2017年3月30日，由嘉定區(qū)經(jīng)濟委員會、安亭鎮(zhèn)人民政府大力支持，國家汽車及零部件出口基地（上海）主辦，艾瑞集團承辦的"2017上海汽車電子商務(wù)發(fā)展論壇"于上海穎奕皇冠假日酒店隆重召開。
論壇匯聚國內(nèi)眾多行業(yè)領(lǐng)軍人物與業(yè)界精英，以"裂變與突圍，汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的蛻變"為主題，圍繞新車電商、智能出行、二手車市場、汽車金融、汽車后市場等行業(yè)熱議話題，由數(shù)十位汽車行業(yè)、電商領(lǐng)域、投資圈與會大咖以最接地氣的主題演講，腦力激蕩的圓桌對話，深入探討未來互聯(lián)網(wǎng)與汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的跨界融合與發(fā)展。
以下是中馳車福董事長兼CEO張后啟發(fā)表題為“攜手重塑汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈”的演講實錄。
中馳車福董事長兼CEO張后啟
張后啟：各位來賓下午好，前面聽了非常精彩的演講，從新能源汽車、出行、新車二手車銷售到汽車金融，接下來我談一下關(guān)于整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈在未來10年可能會發(fā)生的一系列大的改變，這也是對于所有在座的既是挑戰(zhàn)也是機會。
未來10年看整個汽車，從整個汽車離開制造廠，從汽車制造到后面的汽車銷售，汽車出行到汽車的后市場，整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈，也是整個汽車大的生態(tài)圈，各個業(yè)務(wù)之間都是相互關(guān)聯(lián)的。在這四個環(huán)節(jié)里，未來的10年都會有非常巨大的改變，首先從汽車的產(chǎn)品本身來講，大家很清楚無論你今天討論不討論，成熟不成熟，新能源汽車在5、10年之后一定會主導(dǎo)整個汽車市場。現(xiàn)在國家規(guī)劃2020年新能源汽車保有量達(dá)到1000萬輛，每年按照300%的速度增長，這是不爭的事實。
另外一點，作為汽車銷售，中國以前品牌車的管理辦法就是4S店，其實4S店這種模式已經(jīng)得到全社會的詬病了，目前中國2萬多家4S店，最后一定會降到12000家左右，在美國也只有8000家4S店，未來汽車銷售的模式，從4S店中高檔車的專賣店，未來汽車經(jīng)銷商的模式，這兩年風(fēng)起云涌，很多賣車的B2B的模式，今天做汽車金融的，不僅包括車貸的消費金融，也包括B2B汽車供應(yīng)鏈金融。還有網(wǎng)上汽車商城的興起，下一步隨著新能源汽車的出現(xiàn)會加速成長。
第三，汽車出行，無論從網(wǎng)約車到分時租賃到各種各樣形態(tài)的汽車共享，各種模式正在快速推出，也讓大家感覺到了這個變化。還有最復(fù)雜的一點，汽車后市場。從配件電商到供應(yīng)鏈服務(wù)平臺到維修連鎖平臺到最后形成O2O平臺。
未來10年，新能源汽車汽車的出現(xiàn)，作為通信技術(shù)、檢測技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電池技術(shù)，已經(jīng)非常成熟了，也許會有很多新的品牌出現(xiàn)在市場上。接下來看汽車的銷售，汽車銷售作為互聯(lián)網(wǎng)模式為什么到今天這么多大的玩家都沒有把它推出來，根本原因不在于這些賣車的，而在于廠家。在一個時代發(fā)生改變的時候，汽車主機廠是制造業(yè)，任何時代發(fā)生改變的時候，原有的商業(yè)模式很難和一個新的商業(yè)模式合作的時候，網(wǎng)上銷售會不會把原來分銷體系的架構(gòu)搞亂，當(dāng)年聯(lián)想一次大的變革，雙模式，把聯(lián)想集團一分為二，一個品牌作為一個直接的模式面向終端客戶，一個產(chǎn)品品牌用分銷的模式。
主機廠應(yīng)該拿出一個品牌，把標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品走4S店模式還是走經(jīng)銷商的模式，可以用另外的品牌或者C2B的方式，或者按照客戶需求形成一個配置的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)上的銷售，未來主導(dǎo)銷售的一定是網(wǎng)上銷售為主，汽車網(wǎng)上銷售能否成型，取決于主機廠的思想觀念是否跟得上時代的發(fā)展。當(dāng)然這樣的改變對主機廠也有很大地挑戰(zhàn)，需要的是柔性生產(chǎn)線的支撐，需要以新落地的交付體系，包括新服務(wù)體系的建設(shè)，新的價值鏈的構(gòu)建過程。作為新的推動網(wǎng)上銷售的模式，電動汽車可能是一個大的推手，現(xiàn)在做新能源汽車的再去走4S店，基本上就死定了，一定是規(guī)模不大的。
上次在這個地方有一個會議，會上有一個專家談到了，現(xiàn)在主流的二手車模式都是偽模式，如果按照他的理論，現(xiàn)在賣新車的模式也是偽模式，為什么？這是IT+資本的玩法，脫離現(xiàn)實，在天上的，根本不落地的。車子買了不是像亞馬遜一樣用集裝箱送到美國家里，美國家里有地方，中國往哪送？二手車真的靠IT的人雇幾個檢測的人到千家萬戶檢測？不現(xiàn)實的，任何新車、二手車銷售都應(yīng)該是O2O的模式，如果是網(wǎng)上到網(wǎng)下，網(wǎng)下沒有的話這種模式很容易變成一個偽模式，C2B、B2B、B2C，如果二手車的銷售從外圍來看就是C2C，中間整體二手車的商城加上實體的服務(wù)體系構(gòu)成了一個整體的品牌，這是任何做二手車的必須要構(gòu)建這個平臺的，如果只玩電子商城部分，就沒有各種實體的服務(wù)體系，這個二手車就有問題了。新車也是一樣的，如果沒有覆蓋全國的銷售網(wǎng)點和服務(wù)網(wǎng)點，就肯定不行。
狹義上的汽車后市場，包括三大塊，第一塊，配件。如果談B2B加上汽車后市場，95%投資人就聽暈了，這個市場上只有我們和另外一家拿到投資。其他都死得差不多了，因為這個行業(yè)真的是太復(fù)雜了，只有兩家拿到B輪以上投資。這是第一塊，配件的供應(yīng)。這個是對未來汽配城模式的改變，另外汽車維修的終端車主痛點是4S店太貴，路邊太亂，只有把獨立的維修企業(yè)變成連鎖化、品牌化、連鎖化的發(fā)展才能發(fā)展起來，這種選擇今天還不存在，為什么維修連鎖沒有啟動，去年維修連鎖大會，今年我認(rèn)為是維修連鎖發(fā)力的元年，我不能說以前做維修連鎖的就做得不對，但真正的起步是今年。所有看維修連鎖一喊就是幾千家，要做上萬家，喊出這個口號的基本上都會死掉。
做維修連鎖的只有10、20家做盈利，穩(wěn)步推進(jìn)有節(jié)奏的，我是做咨詢出身的，有一套非常成型的方式讓一個維修連鎖怎么健康發(fā)展，如果做維修連鎖說我去融資，那就找死。這張圖看似很簡單，很多人說我從車主出發(fā)做O2O，O2O里面沒有黏性，都是低頻的。
什么是O2O能夠成立，只有賣新車、保險，有汽車的車貸、保養(yǎng)、維修到二手車整個循環(huán)，才能構(gòu)成這樣一個O2O，不存在O2O誰做一個app能占據(jù)客戶的手機屏，無論是做未來的新車銷售、二手車銷售、汽車保險銷售等等，包括汽車的金融，都只能作為一個公共的O2O平臺的頻道，誰來成就這樣的平臺，至少今天不能說，為什么？因為中間汽修服務(wù)體系還沒有整合。
很多人現(xiàn)在做了O2O的退回來，無論上門洗車、一元保養(yǎng)等等，O2O全軍覆沒，退回到維修連鎖，做了這些連鎖大家發(fā)現(xiàn)，我喊出來要做2萬家，有一個企業(yè)說2萬家就夠了，這都是外行人。我在這個行業(yè)6年，可以算是一個中學(xué)生，他們可能還是幼兒園。真正能夠健康發(fā)展的連鎖是非常難的一件事，做了連鎖要喊幾千家，它發(fā)現(xiàn)它的野心更大了，一夜之間可以發(fā)展2萬家，怎么管控怎么服務(wù)？我要再去做B2B，做配件，像汽車超人。全產(chǎn)業(yè)鏈展開，我相信沒有一個超人能夠把這件事做成。兩年前北京有一個公司，董事長在下面坐著，說我從C端開始做，品牌落地維修店，做配件供應(yīng)鏈，還要做定制的所有產(chǎn)品，我當(dāng)時說后市場這么重的產(chǎn)業(yè)鏈，如果你不能明確自己做什么，必死無疑。這樣的后市場是一個最耗用資源的，上市公司里最大的市值出現(xiàn)在什么地方？獨角獸企業(yè)，出現(xiàn)在配件領(lǐng)域。維修連鎖的市值10億美金左右，只有配件是百億級的。
配件供應(yīng)鏈的形成必然會引導(dǎo)下游汽修的連鎖化發(fā)展，酒店做連鎖了，餐飲也連鎖了，為什么維修不可以連鎖。這些連鎖都離不開B2B，除非你做的是假連鎖，每個店的采購都不管，投資人問他，你的采購怎么管？我不管，自己去管，自己管大家都知道，這是一個潛規(guī)則，一個一個漏洞，中馳車福在過去五六年時間專注自己的業(yè)務(wù)，就是做一個很憨厚的B2B，很多人說你做得太重，電商如果不重，今天的電商在天上做什么撮合，那個時代已經(jīng)過去了，只有外星人能做。
在我們的B2B平臺，獨立工廠和維修終端，我們所有分倉快速交付，從配件工廠商品補貨，構(gòu)成了一個閉環(huán)的供應(yīng)鏈服務(wù)的平臺。面對這樣的客戶群，所有修理廠的痛點，來了一個車找配件，花太多時間，要去比價，還要判斷周圍，按照賬期支付，效率太慢。怎么解決，一站式采購，配件有多少，上千萬的SKU，一個3C幾萬個SKU，有原廠件、副廠件、品牌件，還有相關(guān)的工具設(shè)備、耗材、輔料等等。這樣的一個平臺，首先是改變客戶的采購行為，不是我推銷產(chǎn)品，你要自己下單，學(xué)會上網(wǎng)采購。
你打電話的功夫，在網(wǎng)上點一下就可以下單了。當(dāng)然目前的行業(yè)是一個月兩個月三個月賬期，我們解決整天的對賬工作，打造一個真正的供應(yīng)鏈金融平臺，網(wǎng)上很多報告做各種各樣的供應(yīng)鏈金融，沒有供應(yīng)鏈平臺的供應(yīng)鏈金融，那就是忽悠，怎么基于訂單的數(shù)據(jù)，基于數(shù)據(jù)確定一個風(fēng)控。一個修理廠每一個訂單5000，按照交易歷史沒有3個月的交易歷史，我們都不敢授信的。還有作為B2B供應(yīng)鏈服務(wù)平臺很重的就是倉儲物流，今年升級到每個倉儲要到兩三萬平米，5年以后每個倉儲10萬平米，不僅是中心倉，還有分倉，北京部署了22個分倉，到今年底力爭覆蓋全國3000個分倉，這個工程量有多大，每天補貨絕對不是人工干的，海量的SKU，具體干活的人每天都和IT的人吵。
對于中馳的配件供應(yīng)鏈，主要用途是幫助所有的維修企業(yè)實現(xiàn)連鎖化經(jīng)營，獨立的散店會存在很多問題，特別是未來加載二手車服務(wù)網(wǎng)點、保險定點理賠網(wǎng)點，都需要服務(wù)體系，通過我們構(gòu)建了一個連鎖服務(wù)，很多連鎖企業(yè)說我只懂得維修，就怕你維修也不懂還招了很多IT的人做系統(tǒng)，我們把平臺做好了，從你的內(nèi)部管理系統(tǒng)，我們支持各種優(yōu)秀的管理系統(tǒng)和B2B無縫對接，我們有O2O的架構(gòu)，我們供應(yīng)鏈金融幫助一個維修企業(yè)變成一個完全互聯(lián)網(wǎng)化的連接到一起的連鎖，只有通過連鎖，讓他管控，通過互聯(lián)網(wǎng)的平臺讓他管控每一個維修工單，每一分錢的收入，同時管控每一個采購的支出，這才叫連鎖，否則那些連鎖只能和投資人講的。另外現(xiàn)在的4S店一定是面臨挑戰(zhàn)，未來減少的趨勢2萬多家有12000家生存就不錯了，在轉(zhuǎn)型的過程當(dāng)中，70%過了保期以后都會離開4S店，為什么離開？成本太高了。
保險不掙錢，理賠過程20%的黑洞，按照現(xiàn)有的保費打5折你都盈利，因為傳統(tǒng)的保險模式、保險流程都是傳統(tǒng)的。4S店面臨這樣的壓力，我們現(xiàn)在也在和很多的4S店集團合作，一個理念領(lǐng)先的4S店集團還是獨立的2S連鎖，現(xiàn)在的4S店集團讓他買品牌件，品牌件，他把以前的包裝盒留下來，給車主看還是原廠的價錢，他掙錢了，產(chǎn)品是一樣的，但是為什么主機廠不同意他外采？你外采就要和客戶講明這是品牌件，不是原廠件。基于這樣的體系，我們提供整體的供應(yīng)鏈服務(wù)，作為車主，未來可以有自由的選擇，你要么進(jìn)4S店用原廠件，要么進(jìn)獨立的2S連鎖用的是品牌件。
在未來10年里面，整個汽車后市場產(chǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的改變，從產(chǎn)品形態(tài)、商業(yè)模式，從沒有私家車到私家車擁擠不堪，甚至到未來還是變成沒有私家車的年代，這都是大家可以去想象的改變。當(dāng)然大家最容易忽視的一點，大家現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)賣二手車、賣保險或者網(wǎng)約車，都離不開一點，配件的供應(yīng)鏈，汽車出行，他的車誰來維護、維修，怎么降低運營的成本，當(dāng)你賣新車的時候，在什么地方用這樣的服務(wù)網(wǎng)點，售后的問題，你沒有售后服務(wù)的保證，不可能做大規(guī)模。種種因素決定了其實在整個汽車后市場，配件是整個后市場生態(tài)圈的內(nèi)核。
謝謝大家。
