托比網(wǎng)編者按
12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務大會暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國電子商務協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦。云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇、易久批創(chuàng)始人王朝成、聯(lián)動支付行業(yè)應用中心總經(jīng)理霍偉、找油網(wǎng)CEO呂健、康眾汽配總裁商寶國、銅道聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽格以及托比網(wǎng)分析師張旭寧等行業(yè)先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
以下為聯(lián)動支付行業(yè)應用中心總經(jīng)理霍偉的演講實錄，由托比網(wǎng)整理：
謝謝大家，非常感謝托比網(wǎng)和二哥，給我們一個很好的平臺，在這里學到了很多。本來做演講沒有什么壓力，但是剛剛聽了王總的分享，一張PPT講到頭，我的壓力非常大。
在這兒先介紹一下聯(lián)動優(yōu)勢：
聯(lián)動優(yōu)勢是2003年成立的，到現(xiàn)在已經(jīng)有14個年頭了。2011年，央行給聯(lián)動優(yōu)勢頒發(fā)了支付牌照，我們牌照范圍比較廣，包括互聯(lián)網(wǎng)支付、移動電話支付、基金支付和跨境支付。2016年，成為了上市公司海聯(lián)金匯的全資子公司。
大家可能對聯(lián)動優(yōu)勢不是很了解，我們服務的對象都是B端的企業(yè)，很多C端消費者并不知道，但是我們服務范圍非常廣，在互聯(lián)網(wǎng)百強企業(yè)里面，大概有80多家是我們的客戶。聯(lián)動優(yōu)勢非常重視B端企業(yè)，這也是我們?yōu)槭裁唇裉煲欢ㄒ獊韰⒓舆@個會議，因為在座的各位小伙伴都是我們的上帝，也希望在未來，能用我們的服務能力，給大家的發(fā)展助力。
在2016年，我們的交易額近萬億。今年的交易額也大幅增長，近期艾瑞、易觀移動支付的咨詢報告里面，聯(lián)動優(yōu)勢排在第四位，也就是說除了最大的阿里、騰訊和平安，我們支付的份額占比還是比較高的。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是支付下一個發(fā)展機會
昨天到今天，我們也參加了很多B2B的研討，非常重視B2B的企業(yè)發(fā)展。我們對行業(yè)的理解，可能并不是像投資人那么多的維度去解讀，我們只是從最簡單的一個維度來看。
從1995年出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)開始，支付就變成互聯(lián)網(wǎng)的一個必須擁有的工具。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，支付也在不停的變革。所以說，從早期1995年的互聯(lián)網(wǎng)支付，到了2008年的移動互聯(lián)網(wǎng)支付，出現(xiàn)了很多支付的新機會，也出現(xiàn)了一些新的產(chǎn)品，比如說我們今天熟悉的二維碼支付，從2008年已經(jīng)開始有了。我們又看到一個新的趨勢，就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，會是下一個巨大的發(fā)展機會。所以我們也意識到，支付在這個環(huán)節(jié)，有許多新的機會，也有許多新的挑戰(zhàn)，希望在這兒，我們能夠解決這些問題。
我們非常看重B端企業(yè)，剛剛前面兩位嘉賓，都提到了他們對B2B企業(yè)的發(fā)展看法，我是非常認同王總的一個結(jié)論，我認為未來在這個行業(yè)里面，一定會出現(xiàn)若干個巨頭，在座的下面的這些企業(yè)，都是未來非常有潛力的企業(yè)。
為什么這么說，可以比較一個數(shù)據(jù)。第一個數(shù)據(jù)，這個行業(yè)的交易數(shù)據(jù)非常龐大，電子商務交易額，在今年上半年大概是13億，B2B占了9個多億，占比70%多。另外對比一些對標企業(yè)，看到在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說，B2C，中國和美國體量差別并不大，都是四千億左右，B2B兩者之間差別非常大，這也說明中國在B2B行業(yè)還有很大的發(fā)展空間。
我們從2003年開始，陸陸續(xù)續(xù)的服務了非常多的B端企業(yè)，尤其這兩年，我們又服務了非常多的B2B平臺型企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)，這些平臺企業(yè)，有一些共性，這兩天我的感觸非常深，雖然聽了很多PPT，講的東西是不同的，但是我覺得好像問題和趨勢，都是非常類似的。總結(jié)起來，B2B企業(yè)大概有四個目前看到的趨勢：
第一，越來越多的細分領域B2B平臺的出現(xiàn)，剛剛王總解釋得非常好，這也是B2B企業(yè)的一個機會。
第二，信息處理的能力越來越強。我覺得這是一個互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然階段。早期B2B大多信息化水平非常低，可能很多都是線下的，現(xiàn)在已經(jīng)完成了線上化。未來可能信息的結(jié)構化，也會做得非常好，會形成大量的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。
第三，平臺從撮合到混業(yè)?，F(xiàn)在來找我們的很多的平臺，以前是不需要交易的，完全是一個信息平臺，了不起從我們這里收一個會員費。現(xiàn)在很多平臺都在和我們談，我要做交易，怎么降低手續(xù)費，怎么更順暢的形成一個交易的閉環(huán)。所以我們看到，B2B企業(yè)確實在從商品到商流在轉(zhuǎn)變，打通我前面提到的四流。
第四，供應鏈金融現(xiàn)在變成一個普遍的配置。從昨天到今天，既有做互聯(lián)網(wǎng)金融的公司，所有平臺基本都會提到互聯(lián)網(wǎng)金融，我相信互聯(lián)網(wǎng)金融，未來也會變成B2B平臺一個必要的標配的功能，這是我作為一個支付行業(yè)從業(yè)者，看到的B2B行業(yè)的一個變化。
在和B2B企業(yè)交流的過程中發(fā)現(xiàn)，如果要形成交易，B2B企業(yè)對支付有迫切的需求，而且非常巨大。但是，應該說現(xiàn)在的支付手段，在滿足這個行業(yè)的過程中，也有很多的挑戰(zhàn)。我總結(jié)下面有一些我們看到B2B平臺的支付痛點。
第一，B2B平臺現(xiàn)在一定需要支付來作為它信息標準化的一個工具。前面其實大家都知道，現(xiàn)在很多平臺，在由撮合變成交易，未來不管你做人工智能也罷，做互聯(lián)網(wǎng)金融、供應鏈金融也罷，它的核心實際上是大數(shù)據(jù)，而結(jié)構化的數(shù)據(jù)，有價值的數(shù)據(jù)，是你未來做所有業(yè)務的基礎，怎么形成這樣一個有價值的，龐大的數(shù)據(jù)集呢？如果平臺只是把一些數(shù)據(jù)從線下搬到線上，我們認為可以，但是價值不夠，只有你把這種交易數(shù)據(jù)，沉淀在這個平臺上，你的數(shù)據(jù)是可信的，你的業(yè)務才是有根基的。所以我們看到，有很多平臺，在借助交易把數(shù)據(jù)進行標準化。
第二，我們覺得現(xiàn)在很重要的一點，B2B需要利用支付工具，來提升經(jīng)營效率。我們說B2B存在的本質(zhì)，是改變了原來的經(jīng)營效率。我們今天看到大量B2B平臺交易手段非常落后。比如說我們很多物流企業(yè)，現(xiàn)在還有很多代收貨款的服務，很常見的賬期長達三十到六十天，而利用支付工具可以改善效率問題。
第三，B2B平臺需要利用支付，積累金融的能力。我前面提到了一下，金融服務的基礎，實際上是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的標準化，一定通過交易的數(shù)據(jù)才能夠產(chǎn)生。交易數(shù)據(jù)產(chǎn)生一定程度，你才能比較好的實現(xiàn)供應鏈金融。
另外一個方面，我們感覺B2B行業(yè)是非常有挑戰(zhàn)的，也是非常復雜的。剛剛王總花了大量的時間在講B2B和B2C的差異。在B2C行業(yè)，支付是標準化的，C端的消費者，經(jīng)過漫長的被教育，它的支付已經(jīng)門檻非常低了。但是對于B端企業(yè)來說，它支付的復雜度非常高。我們總結(jié)有幾個：
第一，收款場景非常復雜。
第二，結(jié)算復雜。
第三，經(jīng)營需求復雜。
第四，合規(guī)復雜。
第一，收款場景復雜。我們走訪了很多B2B行業(yè)，我們覺得行業(yè)差異非常大，有的是進行大量現(xiàn)金交易，有的是早晨交易，我們服務的生豬收購網(wǎng)站，他們是早晨交易，送牛奶的是凌晨交易，一天24小時，不同地區(qū)，不同特點。
第二，結(jié)算復雜。B2B是一個鏈條，有上游，有下游，涉及角色非常多。這些角色，在交易過程當中，都涉及到一個利益分配。
第三，經(jīng)營需求復雜。因為B2B有它的行業(yè)特點，有多年形成的一種行業(yè)交易習慣，這個是一個非常難以線上化的，它這個線上化的過程，是非常漫長的，比如說我們遇到有定金，有尾款，這在傳統(tǒng)企業(yè)是很常見的。
第四，合規(guī)交易，我們知道，B2B交易數(shù)據(jù)非常大，B2C百億平臺非常少，但是B2B百億平臺非常多?，F(xiàn)在銀行監(jiān)管非常嚴格，怎么保證他們的安全，怎么讓這個平臺，用你的技術，用你的產(chǎn)品來保證，讓整個交易鏈條合規(guī)、安全，這是我們遇到的第四個問題。
這里有一個非常簡單的案例，這是我們實際的支付伙伴，正在和我們探討支付需求。他有上游的品牌工廠，還有下游的經(jīng)銷商，這樣一個簡單的B2B平臺，涉及了九個角色，既涉及到C端的標準化支付，比如說二維碼支付、刷卡支付、網(wǎng)銀支付、手機支付，也涉及到B2B之間的支付，比如說支票，B2B的轉(zhuǎn)賬。在分潤的時候，也非常復雜，比如說一筆訂單，每一個環(huán)節(jié)角色不同，分潤不一樣，有的是O2O配送，單筆分潤，有的是按照交易額分潤，怎么滿足這些需求，都是我們支付企業(yè)面對的挑戰(zhàn)。
我們覺得現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的需求越來越多，我們都知道B2B有上游和下游，對于這個行業(yè)，我們在交流的時候發(fā)現(xiàn)，它的資金使用要求是非常高的，經(jīng)常有賬期的需求。所以每一個環(huán)節(jié)，其實都有供應鏈金融或者互聯(lián)網(wǎng)金融的需求。那么這個環(huán)節(jié)，由于角色眾多，環(huán)節(jié)眾多，實際上它產(chǎn)生了一個乘數(shù)效應，所以它的資金需求量很大。所以我們也看好，B2B未來在供應鏈的機會。
多年為B端企業(yè)服務，我們聯(lián)動優(yōu)勢也有非常豐富的經(jīng)驗。這兩年，我們?yōu)楹芏郆2B平臺進行了服務，在這個過程當中，我們形成了一個自有的業(yè)務平臺，我們叫做BSP企業(yè)平臺。這個平臺，解決三個問題：
第一，解決支付問題，怎么樣幫助B2B企業(yè)順利完成交易。
第二，解決賬戶問題。
第三，解決金融科技的問題。
首先說一下支付問題，因為大家都是B2B行業(yè)，我們是支付行業(yè)，支付還是蠻復雜的一件事情，尤其在B2B行業(yè)，是非常復雜的。首先他對支付企業(yè)，有非常高的要求，為什么？有的場景在電腦上完成，有的場景是在手機上完成的，也有的場景是在你面對面付款的過程當中完成的。不同的場景實際上對支付公司要求有不同的牌照，如果你只有互聯(lián)網(wǎng)牌照，無法做線下收單，反之你只有線下收單的牌照，你無法做其他的業(yè)務。而我們聯(lián)動優(yōu)勢可以提供一個全套的支付解決方案，我們解決方案有三個特點：
第一，全場景支付，從線上到線下，支持支票，完全為B2B企業(yè)打造的。
第二，B2B企業(yè)以交易為核心，怎么做到以交易為核心，最主要就是和訂單內(nèi)容掛鉤。如果只是一個接口，對于B2B企業(yè)非常難以適應，因為你剛剛看到，他們有線下，有線上等等，所以我們有一個支付平臺，幫助B2B降低這個門檻，他只要把交易送過來，我們就幫助他們選擇應該走的支付平臺，完成支付，把結(jié)果通知給他們。
第三，商戶的進入非常重要。B2B企業(yè)，往往是上游、下游，少則幾百個，多則上萬個。怎么合規(guī)的支付，這是非常關鍵的一點。所以我們系統(tǒng)提供通道接入的入網(wǎng)方式，可以快速讓商戶入駐，可以提高平臺的效率。
說到支付，不得不說一下結(jié)算。因為第一是收款，第二就是付款。我們?nèi)绻鯞2C，我們付款非常簡單，但是做B2B，場景非常多，付款要求也非常多，因為你要滿足它的一個業(yè)務流程。所以，我們專門打造了一個非常強大的清結(jié)算引擎，為什么這么說，就是因為我們要接很多B2B企業(yè)和平臺，通過這個引擎，我們只需要通過一個簡單的配置，或者非常簡單的內(nèi)部開發(fā)，就可以快速實現(xiàn)各種復雜的要求。我們剛剛舉的案例是九個分賬方，其實可能還有十幾個分賬方這種情況。同時我們知道，B2B上下游企業(yè)資金非常緊張，所以結(jié)算的時候，正常都是T+1，我們也提供一個D0的工具，可以幫助B2B企業(yè)緩解資金的壓力，這是我們提供的支付服務。
除了支付服務，我們還提供錢包服務、賬戶服務，對于小型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，對賬戶的需求并不是非常強烈，只有幾個頭部公司，京東、阿里，有這個需求，大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，并不需要。對于B端企業(yè)，賬戶非常關鍵，因為賬戶可以解決兩個問題，第一個問題，它可以提升交易的效率，比如說我們知道一個企業(yè)在付款的時候，我們有一個合作伙伴，是汽車車后市場，付款的時候涉及到一筆支付，企業(yè)支付的時候，網(wǎng)銀往往掌握在財務的手里面，或者掌握在老板手里面，你去找老板，老板有的時候不在，你的支付就被打斷了，一筆交易可能要拖延好長時間，你有了這個賬戶，可以把這個時間無縫的連接起來。
另外，你做B2B企業(yè)的時候，可能有好多需求，除了交易賬戶，我們還提供了信用賬戶、營銷賬戶、理財賬戶，這樣就可以讓你以核心企業(yè)為主，所有企業(yè)可以順暢的走起來各種各樣的業(yè)務。
除了賬戶這兩個價值以外，還有一個重要價值，它可以降低你的交易成本，這也是對企業(yè)非常關鍵的一點。你使用支付，從銀行扣了這一筆錢，實際上有成本，銀行收了你手續(xù)費，這個成本非常高，尤其我們B2B有很多大金額的交易。你有了這個賬戶，交易手續(xù)可以大幅度下降，因為你可以在體系內(nèi)運轉(zhuǎn)，這是我們提供的一個賬戶的服務。
基于聯(lián)動優(yōu)勢十幾年的發(fā)展，我們現(xiàn)在也在為我們的B2B平臺，提供金融服務，我們更多是提供金融科技的服務。為什么聯(lián)動優(yōu)勢可以做這個，因為聯(lián)動優(yōu)勢十幾年來，已經(jīng)服務了全中國大概有近5億人。我們基于多年金融科技的專業(yè)經(jīng)驗，為企業(yè)提供大數(shù)據(jù)風控服務，客戶遍及銀行、基金、保險等金融行業(yè)，當然這只是一個方面。
另一方面，你的交易如何把它模型化，如何建立一個好的風控模型，你才可以真正開展你的供應鏈金融。我們和我們的合作伙伴，可以結(jié)合我們的B2B企業(yè)，結(jié)合它的一些交易數(shù)據(jù)，來做一些模型。此外，做供應鏈金融涉及到資產(chǎn)的管理，有貸前、貸中、貸后，不同的管理環(huán)節(jié)，我們在平臺上面，也提供了資金和資產(chǎn)的管理功能。
最后，因為我們是支付企業(yè)，支付企業(yè)天然和銀行，和金融機構，有密切合作，我們也會為很多我們合作非常緊密的B2B企業(yè)，幫他進行一些資金的對接，這是我們這個平臺，金融科技服務的能力，這是我們大概的平臺架構，大家可以看到，我們的特點有以下幾個：
第一，全景支付，線上線下，所有支付都是支持的，這對于B2B企業(yè)非常關鍵。
第二，我們可以快速接入B2B企業(yè)平臺，和訂單系統(tǒng)打通，和交易平臺打通。
第三，我們提供賬戶服務，幫助企業(yè)降低它的交易，使它的交易成功率提升。
第四，我們有非常靈活的分賬體系，可以滿足各種復雜的一個分賬的場景。
第五，我們可以讓這個企業(yè)快速入駐。
第六，我們可以用我們金融科技的能力，來為我們眾多的企業(yè)賦能。
第七，我們有十幾年的經(jīng)驗，也是中國最早的一個移動支付的公司。
第八，我們是有牌照的公司，并且是上市公司。大家可以放心的和我們合作。
這是一個非常簡單的案例，我簡單說一下。其實我們這個平臺的形成，是和眾多的B2B企業(yè)合作過程當中形成的。這是一個酒類企業(yè)，它是2015年的時候和我們合作的，2015年它開始建設平臺，2015年年底，它的交易額突破了10個億，2016年底，突破150億，我來之前，查了一下他們今年的收益，已經(jīng)突破了210億，在我們平臺運轉(zhuǎn)的非常順利。我們在和這個企業(yè)合作的過程當中，積累了很多經(jīng)驗。
最后，我想借今天這個機會，非常幸運，能夠?qū)W到這么多東西，我覺得B2B是一個非常有前景的行業(yè)。聯(lián)動優(yōu)勢，作為一個老牌的支付公司，我們是非常愿意接受各種各樣的挑戰(zhàn)，愿意服務好大家，謝謝大家！
