有人說：中國互聯(lián)網(wǎng)的下一個浪潮一定是toB。
阿里這4年來持續(xù)做的事情，第一件事是做了阿里云，第二件是做了菜鳥，第三件是支付寶升級成螞蟻金服。這三件事情的布局，全部是toB。
時代浪潮無法阻擋，無數(shù)的企業(yè)開始切入這個領(lǐng)域，最近我們接觸了太多做toB的公司，以至于有人會感嘆：全中國的聰明人好像都一下子去做toB了。
在這波浪潮中，S2B平臺“逸想天開”創(chuàng)始人超逸算是對行業(yè)認知比較深刻的一位。
“不像toC的一些東西，大家都已經(jīng)知道了：卡流量，做營銷，低成本獲取用戶……toB的新模式還沒有建立起來，沒有明確的路?！彼灾荒懿粩嗟靥剿?、試錯。
從逸想天開創(chuàng)立到現(xiàn)在，公司的業(yè)務已經(jīng)“面目全非”，但公司的框架一直都沒有變：一邊是制造業(yè)，一邊是互聯(lián)網(wǎng)，目標就是供應鏈改造。
在采訪結(jié)束的時候，超逸說：現(xiàn)在toB端的最終的模式還沒有答案，他能做的也只是解構(gòu)。
但至少，我們能知道為什么，以及什么是錯的。
懂制造業(yè)的不懂互聯(lián)網(wǎng) 懂互聯(lián)網(wǎng)的不懂制造業(yè)
為什么在中國做B2B那么難？
很重要的原因是代溝，80后是中國第一代接觸到互聯(lián)網(wǎng)的人，70后在年輕的時候是直接沒有接觸過互聯(lián)網(wǎng)的。從目前的行業(yè)分工看來，60后、70后做制造業(yè)，80后做互聯(lián)網(wǎng)，90后做新媒體和社交。
一代一代的人在上下游之間流轉(zhuǎn)，并逐漸構(gòu)建起整個行業(yè)的普遍的表征。
我原來在淘寶，以為1688的人是很懂制造業(yè)的，畢竟他們做B2B平臺的嘛?？傻任遗艿?688，發(fā)現(xiàn)他們工作模式跟淘寶一模一樣，就是招商選品，做活動。
招商選品的原則也是根據(jù)數(shù)據(jù)流程原則來做，還是toC那些做法，也不會做品控，不會有人去深入到工廠去了解。
商家的管理模式、商品選品和數(shù)據(jù)決策跟淘寶是一模一樣。1688也經(jīng)常搞什么321大促啊之類的，88大促，96大促啊之類的，也是做交易額。他們也是不懂制造業(yè)的。
我在供應鏈平臺摸爬滾打那么些年，去跑工廠，和供應商打交道多了，所以會更深入一些?！?br style="text-align: left;"/>
零售的玩法在B2B不適用
B2B其實應該有一個貿(mào)易對等的原則，我是采購商你是供應商，從某種意義上我們倆是貿(mào)易對等的。
它跟零售不一樣，零售是什么？零售是消費者就是上帝，就是我是服務于你。
這樣的邏輯在B2B走不通，賣家去1688上你申請售后，1688和淘寶一樣，沒有辦法去判斷這個產(chǎn)品本身是誰的問題，中間不可參考的因素太多了，它也會采用買家優(yōu)先原則。
買家優(yōu)先原則對淘寶平臺是有利的，因為最終買家認可了平臺之后，他可以找另一個商家。1688不一樣，它是大宗貿(mào)易，如果你這里下了100萬的訂單，還是用買家優(yōu)先原則的話，賣家就不愿意干了。所以他還是愿意走線下，不愿意把這種風險交由第三方去掌控。
說的直白一點，1688的整個體系就是淘寶體系。所以它會在用從零售的邏輯來做B2B的時候就會遇到很多問題。信用體系，評價體系，包括你的金融體系，都會產(chǎn)生矛盾。
例如評價，1688就跟淘寶一樣，有好評中評差評，幾十萬的訂單在交易，你出了錯誤，還有心情給你差評一下嗎？這個事情沒有意義，肯定直接找你去把這個問題處理好。
而且貨里面的評價體系它是很深的，不像淘寶寫評價一樣，這個東西不錯，物流挺好，包裝挺滿意，它的評價體系是很專業(yè)的。比如說你的交期，你的質(zhì)量、你的材料成分、交付的及時率，是一個很專業(yè)的一些評價體系。
再比如在傳統(tǒng)交易中會有賒賬，本質(zhì)邏輯問題就是賣家為了捆綁買家，而買家想解決資金壓力問題，同時對貨品質(zhì)量約束。阿里巴巴作為互聯(lián)網(wǎng)介入之后它的博弈狀態(tài)沒有發(fā)生根本性的改變。
這些都是非常傳統(tǒng)的，但是又非常頑固的商業(yè)習慣，屬于B端特有的習慣，如果沒有理解透的話，就很難把B2B做起來。
所以你說我為什么懂制造業(yè)？其實就是我比更多的人懂這一層邏輯。
互聯(lián)網(wǎng)把本該轉(zhuǎn)移的制造業(yè)留在中國
我的出發(fā)點一直是想做互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)，供應鏈改造。
供應鏈在未來行業(yè)是有希望的，因為中國的制造業(yè)水平非常高，中國的互聯(lián)網(wǎng)市場也是在全球最大的，網(wǎng)民人口是歐洲加美國的國民總數(shù)，這兩個東西它可以產(chǎn)生化學反應。
如果說沒有競爭，沒有互聯(lián)網(wǎng)，中國的整個制造業(yè)的路徑，發(fā)展路徑會跟美國和日本，韓國一樣，遷移到價格更便宜的地方。
中國制造業(yè)發(fā)展史的特殊之處在于在行將搬離之時，撞上了互聯(lián)網(wǎng)的大潮，這意味著，中國可能會扭轉(zhuǎn)制造業(yè)向勞力成本更低的地方遷移的趨勢。
以往產(chǎn)品的生產(chǎn)周期很長，大的品牌公司都是提前一年去生產(chǎn)的，但是互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易不一樣，它對于時間的敏感度非常高。
淘寶的競爭體系是基于最近30天的銷售數(shù)據(jù)，如果你最近30天你沒有銷量，你的權(quán)重就會下滑。
以網(wǎng)紅女裝為例，25天是一個周期，雙12活動不可能又上雙11的款式。網(wǎng)紅的主要客群是18到22歲的女孩，她們要求價格便宜，質(zhì)量又好，款式又新。這也是目前供應鏈跟互聯(lián)網(wǎng)合作的一個矛盾。
延長路徑去越洋收貨，還不如提升國內(nèi)制造業(yè)的生產(chǎn)效率。這是互聯(lián)網(wǎng)給出的自問自答。
互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)的未來是“小型化、專門化和信息化”
現(xiàn)在很多大的工廠，比如松江、蘇州原來有很多大型工廠，那些工廠這幾年在做一個事情：就是不斷地拆掉。
比如說你這個車間原來一百人，車間的主任，你自己出去，設(shè)備我給你，員工你自己養(yǎng)自負盈虧，然后我有訂單發(fā)給你，沒有訂單你去接別人的訂單，中心工廠控制設(shè)計、流程、質(zhì)量規(guī)范，管理流程還是原來的管理流程。
這樣的話，大工廠全部在小型化解體，大工廠做業(yè)務的事情，做品控的事情，做設(shè)計的事情，把自己的資產(chǎn)輕型化，這個就是一個未來的趨勢。
大工廠的模塊化解體讓資產(chǎn)變得更輕，服務更加專業(yè)，效率也由此提高。不過，以整條供應鏈觀之，供應和需求的關(guān)系是首先要正視的。
“其實你會發(fā)現(xiàn)供應和需求之間，是不能互相對立的，供應和需求應該是一體兩面，一個事物的兩個表現(xiàn)?！?br style="text-align: left;"/>
以往傳統(tǒng)電商的需求市場，被人為干涉的東西太多了，例如經(jīng)常做大促銷。當供需平衡被打破之后，就會帶來一系列問題，首當其沖的便是制造工廠。
傳統(tǒng)的線下貿(mào)易，其流量是很穩(wěn)定的。開了幾家門店，就生產(chǎn)多少貨，并且流量增長的預測也較為簡單，根據(jù)地段、人流等進行測算。
平準化的訂單是供應鏈最需要的。什么叫平準化呢？就是不要一會兒給我很多訂單，一會兒沒有訂單。訂單的交期時間要準確，訂單的交付量要穩(wěn)定。機器開著你不能停下來，停下來錢就損失了。
大規(guī)模生產(chǎn)是平準化的一條路徑，但是在互聯(lián)網(wǎng)進入制造業(yè)之后，“快”、“小”的訂單正在嚙噬原本應該平穩(wěn)的流量。
除非線上的流量還是很穩(wěn)定，但是現(xiàn)在很多行業(yè)競爭太激烈了，線上的流量根本不可能穩(wěn)定，所以工廠那邊也非常的難受。
網(wǎng)上流量該如何保持穩(wěn)定？網(wǎng)紅經(jīng)濟的路走不通
現(xiàn)在介入一些網(wǎng)紅之后呢，訂單的規(guī)?；瘯行┳兓?。
網(wǎng)紅女裝會有爆款，像雪梨，1個款就能賣2萬多件。它會有規(guī)模效應，并且在整條計劃性上面會比原來的電商好很多。
網(wǎng)紅電商和傳統(tǒng)電商的預判邏輯是不一樣的。傳統(tǒng)電商會有一個測算周期，比如說上十組貨，經(jīng)過運營不斷的數(shù)據(jù)測試，可能最終只有一組貨是能夠爆起來的，其他都是要砍掉的，可是這樣測算出來之后，它對補貨的速度要求是非常高的。
而網(wǎng)紅電商，在拍照的過程中便可以在微博上劇透，通過轉(zhuǎn)發(fā)、點贊、評論，就能夠大致測算出來哪些款式更好賣。另外，在開賣之后，還可以多個節(jié)點去做預判和訂單調(diào)度。
網(wǎng)紅集成了流量，這個特性被遷移到了網(wǎng)紅電商之上，從而改變了制造業(yè)的節(jié)奏。
曾經(jīng)我們把網(wǎng)紅經(jīng)濟當做我們的切入口，從918網(wǎng)紅供應鏈交流會開始，逸想天開便帶著十足的網(wǎng)紅光環(huán)。不過，今年9月，我們就把網(wǎng)紅服裝供應鏈的業(yè)務停了。
說白了，網(wǎng)紅已經(jīng)變成了一個品牌，他們就是品牌公司。去服務這些品牌公司，我們又不愿意變成傳統(tǒng)的貿(mào)易公司。
而且網(wǎng)紅自身的議價能力太強了，他們太貴了。今年過完年我們跟很多還在走這條路的公司交流，他們都做得不是很好。
所以我們轉(zhuǎn)而向更小一點的，微信社交圈層中的KOL去對接。
微商是一個階段的產(chǎn)物，不讓信息狂轟濫炸才是引流的正確途徑
現(xiàn)在逸想天開的產(chǎn)品需要通過微信渠道來銷售，但是我不認為被稱為“微商”是很丟人的事情。
“很多時候要用反向思維來思考商業(yè)機會，別人看不起的時候你要去做。商業(yè)機會和面子是兩碼事。”
微商模式有很多可取之處：
首先，微商的層級銷售管理模式是一種高效的信息傳遞方式，將貨品信息快速有效地傳遞到了目標用戶那里。
其次，用戶的微妙心理差帶來電商的突破，很多個人都是“被告知能夠賺錢”才做起了微商。
逸想天開真正要做的，并不是微商，而是改造供應鏈。只不過現(xiàn)階段，為了在微信端獲得平穩(wěn)的訂單流量，模式不免有些相像。
我們把賭注壓在了小程序之上，“微信那么大流量，游戲肯定是騰訊自己做的，內(nèi)容已經(jīng)做了一波了，那么第三波其實就是電商?！?br style="text-align: left;"/>
幾乎所有的商業(yè)都在試圖解決流量的問題，最重要的一點就是供需匹配的效率。
淘寶的本質(zhì)是一個搜索平臺，商品的數(shù)據(jù)、交易信息等全部被解構(gòu)了。在全球化的互聯(lián)網(wǎng)公司之中，除了做搜索，還有做社交的，不過，它們都必須面對碎片化的信息的重新建構(gòu)，也必須面對供需匹配效率的問題。
不讓信息狂轟亂炸，才是引流的正確路徑。
怎么讓信息更加自如地到達用戶？今日頭條、微博等都屬于推薦模式，看得越多，推薦越合胃口；百度、淘寶等屬于搜索模式，依靠的是大數(shù)據(jù)的積淀。
微信電商的未來必須要彌補的，首先便是供需匹配效率，如此，當前微商業(yè)態(tài)存在的信息轟炸的問題才能得以解決。
訂單抓在自己的手里，你才能有效去改變你的供應鏈
我個人想象的供應鏈改造的第一點是數(shù)據(jù)直達，就是消費端跟工廠端的數(shù)據(jù)是直達的；
第二點是工藝拆分，根據(jù)產(chǎn)品特性，將所有生產(chǎn)崗位的生產(chǎn)動作，做機械化、智能化、信息化升級。
消費端和工廠端中間必須要有一個產(chǎn)業(yè)路由器，去做信息的傳遞和翻譯。而在做產(chǎn)業(yè)路由器之前，必須要解決訂單的問題。
今年5月，曾鳴提出了S2B的新概念，我很贊同這個理念。
除了貿(mào)易平臺的專業(yè)的第三方信用機構(gòu)，S2B還需要整合從供應鏈到B端的一系列信息。從制造業(yè)角度來看，講用戶需求，產(chǎn)品性價比高、可定制、交期準時；講供應商需求，資金流健康，生產(chǎn)效率高，訂單穩(wěn)定并能夠支撐起利潤。
其實在描述S2B模式的時候，很多企業(yè)需要再加上2C，變成S2B2C，而它們最終會走向C2B階段。
C端的數(shù)據(jù)直達消費者，直達生產(chǎn)端，這叫C2B，而不是說消費者向公司下一個DIY的訂單。
行業(yè)有渠道成本、運營成本和貨品成本，在不同的商業(yè)模式里面，三者占比會有顯著的變化。S2B2C的具體實現(xiàn)形式目前還沒有答案，但是它依然逃不出三個成本的框架。
改造供應鏈的工作，很多企業(yè)都在做，這是行業(yè)的發(fā)展使然。
1、S2B是C2B的過渡階段，過渡需要的時間，也就是資源被壟斷的時間的窗口期，S2B的壟斷資源一方是真正有能力的小B，還有一方面真正稀缺的制造業(yè)資源，這個時間會在5-10年。
2、在S端，最重要的問題還是運營成本，在有限的運營成本里面產(chǎn)出更高的運營效率，是供應鏈改造必須要去做的事情。
