編者按：傳統(tǒng)的 SaaS 公司在當(dāng)今市場已經(jīng)沒有立足之地了嗎？ 軟件公司的未來是什么？投資人 Rick Zullo 在本文中給出了他的分析。
人們經(jīng)常把我歸類為‘B2B SaaS’投資者，但是實際上，我已經(jīng)很多年沒有投資過任何一家SaaS公司了。
為什么？因為我覺得傳統(tǒng)的SaaS公司在如今的市場里很難有立足之地。
鑒于企業(yè)軟件市場的透明度與競爭度（而且VC愿意給企業(yè)軟件公司投資），傳統(tǒng)的 SaaS 公司并沒有建立足夠強(qiáng)大的護(hù)城河來防止其他公司復(fù)制或削弱他們的方案，而且這些公司會擠走他們的利潤。因此，大量定位為SaaS的應(yīng)用程序似乎都不那么讓人感興趣。
但是對企業(yè)軟件創(chuàng)始人來說還是有希望的——而且機(jī)會可能是前所未有的。隨著軟件領(lǐng)域的進(jìn)一步演化，決定初創(chuàng)公司成功的最大的因素：經(jīng)銷讓我們看見了一個關(guān)鍵因素在眼前展開。
在企業(yè)軟件領(lǐng)域的第一階段里，越大就代表越好。已經(jīng)建立完善的大型銷售團(tuán)隊將公司巨頭推入銷售漏斗，并保留了將產(chǎn)品置入已經(jīng)存在的系統(tǒng)的一體化咨詢公司。一個產(chǎn)品要想被企業(yè)接受，那么它就必須來自于一個巨大的供應(yīng)商。銷售人員要是想要召開一個會議，那么他們必須來自一個大公司。如果你是一家初創(chuàng)公司，那么打入企業(yè)的路會難得超乎想象。如果你是一家大公司，收購一家初創(chuàng)公司，你就能夠利用自己固有的客戶群體來銷售他們的產(chǎn)品。軟件公司成功的決定性因素不是產(chǎn)品，而是你經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量與規(guī)模。
在企業(yè)軟件領(lǐng)域的第二階段（也就是SaaS的天下），軟件變得更容易獲取。這擴(kuò)大了受眾的規(guī)模，并為這些公司環(huán)繞如Oracle、SAP、還有 IBM這些玩家的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)航行打開了大門。隨著銷售活動從銷售漏斗向交易連續(xù)進(jìn)行的客戶生命周期管理的轉(zhuǎn)變，以云端為基礎(chǔ)的傳輸打響了這些傳統(tǒng)運輸網(wǎng)絡(luò)的第一炮。令軟件與其他解決方案一起變得更易于運輸，對當(dāng)前那些以整合及定制化的傳統(tǒng)預(yù)置型應(yīng)用程序為生的服務(wù)供應(yīng)商來說，這是一個巨大的打擊。（August Capital的Villi Itchev假設(shè)，隨著經(jīng)銷協(xié)同作用如今已不再那么有價值，我們目睹了合并與收購量的下降。）這類公司的領(lǐng)導(dǎo)者有集中化的數(shù)據(jù)管理（例如Workday，Salesforce）、質(zhì)量好的產(chǎn)品、以及客戶成功。
但是我們現(xiàn)在正在步入第三階段。隨著商業(yè)模式的進(jìn)化，運輸?shù)姆绞秸谥饾u成型。企業(yè)想要成功，需要的不僅僅是改良的數(shù)字接口。他們真的需要俘獲客戶來經(jīng)受時間的檢驗。這對初創(chuàng)公司與投資者來說都是一個讓人既恐懼又興奮的機(jī)會——“更好的捕鼠器”是不夠的。
企業(yè)軟件演化的第三階段與捕獲數(shù)據(jù)及與之相關(guān)聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)有關(guān)，使得產(chǎn)品更智能，比之前功能更強(qiáng)。這可以說是更好的質(zhì)量、更低的服務(wù)代價、或者是平臺獨有的供應(yīng)（尤其是對B2B市場來說），最終給廠商帶來其他競爭者們鞭長莫及的巨大優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)導(dǎo)致“贏家通吃”壟斷的趨勢使得風(fēng)險前所未有的高，玩家能夠統(tǒng)治整個行業(yè)（對那些沒有讀過“零到一，壟斷是一個暴利行業(yè)”的人，贏得市場變成了唯一重要的事情）。然而，正如 FirstMark Capital 的 Matt Turck指出的那樣，“大數(shù)據(jù)工具民主化的結(jié)果，使得網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)變成了更多公司成長初期的可能性?！彪S著這些工具越來越易于獲取，相比于處理數(shù)據(jù)的能力，初創(chuàng)公司贏得市場的決定性因素更有可能是獲取數(shù)據(jù)的能力。
對這些軟件公司來說，經(jīng)銷不僅僅是一種獲得客戶的策略，更是獲取數(shù)據(jù)及與之相關(guān)聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的方法。在效仿者能夠輕而易舉得到投資的激烈市場里，速度與效率是“贏得”數(shù)據(jù)之戰(zhàn)的關(guān)鍵。找到最佳經(jīng)銷方法的公司能夠抓住并迅速獲得市場份額、占領(lǐng)市場所需要的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
為了進(jìn)一步推進(jìn)他們經(jīng)銷的腳步，這些第三階段的軟件公司經(jīng)常會踏入與傳統(tǒng)SaaS公司截然不同的市場。一般來說，他們試圖通過給競爭對手補(bǔ)貼（或是完全拱手相讓） 來減少早期客戶的市場摩擦。他們也傾向?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)品質(zhì)量，以此推動人們參與以及獲得在這個參與過程中與之相關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)。因此，這些公司所需要的銷售資源規(guī)模要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于傳統(tǒng)的 SaaS公司，而是更側(cè)重通過有機(jī)的或者推薦的渠道（進(jìn)一步闡述了產(chǎn)品質(zhì)量與客戶成功的相關(guān)性）來獲取客戶。這些公司通過API/SDK、市場、交易／用法框架或是網(wǎng)絡(luò)化方案來運輸，但是事實上他們模式的所有設(shè)想是通過流線型的經(jīng)銷方式實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
我發(fā)現(xiàn)這些公司誘人的原因與受網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)驅(qū)動的公司在客戶領(lǐng)域強(qiáng)大一樣：他們大規(guī)模地?fù)碛凶屓穗y以置信的可防御性、定價能力以及獲取客戶的效率。是的，這意味著他們能夠成為暴利公司，但是這些公司同樣能夠為客戶釋放出巨大的價值。因為他們將資源花在了平臺而不是獲取客戶上，他們能夠提高產(chǎn)品的性能與數(shù)據(jù)洞察力，而不是將資源花費在別的事情上面。
我們不僅能在如 Facebook、Google 和 Twitter這樣的大型消費公司上看到巨大的能力，也能在 B2B領(lǐng)域里看到。只要方法得當(dāng)，這些動態(tài)能夠幫助解決社會里的一些最嚇人的問題，甚至有可能治愈癌癥。不管你是不是投資人，這都是很讓人興奮的。
確定如何評估、建立這些公司會產(chǎn)生一系列新的挑戰(zhàn)，但是我對企業(yè)軟件領(lǐng)域最新的進(jìn)化已經(jīng)興奮得不得了了。規(guī)則之下也有例外——雖然偉大的創(chuàng)始人能夠憑借傳統(tǒng)的 B2B SaaS產(chǎn)品開拓新的誘的市場（我已經(jīng)盯上了幾個創(chuàng)始人了），但是向網(wǎng)絡(luò)化企業(yè)的轉(zhuǎn)變是創(chuàng)始人與投資者都需要解釋的問題。
