2015年被稱為“中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)元年”，此后越來越多的人開始加入了SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)。但在過去的這一兩年，SaaS應(yīng)用雖然說得很火，但在企業(yè)客戶中并沒有想象中的那么火。2017年SaaS市場(chǎng)也將從最初的火爆開始回歸理性，那么初創(chuàng)型企業(yè)在這SaaS的“下半場(chǎng)”該何去何從？不妨先來問自己幾個(gè)問題：
很多SaaS企業(yè)在初始階段收集客戶需求時(shí)，經(jīng)常會(huì)無法判斷什么是客戶的真實(shí)需求。比如客戶說“我需要自動(dòng)匯總每月銷售數(shù)據(jù)報(bào)表的功能”。那么很有可能“自動(dòng)匯總”是偽需求，“數(shù)據(jù)真實(shí)、靈活的呈現(xiàn)”是真需求；又比如客戶說“我想要批量審批的功能，每天點(diǎn)OA太費(fèi)勁”。那么很有可能“批量審批”是偽需求，“梳理出那些值得我審批”的是真需求。
判斷客戶需求的真?zhèn)涡枭钊胄袠I(yè)內(nèi)部，這也是為什么越來越多的細(xì)分領(lǐng)域B2B服務(wù)開始SaaS化，比如服務(wù)于汽車經(jīng)銷商的“車商通”、服務(wù)餐飲行業(yè)的“客如云”、服務(wù)于房地產(chǎn)中介的“好房通”等等?？梢园l(fā)現(xiàn)，細(xì)分領(lǐng)域的Saas創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)基本上都在該行業(yè)有較長(zhǎng)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，深刻明白行業(yè)客戶的需求與痛點(diǎn)，才能打造出符合行業(yè)個(gè)性化的SaaS產(chǎn)品。
但凡做SaaS的公司均懷揣平臺(tái)愿景，一開始就奔著平臺(tái)去，希望用免費(fèi)的策略吸引大量企業(yè)用戶，再通過其他增值服務(wù)來獲取利潤(rùn)，成為企業(yè)級(jí)的BAT。但如果一開始就定位成平臺(tái)型的公司，通常都缺乏一個(gè)很合適的切入點(diǎn)，這對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言非常致命。從2B營(yíng)銷的角度來看，打開市場(chǎng)的核心是對(duì)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)畫像能力。找準(zhǔn)具有可擴(kuò)展的小眾市場(chǎng)，一開始越聚焦、越窄就越容易成功。從現(xiàn)階段來看，企業(yè)客戶不需要平臺(tái)，而是需要所有的SaaS軟件開放自己的API接口，讓企業(yè)客戶能更方便快速的使用；而對(duì)于SaaS公司自身而言，開放API也能讓自己專注自身業(yè)務(wù)，真正做到術(shù)業(yè)有專攻。
億歐對(duì)部分SaaS企業(yè)進(jìn)行過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)對(duì)于沒有做過或剛開始做SaaS產(chǎn)品的公司，通常都支持服務(wù)于中小客戶，因?yàn)橹袊?guó)百分之90以上都是中小型企業(yè)，市場(chǎng)更大，同時(shí)產(chǎn)品門檻也相對(duì)低。但在真正運(yùn)營(yíng)了3-4年以上的SaaS公司大部分都更傾向于服務(wù)大企業(yè)。因?yàn)榇笃髽I(yè)帶來的利潤(rùn)要遠(yuǎn)超于中小企業(yè)，雖然大企業(yè)開發(fā)難度高，但續(xù)約率也高，導(dǎo)致了單位用戶銷售成本更低。從Salesforce財(cái)報(bào)來看，中小企業(yè)客戶數(shù)量雖然眾多，但數(shù)量不多的大型企業(yè)卻帶來了超過50%以上的收入。
實(shí)際上，中小企業(yè)付費(fèi)能力不強(qiáng)，對(duì)于SaaS個(gè)性化需求卻也不低，這也就導(dǎo)致了無法快速開發(fā)大量中小客戶來實(shí)現(xiàn)盈利。當(dāng)然，由于初創(chuàng)SaaS企業(yè)在經(jīng)驗(yàn)、人員、資金等方面的不足，選擇中小客戶成功性還是會(huì)大于選擇大客戶。但SaaS產(chǎn)品應(yīng)隨著中小企業(yè)的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)，小企業(yè)的付費(fèi)能力可能只有幾千，但成長(zhǎng)到中大型企業(yè)后付費(fèi)能力將明顯提升。所以當(dāng)企業(yè)客戶發(fā)展壯大時(shí)，SaaS產(chǎn)品提供的服務(wù)也應(yīng)更多更深入，幫助客戶取得成功，從而收益也就越大。
對(duì)于初創(chuàng)的SaaS公司而言，自有的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)是較好的選擇，渠道代理商可以起到補(bǔ)充的作用。例如二三線城市，自建團(tuán)隊(duì)成本較大，可以尋找適合的代理商進(jìn)行銷售，但銷售額可能較低。
SaaS企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)有別于一般互聯(lián)網(wǎng)公司，將是最核心的部門。銷售人員不單單能帶來銷售收入，還是和客戶接觸最緊密的人?？蛻舻姆答仭⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)、市場(chǎng)走勢(shì)這些關(guān)鍵信息都能夠從銷售人員身上獲取。SaaS的商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)必須要迅速擴(kuò)張，迅速增加客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)?？蛻艋鶖?shù)大了，后續(xù)收入才會(huì)有比較陡峭的增長(zhǎng)曲線。SaaS銷售的工作并不只是將產(chǎn)品賣出去就可以，還要保證將產(chǎn)品賣給正確的客戶。為什么？因?yàn)樾略鲆粋€(gè)客戶，在前三年，SaaS公司其實(shí)是虧本的。只有客戶續(xù)約三年以上，才能從這個(gè)客戶身上盈利。所以將產(chǎn)品賣給正確的客戶，保持續(xù)約率，對(duì)于SaaS公司非常重要，而銷售需要具備這樣的判斷能力。這也決定了代理商模式很難成為主要銷售渠道。
SaaS在國(guó)內(nèi)已經(jīng)不再是新鮮名詞，各領(lǐng)域的SaaS產(chǎn)品層出不窮，如銷售管理SaaS：銷售易/紛享銷客/XTools；OA辦公協(xié)作SaaS：Teambition/Worktile/今目標(biāo)；云客服SaaS：網(wǎng)易七魚/逸創(chuàng)云/Udesk；財(cái)稅管理SaaS：大帳房/金蝶易記賬/管家婆等等?？梢园l(fā)現(xiàn)大部分產(chǎn)品功能類似，同質(zhì)化嚴(yán)重。SaaS的中文翻譯是軟件即服務(wù)，但很多SaaS產(chǎn)品更多體現(xiàn)的是“軟件”屬性，而“服務(wù)”屬性卻不明顯。SaaS作為一款面向企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，和所有B2B生意一樣，服務(wù)質(zhì)量決定了成敗。
SaaS服務(wù)可以從兩個(gè)方面來看：決策層服務(wù)和使用層服務(wù)。很多SaaS企業(yè)對(duì)客戶的決策層即老板有很好的服務(wù)意識(shí)，能夠維護(hù)良好的客情關(guān)系。但對(duì)于使用層即員工經(jīng)常遇到問題的如：軟件的BUG、交互設(shè)計(jì)不友好、操縱繁瑣等問題，給出的服務(wù)卻沒能做好。通常情況下員工很少會(huì)愿意在工作中嘗試新的東西，特別是SaaS這種可能會(huì)改變之前的工作流程及方式。如果員工用不起來，SaaS功能再強(qiáng)大也沒用。同時(shí)決策者也因?yàn)榭床坏絊aaS產(chǎn)品給企業(yè)帶來好的變化，首先想到的可能就是拋棄你的產(chǎn)品。在現(xiàn)代的企業(yè)中，“自下而上”的管理方式越來越多，導(dǎo)致了員工作為使用層的話語權(quán)也大幅提升，是決定續(xù)約關(guān)鍵因素，對(duì)于SaaS產(chǎn)品而言，追求的是與企業(yè)客戶達(dá)成一個(gè)良好的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系。所以請(qǐng)重視并做好使用層的服務(wù)，確?？蛻魡T工的那些抱怨在老板聽到之前你已經(jīng)給出一套解決方案。
SaaS產(chǎn)品的商業(yè)模式和技術(shù)都是可以被復(fù)制和超越的，但所有的客戶積累以及品牌形象卻是無法抄襲的?？蛻舴e累的越多，SaaS的產(chǎn)品也會(huì)得到更多的反饋，從而促使產(chǎn)品更加好用，品牌形象和背書能力也將逐步增加。SaaS行業(yè)是需要長(zhǎng)期積累的，不像2C一樣會(huì)有爆發(fā)性的增長(zhǎng)，所以需要這個(gè)行業(yè)有更多的耐心及毅力。
SaaS作為2B領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，在需要互聯(lián)網(wǎng)思維的同時(shí)，需要遵循幫助企業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)開源or節(jié)流的商業(yè)邏輯。在國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)還尚未定型之時(shí)，我們期待未來有更多創(chuàng)業(yè)者加入這個(gè)行業(yè)，用專業(yè)SaaS軟件幫助企業(yè)去創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)共贏，這才是SaaS真正意義。
