春節(jié)后，接觸了不下六個(gè)初創(chuàng)SaaS團(tuán)隊(duì)，他們有四個(gè)共同特點(diǎn)：
1、都是垂直類(lèi)的SaaS；
2、老板都是技術(shù)出身；
3、產(chǎn)品都已經(jīng)有了最初的10個(gè)客戶；
4、都在為產(chǎn)品的商業(yè)化發(fā)愁，特別是市場(chǎng)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立。
所以，我接收到的最多的請(qǐng)求協(xié)助是幫他們找市場(chǎng)和銷(xiāo)售的負(fù)責(zé)人。
說(shuō)實(shí)話，這件事情，我挺為難，倒不是不愿意找，而是怎么才能找到合適的匹配的，否則，對(duì)誰(shuí)都是耽誤，企業(yè)耽誤不起，人也耽誤不起。SaaS的銷(xiāo)售誰(shuí)來(lái)做還是有很多坑的，我能確定的是老玄先把坑邊的草拔一拔，讓大家都能看見(jiàn)坑，你們可以選擇繞著走。
首先，我們先看兩張圖：
來(lái)自我緊密的伙伴趙瑜
客戶成功是我們的終極目標(biāo)
這兩個(gè)圖中展示的是SaaS客戶最典型的生命周期，銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)都應(yīng)該先吃透這兩張圖。宏觀上看，銷(xiāo)售是在哪個(gè)點(diǎn)進(jìn)入的，銷(xiāo)售是在哪里結(jié)束的，銷(xiāo)售努力的目標(biāo)是什么，在這兩張圖中也特別清晰。
好了，接下來(lái)的一個(gè)月我會(huì)分三篇文章跟大家討論三個(gè)內(nèi)容：
1、SaaS應(yīng)該建立怎么樣的銷(xiāo)售組織架構(gòu)（一副模子）；
2、SaaS銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵工作程序是什么（一部機(jī)器）；
3、SaaS銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管理體系怎么做（一把尺子）。
我們今天這篇文章先看SaaS應(yīng)該建立什么樣的組織架構(gòu)，以及這個(gè)模型的打造，這個(gè)模型的打造分為四個(gè)部分：
第一部分是準(zhǔn)確定義角色；
第二部分是聯(lián)合銷(xiāo)售力量；
第三部分是合理空間布局；
第四部分是打通晉升路徑。
準(zhǔn)確角色定義這部分，之前看到過(guò)一篇文章，已經(jīng)寫(xiě)的很詳盡，是Kuick公眾號(hào)的一篇來(lái)自c'lose.io的文章，這篇文章里詳細(xì)的介紹了下面三張圖的組織模式，他們是什么，有什么優(yōu)劣勢(shì)。
分離艙型（韓都小組制）
生產(chǎn)線型：（Salesforce）
小島型（明道）
第二部分，我們談一談聯(lián)合銷(xiāo)售力量。
先看一場(chǎng)真實(shí)的戰(zhàn)爭(zhēng)-抗日戰(zhàn)爭(zhēng)，淞滬抗戰(zhàn)之后，全民族進(jìn)入全面抗戰(zhàn)，可以說(shuō)是全民皆兵，在這盤(pán)棋上的抗日力量不只有中央軍、桂軍、湘軍、川軍、八路軍、新四軍，還有稅警總團(tuán)、保安隊(duì)、更有民間武裝力量。
二戰(zhàn)時(shí)的英國(guó)之所以沒(méi)有像法國(guó)那么快被干掉，除了地理優(yōu)勢(shì)以外，離不開(kāi)丘吉爾掀起的全民抗戰(zhàn)和必勝的決心。一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是有大的戰(zhàn)役組成，戰(zhàn)役又是由戰(zhàn)斗組成，每一場(chǎng)戰(zhàn)斗都是具體的。
哪里？吳淞口，羅店，盧溝橋，大場(chǎng)，虹口。
什么人？國(guó)軍87師，國(guó)軍88師，八路軍115師，桂軍226旅，虹口保安總隊(duì)，棗莊民兵組織。
什么形式？平原阻擊戰(zhàn)，淞滬巷戰(zhàn)，平型關(guān)伏擊戰(zhàn)，大場(chǎng)肉搏戰(zhàn)。
什么戰(zhàn)術(shù)？圍點(diǎn)打援，中央突破，兩翼側(cè)卷。
可以說(shuō)是環(huán)環(huán)相扣，政略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)要通盤(pán)考慮。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，大家的時(shí)間是一樣的，就看誰(shuí)想的清楚，準(zhǔn)備的充分，跑的快。
我眼中的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不只有自己的員工（直營(yíng)力量），也包括渠道、合作伙伴、社會(huì)銷(xiāo)售能手、各類(lèi)資源擁有者等，確切的說(shuō) ，以上可以統(tǒng)稱(chēng)為你的銷(xiāo)售力量，爭(zhēng)奪用戶的這場(chǎng)仗一旦開(kāi)打，群狼戰(zhàn)術(shù)勝過(guò)孤軍深入。這些銷(xiāo)售力量都可以為企業(yè)帶來(lái)訂單和客戶，甚至可以做好本地的服務(wù)，有的渠道的做單能力比自己的直營(yíng)團(tuán)隊(duì)成員還要做的好，并且有更高的績(jī)效。聯(lián)合銷(xiāo)售力量的選擇、使用、培養(yǎng)、激勵(lì)，淘汰、我們后面的文章細(xì)講。
這個(gè)銷(xiāo)售力量一定是放在合理的空間上的一個(gè)布局，也就是WHO和WHERE要匹配結(jié)合。
做好這個(gè)布局需要提前做三個(gè)工作：
1、對(duì)現(xiàn)有注冊(cè)線索的區(qū)域分布做分析；
2、對(duì)現(xiàn)有付費(fèi)客戶的區(qū)域分布做分析；
3、對(duì)當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)客戶的管理文化，信息化程度等做調(diào)研。
基于以上三個(gè)工作的結(jié)果，你的銷(xiāo)售力量的布局可能是這樣的：有的城市只有自己人，有的城市不只有自己人，還有渠道合作伙伴或者行業(yè)合作伙伴，甚至還有本地資源導(dǎo)入力量。
在這地方想說(shuō)明一下，中國(guó)的市場(chǎng)不是簡(jiǎn)單的三級(jí)市場(chǎng)，中國(guó)太大，都頂一個(gè)歐洲了。
他是一個(gè)三維市場(chǎng)，從上到下叫做省市地縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村，從左到右叫做政事行集企微創(chuàng)組社，從前到后又有醫(yī)銀電建零軟餐旅服化等。我之前所在的明道，一個(gè)邊陲小城的客戶比一個(gè)地級(jí)市的明道客戶都多，這樣的特色小城中國(guó)版圖上有很多，都是寶貝啊，早下手！
所以，一個(gè)空間上的方案就是五個(gè)大區(qū)著眼，劃片布局，華北（東北并入，沒(méi)有偏見(jiàn)）、華中、華南、西南、華東；三類(lèi)城市組成航母戰(zhàn)斗群，站穩(wěn)腳跟，航母大城市（北上廣深杭成），艦艇城市（武漢、南京、重慶、蘇州、西安、青島、濟(jì)南、長(zhǎng)沙），快艇城市（寧波、煙臺(tái)、石家莊等）緊密組合，協(xié)同突破。
來(lái)自我的緊密戰(zhàn)友孫昊鷹
圖中的城市綜合了官方企業(yè)數(shù)量數(shù)據(jù)，城市GDP，人口，大學(xué)，現(xiàn)有線索，行業(yè)特點(diǎn)，集群企業(yè)，現(xiàn)有客戶等綜合數(shù)據(jù)排名。
當(dāng)然，有的老板也說(shuō)了，我一開(kāi)始不可能鋪那么多城市，沒(méi)有問(wèn)題，一般的SaaS公司也都是先去北上廣深杭駐扎開(kāi)打，也有的只在北京上海開(kāi)打。但是我建議所有的CEO要有這個(gè)空間上的思考，你們畢竟都是設(shè)計(jì)者，之后在哪些城市開(kāi)，放什么銷(xiāo)售力量，可能就是時(shí)間軸上的安排了。
第四部分，我們聊一聊打通晉升路徑。
以上只是解決了銷(xiāo)售組織架構(gòu)中的前三個(gè)問(wèn)題，角色分類(lèi)，銷(xiāo)售力量分類(lèi)和空間布局，銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中還有一個(gè)需要解決的，那就是每個(gè)銷(xiāo)售都關(guān)心的個(gè)人發(fā)展、升職加薪。BAT都有技術(shù)線和營(yíng)運(yùn)線的分級(jí)升遷體系，不同級(jí)別會(huì)對(duì)應(yīng)不一樣的薪資和待遇。在這里，我也希望SaaS的CEO們?cè)O(shè)計(jì)好這個(gè)銷(xiāo)售職業(yè)發(fā)展路徑。
銷(xiāo)售其實(shí)是青春飯，很容易激情不再，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的波動(dòng)性也是最大的，平均8個(gè)月就得換一茬，這還算久的，所以CEO要讓銷(xiāo)售工作變得有意義、有奔頭，職位、錢(qián)要提前考慮，做到什么程度就拿什么待遇和職位，最直接的辦法就是像打游戲一樣的升級(jí)。
這里可以走管理線和專(zhuān)業(yè)線，管理線就是顧問(wèn)、經(jīng)理、區(qū)域總、副總監(jiān)、行業(yè)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)這樣的金字塔；專(zhuān)業(yè)線可以是S1，S2，S3，S4這樣的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)度的升級(jí)路線，S3可能和經(jīng)理的待遇是一樣的，下圖所示：
這樣，你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就有一個(gè)起飛的平臺(tái)了，剩下的就是架炮、選兵、訓(xùn)練，開(kāi)打了，我們后面再聊！
