7月15日-16日，由中國電子商務協(xié)會B2B行業(yè)分會指導，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負責人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
大家好！我在今天內(nèi)容里面，本來不想講匯通達，后來講還是要說一下，我們覺得可能大家不太清楚我們在做什么，今天其實講的核心主題就是，數(shù)字科技在改變我們整個行業(yè)，其實B2B產(chǎn)業(yè)的規(guī)則在做一個很大的革新，這就是我想講的核心內(nèi)容。
我們做農(nóng)村電商就聚焦到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們其實是給全國的夫妻老婆店做賦能做升級做改造，讓農(nóng)村消費者享受和城市一樣的服務。
我們的標準就是非常專注在農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店。我們在這方面做了很多的探索，我們的思路其實就是立足于實體賦能和改造，希望是提升整個農(nóng)村的消費產(chǎn)業(yè)場景和生態(tài)內(nèi)容和節(jié)點，所以我們其實做的內(nèi)容比較多，我們以門店來講，這個其實就是一個示意圖，我們做大量的系統(tǒng)，不同的行業(yè)包括家電包括家具超市等等，做了大量的技術化改造，做門店系統(tǒng)，做B2C平臺，也做了很多內(nèi)部精細化的系統(tǒng)，但這里面大家可以看到，我們其實還有大量的培訓，因為只有工具改變不了主體經(jīng)營結(jié)構(gòu)，那我們從供應鏈來講，也是不斷的去希望打造更優(yōu)質(zhì)的更智能的供應鏈體系，其實希望能把上游包括我們平臺跟門店到消費者全面打通，這個產(chǎn)業(yè)鏈怎樣做的更高效更智能數(shù)字化，還有區(qū)域化和本地化，還有分布式的空間體系，也是跟別人不太一樣的，因為我們是鄉(xiāng)鎮(zhèn)型門店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)差異非常大，所以這是一個我們從新的角度來講的重點，這就是一個問題。
農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)這邊有一個物流的問題很難解決，我們通過這種方式解決了整個農(nóng)村的最后一公里，很多地方可以直接送到農(nóng)村的家里，這種方式真的是把信息流、資金流、商品流、服務流全面達成，可以支撐底層數(shù)據(jù)很穩(wěn)健的完成。
現(xiàn)在服務的很多區(qū)域可能一年的規(guī)模比如家電的也就是兩三百萬、三四百萬就算做的比較好，我們就讓他們生意做的更大，從門店開始往前往后走，我們有沒有讓服務的這些門店和客戶群體生意變的更好，這也是一個很典型的例子，在農(nóng)村經(jīng)營的非常落后而且85%，甚至90%是沒有用過信息系統(tǒng)，也沒有說專業(yè)化營銷手段，我們做一些方案之后，改造了很多的群體和賦能改造，這就是典型的在做活動的時候，當時也沒有想到，通過互聯(lián)網(wǎng)方式線上線下融合和新的互聯(lián)網(wǎng)方式經(jīng)營，這個單天就做了80萬，所以這其實是我們在改造之后衡量做的好不好的重要因素，這其實就是剛才講的觀點。
所以，我們到現(xiàn)在就是全國現(xiàn)在有7萬多家店，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為主，覆蓋了全國一萬四千多個鎮(zhèn)，其實四萬多次培訓，也是關于店長的培訓，四萬多人，去年規(guī)模是160多個億，那我們其實整個增長的體量還是比較快的，今年差不多應該不到300億的規(guī)模，200多，我們其實也是得到了大量的資本的認可，去年和前年在一年的時間拿了13億資本融資，基本估值過百億元，包括投資人在這個行業(yè)也是比較領先的，分布在各個行業(yè)里面。
大家可能知道這個公司在做什么，有什么樣的結(jié)構(gòu)，其實今天核心的內(nèi)容二哥也是我們這個行業(yè)里非常重要的，也是我們領軍人物，就包括去年我們在上海大會的時候也是一天的主持人，也是站了一天，我今天其實想講一下關于行業(yè)怎么看，到底怎樣把這些事情做的越來越好，所以有很多的看法和經(jīng)驗，想給大家做一個分享，這里面可能有一些比較片面或者有一些主觀的思考，希望給大家做一個拋磚引玉，希望大家有一些啟發(fā)。
這是第一個感受，因為我十幾年一直在互聯(lián)網(wǎng)，原來做咨詢、做廣告營銷、電銷B2C，現(xiàn)在在匯通達做線上線下O2O和B2B，我感觸比較深的就說其實我們大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時代真正的是整個產(chǎn)業(yè)的變革，我就寫了這三個關健詞，很多時候我相信今天上午大家看材料的時候都有一個曲線，就是互聯(lián)網(wǎng)增長在往下走，就人口紅利在下降，但是整個社會的零售總額在上升，說明消費升級和整個產(chǎn)業(yè)在好轉(zhuǎn)，就流量為王是第一個階段就B2C，就這一個節(jié)點，那個時候所有人都講轉(zhuǎn)化，高轉(zhuǎn)化，人貨場定律，還有搶占流量入口，我們發(fā)現(xiàn)隨著我們B2B的產(chǎn)業(yè)的慢慢突起，使得我們互聯(lián)網(wǎng)不斷的演進，互聯(lián)網(wǎng)人口紅利在下降，更多人在講ARPU值的概念，怎樣讓一個用戶能夠不斷的復購，一個人可能一年只能買一千塊錢，但賣兩千三千四千，這個時候就把更多的精力放到了復購和已經(jīng)有的門店的資源，包括消費者資源，就B2B和B2C都是空的，其實現(xiàn)在已經(jīng)沒有嚴格意義上的線上線下，沒有嚴格意義上的B2B和B2C。但其實我們真正在看B2B產(chǎn)業(yè)的時候，為什么B2B這么熱，尤其是去年拿到大額投資都是B2B的，金額都非常大，都是幾個億甚至十幾個億，為什么，其實我在反思這個問題回顧這個問題的時候，其實發(fā)現(xiàn)B2B這個產(chǎn)業(yè)才是把整個產(chǎn)業(yè)鏈真的做重構(gòu)最佳的推動力和節(jié)點，B2B要做的事情就是商業(yè)力的重構(gòu)，其實我們現(xiàn)在回到今年看，BRM才是我們最重要的節(jié)點，商業(yè)關系管理，就BRM這個概念比較泛，把上游下游和產(chǎn)業(yè)都打通，這是我們講的核心的訴求，核心的內(nèi)容，所以價值鏈的升級和利益分配重構(gòu)，這大家能夠了解，比如現(xiàn)在所有的一些，原來供貨關系在發(fā)生變化，開始做新的利益的分配，還有就是命運共同體，大量上下游的合作，這其實就經(jīng)常發(fā)生的，還有就是賦能和融合，包括產(chǎn)業(yè)路由器，就很多人都在講產(chǎn)業(yè)路由器概念，怎樣通過路由器把上下游串起來，這其實是我們對于整個行業(yè)和B2B的看法，不是簡單的買賣和節(jié)點，而是做商業(yè)關系的商業(yè)的重新分配和重新的配置，這就變的非常重要。
B2B不一樣的特點就是B2B改造了現(xiàn)在的商業(yè)的結(jié)構(gòu)，尤其是B2C非常強烈，但是B2B就會有不一樣的改變，所以這是我們想講的觀點。
這個圖，從B2B和產(chǎn)業(yè)到底這個東西怎么融合，所以這里面就想，特別就是把這個結(jié)構(gòu)包括B2B大的特點做了疏理，借鑒了一些行業(yè)的專業(yè)的材料之后發(fā)現(xiàn)真正的B2B，就寫了三個關健詞，B2B核心的是效益，就其實很多人在講說效益體驗，我覺得其實B2B里面效益才是最重要的，B2B本身就是做生意的如果沒有效益，沒有生意這個一定是不成立的，所以一定效益放第一位，然后才是效率，最后才是體驗，所以這是我們B2B和B2C不完全一樣的，但B2C可能會有人因為情感和體驗做高溢價，效益、效率和體驗是我們非常重要的關健詞和關鍵字。
我就做了這樣一個模型，這是不完全一樣的，六個關鍵字，資本、跨界、科技，雖然有點抽象，但是大家可以回想一下每個詞都是非常有邏輯性的，比如從買賣關系變成供需鏈條，現(xiàn)在就是打時間差和空間差，所以B2B里面有很多新的套路和方法，所以B2B的業(yè)務其實比B2C更復雜，這是我的感覺，而且商業(yè)的策略更強，而且商業(yè)規(guī)則更值得大家去研究，所以這就是我們講的B2B里面很重要的事情，就要求我們跳出來看更高的東西。
我們在做這個的事情，比如結(jié)合我們原來的結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在廠家經(jīng)銷商供應商和零售商，就是供應鏈供應鏈條體系，我們現(xiàn)在要做的事情其實不僅僅是要把節(jié)點打通，而是要站在產(chǎn)業(yè)鏈視角把這個打通，在做這個系統(tǒng)和架構(gòu)的時候，我們現(xiàn)在也是這樣子，我們是把所有鏈路的結(jié)構(gòu)全部疏理出來，包括我們到最前面終端做門店系統(tǒng)不光是做供貨概念，如果這樣一個門店我們怎樣做的更大，所以一系列的生態(tài)設計包括物流活動社區(qū)然后營銷金融都在做這樣的設計，這樣才能把這個店生意做大，我們怎樣能夠支持更多的店的生意做起來，所以我們說商品的資源、服務的資源和外部資源，不斷的做商品、店鋪、顧客等等這一套系統(tǒng)的疏理和管理，這樣才能服務更多門店，還有給供應商和資源方怎樣快速協(xié)同、快速整合，這里面其實整個是全鏈路的數(shù)據(jù)沉淀，這樣才能看得更完整，真的把效益提升，否則就只是節(jié)點提升沒有意義的，比如節(jié)點提升只能提升一小部分，我們是從最上游到最末端，這個全鏈路能不能打通就變的非常重要，對門店是打造終端門店生態(tài)結(jié)構(gòu)，但我們更重要的是服務整個產(chǎn)業(yè)鏈，這是不一樣的，真的是完全不一樣，為了讓大家更好理解這個事情，所以就給大家做了一個示意圖，這個是可以通用的，本來是可以更細，后來做了調(diào)整。
科技改造，改造真正的是產(chǎn)業(yè)鏈的升級，B2B這個就變的至關重要，怎樣從產(chǎn)業(yè)鏈視角把這些通路重新做疏理。所以我們就可以看到其實從結(jié)算銷售服務整個節(jié)點，從最上游到最下游，包括消費者，我們現(xiàn)在可能系統(tǒng)里面，我們其實是把產(chǎn)業(yè)鏈打通以后有大數(shù)據(jù)的系統(tǒng)，精確到每一個區(qū)域每件商品到型號，還有不同的用戶畫像，我們有C端有消費者畫像，有很多的標簽，有一千多個標簽，然后我們的門店也有標簽，我們的產(chǎn)業(yè)鏈也有，就通過這種方式你可以更精準的做推送和轉(zhuǎn)化，比如舉個例子，我們什么時間哪些區(qū)域賣什么商品，這個在城市比較簡單，因為所有大量數(shù)據(jù)，但在農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時候，你要結(jié)合他們的門店，結(jié)合這個體系做大量的疏理，對于不同的人群不同的疏理，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和經(jīng)營B2B門店的時候尤其是小B的時候，他們其實很多的訴求是不完全一樣，所以這其實是我們想講的核心內(nèi)容，我們其實有一個比較大數(shù)據(jù)的平臺在做全面的孵化升級，所以這是一個從系統(tǒng)來講的。
這是第三部分，講一下B2B產(chǎn)業(yè)革新本質(zhì)是人，B2B里面人的因素是遠遠不會替代的，因為我們相信大家買東西是批發(fā)或者零售的時候，零售簡單一些，其實誰買不重要，但B2B這個人很重要。有的時候因為這個人買了這個貨，其實在哪兒拿的貨不重要，后來疏理一下人是這樣子，不管是城市還是農(nóng)村，B2B非常重要的一個革新理念就是三類人，一個是企業(yè)自身的人，能不能順應這個時代，通過互聯(lián)網(wǎng)通過信息化這方面快速的調(diào)整，然后第二是你服務的伙伴，是不是也能夠適應理解，還有就是你上下游的合作伙伴，所以這三類人就變的很重要，怎樣能夠在思想要統(tǒng)一的，組織機制和工具上，通過這四個維度不斷的把體系和團隊凝聚起來真正打通，這是一些核心的觀點，所以選擇有時候也很重要。
還有就是革新，也是感觸比較深的，做B2B這件事情，B2B大量在不斷的融合和組合，所以我們發(fā)現(xiàn)有一個三個魔障。很多公司倒閉以后發(fā)現(xiàn)他們真正倒閉以后的核心原因并不是資金鏈斷裂商業(yè)模式斷裂，背后真正的問題在于三個魔障沒有跳出來，不知道自己的商業(yè)結(jié)構(gòu)多到在哪兒，也不知道自己的用戶群體是什么，不知道自己想要的是什么，這些容易被影響，所以沒有想清楚，第二就是不知他人，覺得我做的還不錯，我在行業(yè)領先，其實并不知道其實很多人都在做這件事情，相互之間怎么借鑒怎么學習，就是相互知他知我的過程，怎樣相互的解決不知他的問題，知道行業(yè)的變化，知道產(chǎn)業(yè)的變化，還有就是只知我，這就不一樣，只知道自己，這個就變的很重要，就是影響你很多的發(fā)展的瓶頸，所以我想講就是三大魔障，這也是我很長一段這幾個月來感觸最深的，個人和企業(yè)經(jīng)營最大的問題不是表象的，就是內(nèi)在的認知的問題，比如說是不是不知我不知他，只知我，要跳出來看這些事情，為什么講格局事業(yè)和不知他的概念，這個行業(yè)已經(jīng)越來越包容，越來越開放，相互之間合作越來越多了，其實我覺得接下來的時間接下來的后面的發(fā)展階段一定是我們會更高格局更高的視野相互之間可能會有更多的合作，我們也會發(fā)現(xiàn)在做業(yè)務的時候，我們更多的不是講一開始怎么做大，但我們換個思維說所有都想怎樣幫助客戶做大，都想這個事情的時候我們的生意和節(jié)點自然就做的更通暢，相互之間企業(yè)之間怎樣利他的心態(tài)更高的視野，這可能是我們整個B2B產(chǎn)業(yè)包括企業(yè)包括個人怎樣更往前進，這是很重要的事情，這也是我的感觸比較深的，就有三個魔障和三個突破。
通過給大家做一個分享，希望我們在跟大家合作的不管是上游還是渠道商還是相互之間，我們也是希望有更深層次的合作，希望有一些不管是在區(qū)域上還是在全國上可以做一些互動、交流和探索，我也是預祝各位都在后面能夠突破，能夠改變，謝謝！
