，中馳車福一直走在追尋和創(chuàng)新的道路上?！敝旭Y車福創(chuàng)始人張后啟在接受《汽車服務(wù)世界》專訪時(shí)說道。
從供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)鏈
剛進(jìn)入汽車后市場時(shí)，張后啟將中馳車福定位于自營。
這樣的想法下，早期中馳車福的做法是自己買貨備貨送貨。
張后啟他們的想法是，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的鏈條特別長，要做B2B，就要去除中間環(huán)節(jié)，讓廠商直達(dá)用戶終端。
“我們在早期可能是受了B2C的影響，也就是說互聯(lián)網(wǎng)上半場的通常玩法，要直達(dá)。另外就是去中心化后，認(rèn)為B2B自己做，比如京東這樣的?！?/p>
而隨著對(duì)行業(yè)的深入理解，張后啟發(fā)現(xiàn)，配件是一個(gè)特別專業(yè)的領(lǐng)域，尤其對(duì)于他們這種外來者，以自營的方式來展開業(yè)務(wù)，并不是最優(yōu)的選擇。
張后啟隨即調(diào)整中馳車福的發(fā)展方向，轉(zhuǎn)為“整合+自營”的方式。
中馳車福開始在每一個(gè)省整合一個(gè)配件商。到了2017年，通過整合，中馳車福在全國發(fā)展到了50多家控股公司的規(guī)模。而這個(gè)時(shí)候，增長又開始放緩。
整個(gè)2017年下半年，張后啟都在思考中馳車福的新發(fā)展方向。
最終的結(jié)果是，張后啟決定中馳車福不再整合，而是采取開放合作的策略。
而因?yàn)橹旭Y車福早期擁有的自營和控股公司，在這種前提下，跟外部開放合作存在難度，他們便開始著手將這些業(yè)務(wù)全部砍掉。
張后啟認(rèn)為，作為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者進(jìn)入后市場，應(yīng)該抱有的態(tài)度不是搶食，而是要建立連接。因?yàn)槿绻е鴵屖车膽B(tài)度，基本是沒什么機(jī)會(huì)的，并且這種惡性競爭，耗費(fèi)的資源會(huì)很大。
“我們以前只是把互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)工具，用來賣配件，其實(shí)這實(shí)際上是不對(duì)的。因此，我們走到了第三個(gè)階段，就是開放連接賦能，模式升級(jí)為平臺(tái)?！?/p>
現(xiàn)在的中馳車福，張后啟將其稱之為產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)，超越了一個(gè)供應(yīng)鏈的平臺(tái)。
在張后啟看來，B2B就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，應(yīng)該是如何優(yōu)勝劣汰，不是通過去中間化來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)，而是如何去產(chǎn)能，如何讓鏈條上的優(yōu)秀企業(yè)留下來，淘汰掉劣質(zhì)的企業(yè)。
退出交易環(huán)節(jié)，建立交易商城
目前，中馳車福已經(jīng)完全退出配件交易的中間環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)而以開放和服務(wù)于產(chǎn)業(yè)鏈的角度在延伸。
比如，中馳車福先前會(huì)自己做零售商，買貨備貨，為修理廠服務(wù)。但是現(xiàn)在，中馳車福將這一環(huán)節(jié)交給做配件的人，和他們開放合作，讓這些零售商服務(wù)修理廠。
中馳車福在其中的角色是，建立了一個(gè)交易商城。配件商自己上架產(chǎn)品、自己定售價(jià)，修理廠在線下單、在線支付。
在這個(gè)過程中，配件商存在一個(gè)特別大的痛點(diǎn)，就是修理廠總是要有賬期，而配件商的上游又不給他們賬期。因此，配件商賣的越多，其實(shí)缺的錢就越多，所以總是很難做大。
針對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)，張后啟他們推出了供應(yīng)鏈金融。
中馳車福的做法是，商城上的下單就視同為一個(gè)貸款單，貸款單只收利息，他們給配件商賬期，配件商只需將貸款的利益還款給銀行即可。
同時(shí)，因?yàn)榱闶凵淌菦]有代理權(quán)的，如何讓零售商和廠商直接對(duì)接，這方面張后啟他們也動(dòng)足了腦筋。
上游采購備貨時(shí)，中馳車福的做法是，零售商付20%，中馳車福付80%，配件由中馳車福監(jiān)管，零售商賣掉一批，就到中馳車福那去提貨，提貨時(shí)零售商需要返本付息。
“我們是基于交易的場景和大數(shù)據(jù)，做了供應(yīng)鏈金融，每一個(gè)訂單就是一個(gè)貸款單。供應(yīng)鏈金融是按單貸款、按天計(jì)息，隨時(shí)借款隨時(shí)還款，這個(gè)效率很高，不需要有沉淀資金?！?/p>
張后啟表示，中馳車福之所以退出交易，是因?yàn)橐蛳浼痰念檻]。
“中馳車福不介入交易，自己不去參與交易。但是我們賦能交易的各方，讓交易更加高效、更加通暢。這就是我們講的互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是連接和賦能?！?/p>
做好連接，將平臺(tái)賦能落地
目前，不介入交易的中馳車福，重點(diǎn)方向在于優(yōu)化平臺(tái)的客戶體驗(yàn)、數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)度，把平臺(tái)賦能真正地做好。
另一方面，張后啟他們也在跟很多銀行和廠商去洽談合作。
張后啟將中馳車福的連接分為兩個(gè)部分，第一是連接本身，第二是連接角度。
在他看來，連接本身并不難，連接的關(guān)鍵是在于被連接方有沒有這個(gè)理念。中馳車福要打造的是未來產(chǎn)業(yè)交易的公共基礎(chǔ)設(shè)施。
而關(guān)于連接角度，中馳車福的做法是，從優(yōu)秀的開始連接，比如好的修理廠、連鎖、聯(lián)盟、配件，通過選擇性連接，實(shí)現(xiàn)去產(chǎn)能，優(yōu)勝劣汰，而不是劣幣驅(qū)逐良幣。
“我們的思維改變就是，不是通過去中間環(huán)節(jié)提高效率，而是通過搭建公共的產(chǎn)業(yè)鏈與平臺(tái)實(shí)現(xiàn)不同主體交易之間流傳上的協(xié)同、數(shù)據(jù)上的共享。我們經(jīng)常講的訂單可視化、庫存可視化，在我們這個(gè)平臺(tái)上都能實(shí)現(xiàn)?！?/p>
張后啟表示，中馳車福做的事是側(cè)重于把平臺(tái)、數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈和風(fēng)控等做好，而具體到線下的服務(wù)，要配件商自己去解決。
“實(shí)際上，我們是構(gòu)建了一個(gè)新型的產(chǎn)業(yè)鏈。我們以前講產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互是斷開的，我們通過一個(gè)平臺(tái)把它連接成一個(gè)電子化產(chǎn)業(yè)鏈甚至叫數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈。我們不是臨時(shí)的撮合，而是把整個(gè)鏈條打通，我們不是給你在線提供，幫兩者之間做撮合，我們是已經(jīng)結(jié)構(gòu)化的?！辈稍L的最后，張后啟如是說。
近日，《汽車服務(wù)世界》對(duì)中馳車福創(chuàng)始人、董事長兼CEO張后啟進(jìn)行了專訪，以下內(nèi)容為專訪內(nèi)容摘選，和讀者分享。
《汽車服務(wù)世界》：
目前，中馳車福的核心團(tuán)隊(duì)是如何構(gòu)成的？
張后啟：
我們?nèi)藛T構(gòu)成主要包括兩個(gè)方面，一個(gè)是IT背景的成員，一個(gè)是汽車行業(yè)背景的成員。
《汽車服務(wù)世界》：
在您看來，目前的汽配供應(yīng)鏈行業(yè)存在哪些問題？
張后啟：
整個(gè)行業(yè)非常分散、競爭非常無序，而且充斥著假冒偽劣產(chǎn)品。
總體來講，行業(yè)屬于產(chǎn)能過剩、惡性競爭，配件商有30萬+，完全是太多了。甚至，一種配件能有幾千家工廠。
行業(yè)需要提升、需要整合升級(jí)。目前來看，后市場已經(jīng)進(jìn)入了下半場，可以說會(huì)出現(xiàn)一個(gè)戰(zhàn)國局面。
也許，三年后，這個(gè)行業(yè)還會(huì)有一場惡戰(zhàn)，可能會(huì)是幾個(gè)大的品牌間的競爭。一旦大平臺(tái)到了正面競爭的時(shí)候，市場上首先遭殃的就會(huì)是小魚小蝦。
《汽車服務(wù)世界》：
有一種聲音是供應(yīng)鏈金融其實(shí)是依賴于交易的，中馳車福退出交易后，供應(yīng)鏈金融這條線是不是不會(huì)那么順暢？
張后啟：
不會(huì)的。我們建立的是采購商城，做的是連接交易，連接有正向連接和反向連接。
正向連接就是說，廠商有很多的代理商，廠商要解決跟這些代理商的交易效率和資金問題，所以很多廠商愿意跟我們合作，我用商城跟這些代理商和零售商對(duì)接，將傳統(tǒng)的交易變得商城下單，每個(gè)訂單就帶出一個(gè)貸款。
反向連接就是，我們跟很多的維修連鎖去簽約，通過商城去采購配件。
正向連接和反向連接都是為了做連接。有了這個(gè)平臺(tái)后，連接本身就是在賦能，這個(gè)平臺(tái)的背后是海量的配件數(shù)據(jù)。
我們免費(fèi)讓大家使用這個(gè)平臺(tái)去提升交易效率，再解決你的資金問題。
《汽車服務(wù)世界》：
目前中馳車福的各項(xiàng)數(shù)據(jù)是怎么樣的？
張后啟：
我們花費(fèi)了將近10個(gè)億來打造這個(gè)平臺(tái)，到目前我們平臺(tái)上匹配好的數(shù)據(jù)是2200萬。
我們每一個(gè)品類做到1050個(gè)SKU。其實(shí)，要滿足各種維修，每個(gè)品類做到七八百個(gè)SKU就能基本滿足90%的需求。而做到上千個(gè)，可以說能滿足95%的需求。但是，如果你想做到每一個(gè)，后面的7%就會(huì)無限艱難。
我們以前大概有將近10萬的修理廠在我們的平臺(tái)上，但是因?yàn)槁?lián)系不足，活躍的客戶比例較低。所以，我們接下來會(huì)優(yōu)選1萬家修理廠，并把這1萬修理廠服務(wù)好。
在配件廠商這塊，我們今年的目標(biāo)是最低要發(fā)展到上千個(gè)品牌工廠和品牌店。我們會(huì)把公司里既懂配件業(yè)務(wù)又懂平臺(tái)的人，派到各個(gè)地方，在全國建立30個(gè)公司，這些人我們內(nèi)部稱為實(shí)施顧問，就是去做連接。
另外，在資金上我們今年的目標(biāo)是貸出上百億的資金，所以我們現(xiàn)在不斷地去找資金供應(yīng)。
《汽車服務(wù)世界》：
您現(xiàn)在看問題的視角是不是已經(jīng)完全從原來的供應(yīng)鏈角度轉(zhuǎn)向了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的角度？
張后啟：
應(yīng)該說，我們不僅在理念上有了大的提升，而且我們站的高度也不一樣了，我們是要打造一個(gè)面向未來的新型產(chǎn)業(yè)鏈。
我們要把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈打通，它已經(jīng)不能叫做供應(yīng)鏈了，實(shí)際上是修理廠選擇配件的一個(gè)鏈條。
我們現(xiàn)在完全升級(jí)，進(jìn)入后市場的下半場后，我們跟業(yè)內(nèi)是沒有競爭的，我們未來面對(duì)的是更多的外部強(qiáng)勢力量。
《汽車服務(wù)世界》：
您是如何看待京東這樣的平臺(tái)進(jìn)入后市場的？
張后啟：
在行業(yè)找到感覺需要時(shí)間，也需要沉淀。我們有這種先發(fā)的優(yōu)勢，我們的優(yōu)勢在于我們的交易和金融是一個(gè)主體。而像京東這樣的，它是分開的，我們的模式他們做不來。
而且，我不從交易環(huán)節(jié)做起，而他們要從交易里去掙錢。
他們的品牌很大、資金很多，但是他們做了很多領(lǐng)域，后市場只是其中的一個(gè)，而我們是集全公司的資源在做一件事。每個(gè)產(chǎn)業(yè)都有自己的特點(diǎn)，一個(gè)平臺(tái)不會(huì)適合于所有的產(chǎn)業(yè)。
所以，我并不看好他們這樣的平臺(tái)能把這件事做的怎么樣，行業(yè)的事情還是需要行業(yè)的人來做。
《汽車服務(wù)世界》：
您認(rèn)為這幾年，你們積累了哪些寶貴的經(jīng)驗(yàn)？
張后啟：
產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)。我是外來的，我可能不懂濾芯器是用什么材料做的、怎么使用和更換，但是對(duì)于產(chǎn)業(yè)的深度理解，我可能比一個(gè)做了20年的人還要深。
《汽車服務(wù)世界》：
您對(duì)于自己進(jìn)入行業(yè)后走的彎路怎么看？
張后啟：
走彎路我是有思想準(zhǔn)備的，客觀來說，我是做好了三年的預(yù)算，因?yàn)橐酝溉魏我粋€(gè)行業(yè)至少要三年時(shí)間。
其實(shí)對(duì)我來講，只是說超過了我的預(yù)算。
另外，從開始出很多笑話，到把產(chǎn)業(yè)吃透，我用了至少五年的時(shí)間。
我認(rèn)為，學(xué)費(fèi)是必須要交的，可能交的稍微多了寫，無論誰進(jìn)來，學(xué)費(fèi)都是要交的。
《汽車服務(wù)世界》：
中馳車?，F(xiàn)在的模式是過渡模式，還是說已經(jīng)是定型的模式？
張后啟：
我們已經(jīng)找到了目標(biāo)模式，它就是中馳車福的未來，是適合我們定位的模式，不會(huì)再有改變了。
《汽車服務(wù)世界》：
未來三年，中馳車福的目標(biāo)是什么？
張后啟：
我們的目標(biāo)是，希望用三年的時(shí)間把中馳車福做到千億的交易規(guī)模。當(dāng)然，這個(gè)背后會(huì)隱含了很多的因素。
實(shí)際上，我們無意同那些大佬去競爭，但是我們就在這個(gè)垂直領(lǐng)域，同樣有巨大的空間。特別是這個(gè)垂直領(lǐng)域可以垂直到全球，我們的模式在全球依然是領(lǐng)先的。
《汽車服務(wù)世界》：
您是否認(rèn)為中馳車福最艱難的時(shí)間已經(jīng)過去了？
張后啟：
對(duì)我來說，我認(rèn)為到7月份以后，我們的艱難時(shí)間將會(huì)過去。
我們這幾個(gè)月還在拆掉我們的很多控股公司，這需要一段時(shí)間。
試想一下，我們前面一個(gè)月的支出要幾千萬的費(fèi)用，到處都在失血。以后，我們一個(gè)月只需幾百萬的費(fèi)用，狀態(tài)會(huì)完全不一樣，完全回到我們的主戰(zhàn)場，去做連接和服務(wù)。
《汽車服務(wù)世界》：
如果有人評(píng)價(jià)您這兩年更接地氣了，您覺得這是您期待的評(píng)價(jià)嗎？
張后啟：
我覺得這個(gè)評(píng)價(jià)是對(duì)的。
因?yàn)榍懊嫖掖_實(shí)談了一些“高大上”東西，其實(shí)潛臺(tái)詞就是不接地氣。而這因?yàn)槭菍?duì)行業(yè)的理解不夠深度。
這確實(shí)是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，我慢慢地接地氣，這個(gè)行業(yè)有價(jià)值了，很多人開始認(rèn)可我，各種角色都不斷來和我們談合作。
路還很長，但是你想保持何種心態(tài)去面對(duì)競爭格局的變化，徑直地走下去。
