周期更迭、巨頭林立，To C的模式創(chuàng)新越來越難。不少投資人和創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)而關(guān)注To B的巨大市場。作者上一篇《企業(yè)服務(wù)有沒有下一個10億美金機會？》從企業(yè)市場的“4S”（Solution、Size、Scalability 和 Sales）分享了我們金沙江創(chuàng)投的觀點和研究。這一篇，我們逐一細化，希望于你有益。本文作者楊志偉為金沙江創(chuàng)投合伙人。
上一篇中，我們解決了一個問題：企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域有沒有出現(xiàn)獨角獸公司的機會？答案是肯定的。目前，SaaS創(chuàng)業(yè)也的確很熱。那么，我們的創(chuàng)業(yè)者們?nèi)绾尾拍茈x成為獨角獸更近一點？這是我們今天要解決的問題。我們繼續(xù)圍繞4S原則來深入分析。
針對解決方案(Solution)，創(chuàng)業(yè)公司成立初期尤其是產(chǎn)品推出市場之前最重要一件事情，就是尋找和調(diào)整產(chǎn)品市場定位(Product Market Fit，PMF)以滿足客戶剛需，向目標客戶群提供具有創(chuàng)新和差異化競爭的產(chǎn)品與服務(wù)。
這對企業(yè)SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)團隊非常重要，大多數(shù)A輪投資人都希望看到公司產(chǎn)品真正找到了PMF，無論是在橫向市場，例如CRM、HCM、市場營銷、企業(yè)辦公協(xié)同軟件類解決的是跨行業(yè)企業(yè)普遍存在的增加收入或提高效率、節(jié)省運營開支的需求，還是在縱向市場，如電商、門店、快銷、物流、地產(chǎn)、醫(yī)療、教育、金融等深耕某一個細分行業(yè)，提供細分領(lǐng)域?qū)I(yè)化的服務(wù)的公司。
無論創(chuàng)始團隊在探索自己PMF的時候傾向?qū)Ｗ⒂跈M向通用型或是縱向垂直細分市場，都需要證明在相似場景下，可以找到一群客戶使用同一個產(chǎn)品或功能解決痛點并提升業(yè)務(wù)效率。這樣的痛點可以非常細小或者只存在某個環(huán)節(jié)內(nèi)，但是一定要非常痛，痛到一群極為理智的企業(yè)管理者愿意為你提供的解決方案買單。這樣才能體現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的差異化競爭優(yōu)勢和客戶價值，“一根針刺破天”。
在沒有確定PMF之前不應(yīng)該急于獲取大量客戶，也不應(yīng)該耗費太多銷售資源大力推廣，更不能過早擴張。在PMF沒有磨合與調(diào)整好就過早獲取各種客戶，未必是件好事，因為有可能形成錯覺，誤認為自己已經(jīng)找到真正PMF而放棄PMF的調(diào)整磨合，結(jié)果錯失良機，可能會因此擾亂公司本身的產(chǎn)品開發(fā)路線圖，甚至將公司引入歧途。不少創(chuàng)業(yè)團隊因為資金壓力或者為了融資而“用力過猛”就容易出現(xiàn)問題。
上篇文章中我們討論了市場的潛在規(guī)模問題(Size)，并建議創(chuàng)業(yè)公司除了關(guān)心整體市場規(guī)模，還應(yīng)花更多精力探索可觸及的市場(Addressable Market Size)。這里的可觸及市場并不是一成不變的，它會隨著提供的產(chǎn)品和商業(yè)模式上的創(chuàng)新和差異化而出現(xiàn)新的市場機會。能夠給客戶帶來的客戶價值越高，可觸及市場就越大，你的機會也越大。
這一點在傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)軟件市場不明顯，那時候的商業(yè)模式都是靠賣軟件Copy或License。SaaS模式到來之后，可以給客戶創(chuàng)造價值的不僅僅在軟件產(chǎn)品本身上，而企業(yè)在使用產(chǎn)品過程中所積累沉淀的各種客戶與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)均可能形成更有價值的增值服務(wù)，“產(chǎn)品+服務(wù)”的商業(yè)模式更加能夠打動客戶，增大市場機會。
SaaS – Software as a Service, 關(guān)注更多的應(yīng)該是Service而不僅是Software。CRM提供商不僅僅幫助服務(wù)企業(yè)管理客戶資源，還向他們提供自動化市場營銷方案甚至簡化銷售流程或和提供銷售線索。HCM廠商在幫助企業(yè)簡化人力資源管理的同時也提供尋找合適的Candidates以及新入職員工的流程化培訓(xùn)。
創(chuàng)始團隊在定義PMF的時候就應(yīng)該思考，我的產(chǎn)品可能會生成什么樣的服務(wù)才能讓更多的客戶買單，讓自己平臺的價值最大化。為了從眾多的創(chuàng)業(yè)公司中脫穎而出，我們可能會看到越來越多的創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)用AI，Big Data, Cloud Service（所謂的“ABC”）等最新技術(shù)實現(xiàn)自己產(chǎn)品和模式的差異化。
