我們的汽車(chē)事業(yè)部同事們每天都在與汽車(chē)行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)扎入這片創(chuàng)業(yè)疆場(chǎng)的人交換認(rèn)知，不同的思維方式帶給這兩類(lèi)人全然不同的打法、不同的創(chuàng)業(yè)路徑、甚至不同的結(jié)果。今天我們將從汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域的三個(gè)切面，展開(kāi)這場(chǎng)人類(lèi)學(xué)與互聯(lián)網(wǎng)方法論的交叉比較試驗(yàn)。希望對(duì)你有所幫助。
記得某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)大佬面對(duì)面的告訴我們“有種他們不來(lái)4S交車(chē)啊…馬云以后會(huì)出大問(wèn)題…”他的表情充滿(mǎn)了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)人的不屑（以及對(duì)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的不屑）。
然并卵，傳統(tǒng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商必須面對(duì)賣(mài)新車(chē)和賣(mài)襪子利潤(rùn)率相當(dāng)?shù)氖聦?shí)，無(wú)須互聯(lián)網(wǎng)人動(dòng)手，商業(yè)現(xiàn)實(shí)會(huì)倒逼經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)親手革自己的命。
新生代汽車(chē)人和互聯(lián)網(wǎng)人都意識(shí)到新車(chē)銷(xiāo)售方式變革的必然性，一切只是時(shí)間問(wèn)題。在此我們不妨共同分析磚頭汽車(chē)和要買(mǎi)車(chē)，即新生代汽車(chē)人和互聯(lián)網(wǎng)人，在這個(gè)領(lǐng)域的革新嘗試。
新生代汽車(chē)人：磚頭汽車(chē)——數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的汽車(chē)特賣(mài)會(huì)運(yùn)營(yíng)商
磚頭汽車(chē)的創(chuàng)始人朱強(qiáng)和夏靜分別來(lái)自人保車(chē)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)和豐田銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)， 85后的他們算的上新生代汽車(chē)人。
磚頭汽車(chē)其實(shí)是在升級(jí)一件很傳統(tǒng)的事，車(chē)展。車(chē)展早已不是什么新生事物，我們看到的大型車(chē)展（例如廣州車(chē)展）大多由半官方協(xié)會(huì)舉辦，主旨在于品牌宣傳，參展商多為品牌主機(jī)廠(chǎng)。
磚頭汽車(chē)的切入點(diǎn)則是中小型車(chē)展，所謂汽車(chē)特賣(mài)會(huì)，搭建場(chǎng)景連接在地4S經(jīng)銷(xiāo)商和潛在購(gòu)車(chē)人群。區(qū)別于大型車(chē)展以品牌宣傳為目的，特賣(mài)會(huì)只為賣(mài)車(chē)而生。
磚頭汽車(chē)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于通過(guò)大數(shù)據(jù)分析低成本高效地精準(zhǔn)獲客，幫助經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)臨時(shí)搭建的場(chǎng)景中實(shí)現(xiàn)大量成交并獲得大量高質(zhì)量銷(xiāo)售線(xiàn)索。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的集客方式幫助經(jīng)銷(xiāo)商最大化成交率，在2016年下半年里，磚頭已經(jīng)幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，新車(chē)電商等上游實(shí)現(xiàn)3萬(wàn)臺(tái)新車(chē)銷(xiāo)售。
基于某大型經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的財(cái)報(bào)，傳統(tǒng)4S渠道單臺(tái)新車(chē)營(yíng)銷(xiāo)成本在四千元左右，而磚頭基于數(shù)據(jù)的玩法讓單臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)成本降到一千元左右，賣(mài)車(chē)到手軟的4S自然樂(lè)意為此向磚頭付費(fèi)。
磚頭搭臺(tái)，經(jīng)銷(xiāo)商唱戲，磚頭的哲學(xué)是服務(wù)好現(xiàn)有渠道，共榮共生。但新生代汽車(chē)人會(huì)止步于自己搭臺(tái)別人唱戲的天貓模式嗎？
磚頭已經(jīng)在逐步累積C端的品牌效應(yīng)，類(lèi)京東的自營(yíng)模式已經(jīng)在試驗(yàn)之中。
老牌互聯(lián)網(wǎng)電商人：要買(mǎi)車(chē)——全閉環(huán)汽車(chē)電商
要買(mǎi)車(chē)是老牌互聯(lián)網(wǎng)電商人卜廣齊最新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，簡(jiǎn)而言之，是以裸車(chē)直銷(xiāo)為主、泛SKU的汽車(chē)電商平臺(tái)。
如果你還沒(méi)有聽(tīng)過(guò)卜廣齊，不妨先看看他輝煌的經(jīng)歷，早在2001年他創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)第一家3C產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售網(wǎng)站，2006年又創(chuàng)辦了專(zhuān)業(yè)網(wǎng)上數(shù)碼家電大賣(mài)場(chǎng)易迅網(wǎng)，而后賣(mài)給了騰訊。
從一個(gè)人的過(guò)去可以看到一個(gè)人的未來(lái)，卜廣齊的過(guò)去讓要買(mǎi)車(chē)骨子里就散發(fā)一股3C電商的味道。通過(guò)體驗(yàn)要買(mǎi)車(chē)的業(yè)務(wù)流程，你可以管窺要買(mǎi)車(chē)的一個(gè)基本邏輯，即汽車(chē)和標(biāo)準(zhǔn)化的3C電子消費(fèi)品沒(méi)有任何區(qū)別（或者在未來(lái)不會(huì)有任何區(qū)別）。
在這個(gè)基本邏輯指導(dǎo)下，要買(mǎi)車(chē)建立了完整的進(jìn)存銷(xiāo)體系，包括50余家銷(xiāo)售及交車(chē)門(mén)店，線(xiàn)上選車(chē)支付等基礎(chǔ)設(shè)施。
要買(mǎi)車(chē)遵循3C電商的哲學(xué)思路，泛SKU就成為必然選擇。要買(mǎi)車(chē)記錄有成交三千多個(gè)SKU，大約覆蓋50%的品牌及車(chē)型。用戶(hù)在要買(mǎi)車(chē)以低于4S店兩千元左右的價(jià)格一口價(jià)下單裸車(chē)，在7-10天內(nèi)可以在要買(mǎi)車(chē)自營(yíng)的交車(chē)中心提車(chē)。
雖然整個(gè)流程設(shè)計(jì)與買(mǎi)一部手機(jī)沒(méi)有什么差別，但車(chē)主的后續(xù)維護(hù)保養(yǎng)仍然需要去4S店完成，這里也凸顯了一個(gè)尷尬的事實(shí)，汽車(chē)作為一種特殊商品與3C電子消費(fèi)品仍不可一概而論。如果沿著要買(mǎi)車(chē)的基礎(chǔ)邏輯去思考，要買(mǎi)車(chē)也許會(huì)在未來(lái)采用前店后廠(chǎng)或維保中心店+衛(wèi)星交車(chē)點(diǎn)的模式，讓選車(chē)+交易+維保實(shí)現(xiàn)全面閉環(huán)。
以下是新車(chē)電商領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)人與新生代汽車(chē)人的PK：
一提到維修保養(yǎng)，你腦海中一定是到處油污的維修車(chē)間和灰頭土臉的糙漢技工，不錯(cuò)，汽車(chē)后市向來(lái)就是臟活累活，貌似與互聯(lián)網(wǎng)的高大上扯不上一丁點(diǎn)兒關(guān)系。而錯(cuò)綜復(fù)雜的萬(wàn)國(guó)車(chē)型、上億SKU的汽車(chē)配件、眼花繚亂的維修手冊(cè)又都在更加形象的向我們傳導(dǎo)一句話(huà)：不但臟且累，水還很深。
某次到汽修店調(diào)研，店老板站在門(mén)口狠狠的嘬了一口煙：網(wǎng)上來(lái)洗車(chē)的都是賠錢(qián)賺吆喝，管他1塊還是10塊，我這就是20，少的部分平臺(tái)都得補(bǔ)給我，我可不做賠本的買(mǎi)賣(mài)。言語(yǔ)中透露著鄙夷和不屑，“他們根本就不懂汽修，瞎胡鬧，早晚得玩完……”
我們聽(tīng)到了太多傳統(tǒng)汽車(chē)人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的類(lèi)似評(píng)價(jià)，但互聯(lián)網(wǎng)人仍然在進(jìn)行不斷的嘗試，部分汽車(chē)人也先知先覺(jué)，加入到了汽車(chē)后市＋互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)道路上，他們從各自的角度出發(fā)，選擇了不同的商業(yè)模式，從最輕的O2O平臺(tái)到最重的線(xiàn)下自營(yíng)連鎖，每一種模式都有互聯(lián)網(wǎng)人和汽車(chē)人嘗試的背影。
互聯(lián)網(wǎng)人更傾向于輕的商業(yè)模式，平臺(tái)化，重運(yùn)營(yíng)；汽車(chē)人更傾向于重的商業(yè)模式，線(xiàn)下門(mén)店，重服務(wù)。
我們?cè)谙旅娴纳虡I(yè)模式由輕到重的遞進(jìn)線(xiàn)上分別選取了O2O平臺(tái)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)和特許加盟服務(wù)商小拇指進(jìn)行重點(diǎn)剖析。
互聯(lián)網(wǎng)人：車(chē)點(diǎn)點(diǎn)——汽車(chē)后市O2O服務(wù)平臺(tái)
車(chē)點(diǎn)點(diǎn)是一家典型的汽車(chē)后市O2O服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)與線(xiàn)下2萬(wàn)多家汽修門(mén)店合作，聚合碎片化的汽修維保資源，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，為C端車(chē)主和B端維修服務(wù)店/廠(chǎng)提供統(tǒng)一的服務(wù)入口。
直白一點(diǎn)，“在我這買(mǎi)的洗車(chē)卡全國(guó)2萬(wàn)多家門(mén)店通用。”
創(chuàng)始人王華是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，準(zhǔn)確把握住了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展節(jié)奏，08年創(chuàng)立了5sing原創(chuàng)音樂(lè)基地，在那個(gè)放飛自我、原創(chuàng)音樂(lè)急需得到尊重和支持的年代，平臺(tái)迅速發(fā)展成為國(guó)內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)音樂(lè)網(wǎng)站，12年底被酷狗并購(gòu)。
閑不住的性格讓他重新審視行業(yè)機(jī)會(huì)，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)汽車(chē)后市的金礦，14年重新出發(fā)，以一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人的視角殺入，創(chuàng)立車(chē)點(diǎn)點(diǎn)。與其同期殺入的另外一家養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)（后更名為典典養(yǎng)車(chē)）現(xiàn)已開(kāi)始從線(xiàn)上走到線(xiàn)下發(fā)展連鎖門(mén)店，而車(chē)點(diǎn)點(diǎn)依然堅(jiān)持走平臺(tái)化的道路，由此可見(jiàn)創(chuàng)始人的互聯(lián)網(wǎng)基因。
我們親眼目睹了當(dāng)年的激烈火拼，15年的汽車(chē)后市可謂哀鴻遍野，上門(mén)服務(wù)和O2O平臺(tái)批量死掉，而車(chē)點(diǎn)點(diǎn)不但活下來(lái)了，還盈利了，摘掉了“燒錢(qián)”的帽子，也為互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)后市行業(yè)帶來(lái)了一線(xiàn)曙光，而這主要得益于車(chē)點(diǎn)點(diǎn)發(fā)力2B業(yè)務(wù)，重視打造更為直接有效的商業(yè)模式。
老牌資深汽車(chē)人：小拇指——汽車(chē)后市特許加盟服務(wù)商
小拇指是汽車(chē)后市維修保養(yǎng)門(mén)店特許加盟服務(wù)商，為傳統(tǒng)汽修門(mén)店賦能統(tǒng)一的品牌、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、人員培訓(xùn)、服務(wù)流程、信息系統(tǒng)和管理體系，使其快速具備高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)水平、高效率的管理能力，并利用品牌背書(shū)建立車(chē)主信任。
直白一點(diǎn)，打造汽修行業(yè)的麥當(dāng)勞。吃薯?xiàng)l到麥當(dāng)勞，維修保養(yǎng)到小拇指，就這么簡(jiǎn)單。
如果你有在三四線(xiàn)城市生活的經(jīng)歷，會(huì)發(fā)現(xiàn)汽修門(mén)店是多么落后的存在，沒(méi)有免費(fèi)咖啡的休息間，沒(méi)有笑臉相迎的顧問(wèn)，檢修設(shè)備甚至還停留在90年代的水平，越是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)越是產(chǎn)能落后，而車(chē)主為服務(wù)能力的要求卻越來(lái)越高，落后的產(chǎn)能和車(chē)主的需求之間的矛盾逐漸加深。
而小拇指正是為解決這種矛盾而來(lái)。創(chuàng)始人蘭建軍是典型的老牌資深汽車(chē)人，在主機(jī)廠(chǎng)、零部件供應(yīng)商、線(xiàn)下連鎖等摸爬滾打了一圈，懂技術(shù)懂銷(xiāo)售懂管理，嗅到了汽車(chē)后市的機(jī)會(huì)后放棄企業(yè)高管職務(wù)果斷跳入，2004年創(chuàng)立小拇指。
小拇指早期通過(guò)建立少量的直營(yíng)店打造一整套標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程和管理體系，在杭州市場(chǎng)打造了良好的品牌和用戶(hù)口碑，通過(guò)驗(yàn)證后開(kāi)始對(duì)外輸出，賦能傳統(tǒng)汽修門(mén)店，拓展加盟商戶(hù)。目前全國(guó)已有700余家加盟店，不但解決了上述落后產(chǎn)能與車(chē)主需求的矛盾，也建立了自己的供應(yīng)鏈體系，成人達(dá)己。
從重視線(xiàn)下服務(wù)可以看出汽車(chē)人是很接地氣的，踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印，但也沒(méi)有固步自封，依然在與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)引入互聯(lián)網(wǎng)信息化的采購(gòu)流程和管理體系來(lái)提高運(yùn)營(yíng)效率。
我們同樣來(lái)一組對(duì)比，供各位考量，模式輕重自在心中。
以下是汽車(chē)后市連鎖維保服務(wù)領(lǐng)域，我們同樣來(lái)一組對(duì)比，供各位考量，模式輕重自在心中。互聯(lián)網(wǎng)人與新生代汽車(chē)人的PK：
中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)歐美較為滯后，二手車(chē)／新車(chē)交易比差距明顯，但近5年來(lái)，國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)增速明顯，二手車(chē)／新車(chē)交易比從0.55提升到0.65。
實(shí)質(zhì)的成長(zhǎng)與資本的追逐點(diǎn)燃了互聯(lián)網(wǎng)人和汽車(chē)人對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)熱情，他們都看到了中美二手車(chē)市場(chǎng)差異背后的巨大機(jī)會(huì)，他們也各自選擇了下圖二手車(chē)交易鏈條中自認(rèn)為最有價(jià)值的節(jié)點(diǎn)下手。
讓我們對(duì)比一下瓜子二手車(chē)／人人車(chē)和車(chē)易拍／優(yōu)信二手車(chē)。
互聯(lián)網(wǎng)人：瓜子二手車(chē)/人人車(chē)——“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”
以C2C切入的人人車(chē)、瓜子二手車(chē)團(tuán)隊(duì)以純互聯(lián)網(wǎng)背景為主，人人車(chē)創(chuàng)始人李健曾在58同城、百度任職多年，產(chǎn)品設(shè)計(jì)及管理經(jīng)驗(yàn)深厚；瓜子創(chuàng)始人楊浩涌是原趕集網(wǎng)創(chuàng)始人。
我們可以看出C2C方向的創(chuàng)始人都有面向C端的分類(lèi)信息深厚經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他們看到二手車(chē)細(xì)分信息類(lèi)別的快速增長(zhǎng)后，第一選擇當(dāng)然是從最熟悉的C端入手，連接經(jīng)典分類(lèi)信息場(chǎng)景的兩端，即C2C。選擇C2C對(duì)他們而言似乎順理成章，2C是慣性，去中間化也是慣性。
實(shí)際上C2C平臺(tái)除了優(yōu)化一部分原有純C2C分類(lèi)信息的交易場(chǎng)景外，更多的是通過(guò)平臺(tái)承擔(dān)車(chē)源收集、車(chē)輛檢測(cè)、手續(xù)代辦、車(chē)輛質(zhì)保等傳統(tǒng)車(chē)商角色的功能，來(lái)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)模式創(chuàng)新招牌動(dòng)作中的“去中間商化”。
針對(duì)原有C2C的優(yōu)化場(chǎng)景，雖然相對(duì)C2B車(chē)輛更新、車(chē)況更好，具有更強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)吸引力，但是問(wèn)題在于“準(zhǔn)新車(chē)”只是二手車(chē)源中很小的一部分，而且隨著二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展“準(zhǔn)新車(chē)”比例仍將下降；“準(zhǔn)新車(chē)”賣(mài)家往往不急賣(mài)、價(jià)格預(yù)期高，造成單筆交易耗時(shí)天數(shù)明顯更好。
綜合之后，造成原有C2C的優(yōu)化場(chǎng)景注定是一個(gè)相對(duì)低頻的小市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)改造的爆炸空間不足。
針對(duì)原有C2B2C的替代場(chǎng)景，這樣的打法相對(duì)于B2B提升效率的漸進(jìn)改良派是激進(jìn)的革命派，優(yōu)點(diǎn)在于拐點(diǎn)過(guò)后可以指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，缺點(diǎn)在于要取代中間商，就需要集中解決他們?cè)瓉?lái)分散承擔(dān)的不同節(jié)點(diǎn)的難題、風(fēng)險(xiǎn)，需要巨大的時(shí)間、人力、財(cái)力，使得拐點(diǎn)太遠(yuǎn)。
汽車(chē)人：車(chē)易拍/優(yōu)信——二手車(chē)交易鏈條潤(rùn)滑油
以B2B切入的車(chē)易拍、優(yōu)信拍具有明顯的新汽車(chē)人背景，即其過(guò)往工作經(jīng)歷兼具汽車(chē)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)特點(diǎn)，對(duì)于二手車(chē)產(chǎn)業(yè)更為了解。
車(chē)易拍創(chuàng)始人王鐵忠早期從事網(wǎng)游行業(yè)并實(shí)現(xiàn)原始積累，之后就扎進(jìn)二手車(chē)檢測(cè)，潛心三年開(kāi)發(fā)出268V檢測(cè)系統(tǒng)；優(yōu)信拍創(chuàng)始人戴琨留學(xué)歸來(lái)后，就創(chuàng)立了二手車(chē)車(chē)輛信息相關(guān)的汽車(chē)簡(jiǎn)歷網(wǎng)，被易車(chē)網(wǎng)收購(gòu)后，進(jìn)入易車(chē)網(wǎng)任職。
由于他們對(duì)于行業(yè)現(xiàn)狀了解深入，知道各種現(xiàn)有參與者的價(jià)值以及其不可替代性，所以不約而同的選擇了優(yōu)化交易鏈條中中間商的效率，而非直接替代中間商。
2016年中國(guó)二手車(chē)銷(xiāo)量達(dá)到1100萬(wàn)輛，結(jié)合多方數(shù)據(jù)分析，交易中約有60%是經(jīng)銷(xiāo)商之間的交易，這其中又含有大量異地交易，故而，無(wú)論是中大型二手車(chē)銷(xiāo)售商（所謂大B）或者夫妻店銷(xiāo)售商（所謂小B）短期內(nèi)都無(wú)法從交易鏈條中消除，他們承擔(dān)了信息對(duì)接，資金緩沖池，商品流動(dòng)的重要角色。
車(chē)易拍、優(yōu)信、大搜車(chē)正是意識(shí)到他們的不可替代性和他們存在的效率問(wèn)題，故而為他們提供從信息流、金流到物流全方位的互聯(lián)網(wǎng)化升級(jí)服務(wù)。
對(duì)比這幾個(gè)二手車(chē)行業(yè)的玩家后，我們似乎可以看到：越是過(guò)往對(duì)汽車(chē)行業(yè)涉足較深，在互聯(lián)網(wǎng)改造中切入點(diǎn)會(huì)越謹(jǐn)慎，即使早期資本支持較少也可以穩(wěn)步前進(jìn)；而互聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)出身的團(tuán)隊(duì)更需要從早期就借助資本的強(qiáng)力支持，給傳統(tǒng)鏈條一個(gè)爆炸性的變革，在搏殺與風(fēng)險(xiǎn)中等待拐點(diǎn)的來(lái)臨。
汽車(chē)人求改良，互聯(lián)網(wǎng)人要顛覆。
汽車(chē)人想與現(xiàn)有渠道共榮共生，互聯(lián)網(wǎng)人則要相愛(ài)相殺?；ヂ?lián)網(wǎng)人還帶有2C的慣性，而 To B or not To B在汽車(chē)人眼中似乎不是個(gè)問(wèn)題。
當(dāng)更多對(duì)產(chǎn)業(yè)有敬畏之心的互聯(lián)網(wǎng)人和被互聯(lián)網(wǎng)思維武裝的汽車(chē)人抱團(tuán)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域時(shí)，我們可以預(yù)期這個(gè)產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸的誕生——絕不止一個(gè)。
今天我們并不是要把汽車(chē)人和互聯(lián)網(wǎng)人對(duì)立起來(lái)，我們的討論和對(duì)比是希望對(duì)汽車(chē)人和互聯(lián)網(wǎng)人都有所幫助。而究竟鹿死誰(shuí)手？我們相信會(huì)是那個(gè)更愿意進(jìn)化融合的一方。
