在資本的大力支持下，新三板酒類電商企業(yè)近年來發(fā)展迅速，營業(yè)收入普遍高速增長，但利潤增長嚴重落后于營收增長。不過，隨著“燒錢時代”進入尾聲，酒類電商企業(yè)通過加碼B2B、線上線下融合、開展定制酒業(yè)務等舉措，不斷抬升利潤空間。
行業(yè)增收不增利
新三板市場有多家酒類電商企業(yè)，包括酒仙網(wǎng)、壹玖壹玖（1919酒類直供）、品尚匯、網(wǎng)酒網(wǎng)、酒便利等。從目前情況看，酒類電商在盈利方面仍存一定難度，增收不增利成為行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。
以壹玖壹玖為例，2016年，公司實現(xiàn)營收28.87億元，同比增長141.27%；歸屬于掛牌公司股東的凈利潤虧損8657.63萬元，同比下降816.12%。對于營收快速增長的原因，壹玖壹玖相關負責人對中國證券報記者表示，主要來自線下門店的增長、快喝APP等新增業(yè)務以及數(shù)據(jù)廣告的收入。而對于營業(yè)收入翻倍增長、凈利潤卻虧損的情況，公司人士表示，為實現(xiàn)2019年6000家門店及2021年1000億元銷售目標，2016年繼續(xù)進行布局和投入，屬于階段性的戰(zhàn)略性財務虧損。
酒便利2016年實現(xiàn)營收5.04億元，同比增長68.56%；歸屬于掛牌公司股東的凈利潤虧損4927.72萬元，凈利潤同比下降21.19%。主營葡萄酒的品尚匯2016年實現(xiàn)營收2.35億元，同比增長47.09%；歸屬掛牌公司股東的凈利潤虧損566.52萬元，同比下降231.74%。
網(wǎng)酒網(wǎng)目前仍未公布2016年年報。從2016年半年報看，實現(xiàn)營業(yè)收入1.52億元，同比增長394.43%；凈利潤則虧損4311萬元，同樣陷入虧損的行業(yè)泥沼。公司已公告擬從新三板退市。
酒類電商“大戶”酒仙網(wǎng)公告稱，因推進首次公開發(fā)行股票工作，擬向股轉系統(tǒng)申請在新三牌終止掛牌。不過，要沖刺A股IPO，盈利是面臨的一大挑戰(zhàn)。目前酒仙網(wǎng)仍未公布2016年整體業(yè)績。從2016年半年報看，公司實現(xiàn)營業(yè)收入12.07億元，同比增長36.372%，凈利潤虧損7155萬元，同比提升34.43%。對于2016年度的經(jīng)營情況，酒仙網(wǎng)相關人士對中國證券報記者表示，目前尚未正式發(fā)布業(yè)績，不便透露。
酒仙網(wǎng)總裁郝鴻峰向中國證券報記者指出，目前酒類電商的業(yè)績情況盈利不佳，但可視為良性投入。與平臺型電商類似，酒類電商的盈利需要時間，正常的市場投入是合理，也符合預期。
不過，郝鴻峰向中國證券報記者透露，2017年第一季度酒仙網(wǎng)已實現(xiàn)盈利，預計未來兩三年的盈利可能遠高于過去的投入。對于盈利原因，郝鴻峰表示，主要受益于毛利率提升和費用降低。而毛利的提升和費用的降低主要是因為酒仙網(wǎng)已取得市場競爭的優(yōu)勢，惡性價格戰(zhàn)已經(jīng)結束。
價格戰(zhàn)是此前酒類電商攪動酒類流通江湖的一把利器。2011年以來，壹玖壹玖、酒仙網(wǎng)等酒類電商相繼上線，打破了傳統(tǒng)酒商的利益壁壘，撼動了酒類價格體系。資料顯示，電商平臺部分商品的售價一度僅為出廠價的70%至80%。
價格戰(zhàn)的旗幟下，酒品線上銷售實現(xiàn)快速增長。尼爾森的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2016年國內34家酒品類線上線下商家銷售增幅7%。其中，線下增幅2%，線上增幅26%。隨著線上平臺銷售的持續(xù)增長，2017年酒類電商銷售收入預計可達600億元。
行業(yè)容量為酒類電商提供了發(fā)展空間。在2015年酒仙網(wǎng)的掛牌儀式上，郝鴻峰表示，掛牌新三板不是最終目標。酒仙網(wǎng)此次主動申請在新三板摘牌，被視為謀求IPO上市的前奏。郝鴻峰對中國證券記者表示，“短期內在新三板市場取得較大突破存在一定困難，創(chuàng)業(yè)型公司都希望能夠得到更大的發(fā)展，希望到更合適的平臺體現(xiàn)酒仙網(wǎng)的價值。”
多種模式拓展B2B業(yè)務
酒類電商采購酒水，通過自己的平臺，如網(wǎng)站、門店向會員銷售產品，從而減少整個過程中的加價環(huán)節(jié)，提高酒類流通效率，降低采購成本，這是酒類電商的B2C模式。其中，酒仙網(wǎng)、壹玖壹玖都是從酒類商品的線上B2C業(yè)務起家。專家指出，相對于物流、獲客成本更高昂的C端生意，發(fā)展B端商戶的獲利空間更大。郝鴻峰則表示，酒類垂直電商B2C競爭格局基本形成，不少酒類電商希望在B2B方面取得更大突破。
從目前情況看，酒類電商試圖將眾多煙酒店、餐飲店、KTV、商超、便利店等發(fā)展為會員，形成B2B的基礎模式。在此基礎上，酒類電商企業(yè)各有發(fā)展方向。
酒仙網(wǎng)開拓了B2B模式下的“酒仙團”。公告顯示，2016年上半年，酒仙網(wǎng)B2B業(yè)務實現(xiàn)營業(yè)收入4.46億元，增長率為222.80%，業(yè)務覆蓋區(qū)域增大。2016年3月，其全資子公司“北京中釀酒團購電子商務有限公司”更名為“北京酒仙團電子商務有限公司”，同時將注冊資本增加至1000萬元，著力發(fā)展B2B業(yè)務。據(jù)2016年半年報，酒仙網(wǎng)的B2B業(yè)務已布局全國2000個縣市，覆蓋近20萬會員。
壹玖壹玖以“平臺化+O2O生態(tài)圈”的方式擴張。公司在B2C業(yè)務基礎上發(fā)展形成“隔壁倉庫”的B2B分銷業(yè)務線上平臺，依托公司酒水供應鏈體系，共享第三方省倉和門店的酒水庫存。通過平臺商、城市合伙人為中小商家提供酒水供應鏈服務。公司方面表示，目前“隔壁倉庫”已在300多個城市提供落地支撐服務，已有10000余家合作商戶。
品尚匯以經(jīng)營紅酒為主。公司推出了自營B2B平臺“店省省”，面向線下大型商超、經(jīng)銷商、餐飲連鎖、夜店和便利店等商家，開展進口葡萄酒批發(fā)業(yè)務。商家在“店省省”APP上下單采購，由品尚匯提供供貨、倉儲、配送等綜合服務。
郝鴻峰表示，酒類電商B2B血戰(zhàn)剛開始，共建開放、合作、共贏的生態(tài)體系，成為酒類電商發(fā)展的趨勢。
目前，酒類電商滲透率仍低于母嬰、美妝等電商化程度較高的品類。業(yè)內人士分析稱，個人在線上買酒的習慣尚未大規(guī)模培養(yǎng)起來，從2013年白酒行業(yè)進入調整期以來，整個酒類消費群體的線下購買習慣一直沒有改變，酒類電商線下渠道的建設和線上線下融合的重要性遠高于其他品類垂直電商。
壹玖壹玖CEO楊陵江指出，新零售是未來酒類電商的發(fā)展方向，核心就是線上和線下的充分結合，兩個系統(tǒng)打通可實現(xiàn)生產成本降低和生產效率提高。公司不會像傳統(tǒng)電商那樣去爭流量入口，核心是抓住最后兩公里的服務出口。
對以020模式為核心的壹玖壹玖而言，線下門店既是零售終端又是倉儲配送終端，基于線下門店和線上平臺開展O2O業(yè)務。在直營店模式之外，公司開創(chuàng)了直管店模式，即與第三方合作開店，所有權與經(jīng)營權分離，門店合作者只是財務投資，不參與經(jīng)營管理；2016年推出新模式基金直管開店。2016年新開434家門店，其中，直管店385家，占比88.71%。截至2016年末，公司共有門店881家，直管店740家，占比84%，直管店占比進一步提升。公司人士向中國證券報記者透露其門店擴展計劃是，2017年計劃達到2000家，2019年達到6000家。
同樣是線下開店，酒便利選擇了不同的模式，采用“互聯(lián)網(wǎng)平臺+呼叫中心+實體門店+20分鐘配送”的線上線下一體化經(jīng)營模式，直營店均由酒便利負責日常管理。截至2016年末，公司共有門店189家。
力推非標產品提高利潤
從目前情況看，酒類電商平臺主要從事白酒業(yè)務。不過，白酒尤其是知名白酒的出廠價通常由廠家把控，渠道商加價空間有限。而價格是酒類電商的核心競爭力之一，加價空間較傳統(tǒng)經(jīng)銷商更小。在此背景下，不少酒類電商希望打造自有品牌實現(xiàn)更高的利潤。業(yè)內專家表示，酒類品牌短時間難以建立，聯(lián)手一二線酒類廠商品牌，通過定制酒打造爆款是“不錯的選擇”。
對于發(fā)展定制酒，郝鴻峰指出，酒類行情不好的時候賣名酒也可能虧錢，電商企業(yè)需要差異化競爭；酒廠出于對價格管控的需求，要求銷售價格達到標準價，對酒類電商經(jīng)營挑戰(zhàn)較大。
以酒仙網(wǎng)為例，在定制酒方面，除了爆款單品“三人炫”之外，還與多家知名品牌酒廠合作推出多款互聯(lián)網(wǎng)定制酒，包括與五糧液聯(lián)袂打造的“密鑒”、與水井坊合作推出“水井尚品”等。郝鴻峰介紹，酒仙網(wǎng)成立了產品研發(fā)部門，研發(fā)中心將近有兩百人，2017年定制產品將達到100款。郝鴻峰向中國證券報記者透露，目前酒仙網(wǎng)定制酒銷售占比為20%到30%，未來希望定制酒能占到50%至60%。
洋河股份發(fā)布的“金洋河”及“洋河頭曲”是由壹玖壹玖專銷的戰(zhàn)略新品。對于與酒廠的合作，壹玖壹玖方面表示，與企業(yè)開發(fā)定制酒產品屬于公司戰(zhàn)略商品。目前，壹玖壹玖與茅臺、五糧液、帝亞吉歐、百威英博等眾多知名酒類企業(yè)都有定制酒的合作；未來將依托大數(shù)據(jù)，與上游企業(yè)推出更多滿足于消費者不同需求的個性化產品。
除了與白酒廠商合作開發(fā)定制酒，進口葡萄酒也成為酒類電商重點布局的品類。目前白酒市場競爭格局基本形成，隨著80后、90后新消費群體興起，葡萄酒市場呈快速上漲之勢。在傳統(tǒng)經(jīng)銷體系下，進口葡萄酒的流通環(huán)節(jié)多，容易造成葡萄酒價格虛高。品尚匯、酒仙網(wǎng)等多采取與廠商合作的直采模式，抬升了毛利空間。
專家表示，標準產品形成熱銷，其他廠商容易跟進。而差異化定制產品，提高了模仿難度。定制酒、進口葡萄酒等非標產品等酒類電商的高毛利產品，未來將成為其重點發(fā)展方向。
垂直電商還面臨與綜合電商平臺的競爭。非標產品除了給酒類電商帶來高利潤，也可以此筑起一道護城河。天貓、京東等綜合電商平臺利用自身流量優(yōu)勢，開拓酒類銷售頻道，不少酒廠及酒類流通企業(yè)也憑借線下優(yōu)勢啟動電子商務業(yè)務，在價格、渠道、模式方面展開激烈的競爭。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2016年京東銷售的酒水總量超過了11萬噸。
酒類流通專家表示，綜合平臺的優(yōu)勢是品種齊全，主要做標準品；垂直電商的特點是做得更加精細，主要做非標品和定制產品。兩種平臺覆蓋不同的消費群體。標品方面，綜合平臺優(yōu)勢明顯；在非標品領域，垂直電商的價值凸顯。
