7月15日-16日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見(jiàn)日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營(yíng)銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
大家好！我今天主要基于卓爾云市剛剛從菜鳥出來(lái)去講我們自己的過(guò)程，從這個(gè)過(guò)程里大家也許都能有一些收獲。先前我跟很多朋友交流的時(shí)候，他們問(wèn)我第一個(gè)問(wèn)題就是卓爾是做什么的，所以我在這里做一下介紹。
卓爾在國(guó)內(nèi)是500強(qiáng)的民營(yíng)企業(yè)，前面主要是做批發(fā)市場(chǎng)，現(xiàn)在做的最大的批發(fā)市場(chǎng)，在中國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)里面是排名前五的，也正是因?yàn)橛羞@樣的沉淀，在香港上市叫卓爾發(fā)展。做卓爾云市其實(shí)就是由我剛才講的批發(fā)市場(chǎng)作為一個(gè)奠基，這是一個(gè)800萬(wàn)方的批發(fā)市場(chǎng)，做了20個(gè)大專業(yè)市場(chǎng)，50萬(wàn)種商品。我們這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)一年就是幾百億的交易額，進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)應(yīng)該在中國(guó)電商排名前十。因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)做B2C，我把賬一算好像是這個(gè)事，但是我做B2B發(fā)現(xiàn)不是這樣的，因?yàn)殡S便哪一個(gè)B2B拖出來(lái)就是幾百億，所以又想辦法該怎么辦。剛開始我們非常關(guān)注交易額，所以在這個(gè)里面我把批發(fā)市場(chǎng)里面發(fā)生的業(yè)態(tài)，怎么從線下移到線上，我們做的第一件事情就是怎么把支付搬到線上來(lái)，B2B的支付是大額的，但是在批發(fā)市場(chǎng)的支付可能是十幾萬(wàn)，不到一百萬(wàn)的樣子，我們當(dāng)時(shí)把我們做的軟件和POS機(jī)，做了融合，用這樣的方式解決支付的問(wèn)題。
在批發(fā)市場(chǎng)里經(jīng)常發(fā)生的事情是訂貨會(huì)，訂貨會(huì)會(huì)有很多痛點(diǎn)，包括排隊(duì)支付，包括選商品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)的商品選擇會(huì)非常麻煩，所以我們?cè)谶@個(gè)地方又做了一個(gè)線上的工具，去幫助批發(fā)商選擇商品。但是實(shí)踐過(guò)程中發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)在一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)上做可以，在十個(gè)批發(fā)市場(chǎng)做也可以，但是要超過(guò)一百個(gè)批發(fā)市場(chǎng)做就有問(wèn)題，因?yàn)樘峁┻@個(gè)支付的是一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，在他們眼里是這樣的，我們得換一個(gè)思路，我們?cè)趺磸淖鲑u家變成做買家，那就是下面的這張圖。
以前我們更多的關(guān)注是在批發(fā)市場(chǎng)里面的貿(mào)易商，后面如果我還希望賣家跟我玩，所以就必須解決賣家下游的問(wèn)題，所以把重點(diǎn)放在終端店。跟其他朋友聊，他們更多提到便利店，我們提到的是終端店，除了夫妻老婆店，我們做了服裝店，做了很多餐館。我們是基于這樣的想法，因?yàn)樵谝粋€(gè)垂直的行業(yè)再去競(jìng)爭(zhēng)，可能永遠(yuǎn)排在后面。我們換一個(gè)思路，如果在一個(gè)社區(qū)把控會(huì)怎么樣？我們想在一個(gè)社區(qū)把控可能會(huì)形成一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；剡^(guò)頭看便利店，有沒(méi)有可能在一個(gè)不到一百平方米的便利店又賣紙尿褲又賣啤酒？當(dāng)一個(gè)父親推著一個(gè)購(gòu)物車，看到上面有止尿布和下面有啤酒，但是我看到現(xiàn)在的便利店不會(huì)有。我在給這么多店服務(wù)的時(shí)候，我能解決這個(gè)關(guān)聯(lián)銷售，那我在社區(qū)里會(huì)提升一定的優(yōu)勢(shì)。所以我們干的事情不是只做一件事情，我們干的是怎么把社區(qū)所有的終端店打通。同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中還有其它的附加服務(wù)。
這是我們做模式的一個(gè)選擇，這里面我是有很多痛苦的選擇，我們一開始做便利店的時(shí)候，我們想怎么樣做快。做了自營(yíng)得做很多準(zhǔn)備工作，要選好倉(cāng)，要安排好車，要跟品牌商談，談了以后要入庫(kù)，要上架，要賣出去，好像準(zhǔn)備比較久。我們?cè)诨剡^(guò)頭去看，我們?nèi)プ龃楹系臅r(shí)候有很多問(wèn)題，第一，賣家不一定提供給我，然后買家不一定聽我的。所以我們先要解決供貨的問(wèn)題，所以我們有了自營(yíng)，然后有了倉(cāng)，然后有了配貨的問(wèn)題。做的自營(yíng)以后發(fā)現(xiàn)有一個(gè)痛點(diǎn)，我好像沒(méi)有機(jī)會(huì)去盈利，做B2B如果沒(méi)有機(jī)會(huì)盈利就很不靠譜，這個(gè)事就沒(méi)有辦法玩下去了。我們又去想了，我們可以做點(diǎn)什么可以去盈利呢？其實(shí)發(fā)現(xiàn)盈利取決于買家，買家不只一個(gè)渠道；也取決于賣家，賣家不只在供貨。如果我們有了加盟門店，那是不是情況會(huì)好一點(diǎn)？我們就做了一下試驗(yàn)，試驗(yàn)了一下發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們加盟是希望他在換門頭能交加盟費(fèi)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)有一些友商加盟不要錢，或者有一些友商加盟貼給你錢。我們做了一段時(shí)間之后，這個(gè)事情慢慢做，不要著急，因?yàn)椴恢罆?huì)發(fā)生什么，不知道他會(huì)不會(huì)從貼一千到貼一萬(wàn)，我跟不了。所以在整個(gè)過(guò)程中我們還沉淀了一些什么？我們沉淀的東西有沒(méi)有可能拿出去作為我們盈利的手段？后來(lái)發(fā)現(xiàn)在前面做自營(yíng)的過(guò)程中，我的倉(cāng)，我的配，以及在給我上游提供的供應(yīng)鏈金融的服務(wù)，這些東西都可以作為服務(wù)讓它增值，去提升它的價(jià)值。所以我們后面就做了這樣一些事情。
在中國(guó)窗簾行業(yè)，好像黃河以北和黃河以南不一樣，黃河以北是批發(fā)商把事都自己干了，黃河以南會(huì)有批發(fā)商和終端段的形成。我們最早做窗簾的時(shí)候是通過(guò)物流切進(jìn)去的，然后保證買家對(duì)我有一個(gè)黏度，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)過(guò)程我們盈利狀況并不好，所以我們?cè)谶@里面加了一個(gè)服務(wù)叫做加工。我們聯(lián)合了一些第三方的加工廠，因?yàn)樗麄円惶齑蟾胖荒芗庸€(gè)幾千平，由于我們的合作，一天大概可以加工八千平到一萬(wàn)平，這樣就有很多的家跟我們合作。
這是我們跟餐館的合作，我已經(jīng)跟社區(qū)里的餐館合作，在和餐館進(jìn)行合作發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的情況，餐館采購(gòu)的東西并不是特別多，因?yàn)槲覀兊呐l(fā)商一直在做一些促銷。我們可以給我們的買家提供什么價(jià)值？前面是給買家提供服務(wù)，在這里我們實(shí)際上給買家提供一個(gè)返利的價(jià)格。當(dāng)時(shí)在研究的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象蠻有意思的，我們發(fā)現(xiàn)餐館里面貼海報(bào)，美團(tuán)、餓了么的海報(bào)，過(guò)不了多久又下來(lái)了。后來(lái)我跟餐館談，你這個(gè)位置能不能給我？他說(shuō)可以，你給我多少錢？我們覺(jué)得是一個(gè)商機(jī)，我們就把海報(bào)變成了一個(gè)框架，后來(lái)跟品牌商溝通，這件事情整個(gè)來(lái)看就是一個(gè)非常漂亮的案例。我們返給餐館的返利，最后并不是以提現(xiàn)的方式給買家，而是在賬戶上作為余額的存在。所以未來(lái)的采購(gòu)也只會(huì)在我們平臺(tái)上進(jìn)行。
這就是剛剛講到我們幫助終端店去解決怎么買的一個(gè)問(wèn)題。我們因?yàn)檎莆樟嗽絹?lái)越多的終端店，掌握了越來(lái)越多在這個(gè)社區(qū)里用戶的數(shù)據(jù)。我們可以從一個(gè)群例分析這個(gè)社區(qū)大概是什么樣的人群?？梢詮膫€(gè)體分析，當(dāng)他是一個(gè)爸爸，在母嬰店買一個(gè)紙尿布，他會(huì)不會(huì)去便利店買啤酒的問(wèn)題，我們把這個(gè)問(wèn)題轉(zhuǎn)換成一個(gè)能力，再轉(zhuǎn)給終端店，這些終端店會(huì)更喜歡我們。
最后講整個(gè)卓爾云市的布局，中間是卓爾購(gòu)，所有服務(wù)的體系都是圍繞卓爾購(gòu)來(lái)布局。希望公司成為中國(guó)B2B行業(yè)里面表現(xiàn)不錯(cuò)的一個(gè)企業(yè)。謝謝。
