寧做小池塘大魚，不做大池塘小魚。小魚總是容易被大魚吃掉。唯有王者、領(lǐng)導(dǎo)者才有話語權(quán)，才能擁有更多的資源與機(jī)會(huì)。
經(jīng)銷商將自己的力量（客戶、渠道網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、資金、政府及公共部門關(guān)系等等，同時(shí)內(nèi)部的管理和外部的市場管理水平也逐漸達(dá)到甚至超過了一些生產(chǎn)型企業(yè)），集中于某一個(gè)區(qū)域，或者集中精力成為某一類渠道上“經(jīng)銷大戶”，在局部資源的壟斷上，設(shè)置上游廠家不可逾越的天塹。
所以，對(duì)于經(jīng)銷商來說，精耕細(xì)作，深度營銷，變獵戶模式為農(nóng)耕模式，對(duì)所在區(qū)域市場進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，成就經(jīng)銷商江湖大佬地位，這是許多成功型經(jīng)銷商商業(yè)生涯中的必經(jīng)之路。
究竟經(jīng)銷商如何才能做到區(qū)域?yàn)橥跄兀?/strong>
1、一般首先是依靠某一個(gè)品牌的在當(dāng)?shù)厥袌龅钠饎荩纬梢?guī)模性占有，打造自己在當(dāng)?shù)厥袌鲇绊懥Γ?/p>
2、依靠個(gè)人魅力、實(shí)力和影響力等，通過匹配的合作方式、激勵(lì)手法等來建立、維持區(qū)域網(wǎng)絡(luò)持續(xù)性；
3、通過增加品牌、品類、品種等方式，進(jìn)一步強(qiáng)化在區(qū)域市場地位與控制權(quán)；
4、通過買店、伙伴經(jīng)營、稀缺性、競爭性資源占有，打造渠道壁壘；
5、建立自營網(wǎng)絡(luò)，形成核心競爭優(yōu)勢；
6、對(duì)渠道進(jìn)行精細(xì)化、制度化、信息化、平臺(tái)化等管理；
7、建立商業(yè)品牌形象，以服務(wù)體現(xiàn)價(jià)值。
案例分享一：再小經(jīng)銷商也有機(jī)會(huì)成長起來
兩年前，我們?cè)诜?wù)安徽一家酒廠時(shí)，發(fā)覺四川的一家叫做小角樓品牌，在某個(gè)縣的許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做的非常好，幾乎處于壟斷地位，使我產(chǎn)生很大興趣。
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這家做小角樓的經(jīng)銷商，由于沒有什么實(shí)力，廠家支持也不是很大，很難直接從縣城開始操作市場，而且很難從中高端產(chǎn)品入手，因?yàn)橹苯訌目h城操作，直接操作中高端都是投入很大資源，限于資源貧乏，小角樓的經(jīng)銷商，只選擇了一個(gè)自己在當(dāng)?shù)厝嗣}比較豐富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從中低端酒開始著手操作。
由于產(chǎn)品沒有知名度，由于缺少資金做推廣，小角樓經(jīng)銷商采取的先賒銷買完付款，而且在此操作過程中，頻繁搞些免費(fèi)品鑒活動(dòng)，抓住當(dāng)?shù)厝液诵木频?，根?jù)酒店終端老板心思，給予1款獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品，另加兩款常規(guī)性產(chǎn)品（每家都有），大大刺激客戶主推的積極性。對(duì)于流通網(wǎng)點(diǎn)，采取的辦法同樣如此。
而且每周都給客戶發(fā)信息祝福問候，每次去拜訪客戶，都要求客戶嚴(yán)格按照指導(dǎo)價(jià)格銷售，嚴(yán)格按照生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布置，并能提出一些關(guān)于如何銷售產(chǎn)品，如何吸引人氣的建議，在節(jié)日都這些核心客戶贈(zèng)送些有紀(jì)念意義的禮品，不出6個(gè)月小角樓的產(chǎn)品就在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售的勢頭很旺。然后，這個(gè)經(jīng)銷商就再選擇一個(gè)比較大鎮(zhèn)，開始著手操作第二個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
小角樓經(jīng)銷商通過一個(gè)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的突破，成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場越來越多，日子過得非常舒服，手中可利用資金也多了，又接手了一個(gè)暢銷品牌的飲品，做鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商。聽說現(xiàn)在該經(jīng)銷商手中不僅有酒、飲料、休閑食品，主攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村市場，年銷售額在2000萬左右，成了當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)市場的叱咤風(fēng)云的經(jīng)銷商。
在中國酒水渠道激烈變革的年代，能在一個(gè)縣級(jí)市場做出4000萬的銷售業(yè)績的經(jīng)銷商并不多見。四川西充縣華星商貿(mào)公司總經(jīng)理?xiàng)钐鼐褪遣⒉欢嘁姷囊粏T。由于在當(dāng)?shù)氐挠绊懥兔曧懥?，同行送給他一個(gè) “縣級(jí)王”的綽號(hào)。
那么，縣級(jí)王是如何煉成的呢？
1、用知名產(chǎn)品打通渠道
對(duì)于一個(gè)沒有背景的人來說，成功除了機(jī)遇，更多是靠智慧加勤奮。10年前，也就是2001年，當(dāng)時(shí)楊汰霖在該縣棉麻公司某部門的副食品門市部上班。國營企業(yè)改制的風(fēng)潮吹到了西充縣，棉麻公司進(jìn)行了改制。楊汰霖就離開了棉麻公司，充分利用自己在副食品門市部的人脈關(guān)系，自己注冊(cè)一家酒類銷售公司。
很快，楊汰霖注冊(cè)的華星酒行問世了?？少u些什么酒呢？楊汰霖發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)時(shí)的情況下，要想把生意做好，沒有走貨量大的名牌產(chǎn)品是不行的?？稍谝粋€(gè)小縣城里，做名牌白酒，其相對(duì)較高的價(jià)格決定了上不到量，資金利用率比較低，對(duì)下一步的發(fā)展不利，想做上量的名牌產(chǎn)品，只有做啤酒了。
于是他找到重慶啤酒集團(tuán)的業(yè)務(wù)員，開始做二批分銷起山城啤酒。 當(dāng)時(shí)很多酒水經(jīng)銷商都是坐在家里等客上門，楊汰霖覺得“坐”太被動(dòng)，等客戶主動(dòng)來選擇自己不如主動(dòng)出擊服務(wù)客戶。于是他經(jīng)常去一些生意好的酒店，看他們產(chǎn)品銷售得差不多了，主動(dòng)聯(lián)系負(fù)責(zé)人，問是不是需要馬上送貨……
在當(dāng)時(shí)缺乏服務(wù)的大環(huán)境下，楊汰霖的服務(wù)博得了大家的好感和信任，一些酒店也開始和他建立了合作關(guān)系。很快，楊汰霖分銷的山城啤酒銷量節(jié)節(jié)攀升，重啤集團(tuán)有關(guān)人員也看到了楊汰霖的沖勁和潛力，將西充縣的總代理權(quán)交給了他。
有了好產(chǎn)品，楊汰霖的干勁更足了。但他并不滿足僅對(duì)西充縣城市場的占有，通過擴(kuò)大營銷隊(duì)伍，拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，用山城啤酒這張“名牌”，很快將自己的網(wǎng)絡(luò)渠道鋪到了縣轄的區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
2、三大措施解決終端困惑
客觀地說，楊汰霖之所以在當(dāng)?shù)刈龅萌绱顺錾?，除了觀念上比競爭對(duì)手新一些，善于思考和總結(jié)也是成就他“縣級(jí)王”地位的秘密武器。
通過幾年的運(yùn)作，華星公司在當(dāng)?shù)夭惋嫿K端的優(yōu)勢越來越突出，但楊汰霖卻感覺自己的利潤在“縮水”?！爱?dāng)時(shí)西充縣的酒店也開始要收進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)等等，我們進(jìn)的酒店多，這筆費(fèi)用就很大，有時(shí)運(yùn)氣不好，還會(huì)遇到逃單的情況。”楊汰霖在實(shí)踐終端營銷的過程中，也遭遇到了“終端困惑”之苦。
但要想成為當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷王，不做終端是不可能的，怎么辦呢？
楊汰霖在實(shí)踐中摸索出了幾種解決辦法：
首先，通過產(chǎn)品組合，降低終端費(fèi)用。
在西充，楊汰霖代理的山城啤酒成為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢的啤酒品牌，也就是說，只要是餐館酒店，都有這個(gè)品牌的啤酒。楊汰霖想到了產(chǎn)品配搭進(jìn)店的方式，引進(jìn)了白酒和紅酒等品類，豐富了直供產(chǎn)品的內(nèi)容。
“大家都知道，啤酒利潤不高，靠的是規(guī)模效益，我利用這個(gè)渠道上了白酒、紅酒產(chǎn)品，這些就是利潤產(chǎn)品了，可能銷量沒有啤酒大，但是利潤卻比啤酒高，我們只能用增長的利潤部分去彌補(bǔ)終端費(fèi)用透支部分，這樣降低費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)?！睏钐乜偨Y(jié)道。
楊汰霖借啤酒拓展開的渠道經(jīng)營的白酒產(chǎn)品香滿樓、瀘州御酒等，已經(jīng)成為在2007年公司業(yè)績最好的產(chǎn)品，這也證明了當(dāng)初楊汰霖的選擇無疑是正確的。
其次，與終端的合作方式多樣化。
現(xiàn)在，楊汰霖的華星酒行直控了西充縣85％的餐飲酒店，而據(jù)記者所知，西充的進(jìn)店費(fèi)金額在4－8萬元一年，這筆資金對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商來說，壓力是很大的。
而楊汰霖一開始也是覺得有壓力，為了把這筆錢用到實(shí)處，他對(duì)西充的酒店進(jìn)行了細(xì)致地評(píng)估，“如果是本地人開的店，房產(chǎn)也是老板自己的，我們費(fèi)用就多交一點(diǎn)，因?yàn)檫@種情況的店‘逃單’的可能性不大，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系對(duì)我們雙方都有利；
如果是外地人來開的，或者房子是租的，我們就會(huì)提出另外的合作方式。比如，少交或者不交進(jìn)店費(fèi)，但是提高銷售返點(diǎn)額，酒在店中賣得多，酒店老板的提成越多。而我們也少了些風(fēng)險(xiǎn)?！睏钐卣f。這種方式將酒店和商貿(mào)公司進(jìn)行了利益捆綁，易于實(shí)現(xiàn)共贏。這對(duì)于當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢品牌來說，不失為一種好的合作方式。
最后，加強(qiáng)對(duì)終端動(dòng)向的掌握。
做終端酒店，如果工作不細(xì)，人員不勤，注定是要失敗的。楊汰霖深知這一點(diǎn)，因此他對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)提出了“崗位責(zé)任”要求。業(yè)務(wù)員除了每周幾次到酒店拜訪、理貨之外，還要隨時(shí)觀察酒店的銷售情況、店主的變化等等，一旦生意清淡，或者店主多日不到酒店來，楊汰霖和相關(guān)人員都要分析原因，通過控制供貨量、催討結(jié)款等方式，將可能出現(xiàn)的逃單風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
3、做深做透做全渠道
一般來說，做到區(qū)域老大的經(jīng)銷商，幾乎都是在各個(gè)渠道同時(shí)開展業(yè)務(wù)，因?yàn)橹挥羞@樣才能將產(chǎn)品的覆蓋率和占有率提上去。但如何才能做深做透做全渠道呢？楊汰霖的回答很簡單，只有一個(gè)字——細(xì)！
楊汰霖首先是將銷售區(qū)域細(xì)化。他將西充縣城區(qū)劃出4個(gè)部門，主要負(fù)責(zé)餐飲酒店的管理、配送等業(yè)務(wù)的有一部門和二部門；夜場、團(tuán)購業(yè)務(wù)則單列出來由三部門負(fù)責(zé)；城區(qū)的批發(fā)渠道干雜店、超市則由四部門負(fù)責(zé)。
完成了城區(qū)的業(yè)務(wù)劃分之后，又將區(qū)鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)分：啤酒因?yàn)榱看?，涉及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)多，華星酒行專門成立了一個(gè)部門去管理；為了大力拓展農(nóng)村市場，華星酒行積極爭取到了承辦“萬村千鄉(xiāng)”工程的資格，這對(duì)于完善華星的網(wǎng)絡(luò)、深入拓展農(nóng)村市場不無益處。
經(jīng)過幾年的努力，華星商貿(mào)已經(jīng)成為該縣名副其實(shí)的千萬大戶、網(wǎng)絡(luò)大戶和終端大戶，縣級(jí)經(jīng)銷王者。
縱觀經(jīng)銷商陣營，那些做強(qiáng)做大的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，哪一個(gè)不是當(dāng)?shù)匕灾?，區(qū)域王者。
宋寧領(lǐng)導(dǎo)下湖北人人大商貿(mào)公司系湖北名酒白云邊1/3銷量創(chuàng)造者（單品銷量超數(shù)億元），百威啤酒全國優(yōu)秀經(jīng)銷商，五糧液優(yōu)秀經(jīng)銷商，“五糧液百年老店”酒湖北總代理；在武漢有健全的KA商超連鎖小超市銷售網(wǎng)絡(luò)和武漢地區(qū)首屈一指的餐飲銷售渠道；
下轄：五糧液品牌事業(yè)部、茅臺(tái)品牌事業(yè)部、團(tuán)購部、名煙名酒部，五糧液旗艦店、流通部、商超部、餐飲部、夜店部，紅酒事業(yè)部，電子商務(wù)部等部門。資金勢力雄厚，有完善的現(xiàn)代管理機(jī)制。擁有龐大的直銷隊(duì)伍和優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。連續(xù)被評(píng)為全國十大最具控制力酒水經(jīng)銷商，“渠道建設(shè)冠軍”，廠家王牌經(jīng)銷商稱號(hào)。
像這樣的經(jīng)銷商，可以說就是武漢地區(qū)的區(qū)域王，甚至整個(gè)湖北都有很強(qiáng)的影響力，想進(jìn)入他的渠道和終端必須拿出買路錢的。
