托比網(wǎng)編者按
12月28-29日，第四屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會(huì)議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦，源碼資本創(chuàng)始合伙人曹毅、阿里巴巴集團(tuán)副總裁汪海、歐冶云商營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理李禺、慧聰網(wǎng)副總裁李韜以及中農(nóng)網(wǎng)CEO孫煒等行業(yè)領(lǐng)袖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
以下是歐冶云商營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理李禺的演講實(shí)錄，經(jīng)托比網(wǎng)整理：
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓，大家上午好！我是來(lái)自歐冶云商的李禺
感謝托比網(wǎng)，今天對(duì)我來(lái)講，是一個(gè)非常好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，剛才幾位嘉賓談了很好的想法，對(duì)我也有啟發(fā)，借這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，很高興能與各位專(zhuān)家、創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家一起，來(lái)探討行業(yè)發(fā)展，交流經(jīng)驗(yàn)，也感謝各界對(duì)歐冶云商的認(rèn)同，今天我借這個(gè)機(jī)會(huì)，來(lái)分享一下歐冶云商的實(shí)踐。對(duì)于B2B，我其實(shí)是一個(gè)新人，從事B2B的工作時(shí)間不長(zhǎng)。過(guò)去20年，我在寶鋼工作，更多的是做一個(gè)鋼鐵人。是因?yàn)闅W冶云商的成立，我才接觸互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)、接觸B2B行業(yè)。但是在歐冶云商起步發(fā)展的三年當(dāng)中，伴隨著歐冶云商的成長(zhǎng)中，我見(jiàn)證了中國(guó)鋼鐵電商的起步發(fā)展過(guò)程，在歐冶云商創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，我也對(duì)B2B、對(duì)于中國(guó)鋼鐵電商的發(fā)展，也有了一些自己的認(rèn)識(shí)。
應(yīng)該說(shuō)，歐冶云商第一批的創(chuàng)業(yè)者，我算其中一個(gè)。在這幾年過(guò)程當(dāng)中，得益于寶武集團(tuán)的影響力，我先后參與或共同發(fā)起成立了中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)的鋼鐵電商專(zhuān)委會(huì)、上海鋼鐵服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)的電商專(zhuān)委會(huì)，這是幾個(gè)目前國(guó)內(nèi)最早探索鋼鐵電商的行業(yè)組織。也是因?yàn)榻柚撹F電商專(zhuān)委會(huì)這樣的機(jī)會(huì)，我有機(jī)會(huì)走訪了可以說(shuō)國(guó)內(nèi)70%的鋼鐵電商的企業(yè)，所以今天我把我感受到鋼鐵電商的情況，和我們?cè)谧募钨e，做一些分享。
鋼鐵電商，我們到底應(yīng)該做什么？
剛才阿里集團(tuán)的汪總講的一些觀點(diǎn)，我很贊同。他講了一個(gè)非常核心的觀點(diǎn)，電商平臺(tái)做基礎(chǔ)實(shí)施是首要的。鋼鐵電商，我們到底應(yīng)該做什么？
第一，應(yīng)該是做基礎(chǔ)設(shè)施。如果做基礎(chǔ)設(shè)施，從這樣一個(gè)定義來(lái)講，應(yīng)該是一個(gè)開(kāi)放的體系。歐冶云商構(gòu)筑的云倉(cāng)服務(wù)體系、運(yùn)幫服務(wù)體系、云管家服務(wù)體系，都是很好的平臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)施，是完全對(duì)全行業(yè)開(kāi)放的。既然是基層設(shè)施，應(yīng)該沒(méi)有必要大家都去建，否則就是資源的浪費(fèi)。
第二，鋼鐵電商，它一定會(huì)推動(dòng)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。對(duì)于鋼鐵行業(yè)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為事實(shí)上數(shù)字化的路是非常長(zhǎng)的。我之前看到的大型鋼廠，數(shù)字化水平是比較高的，我從進(jìn)寶鋼的第一天工作起，生產(chǎn)信息都是依靠信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的，但是也有不少的民營(yíng)鋼廠，信息化水平很低，更不談數(shù)字化了。前不久我到新疆的一家鋼鐵廠去看，一個(gè)年利潤(rùn)超過(guò)三個(gè)億的鋼鐵公司，竟然沒(méi)有任何信息系統(tǒng)的支撐，基本上靠EXCEL表格來(lái)處理和管理，當(dāng)然這個(gè)鋼廠的規(guī)模相對(duì)小，產(chǎn)品基本上是品種單一的螺紋鋼，利潤(rùn)也是趕上了2017年的鋼鐵黃金時(shí)代。但是在當(dāng)前信息技術(shù)如此發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)生產(chǎn)管理是如此，真的不可想象，過(guò)去許多地條鋼企業(yè)大概都是如此，說(shuō)不定還是當(dāng)?shù)氐募{稅大戶(hù)。這說(shuō)明一個(gè)什么問(wèn)題？說(shuō)明確實(shí)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的許多基礎(chǔ)還很薄弱，鋼鐵電商也會(huì)助推鋼鐵行業(yè)朝著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方向轉(zhuǎn)型，助推全社會(huì)工業(yè)制造的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
我為什么今天要講一些鋼鐵的情況？我看了一下參會(huì)的人員，我對(duì)鋼鐵電商的同行應(yīng)該說(shuō)挺熟悉的，但是發(fā)現(xiàn)今天在場(chǎng)鋼鐵電商圈來(lái)的人不多。今天是一個(gè)B2B的大會(huì)，更多是各個(gè)行業(yè)在這里匯聚、碰撞、交流研討，但是鋼鐵行業(yè)，具有非常典型的意義，我認(rèn)為分析鋼鐵電商，不僅對(duì)于我們鋼鐵行業(yè)的發(fā)展，對(duì)于整個(gè)B2B的發(fā)展，都有借鑒意義。
以上海為例，上海2016年B2B電子商務(wù)是一萬(wàn)四千億，其中鋼鐵電商貢獻(xiàn)額是47%，更不要說(shuō)我們鋼鐵對(duì)于整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要性。在國(guó)內(nèi)多家媒體評(píng)比的B2B電商TOP10中，鋼鐵電商占比半壁江山，比如歐冶、找鋼、鋼銀，都在上海。鋼鐵電商具有代表意義，不僅是因?yàn)樗c國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)緊密相關(guān)，更因?yàn)殇撹F供應(yīng)鏈比較復(fù)雜，能解決復(fù)雜的問(wèn)題，相對(duì)其他簡(jiǎn)單的供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，一定具有借鑒意義，所以說(shuō)鋼鐵電商，也創(chuàng)造了其他大宗商品B2B電商發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)。我們先來(lái)看看鋼鐵供應(yīng)鏈（如下圖）：
大家看到，在整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈里面，產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、需求很多，發(fā)展不平衡的矛盾突出，所以它和其他產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)怯泻芏嗖煌倪@條供應(yīng)鏈我們可以得出一條基本的結(jié)論，就是：如果只是解決上下游客戶(hù)購(gòu)銷(xiāo)信息的匹配，單純提供線上交易的服務(wù)，這樣的電商，生命力是很弱的。歐冶云商在成立之前，就有上海鋼鐵交易中心，也就是專(zhuān)注于線上交易服務(wù)的平臺(tái)，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)鋼廠或者貿(mào)易商或者終端客戶(hù)，交易只是需求的一個(gè)入口，找到貨源或買(mǎi)主，只是解決了很小的一部分需求，還有更多的需求需要解決。所以我們后來(lái)在上海鋼鐵交易中心的基礎(chǔ)上，拓展上下服務(wù)鏈，成立了歐冶云商。
回到本源，我們來(lái)看鋼鐵整個(gè)流通領(lǐng)域的特征。早上李博士講了智慧供應(yīng)鏈，我們沿著這樣一個(gè)思路來(lái)看，應(yīng)該說(shuō)在整個(gè)鋼鐵領(lǐng)域，發(fā)展非常不平衡，從鋼廠到代理商到服務(wù)商到終端，不是像一個(gè)零部件或者冰箱等成品，制造完了，只是經(jīng)過(guò)幾級(jí)代理商，就到終端用戶(hù)了。鋼鐵制造過(guò)程，是一個(gè)連續(xù)生產(chǎn)的過(guò)程，鋼鐵品種規(guī)格很多，絕大部分品種鋼都是按照用戶(hù)合同生產(chǎn)，鋼鐵作為一個(gè)原材料，中間還要經(jīng)過(guò)各種加工甚至是熱成型等這樣復(fù)雜的力學(xué)性能的改變的加工處理，所以規(guī)模以上的綜合鋼廠（單純只生產(chǎn)建材的鋼廠例外），基本都需要依靠代理商，保證它的產(chǎn)品能夠及時(shí)銷(xiāo)出去。際上，這里面“用戶(hù)”有的是直接的終端用戶(hù)，有些是代理商，目標(biāo)用戶(hù)要靠代理商去找。所以，鋼鐵供應(yīng)鏈可以縮短和優(yōu)化，但是不能完全消除。
我們?cè)倏匆幌?，從這個(gè)鏈條的起端到終端的用戶(hù)的流通服務(wù)，就是供應(yīng)鏈的成本，據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)一般鋼廠的物流占成本30%左右。但是在國(guó)外是多少呢？15%，所以這個(gè)過(guò)程一定需要優(yōu)化。怎么優(yōu)化？我剛剛講了，只有通過(guò)供應(yīng)鏈的方式，通過(guò)數(shù)字化，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式。所以，研究鋼鐵的人，或者研究行業(yè)的人，包括托比網(wǎng)，類(lèi)似這樣的研究機(jī)構(gòu)，必須去研究鋼鐵電商的情況，尋找B2B供應(yīng)鏈的發(fā)展規(guī)律。
鋼鐵B2B會(huì)遇到什么問(wèn)題？
過(guò)去長(zhǎng)期大家都在說(shuō)，國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)大概有三百家企業(yè)，我以我們歐冶資訊團(tuán)隊(duì)研究的結(jié)果告訴大家，國(guó)內(nèi)能夠在網(wǎng)上找到的鋼鐵電商，大概101家，當(dāng)然還有一些埋沒(méi)的比較深，平時(shí)從不出現(xiàn)在媒體上的，但是如果只是自家用，不對(duì)外，也就不稱(chēng)其為鋼鐵電商了。
在這101家當(dāng)中，大部分其實(shí)是在做自營(yíng)，也就是貿(mào)易公司的角色。在這樣的情況下，能夠獨(dú)立去做線上交易的，就是剛剛汪總講的，純線上去做交易的平臺(tái)不多，我不能說(shuō)得太武斷，但一定是不超過(guò)兩位數(shù)。
鋼鐵電商的發(fā)展，會(huì)遇到很多難點(diǎn)。這些難點(diǎn)，有很多是B2B行業(yè)普遍會(huì)遇到的。但是遇到困難，我們也必須去推，B2B發(fā)展的過(guò)程，其實(shí)就是整個(gè)中國(guó)工業(yè)化邁向數(shù)字化、智能化的過(guò)程。以鋼鐵為例，中國(guó)鋼鐵產(chǎn)量，今年預(yù)計(jì)在8.3億噸，2016年是8.03億噸，加上二次交易，大概交易總量超過(guò)12億噸。但是真正能夠在電商平臺(tái)上走的比例，不超過(guò)20%。說(shuō)明什么？說(shuō)明還有很多線下的。
為什么會(huì)有這樣的情況？我們可以看到，首先是決策群里和固有利益鏈的打破非常難，因?yàn)闆Q策人和操作人不一樣，鋼鐵銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)員，這是兩個(gè)不同的群體，這是所有B2B會(huì)遇到改變線下格局難的問(wèn)題。這是B2B區(qū)別于B2C最大的不同，也是B2B發(fā)展最大的障礙。
第二，線下的資源整合難。鋼鐵很笨重、過(guò)去講“傻大黑粗”，運(yùn)輸過(guò)程非常長(zhǎng)，制造周期很長(zhǎng)，這種情況下，鋼鐵產(chǎn)品往往在區(qū)域循環(huán)。比如說(shuō)典型的螺紋鋼，螺紋鋼帶有非常強(qiáng)的區(qū)域特征，新疆產(chǎn)的螺紋鋼，盡量在新疆銷(xiāo)售，這是鋼鐵本身特征決定的。當(dāng)然，由于一個(gè)區(qū)域的產(chǎn)能過(guò)剩，會(huì)流向較遠(yuǎn)的區(qū)域，或者大型鋼廠的戰(zhàn)略用戶(hù)也會(huì)覆蓋全國(guó)，會(huì)建立自己的覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售體系，特別是北材南運(yùn)的情況。如果要整合全國(guó)的資源，必須要有較強(qiáng)的行業(yè)影響力和資源運(yùn)營(yíng)能力。同時(shí)，也需要導(dǎo)入更多的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足全方位、多角度的需求，這樣才能對(duì)用戶(hù)有吸引力。
第三，還有信息系統(tǒng)覆蓋和對(duì)接難的問(wèn)題，有很多鋼廠，最近這幾年，應(yīng)該說(shuō)ERP水平在提高。寶武有一家特別擅長(zhǎng)做鋼廠ERP的上市公司，叫寶信軟件，致力于中國(guó)鋼廠ERP的方案解決商，做了上百家鋼廠的ERP，但是仍然有大量鋼廠的ERP和信息化基礎(chǔ)非常薄弱。除了寶信軟件，還有很多企業(yè)專(zhuān)門(mén)提供鋼廠的信息化服務(wù)，有些鋼廠也有自己的專(zhuān)業(yè)的信息化隊(duì)伍，每家公司做的信息化系統(tǒng)，接口都不同統(tǒng)一，所以造成電商平臺(tái)與鋼廠ERP之間的接口開(kāi)發(fā)成本非常高。
第四，是商業(yè)模式的困惑。這是很多鋼鐵電商行業(yè)從業(yè)者比較困惑的地方，可能走在前列的幾個(gè)大公司，已經(jīng)有自己比較明確的商業(yè)模式，但是還有大量的鋼鐵電商，掙扎在盈利和虧損的邊緣線上，甚至不知道自己明天要做什么調(diào)整。我最近遇到一個(gè)同行，他說(shuō)鋼鐵電商應(yīng)該怎么做？我說(shuō)你應(yīng)該是老電商人，怎么說(shuō)這種話。他說(shuō)確實(shí)搞不清楚，因?yàn)橛Ｊ皆絹?lái)越不清晰了，他自己的公司不想做自營(yíng)，但是發(fā)現(xiàn)其他的路也不好走。這里面有些公司以撮合為主，或者線下撮合為主，然后線上做一些重復(fù)的記錄，為了管理的需要。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，避開(kāi)了一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，就是信息流中斷，也就是常說(shuō)的四流無(wú)法合一，那數(shù)據(jù)化從何談起？最近北方的一家大型鋼廠的鋼鐵云商平臺(tái)，宣布關(guān)閉，因?yàn)樗麄冎熬褪峭ㄟ^(guò)行政的指令把自家全部的交易，全部要求客戶(hù)在線上操作，但是實(shí)際上，線下還是傳統(tǒng)的方式在運(yùn)作，大家都覺(jué)得電商平臺(tái)成立累贅。所以?xún)赡旰箨P(guān)閉是很明智的選擇，他們決定按照市場(chǎng)化的方式，從頭開(kāi)始。
還有一個(gè)誤區(qū)，我今天再次談?wù)勱P(guān)于B2B自營(yíng)的看法。上周在北京參加中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字經(jīng)濟(jì)高峰論壇，一個(gè)專(zhuān)家提到的一個(gè)關(guān)鍵，我認(rèn)為非常對(duì)，如果電商企業(yè)做自營(yíng)，就是以“我”為中心的服務(wù)，這是帶有中心化的所謂互聯(lián)網(wǎng)，就是“偽互聯(lián)網(wǎng)”，如果是一個(gè)平臺(tái)型的企業(yè)，它一定符合互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放的基本思維，沒(méi)有中心化的基本特征。
我們?cè)倏纯串?dāng)前鋼鐵電商的眾生相。對(duì)目前的101家鋼鐵電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)現(xiàn)在的盈利模式比較多，有的是自營(yíng)，有的是依靠自家鋼廠的補(bǔ)貼（比如走個(gè)流水，每噸幾元錢(qián)），有些是與自家的物流園區(qū)成一體，依靠物流園的資源，保證基本的業(yè)務(wù)流量和盈利能力，也有賣(mài)會(huì)員費(fèi)、提供咨詢(xún)服務(wù)的，也有以技術(shù)驅(qū)動(dòng)、純做線上服務(wù)的。歐冶云商與其他平臺(tái)不同是，我們不僅是提供交易服務(wù)，還是希望做基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)者，通過(guò)線上化、生態(tài)化的服務(wù)構(gòu)筑安全可控的信用體系，我們也不是希望都是自己來(lái)做，我們希望更多的生態(tài)圈的伙伴，共建基礎(chǔ)設(shè)施，共享服務(wù)體系。
對(duì)于當(dāng)前鋼鐵電商的眾生態(tài)，我們不能用二元論來(lái)判斷，非此即彼，所謂一分為三看世界，鋼鐵電商也需要一分為三的看待其價(jià)值。應(yīng)該說(shuō)，所有這些不管是什么類(lèi)型的電商，不管是否做自營(yíng)，是否是真的互聯(lián)網(wǎng)方式的電商平臺(tái)，其自身對(duì)于改善供應(yīng)鏈、提升管理效率、降低成本，應(yīng)該都有積極的意義，正是這些電商企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，推動(dòng)了中國(guó)工業(yè)的進(jìn)步，推動(dòng)了B2B的發(fā)展。
說(shuō)完了現(xiàn)狀，未來(lái)B2B的鋼鐵電商，應(yīng)該朝著什么方向發(fā)展？這里結(jié)合一些文件的學(xué)習(xí)，談一點(diǎn)我的認(rèn)識(shí)。
鋼鐵電商的未來(lái)應(yīng)該朝著什么方向發(fā)展？
十九大的報(bào)告和中央政治局集體學(xué)習(xí)，提出來(lái)兩個(gè)關(guān)鍵詞：一個(gè)是現(xiàn)代供應(yīng)鏈，第二個(gè)叫做數(shù)據(jù)中國(guó)。應(yīng)該說(shuō)我們所有B2B的企業(yè)，必須去深刻領(lǐng)會(huì)，或者說(shuō)對(duì)于打造我們自己的商業(yè)模式，是一個(gè)基本指導(dǎo)思想?，F(xiàn)代供應(yīng)鏈，我理解有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
第一，各個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)字化的互聯(lián)。要互聯(lián)，必須要交易線上化?，F(xiàn)在很多自營(yíng)平臺(tái)，屏蔽了上下游之間的信息直接連接，甚至有很多人工干預(yù)，這樣離數(shù)字化會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)。
第二，上下游產(chǎn)業(yè)鏈之間，一定要有高效的協(xié)同。協(xié)同體現(xiàn)在服務(wù)的互補(bǔ)性和合作的高效性，也體現(xiàn)在上下游之間的信息直接互通。比如寶鋼的汽車(chē)板服務(wù)，寶鋼的生產(chǎn)制造系統(tǒng)與汽車(chē)制造廠的銷(xiāo)售系統(tǒng)信息互通，即形成了價(jià)值共享體系，用戶(hù)的銷(xiāo)售實(shí)時(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)自動(dòng)形成生產(chǎn)商的生產(chǎn)計(jì)劃，這樣一定是高效的。
第三，平臺(tái)的信用問(wèn)題。2012年鋼貿(mào)商的危機(jī)，造成全社會(huì)對(duì)鋼貿(mào)商的信用大大降低。主要是交易的信用問(wèn)題。大宗商品不像快消品，一次信用危機(jī)，就可能導(dǎo)致一家大公司破產(chǎn)。所以，B2B平臺(tái)解決的一個(gè)核心的問(wèn)題，就是平臺(tái)通過(guò)對(duì)上下游客戶(hù)的信用、資質(zhì)等進(jìn)行認(rèn)證，保證雙方主要信任平臺(tái)，就可以放心交易。那么，平臺(tái)如何才能確?？蛻?hù)可信、交易的風(fēng)險(xiǎn)可控？這里面，除了單純的歷史交易信用外，還必須對(duì)每一次交易雙方的標(biāo)的物進(jìn)行驗(yàn)貨、監(jiān)管的問(wèn)題。
所以，我談到B2B的三個(gè)特征：第一，互聯(lián)。第二，協(xié)同。第三，信用體系。
我們回到鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈，如果你要做到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化，必須要進(jìn)行整合。如果單純進(jìn)行整合交易，我認(rèn)為，這個(gè)整合不徹底，或者它不能成功。必須從交易，從物流，從金融各個(gè)環(huán)節(jié)，來(lái)進(jìn)行打通，最終，能夠解決多地、異部、多流程的信息不對(duì)稱(chēng)，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化的配置。
鋼鐵電商，除了對(duì)平臺(tái)用戶(hù)的交易，降低成本、提高效率外，深層次的影響和作用，是促進(jìn)這些傳統(tǒng)的企業(yè)，傳統(tǒng)的制造企業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈上的這些企業(yè)的轉(zhuǎn)型。我覺(jué)得鋼鐵企業(yè)，其實(shí)特別需要轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)在很多鋼鐵企業(yè)，在無(wú)限控制和壓縮采購(gòu)、人力的成本，但是降低到一定程度，就十分有限，但其實(shí)大量的成本，浪費(fèi)在供應(yīng)鏈上。
我上次到西部一個(gè)省，一個(gè)大的鋼廠，我跟他們交流，他告訴我說(shuō)，你能不能給我提供一個(gè)解決方案。他一年有六個(gè)億的物流，從西寧到格爾木幾百公里的路上，他都是單車(chē)運(yùn)輸，回程都是空車(chē)。我跟他說(shuō)，這是巨大供應(yīng)鏈優(yōu)化的空間，歐冶運(yùn)幫做適當(dāng)個(gè)性化定制，就能夠滿(mǎn)足需要，但是你的銷(xiāo)售體系也需要配套做改造。
所以，鋼鐵電商促進(jìn)了企業(yè)轉(zhuǎn)型，其實(shí)也在促進(jìn)企業(yè)的流程再造。
鋼鐵電商應(yīng)該解決什么問(wèn)題？
作為一個(gè)鋼鐵電商，應(yīng)該解決什么樣的問(wèn)題？
對(duì)鋼廠來(lái)說(shuō)，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能、庫(kù)存最優(yōu)匹配；可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，及時(shí)預(yù)見(jiàn)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，也可以實(shí)現(xiàn)以銷(xiāo)定產(chǎn)、推拉結(jié)合。而對(duì)于鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，電商不是在消滅他們，而是促進(jìn)他們轉(zhuǎn)型。比如，通過(guò)平臺(tái)可以高效便捷獲取供應(yīng)商，可以得到快速響應(yīng)的個(gè)性化服務(wù)。這些都是看得見(jiàn)的價(jià)值，還有對(duì)于行業(yè)、對(duì)于整個(gè)社會(huì)的價(jià)值，就是社會(huì)效率的大大提升，和供應(yīng)鏈價(jià)值的再分配。所以，鋼鐵電商，一定是為了鋼鐵企業(yè)、鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向。
最后，我們簡(jiǎn)單介紹一下歐冶云商的實(shí)踐情況。歐冶云商成立于2015年，事實(shí)上，在2000年的時(shí)候，十五年前，寶鋼就開(kāi)始打造互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，成立了東方鋼鐵電子商務(wù)公司。但是這個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有像我們阿里這樣，有這么大的布局。但是也為我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)的路上，積攢了非常多的經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)非常重要的經(jīng)驗(yàn)就是光做線上交易，是很難成功的，所以要成立歐冶云商，要解決圍繞交易上下游環(huán)節(jié)，能夠提供更多直接的服務(wù)，這個(gè)服務(wù)之間，又是高度協(xié)同。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，光我們自己做不行，必須整合資源，讓更多的伙伴來(lái)參與，我們必須開(kāi)放，必須構(gòu)筑生態(tài)圈。
剛剛汪總談到，我們作為B2B的平臺(tái)企業(yè)，一定是一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施的提供者，同時(shí)，作為互聯(lián)網(wǎng)公司，服務(wù)要線上，B2B 其實(shí)很多是個(gè)性化定制的，所以服務(wù)還要便利化，所以我們?cè)贗T 方面投入很大，開(kāi)發(fā)了很多線上化的便利用戶(hù)的功能。這也是非常重要的。當(dāng)然，作為鋼鐵行業(yè)的交易平臺(tái)，信用是非常重要的，所以我們要做很多的信用體系建設(shè)的工作。所以歐冶云商從一開(kāi)始，就著手建立倉(cāng)庫(kù)監(jiān)管、云倉(cāng)服務(wù)體系。這里稍微強(qiáng)調(diào)一下歐冶云倉(cāng)服務(wù)體系。目前，我們已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)國(guó)內(nèi)目前最大的，超過(guò)五分之四國(guó)內(nèi)鋼鐵倉(cāng)庫(kù)的物流體系——?dú)W冶云倉(cāng)。當(dāng)前已經(jīng)有1800多個(gè)倉(cāng)庫(kù)，成為我們這個(gè)體系的云倉(cāng)節(jié)點(diǎn)。他們統(tǒng)一裝上歐冶的倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)，幫助倉(cāng)庫(kù)提升內(nèi)部管理，同時(shí)也是一個(gè)非常好的交易、質(zhì)押貨物監(jiān)管的工具。我們要求，你在我的線上電商平臺(tái)交易，必須把你的貨，放在我1800個(gè)倉(cāng)庫(kù)里面的其中一個(gè)，放進(jìn)去以后，我們要進(jìn)行驗(yàn)貨，驗(yàn)貨之后，給給出驗(yàn)貨的結(jié)果，信息是否完整、貨權(quán)、質(zhì)量信息等均在平臺(tái)上顯示，這樣下游客戶(hù)才能真正進(jìn)行放心的購(gòu)買(mǎi)。
我們還有一些其他的信用征信的體系、風(fēng)控監(jiān)控體系，包括征信、技防+人防等。為了讓客戶(hù)直接看到貨物的情況，我們還提供了一個(gè)叫智播的服務(wù)，如果客戶(hù)想遠(yuǎn)程驗(yàn)證貨物的真實(shí)性，他只要選擇智播，倉(cāng)庫(kù)管理員、監(jiān)管員頭上有一個(gè)攝像頭，可以及時(shí)代替他的眼睛，360度去看這個(gè)貨，應(yīng)該說(shuō)也是幫助客戶(hù)，買(mǎi)到放心的產(chǎn)品。我們還有自己的第三方支付牌照——東方付通，應(yīng)該說(shuō)B2B的支付牌照，國(guó)內(nèi)只有四個(gè)，歐冶云商比較早的拿到了一個(gè)。第三方支付，其實(shí)也是起到了交易上下游客戶(hù)之間的交易擔(dān)保服務(wù)作用。歐冶的第三方支付服務(wù)，對(duì)所有的B2B平臺(tái)都可以用，這也是我們的基礎(chǔ)設(shè)施。
建立這樣的信用體系之后，可以幫著用戶(hù)方便、安全地找貨、找車(chē)、找資金。
這是歐冶的電商交易的服務(wù)，可以說(shuō)我們的這種交易服務(wù)，和其他平臺(tái)的服務(wù)，有很多共同點(diǎn)。我們提供了非常智能化的找貨、競(jìng)價(jià)等等，幫助鋼廠賣(mài)到與市場(chǎng)變動(dòng)十分接近的好價(jià)格。同時(shí)圍繞產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)化，努力做全價(jià)值鏈線上化的服務(wù)。我們線上服務(wù)的獨(dú)特之處，在于與倉(cāng)庫(kù)監(jiān)管體系的有機(jī)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)云端驗(yàn)證貨權(quán)、質(zhì)量信息，并平臺(tái)上直接展示驗(yàn)證結(jié)果，就是歐冶的綠燈、綠印等標(biāo)志。這是國(guó)內(nèi)鋼鐵電商甚至是大宗B2B電商都沒(méi)有的。
根據(jù)客戶(hù)的需求，以交易服務(wù)為核心，提供配套的倉(cāng)儲(chǔ)、物流的服務(wù)，以及供應(yīng)鏈的金融服務(wù)。同時(shí)，我們圍繞這些企業(yè)的需求，還提供了采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，以及鋼鐵廢舊物資的交易等等。時(shí)間關(guān)系，這里就不多介紹歐冶的業(yè)務(wù)。
最后我總結(jié)一下，歐冶云商構(gòu)建現(xiàn)代智慧供應(yīng)鏈的服務(wù)體系，要努力打造全要素、全價(jià)值鏈的線上化、平臺(tái)型的服務(wù)體系，我們希望依靠更多交易的全線上的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的智能化，歐冶云商也是本著開(kāi)放、共建共享的核心價(jià)值觀，愿與各位創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家、投資者一起，合作共贏，助推中國(guó)B2B行業(yè)的發(fā)展，為建設(shè)數(shù)字中國(guó)貢獻(xiàn)力量！
感謝！
