B2B 有太強(qiáng)的“自私基因”，“自私基因”決定了平臺(tái)的格局和上限
因?yàn)樵趯?shí)踐互聯(lián)網(wǎng)新?tīng)I(yíng)銷模式，我最近很少關(guān)注 B2B 。但最近在杭州舉辦的第二屆中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇的一些演講還是看了。綜合對(duì) B2B 現(xiàn)狀的觀察，我有一個(gè)結(jié)論√：
目前的 B2B 平臺(tái)，有著太強(qiáng)的自私基因！
正因?yàn)檫@樣的自私基因，決定了這些 B2B 平臺(tái)只是做了一件生意。未來(lái)真正決定行業(yè)格局的平臺(tái)，不在擁有“自私基因”的 B2B 平臺(tái)行列中。
B2B 平臺(tái)做到現(xiàn)在，無(wú)論是否公開(kāi)講，多少都有類似下面的路徑設(shè)計(jì)：
1.0版本 B2B ：超級(jí)二批商。干掉線下“二批”。這是目前流量較大的平臺(tái)的基本切入點(diǎn)?，F(xiàn)在的 B2B ，基本就是個(gè)“超級(jí)二批”。
2.0版本 B2B ：超級(jí)一批商。因?yàn)橛辛肆髁?，所以有一部分“廠家”加入。無(wú)論是否真心，反正有人加入了，替代經(jīng)銷商的欲望部分會(huì)實(shí)現(xiàn)。
3.0版本 B2B ：切入 OEM 。即使成為了“超級(jí)一批”，平臺(tái)會(huì)發(fā)現(xiàn)：原來(lái)干掉代理商沒(méi)有得到任何商業(yè)利益。因?yàn)樵诟傻?quot;一批"時(shí)，渠道的效率也在優(yōu)化，所以，只有 OEM 產(chǎn)品能夠帶來(lái)利潤(rùn)。我相信這個(gè)目標(biāo)也能實(shí)現(xiàn)。
4.0版本 B2B ：成為快消綜合服務(wù)平臺(tái)。這個(gè)目標(biāo)也能實(shí)現(xiàn)，但即使實(shí)現(xiàn)了，又有多大的影響力呢？我倒是懷疑。
即使做成了綜合性服務(wù)平臺(tái)，也只是一門流量口稍大的生意而已。因?yàn)樯鲜雎窂街校运交蛱珡?qiáng)大。
有人說(shuō)過(guò)，『 最大的自私是無(wú)私 』。這句話很有哲理，馬云的理想或許就是這么實(shí)現(xiàn)的。
當(dāng)馬云最初講“讓天下沒(méi)有難做的生意”時(shí)，我是相信馬云的，這是理想主義的馬云。正是這樣的“無(wú)私”成就了最大的馬云。
有人可能會(huì)質(zhì)疑，即使馬云是無(wú)私的，那么阿里的流量費(fèi)為什么那么貴呢？這正是詭異所在。我的答案是：這是由淘寶平臺(tái)的結(jié)構(gòu)決定的。在流量費(fèi)很小的時(shí)候，阿里的“店小二”就開(kāi)始私下收費(fèi)，這不由馬云決定。甚至可以說(shuō)，即使今天馬云宣布免費(fèi)，商戶的費(fèi)用還是不會(huì)低，只不過(guò)會(huì)變成私下的“灰色交易”。
我曾經(jīng)寫過(guò)一篇“招罵”的文章《我們是否欠馬云一個(gè)公道》，確實(shí)有人真罵。因?yàn)榭炊@幾句話是需要專業(yè)功底的。
目前的 B2B 都在想干什么？都在想干掉代理商、二批商，而且基本以『 自營(yíng) 』為主。這類的生意決定了它的自私基因和發(fā)展路徑，以及最終的規(guī)模。
我多么希望 B2B 行業(yè)有一個(gè)人站出來(lái)像馬云一樣：讓渠道商的生意變得更簡(jiǎn)單。真正服務(wù)于渠道商而不是與他們搶生意。
渠道最終是什么樣子的，哪些會(huì)生存，哪些會(huì)死亡，其實(shí)誰(shuí)都不知道。但是，一旦平臺(tái)商變成商戶之一，那么，它就不會(huì)特別大。
前不久，與易酒批的王朝成在一個(gè)會(huì)議上，簡(jiǎn)短交流過(guò)幾句有關(guān) B2B ，我認(rèn)同他的一個(gè)觀點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上是以『 降維 』的方式重塑行業(yè)結(jié)構(gòu)。
具體來(lái)說(shuō)就是，目前的經(jīng)銷商實(shí)際上是什么都做，但從互聯(lián)網(wǎng)角度看，每一個(gè)維度都會(huì)獨(dú)立出來(lái)成為一個(gè)大平臺(tái)，比如“配送”會(huì)獨(dú)立出來(lái)，成為統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配平臺(tái)。“訂單系統(tǒng)”會(huì)獨(dú)立出來(lái)，成為大訂單平臺(tái)。
未來(lái)的渠道結(jié)構(gòu)，應(yīng)該是三個(gè)大平臺(tái)：一是倉(cāng)配平臺(tái)；二是訂單平臺(tái)；三是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。
代理商會(huì)逐步把倉(cāng)配平臺(tái)交出來(lái)，最后成為經(jīng)營(yíng)平臺(tái)上的經(jīng)營(yíng)者。所以，傳統(tǒng)代理商或許會(huì)不存在了，但代理商還會(huì)以另外的方式存在。
「 渠道商不滅 」這是我看待 B2B 問(wèn)題的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)。任何想完全干掉渠道商，或者自己成為所有廠家的渠道商，這樣的想法一定錯(cuò)了。
既然渠道商不滅，那么，最好的 B2B 平臺(tái)一定要成為『 平臺(tái)商 』，而不是渠道商之一。B2B 平臺(tái)，一定要服務(wù)于渠道商，而不是成為更大的渠道商。
B2B 一定會(huì)有全國(guó)性的大平臺(tái)，那么，會(huì)是誰(shuí)？我認(rèn)為是平臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)具備“無(wú)私基因”的。無(wú)私的結(jié)果，不是沒(méi)有利益，而著眼于幫助別人，然后眾人成就自己。這就是商業(yè)上的無(wú)私。
無(wú)私的 B2B ，就是不要想到干掉任何人，但要提供更好的『 服務(wù) 』，最后該死的一定會(huì)死，該活的一定會(huì)活得更好。
自營(yíng)的 B2B ，從一開(kāi)始就是經(jīng)營(yíng)者的對(duì)手。一個(gè)經(jīng)營(yíng)的對(duì)手，還要為經(jīng)營(yíng)者提供平臺(tái)服務(wù)，這種“陽(yáng)謀”，難道是認(rèn)為現(xiàn)在的渠道商足夠傻嗎？
渠道商或許會(huì)死掉，但渠道商的功能不會(huì)消失。干掉了渠道商，平臺(tái)就必須承擔(dān)渠道商的功能，否則，商業(yè)系統(tǒng)就會(huì)出問(wèn)題。
現(xiàn)在看，能夠活下來(lái)的 B2B 是因?yàn)樽銐蜃运?。未?lái)看，最后的 B2B 一定是足夠無(wú)私。
