導(dǎo)語：
張紅梅，一個偏執(zhí)于在紅海廝殺中尋找機會的女人，她的目標在于以印刷為切入點撬動企業(yè)級共享經(jīng)濟的萬億市場。
在陽光印網(wǎng)的C輪融資發(fā)布會上，領(lǐng)投方復(fù)星集團曾表示“我們的最終目標，就是將陽光印網(wǎng)打造成一家C2M模式下的獨角獸?！?/p>
陽光印網(wǎng)的商業(yè)模式，與復(fù)星推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接互聯(lián)網(wǎng)的理念不謀而合。這也是復(fù)星青睞這家中國最大的印刷和定制品電商平臺的原因所在。
不過，陽光印網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO張紅梅在C輪融資發(fā)布會上卻放言：“我們天然就應(yīng)該是獨角獸，10億美元估值不是我期待的，百億甚至千億美元才是我的目標！”
以產(chǎn)業(yè)投資的戰(zhàn)略眼光而著稱的復(fù)星，精準的挖掘了陽光印網(wǎng)推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接互聯(lián)網(wǎng)的模式，卻低估了張紅梅的野心所在。
張紅梅，一個偏執(zhí)于在紅海廝殺中尋找機會的女人，她的目標在于以印刷為切入點撬動企業(yè)級共享經(jīng)濟的萬億市場。
對于傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng)的印刷行業(yè)來說，張紅梅就是個天生有“反骨”的顛覆者。
20多年前，張紅梅在廣州創(chuàng)辦了一家傳統(tǒng)的印刷企業(yè)——寶豐印刷，有2000人規(guī)模，一年銷售4億多人民幣。在可謂順風(fēng)順水的年頭，同業(yè)都在急匆匆的擴張產(chǎn)能，然而張紅梅卻選擇了停下來。
如果繼續(xù)做，寶豐印刷應(yīng)該很快就能增長到年銷售額10億元，但張紅梅判斷當(dāng)時國內(nèi)印務(wù)產(chǎn)能已經(jīng)過剩，行業(yè)競爭環(huán)境正在惡化，再鋪設(shè)備、上產(chǎn)能，恐怕就會面臨更大的市場風(fēng)險。
更何況，這并不是張紅梅所希望的賺錢模式。她隱約意識到印刷業(yè)的玩法該變一變了，如果不做出顛覆傳統(tǒng)的變革，恐怕這個行業(yè)會很快進入惡性競爭、行業(yè)發(fā)展混亂的狀態(tài)當(dāng)中。
可要顛覆傳統(tǒng)，并不是能一蹴而就的事兒。
因為寶豐印刷有很好的海外訂單生產(chǎn)能力，日本的一家名叫PhotoBook的公司找到她做加工。它的模式類似于如今常見的C2M（Customer-to-Manufactory 顧客對工廠）個性相冊：把用戶的一些照片編輯成一個小冊子。
張紅梅隱約覺得這個思路是可以改變整個行業(yè)的面貌的。恰逢1998年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的熱浪襲來，張紅梅創(chuàng)辦了中國最早的個性化圖書印刷網(wǎng)站，成了印刷行業(yè)第一個“觸網(wǎng)”的人。然而，這個項目推了兩年便停了，“原因很明顯，連起碼的支付系統(tǒng)都沒有，寬帶也不成熟，傳幾頁文件都要半個小時，”張紅梅表示。但從此，張紅梅卻一發(fā)不可收拾地迷戀上了互聯(lián)網(wǎng)印刷。咨詢機構(gòu)InfoTrends的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2000年時美國的網(wǎng)絡(luò)印刷所占的比重僅為3%。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，到2009年網(wǎng)絡(luò)印刷在美國印刷業(yè)中占的比重達到 15%，此后才進入規(guī)?；铀匐A段。
張紅梅很快清楚，中國這一波互聯(lián)網(wǎng)大潮的弄潮兒，不應(yīng)該屬于2B，應(yīng)該是屬于2C。但能否用互聯(lián)網(wǎng)手段變革產(chǎn)能過剩、惡劣競爭的印刷業(yè)，從此走進了她的心思。
“我在放棄的同時，我一直在等重新開始的機會?！?/p>
2002年，張紅梅創(chuàng)辦了一家投行，主要經(jīng)營資產(chǎn)處置和并購業(yè)務(wù)。第一次試水互聯(lián)網(wǎng)印刷雖然以失敗收場，但她篤定紅海商機仍在，她在伺機而動。
資本逐利的本性，以及對效益的追求和對風(fēng)險的評估，可以讓張紅梅更好的把握她在等待的機會。
“在這個過程中我做投行，其實也是為了我的視角更廣，然后能夠看到各種各樣的行業(yè)的變化，來看鋪捉我熟悉的、了解的這個傳統(tǒng)加工制造業(yè)中間的機會在哪里”。
實際上，在這個階段中張紅梅非常清楚2B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有很多機會。張紅梅仍然堅持在印刷業(yè)等待機會并不是她喜歡這個行業(yè)，而是因為熟稔。她熟稔于這個產(chǎn)業(yè)，也深知這是一個逐漸陷入惡劣競爭環(huán)境而亟待變革求生的行業(yè)。
產(chǎn)能過剩以及印刷業(yè)的出路，直到這幾年才被整個行業(yè)當(dāng)做最大的命題來研討。但張紅梅早在十年前就已經(jīng)敏銳的察覺到，每個印刷企業(yè)都有超過一半的產(chǎn)能是閑置的，中國印刷產(chǎn)業(yè)多出來產(chǎn)能就是冗余產(chǎn)能。
在2013年的兩岸三地“印刷未來之趨勢”論壇上，中國印刷技術(shù)研究所所長陳彥公開表示，中國印刷業(yè)面臨著一些亟待解決的問題，其中之一是產(chǎn)能過剩導(dǎo)致行業(yè)無序競爭。
印刷行業(yè)產(chǎn)能過剩的問題不只在中國，國外的印刷業(yè)也在經(jīng)歷著這樣的窘境。2013年數(shù)據(jù)顯示，歐美印刷業(yè)的過剩產(chǎn)能已達到40%以上。 他們的選擇路徑基本相同。這幾年，美國的Vistaprint、日本的Printpac等互聯(lián)網(wǎng)印刷企業(yè)已經(jīng)發(fā)展的非常成熟，在德國互聯(lián)網(wǎng)印刷已占本國印刷市場份額20%至30%。
基于最初曾經(jīng)有過的互聯(lián)網(wǎng)試水項目，張紅梅想過C2M模式，但對整個印刷業(yè)來講，她又覺得行業(yè)不缺產(chǎn)能，不缺被優(yōu)化的很好的產(chǎn)能，不缺智能化工廠，而是缺一個平臺去優(yōu)化整個行業(yè)的產(chǎn)能和效率。
張紅梅一直在思索這個行業(yè)需要什么?！霸瓉恚ㄓ∷I(yè)）需要那么多印刷機，現(xiàn)在只需要三分之二就夠了。我優(yōu)化了它的產(chǎn)能，讓它的產(chǎn)能效率更提高，比如說設(shè)備更好的、管理更好的工廠，它就有更多的訂單可以去接，整個行業(yè)的效率就被優(yōu)化了。我就給它做了兩件事情：共享訂單、共享了產(chǎn)能。”
這對整個行業(yè)無疑會產(chǎn)生巨大的產(chǎn)能優(yōu)化效應(yīng)。在這樣的思考邏輯下，一個既能夠讓平臺本身價值得到體現(xiàn)同時也能解決整個行業(yè)問題項目思路，逐漸成熟。
時至今日，阿里巴巴參謀長曾鳴提出的S2b概念（一個強大的供應(yīng)鏈平臺S與千千萬萬個服務(wù)客戶的商家b，他們認為這是優(yōu)于C2M的更高階商業(yè)模式），也是張紅梅做投行階段思索的框架之內(nèi)。
后來陽光印網(wǎng)的商業(yè)模式基本都源于張紅梅這段時間的思考和觀察。以至于屢屢不被VC看好她也毫不動搖。
“一個創(chuàng)業(yè)者是應(yīng)該自己有自己很堅定的信心和邏輯的，我真的不是為了投資人喜歡而去做的商業(yè)模式，你一定要有一種預(yù)見性，就是你看到的機會別人沒有看到?！?/p>
2011年，張紅梅創(chuàng)辦了陽光印網(wǎng)。用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)打造一個采購的平臺，讓印刷的采購非常陽光，讓企業(yè)的定制品采購不再煩瑣——如今我們知道，印刷只是一個切入點，背后是企業(yè)級共享經(jīng)濟的無限增量市場。
“你會覺得這乍看就是傳統(tǒng)行業(yè)的事，但我是要改變?nèi)藗儾少彽乃季S，因為采購里面它的價格不夠統(tǒng)一，它不像蘋果、華為放在那兒大家就知道它的價格。企業(yè)定制品行業(yè)需要有一個陽光透明的價格體系?！?/p>
現(xiàn)實情況卻出乎張紅梅的想象。即使是以一個致力于改良行業(yè)的印刷和訂制品電商平臺的模式出現(xiàn)，當(dāng)時的整個VC界并沒有人能夠看懂。
張紅梅問自己在投行界的朋友，多少次被VC拒絕也就可以認定這個項目沒有機會了。她得到的答案是十幾家。張紅梅告訴品途記者，那時她已經(jīng)被拒絕十幾次了。
VC界的判斷和選擇并沒有錯，那個時間段以BAT為首的中國互聯(lián)網(wǎng)正在忙于消費級互聯(lián)網(wǎng)的布局。
在2013年，百度圍繞移動、O2O和LBS生活服務(wù)共投入30億美元；阿里巴巴布局移動互聯(lián)與電商產(chǎn)業(yè)鏈，入股移動搜索平臺UC，收購高德，為布局O2O及LBS做基礎(chǔ)準備；相對于阿里、百度在移動互聯(lián)網(wǎng)上的加速并購，在移動互聯(lián)有天然優(yōu)勢的騰訊微信已穩(wěn)坐移動社交媒體第一位的寶座，同時涉足了移動支付、理財、游戲、地圖、電商以及生活服務(wù)等眾多領(lǐng)域，搭建起全新的以社交媒體為核心的生態(tài)體系。
2011年~2013年間，消費互聯(lián)網(wǎng)如火如荼之時，陽光印網(wǎng)并沒有任何外界資本進入。但張紅梅沒有放棄，而是咬著牙靠自己的資金支撐著公司的運營，并在這個期間搭建起了網(wǎng)站的后臺，獲得了第一批客戶的進入，直到2014年獲得A輪融資。
張紅梅清楚，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的事情不會是突然爆發(fā)的。她從自己最熟悉的垂直領(lǐng)域印刷入手，2014年慢慢擴展到泛印刷的領(lǐng)域，到2016年陽光印網(wǎng)開始做企業(yè)級的采購服務(wù)，挖掘供應(yīng)鏈兩端的增量市場。
“堅持”才能孕育強大的力量，厚積薄發(fā)。在這幾年間，張紅梅扎實的后臺技術(shù)搭建、精細化的SKU建設(shè)、完善的上下游供應(yīng)鏈開拓……
“我經(jīng)常在想我們的核心競爭力是什么，除了平臺技術(shù)、精細化的運營管理，還有就是快速的供應(yīng)鏈反應(yīng)能力。這才能讓很多新的SKU、新的品類到你的平臺上面，能快速把客戶需求解決掉，幫客戶提供這樣的產(chǎn)品。”
陽光印網(wǎng)的SKU逐漸完善的過程，正是挖掘供應(yīng)量兩端增量市場的過程?！拔沂沁@樣的一個思維方式，可能跟大家有點不一樣的——我覺得客戶需要我們做什么，那個是我最大的市場。我一定不會反過來想這件事，我想賣給你什么，因此今天我們做到的，一定是被客戶倒逼過來的。”
在印刷這種高頻次的、剛需的采購服務(wù)過程中，的確會發(fā)現(xiàn)更多的采購需求。伴隨著陽光印網(wǎng)在整個供應(yīng)鏈里面扮演的是什么角色的思考，張紅梅逐漸理清了應(yīng)該怎么樣去跟供應(yīng)商合作伙伴分享訂單和利益。
一個無限放大的增量市場，以及供應(yīng)鏈兩端的產(chǎn)能優(yōu)化，逐漸在陽光印網(wǎng)平臺上實現(xiàn)。
幾個數(shù)據(jù)或許值得參考——中國B2B業(yè)務(wù)已經(jīng)達到10萬億；2013年中國印刷業(yè)總產(chǎn)值首次突破1萬億元；美國企業(yè)數(shù)是2700萬家，美國有三大企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司，市值總和3500億美元；中國有2200萬家企業(yè)，卻連一家估值10億美元的企業(yè)服務(wù)公司都沒有……
陽光印網(wǎng)的服務(wù)市場顯然是遠遠超過萬億級別的。隨著消費互聯(lián)網(wǎng)的式微，張紅梅的陽光印網(wǎng)卻進入高速發(fā)展階段，陽光印網(wǎng)的市場一度以十倍增長速度擴展，并且能夠保證盈虧之間的平衡。
在掘金萬億企業(yè)級共享經(jīng)濟的路上，要盈利和要市場增長取決于她在不同階段的戰(zhàn)略需求。如今，陽光印網(wǎng)的服務(wù)范圍已經(jīng)覆蓋了全國的300多家城市和1600個縣鎮(zhèn)，在這300個城市和1600縣鎮(zhèn)中全部可以做到本地生產(chǎn)、就近物流，也就是說陽光印網(wǎng)對接了超過10000家的供應(yīng)商。
“我們希望在未來的日子陽光印網(wǎng)的服務(wù)可以遍布全國的各個地方。”基于印刷和定制品電商平臺的發(fā)展，陽光印網(wǎng)已經(jīng)打通供應(yīng)鏈兩端并在印刷品之外開拓增量市場，踐行著共享經(jīng)濟的商業(yè)模式。
隨著張紅梅提出“企業(yè)級共享經(jīng)濟”，投身于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)界也在向此靠攏。但張紅梅強調(diào)：“我先感覺到這個行業(yè)的痛點，再去優(yōu)化它。”
張紅梅希望陽光印網(wǎng)的未來是“兩頭很寬，中間是一個小蠻腰的狀態(tài)”——客戶很廣，供應(yīng)商很廣，而中間全部是用系統(tǒng)在處理。
陽光印網(wǎng)正致力于在平臺上完成對產(chǎn)業(yè)的理解、客戶的理解，對供應(yīng)商需求的理解，實現(xiàn)共贏?！白銎脚_就是做玩法，如果這個玩法里面有任何一點對某一方有傷害，我覺得都不是一個好的玩法，而我們平臺的玩法能夠讓每個玩家都獲利，這是才一個好的玩法?！?/p>
品途：覺得自己是一個感性的人還是理性的人？
張紅梅：我覺得我是一個特別感性的人，也是一個超級理性的人。從不打破規(guī)則來說，不斷梳理、優(yōu)化流程是理性的，敏銳地感知這個世界發(fā)生的變化是感性的，有創(chuàng)業(yè)的沖動也是感性的。我覺得所有的創(chuàng)業(yè)者一定是感性的，但也一定是理性的，否則不可能成功，因為很多東西需要坐下來冷靜地思考，腦袋一拍、熱血沸騰是沒用的。有人告訴我在見到10家左右VC還拿不到投資的話就可以斷定這事再走下去沒有意義了，但我還是特別堅持地走下去了，很理性地走下去，一點不打磕巴，我做商業(yè)模式真的不是為了讓投資人喜歡。
品途：選擇印刷行業(yè)，最讓你感興趣的點是什么？
張紅梅：我不是對這個行業(yè)感興趣，而是對變化感興趣，對怎樣去給一個傳統(tǒng)行業(yè)進行改造的過程感興趣。我們出現(xiàn)前的印刷行業(yè)是沒有什么變化的，這也是我感興趣的一個點，我覺得在新事物不斷迭代的市場環(huán)境下，一成不變肯定是不對的，肯定要變，怎么變？這是我在這個行業(yè)里去追逐一些變化最主要的點。
品途：做投行的工作看著就“光鮮”，做印刷就顯得要苦一些，你對待這種落差的心態(tài)是怎樣的？
張紅梅：我有一個觀點，任何看上去很“光鮮”的事，要真正干進去可能更苦逼，因為它已經(jīng)被很多人看到了，競爭更激勵。自己判斷一件事是真的苦逼，但沒有那么多人能看懂這一點的時候，更早殺進去建起壁壘，你就是最大的玩家。
另外，更苦逼的事是你想把它辦成，我是有很強韌勁的人，我可以在身邊人都不認可的情況下去慢慢打造，只要我內(nèi)心是肯定的，就算被別人否定一百次，我也一定會去把事干成，還要干給否定我的人看。
創(chuàng)業(yè)者都是執(zhí)拗又瘋狂的，我覺得我是一個典型。如果你很認定一件事，應(yīng)該一直走下去，應(yīng)該有自己很堅定的信心和邏輯，不要看別人的態(tài)度，主要是自己的堅持。
品途：怎么定義你在印刷行業(yè)內(nèi)的角色？你現(xiàn)在可以預(yù)見的挑戰(zhàn)還有哪些？
張紅梅：我是看著循規(guī)蹈矩，但實際是特別不安分，在這個行業(yè)我就是個變革者，我一直在想新的商業(yè)模式，新的供應(yīng)、新的結(jié)構(gòu)，從一開始就在做這些事，所以我也獲得了新的商業(yè)機會。對我來說，每天的題目都不一樣，每天都有挑戰(zhàn)，一個今天還在創(chuàng)業(yè)道路上，或在企業(yè)創(chuàng)業(yè)的人，其實最大的挑戰(zhàn)就是擁抱變化，接受每一個變化，得過每一個檻。我時刻準備著，像是一個戰(zhàn)士，時刻準備著要沖出去打一仗。
品途：以你現(xiàn)在的目光審視，比較關(guān)注哪些產(chǎn)業(yè)？為什么？
張紅梅：我會關(guān)注所有看上去是紅海的市場，不會看藍海。不要在藍海里面跟人搶那塊蛋糕了，已經(jīng)是藍海的時候，你起步已經(jīng)晚了。我的觀點是，多去琢磨紅海市場，換一種玩法可能它就是一片大藍海，就看你怎么去想、去分析這個市場，怎么去改變這個環(huán)境。商業(yè)紅海就是我們都用共同的方法在玩這個市場，用同樣的競爭方法去競爭，肯定就是一個紅海，這個時候就看你有沒有能力換一種思維去想怎么玩。
