36氪編者按：融資幾乎是每一位處處哪個企業(yè)創(chuàng)始人都要面對的問題。但是究竟應(yīng)該融多少錢才合適呢？如何才能說服投資者你值得那么多的投資呢？VC TOMASZ TUNGUZ給出了他的經(jīng)驗(yàn)。
創(chuàng)始人應(yīng)該為自己的初創(chuàng)企業(yè)融多少錢呢？我想幾乎每一位關(guān)注融資輪的創(chuàng)始人都會提出這個問題。形成一個答案有很多不同的路徑。每一位初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人告訴我的正確答案都是以盡可能高的價格去融盡可能多的錢。但有什么策略去證明擴(kuò)大的融資規(guī)模以及因此抬高的價格的合理性呢？
我觀察到了三個東西是最常見的。
需求分析：融資最重要的原則是融足夠多的錢來實(shí)現(xiàn)一系列里程碑，從而吸引到后續(xù)輪次新的投資者的投資。需求分析技術(shù)可以讓這一策略付諸實(shí)踐。
為了在B輪融到更多的錢，公司需要實(shí)現(xiàn)大約X萬美元的月經(jīng)常性收入（MRR）。而為了達(dá)到這一目標(biāo)，公司需要n位客戶經(jīng)理，y位銷售代表，z位工程師以及Q百萬美元的投資。在此基礎(chǔ)上增加投資的30%作為浮動緩沖，這樣來確定A輪的融資規(guī)模。這就叫做你的初創(chuàng)企業(yè)成功的逆向工程，而一個財(cái)務(wù)模型是預(yù)測未來的最好工具。
在討論融資規(guī)模時，需求分析合理化是與風(fēng)投資本家談判的一個強(qiáng)大工具，因?yàn)樗c激勵方向一致。初創(chuàng)企業(yè)的早期投資者跟創(chuàng)始人一樣，愿意看到后續(xù)輪次融資的大規(guī)模。如果每個人對里程碑以及對計(jì)劃的假設(shè)達(dá)成一致，則大家也應(yīng)該同意設(shè)定的融資規(guī)模。這是對融資規(guī)模的一個很強(qiáng)大的合理化手段，因?yàn)槠渲械睦硇燥@而易見。
競爭性反應(yīng)：帶把刀來應(yīng)對槍戰(zhàn)這種策略很難影響很多的投資者、候選者、記者或者合伙人。如果你的初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入的市場已經(jīng)有好幾家既有的競爭對手的話，你需要有可持續(xù)的競爭優(yōu)勢才能贏取不成比例的份額。此外，該初創(chuàng)企業(yè)需要的資金可能至少要跟競爭對手一樣多，尤其是如果你的業(yè)務(wù)落后于人的話。直面競爭時手頭的資金不夠的感覺也許是幾乎不可能的克服的挑戰(zhàn)。所以，一定的融資規(guī)模也許是進(jìn)入優(yōu)勢市場的“必須”。
類似地，以高估值進(jìn)行大規(guī)模的融資透露的是一家初創(chuàng)企業(yè)的市場地位，這可以防止進(jìn)一步的競爭。如果你已經(jīng)以1億美元估值融到了2500萬美元，并且把自己的公司定位為所在版塊的領(lǐng)導(dǎo)者，則更新一點(diǎn)的初創(chuàng)企業(yè)就會面臨早期階段投資者更多的審查和質(zhì)疑，他們會擔(dān)心要與（感覺上的）早期贏家進(jìn)行面對面的競爭。
讓市場決定：有時候，初創(chuàng)企業(yè)會造成大量的拍賣壓力，使得市場會抬高公司的估值和融資規(guī)模。這種情況很罕見，但如果公司有一些鶴立雞群的特殊性的話就會出現(xiàn)。我們過去曾經(jīng)立過其中的一些公司的標(biāo)桿。
