今天，王府井集團和河南愛便利信息技術(shù)有限公司在北京聯(lián)合宣布王府井愛便利106家門店正式開業(yè)。106家門店中包括王府井愛便利在京的第一家直營店，以及105家“翻牌”夫妻老婆店。
王府井愛便利直營店是社區(qū)便利店?；蛘咭部梢苑Q之為微縮版的社區(qū)超市。首家門店位于北京國美第一城社區(qū)內(nèi)，門店面積80平米，1200個品項，其中蔬果肉蛋等生鮮商品占了門店的一半面積，近300個品項。
而其他的105家王府井便利店屬于夫妻老婆店的協(xié)議“翻牌”店。門店大部分在北京市朝陽區(qū)。目前，愛便利已完成對門店的裝修、店招的“整店”，接下來將進行供應鏈的整合。
至此，兩個月前北京最大的國有老牌百貨商業(yè)集團與年輕的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的聯(lián)手的“打法”開始清晰：
王府井愛便利要以“直營+翻牌”的雙線并舉模式，一方面通過“快消品＋生鮮＋便民服務(wù)”做差異化形象，一方面通過快速“翻牌”夫妻店的規(guī)模效應形成品牌影響力和儲備池，在7-11、羅森、全家等城市高端便利店和夫妻店的存量市場中間，分切出一塊“社區(qū)便利店”的生意。
直營模式拓展：“+生鮮”的社區(qū)便利店
愛便利是一家創(chuàng)業(yè)于2012年的年輕的創(chuàng)業(yè)公司，王府井是北京老牌的百貨品牌到多元化零售業(yè)態(tài)的國有商業(yè)集團。
兩個月前，雙方在京舉行簽約儀式，合資組建“北京王府井愛便利商貿(mào)有限公司”。
當時，雙方宣布計劃在6月6日開業(yè)66家門店。
今天亮相的106家門店，雖然只有1家直營門店，其他是尚待啟動供貨以及供應鏈整合的“翻牌”加盟店，但起碼在數(shù)字上，王府井愛便利已超預期完成計劃。
而此次開業(yè)儀式，最大的看點在于首次向外界明示了王府井愛便利的定位。在社區(qū)入口價值越發(fā)凸顯的風口，作為后來者的王府井愛便利要搶的是哪塊市場？
王府井愛便利的首家直營店從選址、商品、服務(wù)等幾方面給出了答案。
1）定位社區(qū)便利店，離消費者更近。
首家直營店開在北京東四環(huán)外的大型社區(qū)內(nèi)——國美第一城3號院。該社區(qū)有8棟住宅樓，3200戶住戶。
愛便利CEO陳濤告訴《商業(yè)觀察家》，愛便利選址通常不會選在街邊，而是選擇流量相對較聚集的，居民較方便的社區(qū)內(nèi)。便利店主打時間便利，愛便利開在社區(qū)內(nèi)，圖的就是快。愛便利的選店從位置要求到租金到住戶做社區(qū)生意，小區(qū)內(nèi)門店租金性價比比街邊店高很多。
按愛便利的測算，每個小區(qū)500-1000戶，就可以開一家愛便利的社區(qū)便利店。就在國美第一城3號院小區(qū)的馬路對面，王府井愛便利的第二家直營店已經(jīng)在裝修。
2）“＋生鮮”型社區(qū)便利店。
門店SKU（商品數(shù)）1200－1300支，其中果蔬肉禽等生鮮商品有近300支SKU，進店就是生鮮區(qū)，陳列面積幾乎占到門店一半左右面積。
為控制損耗，愛便利的生鮮將加工、處理的大部分環(huán)節(jié)都前置到后臺解決掉，在配送門店前會在物流中心做過一次分揀，做到留給門店操作的環(huán)節(jié)盡可能簡單。只需要陳列上架。同時，給到門店較大的權(quán)力，可以視銷售情況做靈活的清倉處理。
在鄭州，愛便利有專門的生鮮加工的物流中心，面積在1000多平方。目前，和王府井合作的北京二商集團為其提供生鮮商品的過渡性倉儲。王府井集團副總裁周晴告訴《商業(yè)觀察家》，王府井在北京已有拿地建倉的計劃，倉儲物流中心即主要用于王府井超市和便利店業(yè)務(wù)。
3）主打快速消耗品。
陳濤說，愛便利定位做社區(qū)里的民生便利店，保證滿足消費者80%的日常生活需求。因此，不會賣太多的耐用品，而是銷售周轉(zhuǎn)快、動銷快的商品，以及滿足應急需要的商品、家庭每天都要用到的快速消耗品。商品價格原則上和社區(qū)超市對標。
4）標配免費的便民服務(wù)。
進店右手側(cè)，收銀臺立柜就見擺著眼鏡機清洗器、醫(yī)藥箱、磨刀器、工具箱、充電設(shè)備、打氣筒等六項便民服務(wù)設(shè)施，提供免費使用。
陳濤介紹，這些便民服務(wù)設(shè)施是愛便利經(jīng)過研究使用率后，從100多個服務(wù)品項中不斷優(yōu)化，確定的社區(qū)需求較大的項目。今后，便民服務(wù)也會成為每一家王府井愛便利的標配。
5）會員為支點，整合線上線下增值服務(wù)。
陳濤認為，未來，不管大小商業(yè)，都面臨租金成本上漲、人力成本上升、發(fā)展不快等三個問題。由此，僅靠“買進賣出”，賺取“賣貨”的利潤，門店很難維持經(jīng)營。
“便利店功能要強大到圍繞門店整合線上線下各種玩法，從經(jīng)營商圈、提供增值服務(wù)等掙錢?！?br style="text-align: left;"/>
據(jù)《商業(yè)觀察家》了解，愛便利已啟動會員為核心的線上線下零售全渠道整合的服務(wù)，接下來還會陸續(xù)落地一些社區(qū)管家、金融服務(wù)等資源整合項目。
值得一提的小細節(jié)是，在收銀臺除了刷卡POS機外，還有一臺指紋儀，會員錄用信息后，可以不用帶手機，不用帶銀行卡或者任何會員卡，即能指紋支付。王府井愛便利的會員卡還做成了卡通的鑰匙扣形式。方便跟鑰匙、手機搭在一塊?？ㄍǖ脑O(shè)計也會比較討年輕消費客群的歡喜。
接下來，王府井愛便利將會上線推出愛便利的APP，推出線上配送、門店自提及送餐等線上線下整合的零售全渠道服務(wù)。
按照陳濤的定義，愛便利做的是一種不同于7-11、全家、羅森等日式便利店特點的，新的便利店的分類，即社區(qū)便利店。
“社區(qū)兩個字是王府井愛便利的核心。王府井愛便利是以便利店為支點，圍繞社區(qū)居民的吃喝玩樂提供民生商品、便民服務(wù)、增值服務(wù)?！?br style="text-align: left;"/>
陳濤告訴《商業(yè)觀察家》，短期內(nèi)，王府井愛便利會大量、密集布局直營店?！爸挥虚_到一定規(guī)模后，才有能力較輕松地去整合供應鏈?！?br style="text-align: left;"/>
王府井愛便利今年內(nèi)在京有達到300家門店（直營＋加盟）的規(guī)劃，其中直營店要達到60-80家。
“翻牌”整合夫妻店
在新開直營的社區(qū)便利店的同時，王府井愛便利還同步在北京城內(nèi)快速“翻牌”夫妻老婆店，整合存量市場。
6月6日亮相的106家王府井愛便利門店中，就包括105家的“翻牌”店。且大部分在北京朝陽區(qū)。
北京王府井愛便利的一家“翻牌”店。
周晴在接受《商業(yè)觀察家》采訪時表示，快速“翻牌”夫妻老婆店有兩方面作用，一是以規(guī)模效應快速打響王府井愛便利的品牌；二是能形成日后王府井愛便利連鎖化整合夫妻老婆店供應鏈的“儲備池”。
陳濤也告訴《商業(yè)觀察家》，愛便利的“翻牌”策略是漸進式整合：
1）前期，簽訂合同，幫翻牌店“整店”，即統(tǒng)一門店店招和店內(nèi)裝修。
2）提供多項增值服務(wù)產(chǎn)品。
3）幫助夫妻店做運營指導。
4）整合供應鏈，給夫妻店供貨。
5）將一些符合社區(qū)標準的店面改造升級為標準自營店或托管店。
“先整店，然后是供應鏈的整合?！标悵f，供應鏈的整合需要時間，包括供應商的談判、系統(tǒng)的準備、物流的準備。供貨系統(tǒng)一上線就會向“翻牌店”全部開放，加盟店可以自己選購貨品。
陳濤透露，在門店的標準化做完后，愛便利會根據(jù)店鋪情況去劃分店鋪類型，會根據(jù)店鋪所在的商圈定位做經(jīng)營品類的規(guī)劃，然后再進行商品的輸入。
愛便利早前是做B2B供貨商，在意識到補貼方式永遠不會到頭，中國整個商品渠道的整合在短時期內(nèi)不可能通過資本的簡單砸錢方式來完成后，愛便利從單純的B2B批發(fā)轉(zhuǎn)向零售。
“做B2B核心要通過店來解決。”陳濤說，B2B永遠沒有最便宜，只有更便宜?，F(xiàn)有的渠道整合和進化需要時間，國內(nèi)很多經(jīng)銷商的存在有價值，賬期、物流等需要經(jīng)銷商來解決。
陳濤告訴《商業(yè)觀察家》，在鄭州，愛便利“翻牌”夫妻店的經(jīng)驗和團隊都較成熟，模式靈活，既有緊密型加盟店、托管店、也有純訂貨店。訂貨店有1萬家，加盟店有1500多家，其中有60多家的生鮮型社區(qū)便利直營店。前者是作為愛便利供應鏈整合的“儲備池”。
王府井愛便利也在考慮向加盟店開放生鮮，但哪些品類可以開放，怎么開放是需要突破的難點。做B2B難，做B2B的生鮮更難。做大B如食堂、機關(guān)單位的生鮮供應容易，做小b即小店的生鮮供應尤其難做。
在北京，愛便利還沒有搭建完供應鏈，目前尚處于臨時過渡。比如，生鮮從批發(fā)市場采購，快消品從供貨商以及合作伙伴北京二商集團的物流中心直接配送到門店。
“翻牌”的加盟店，王府井愛便利會提出訂貨的要求。但在王府井集團的品牌背書下，“翻牌”店能否確保對門店的管控，不出現(xiàn)大問題，是影響到王府井愛便利能占據(jù)多大的市場份額的關(guān)鍵。
陳濤表示，愛便利對加盟店的協(xié)議都做了要求，對質(zhì)量和服務(wù)都有要求和保證，店鋪也需繳納服務(wù)保障金。銷售人員會定期檢查等綜合性措施來保障門店的管控。
而歸根結(jié)底，解決加盟店管控的核心在于利益。陳濤說，“翻牌”夫妻店的關(guān)鍵是利益。所謂利益即包括怎么幫夫妻店賺更多的錢，或者省更多的錢。即或者銷售做得更好，或者進貨更便宜，工作效率提得更高。
陳濤介紹，愛便利會用一系列的系統(tǒng)和工具讓夫妻店訂貨更方便，整合供應鏈降低進貨成本，以及幫助“翻牌”夫妻店接入很多線上線下的資源，優(yōu)化夫妻店的商品庫存，提升售后服務(wù)等等多舉措來幫助夫妻店實實在在地賺更多的錢，省更多的成本，提高效率。
以開放生鮮為例，陳濤認為，現(xiàn)有的夫妻老婆店受限于現(xiàn)有的環(huán)境和條件，沒辦法做生鮮商品。王府井愛便利有后臺生鮮供應鏈，“整合”夫妻老婆店輸出生鮮商品則會容易得多。在陳濤看來，“打理”生鮮關(guān)鍵在于責任心，夫妻店老板一定有責任心來打理自己的店。
零售業(yè)新CP的前景幾何？
北京零售市場幾乎是所有志在全國的企業(yè)勢在必占的一個制高點。
國有商業(yè)集團＋互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，這對中國零售市場的“新CP”能在北京占取多大的市場份額？
在《商業(yè)觀察家》看來，目前雙方的合作有1+1>2的互補效應。
便利店市場雖然被資本吹上風口，本質(zhì)上仍是小體量、小業(yè)態(tài)的“辛苦活”。尤其是便利店的選址、拓展加盟，“打交道”的往往是私營的物業(yè)主、個人房東等，手段幾近傳統(tǒng)的“掃門面”。國有商業(yè)集團大如王府井，往往在爭奪小型物業(yè)上鞭長莫及，至少沒有特別凸顯的優(yōu)勢，亦沒有“躬下身子”親力親為的人力和物力。
彼之長矛，此之鐵盾。王府井集團“下不去”的，恰恰創(chuàng)業(yè)公司愛便利能彌補。
愛便利一家以技術(shù)為主導的互聯(lián)網(wǎng)公司，愛便利董事長范永剛被認為是理念和用人都較為開放的掌舵者?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司基因之外，愛便利招攬了大批零售人才為其拓展業(yè)務(wù)，團隊執(zhí)行力和靈活性兼具。
相比零售企業(yè)的傳統(tǒng)自開店模式，愛便利是用互聯(lián)網(wǎng)模式快速整合。單在鄭州一個城市，愛便利就有一個上百人的門店拓展即銷售團隊。在北京，銷售人員目前有十多人，管直營拓店選址，同時也負責開發(fā)加盟店。有互聯(lián)網(wǎng)基因，有零售人才團隊，有資本的助力，愛便利在北京的拓展就有了比競爭對手更兇猛的姿態(tài)。陳濤說，未來愛便利會更快。
王府井的優(yōu)勢則更顯見。在6月6日，和王府井愛便利簽約的首批北京重點戰(zhàn)略合作伙伴——北京二商集團、京糧集團、首農(nóng)集團等幾乎都是王府井集團關(guān)系甚好的兄弟單位或是多年的好伙伴。
這是王府井能幫助愛便利迅速搭建、共享的供應鏈的資源，這是其一。
其二，一家年銷售超過300億元的北京老字號百貨品牌，來做便利店，是對愛便利品牌和品質(zhì)的背書。
其三，則是“借力”北京地方政策扶持的理順。
北京近兩年來尤其重視社區(qū)商業(yè)的治理和發(fā)展，在持續(xù)推進“一刻鐘社區(qū)服務(wù)圈”?！渡虡I(yè)觀察家》從北京商務(wù)委相關(guān)負責人處了解到，北京政府對社區(qū)連鎖商業(yè)的投資項目，規(guī)定在兩家直營門店基礎(chǔ)上，能享受有30-50%的一次性投資資金補助。改造升級夫妻店，推進規(guī)范化的直營連鎖化，正是北京政府鼓勵的重點。
有王府井國有商業(yè)集團做背書，有社區(qū)的需要，有政府民生需要，王府井愛便利也就更能搭上政策“紅利”的快車。
王府井愛便利6月6日公布的106家門店。
握一手“好牌”的愛便利？
目前看來，抓住政策、行業(yè)和自身戰(zhàn)略契機的愛便利，站上了北京零售市場的“制高點”。
能站穩(wěn)嗎？
愛便利堅信，未來線下的流量入口，便利店一定是趨勢?！氨憷旮哳l，離顧客近?！?br style="text-align: left;"/>
愛便利是希望在7-11、全家、羅森等日式高端便利店和夫妻老婆店中間地帶，重新切出一塊社區(qū)便利店的生意。這意味著，一定程度上，愛便利劃出了一段時空差異化的發(fā)展空間。
陳濤說，對于愛便利而言，開店只是第一步。未來愛便利希望以便利店為支點，將門店做成社區(qū)的入口，整合周邊的吃喝玩樂，做成一個全國性的便利店品牌。
愛便利能快速開店的底氣在于，資本的看好，使其短時間內(nèi)可以“舍命狂奔”。早期資本的看好使其能承受門店投入的戰(zhàn)略性虧損。
“愛便利現(xiàn)在要做的是在一到兩年之內(nèi)，要把別人需要十年時間的路要走完?！标悵f，五六年前想這樣做幾乎不可能，現(xiàn)在因為人才更開放，有了互聯(lián)網(wǎng)，有資本在后推動，客觀上提供了條件和環(huán)境。
陳濤介紹，短期內(nèi)，愛便利會通過類似線上的營銷投入一樣，快速、密集布點，快速占據(jù)市場，并且通過營銷要大部分消費者在較短的時間內(nèi)知道有一家王府井愛便利，并且對其印象深刻。
差異化在于，愛便利的發(fā)展不是單單靠自己去“跑”，而是選擇當?shù)厥袌龅暮献骰锇?，利用當?shù)厥袌龅馁Y源去做，比如進北京和王府井合作就是事半功倍。
“要進北京一家家店去開，可能沒走幾步就被滅了?！?br style="text-align: left;"/>
而據(jù)《商業(yè)觀察家》獨家獲悉，到下周，愛便利還將在另外的一個重點城市，宣布與王府井集團般重量級的當?shù)卮笮土闶燮髽I(yè)的戰(zhàn)略合作。
除了北京，“大本營”鄭州，愛便利目前已先后進入西安、石家莊、天津。按照愛便利的規(guī)劃，今年內(nèi)要基本完成全國重點的城市布局，明年完成全國性的布局。
所以，在搶占社區(qū)入口上，愛便利已經(jīng)握了一手“好牌”。接下來就看他怎么打了。
