2015年被稱為企業(yè)服務(wù)的元年，2016年，隨著資本寒冬，企業(yè)服務(wù)類公司的估值也有所下調(diào)。由于To B 的邏輯不像To C，不可能一夜爆發(fā)，所以對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說也是一個(gè)漫長的過程。在這個(gè)過程中，會(huì)經(jīng)歷怎樣的周期迭代？
可以說，拿中國企業(yè)服務(wù)對(duì)標(biāo)美國不一定全對(duì)，但至少不會(huì)差太大。所以，我們將美國的To B發(fā)展史進(jìn)行了理順。無論如何，企業(yè)服務(wù)都是一個(gè)值得長期跟進(jìn)的領(lǐng)域，也會(huì)是2017年的重點(diǎn)賽道之一。
1. 2001－2005年【簡單軟件化】
SaaS產(chǎn)品初始階段更多是傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化，核心目標(biāo)在于實(shí)現(xiàn)快速部署。此時(shí)的SaaS產(chǎn)品可配置性較差，且僅有少數(shù)企業(yè)采用。
2. 2005－2010年【集成化】
2005－2008年間，亞馬遜、谷歌等大公司發(fā)力，然后推動(dòng)了開發(fā)者在云平臺(tái)上開發(fā)程序，AWS（Amazon Web Services）就是亞馬遜于2006年推出的。接下來，在2008－2010年期間，一大波傳統(tǒng)的App被搬到云上，產(chǎn)品開始強(qiáng)調(diào)集成化、個(gè)性化、可配置化。
頭部企業(yè)通過 PaaS 平臺(tái)構(gòu)建應(yīng)用商店，整合大量獨(dú)立軟件開發(fā)商，搭建初步的生態(tài)系統(tǒng)。此時(shí)，大量的企業(yè)開始使用SaaS產(chǎn)品。
3. 2010年之后【企業(yè)全流程導(dǎo)向、向產(chǎn)業(yè)鏈上下游整合】
這期間，大型企業(yè)和政府開始把基礎(chǔ)設(shè)施搬到云上，SaaS產(chǎn)品在企業(yè)層面獲得全面普及和應(yīng)用，不乏C端的一些場景，比如Dropbox、Evernote等的普及。
產(chǎn)品形態(tài)上，強(qiáng)調(diào)從企業(yè)商業(yè)流程出發(fā)，一方面在滿足企業(yè)內(nèi)部用戶個(gè)性化需求、構(gòu)建SaaS生態(tài)上繼續(xù)發(fā)力，另一方面開始延伸到企業(yè)外部，幫助企業(yè)銜接上下游資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建。
從這三個(gè)發(fā)展階段來看，國外是IaaS層的成熟直接帶動(dòng)SaaS的發(fā)展。國內(nèi)也有點(diǎn)類似，先是學(xué)習(xí)國外，開始建云，然后政府的投資、阿里等巨頭的布局，云服務(wù)開始落地，開發(fā)者基于云開發(fā)軟件，企業(yè)和云開始接受SaaS。
不過目前，2016年的國內(nèi)SaaS企業(yè)應(yīng)該處于從1.0邁向2.0的階段，也就美國10年前的水平，脫離了基本云化，但不夠集成。
國外代表企業(yè)：
CRM：Salesforce、Sage、Zendesk（2007年成立，2014年IPO）、Marketlock、Rightnow、Clearslide、Ultimate
ERP：Netsuite（甲骨文—ERPCRM）、ServiceNow、 Intacct（ERP、F&A）
HRM：Workday、Successfactor、Taleo、Zenefits（2013年成立，2015年C輪）、Linkedin
市場營銷：marketo、Marin、Vocus、Bizo、Bronto、
IM/社交協(xié)作：Slack、Yammer、Gigya、Skype
文件管理：Box、Dropbox、Sharefile、slideshare、DocuSign
辦公協(xié)同：Logmein、Zimbra、Office365、Redbooth（Teambox）、Huddle
財(cái)務(wù)(F&A)：Intuit、Aria、Expensify、Wave、Concur
BI：Splunk、Mixpanel、Visier、Birst、Lattice Engines、Bime、GoodData
企業(yè)本質(zhì)無非是獲取利潤，途徑無非是“開源”和“節(jié)流”，所以企業(yè)服務(wù)的軟件都是圍繞讓企業(yè)“更快更方便地賺錢”和“更好的省錢”展開的。這其中：
第一波上云的有CRM、ERP、HRM。（大致在2000年左右）
在通用模塊里，最早出現(xiàn)的一定是CRM。因?yàn)樵陂_源方面，銷售是直接為企業(yè)帶來收入的，所以企業(yè)在CRM上很愿意嘗試和花錢，CRM也就成為了企業(yè)服務(wù)中發(fā)展最快的板塊，在通用模塊成熟后，現(xiàn)在向垂直行業(yè)中的滲透也是最大。代表就是1999年成立的Saleforce ，創(chuàng)辦開始就提出了SaaS理念，口號(hào)是軟件終結(jié)者。
HRM也很早，Taleo于1996年成立，Successfactor于2001年成立，Workday于2005年成立。不過，在2012年左右的時(shí)候出現(xiàn)了一波巨頭收購潮：2011年12月，SAP以34億美元收購SuccessFactors；2012年2月，Oracle以19億美元收購Taleo；2012年8月，IBM公司13億美元收購Kenexa。
還有ERP，Netsuite成立于1998年，后于2016年被甲骨文收購。Intacct成立于1999年，2014年G輪融了3000萬美金，2016年借貸融資4000萬。
第二波是辦公協(xié)作、市場營銷、文件管理、企業(yè)IM等等。（大致在2003年－2010年）
如果說第一波側(cè)重在“開源”，那么第二波更傾向于“節(jié)流”，企業(yè)通過使用系統(tǒng)可以進(jìn)行人力資源管理、協(xié)同辦公，來降低勞動(dòng)力支出，在財(cái)務(wù)管理上進(jìn)行預(yù)算控制。
云儲(chǔ)存里，Box成立于2005年，dropbox成立于2007年。
OA里，Redbooth成立于2009年、Logmein成立于2003年。
企業(yè)IM/社交協(xié)作里，Slack成立于2009年，總共獲得5億美元的融資，最近一起是在2016年4月的2億美元F輪融資，估值38億美元。而Yammer成立于2008年，2012年被微軟收購、Gigya成立于2006年成立，2014年獲得F輪等。
這里有一組比較有意思的數(shù)據(jù)，根據(jù)Statista的統(tǒng)計(jì)，文件管理在小公司里最受歡迎（2015年份額為35%，在2018年預(yù)計(jì)達(dá)到39%），排在之后的是在線云存儲(chǔ)、HR及薪資管理軟件、線上財(cái)務(wù)管理。虛擬辦公室（VDI）、CRM相對(duì)占比比較小，但正在增長。在1-9人的小企業(yè)中比較受歡迎的SaaS軟件：Intuit（16.2%，1250million）、Salesforce（4.6% 358million）、Athenahealth（3.9%）、Workday、Constant Contact。
第三波是財(cái)稅軟件，與之并列的是BI、云計(jì)算、云通信的崛起。（2010年以后）
由于財(cái)稅涉及到企業(yè)關(guān)鍵的數(shù)據(jù)指標(biāo)，再加上美國企業(yè)防政府防的比較嚴(yán)，所以有相當(dāng)部分的企業(yè)寧愿用私有云部署。因此，財(cái)稅就拖到了最后一波上云的。
在財(cái)稅方面，Intuit 成立于1983年，但是是準(zhǔn)備從2014-2017逐漸將產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為SaaS業(yè)務(wù)。Concur成立于1993年，1993－2001年的初始階段是賣軟件為生，2005年真正過渡到SaaS服務(wù)，期間只發(fā)生過兩輪融資，一個(gè)是2009年的425萬美元，一個(gè)是2010年的2.87億美元，最后于2014年以83億美元被SAP收購。
我們發(fā)現(xiàn)，雖然Concur成立較早，但真正獲得年收入飛躍增長是在2005年完成上云之后，獲得資本青睞還是在2010年，背景是第三波SaaS發(fā)展浪潮。
與此同時(shí)，BI、云計(jì)算等新技術(shù)也逐步崛起，因?yàn)樗鼈兛梢苑治銎髽I(yè)的收入、成本等各種收支情況，然后找出最優(yōu)解，所以新技術(shù)也就是在幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)開源節(jié)流。
BI 方面，Splunk成立于2003年，之后在2012年IPO。雖然公司成立較早，但放到了第三波發(fā)展階段，是因?yàn)橹案嗍呛唵蔚腂I模型，而現(xiàn)在是在跟大數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，應(yīng)用更成熟。
在云計(jì)算里，AWS的出現(xiàn)是在2006年，Azure是在2008年，Docker是2010年，云通信獨(dú)角獸Twilio是2008年成立。
此外，還值得一提的是，頂尖ERP公司正在應(yīng)用中使用AI和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)。
根據(jù)IDC報(bào)告，2015年全球SaaS企業(yè)服務(wù)市場是354億美元，年增長率平均是19.7%。預(yù)計(jì)全球增速將從2015的20%增長到2019年的30%，達(dá)到1128億美元。未來SaaS的發(fā)展增速將比傳統(tǒng)的軟件快5倍。
根據(jù)TMR預(yù)測，2022年全球SaaS市場規(guī)模達(dá)到1642.9億美元。
拿2015年來說，全球SaaS企業(yè)應(yīng)用總盤子在354億美元，排名前幾的是：
1. Salesforce：份額13.5%，年復(fù)合增速20.2%。
2. SAP：份額7%，增速16.7%
3. Intuit：份額6.3%。增速16%
4. Oracke：份額5.2%，增速28.9%
5. ADP：份額4.5%，增速3.3%
6. Workday：份額<3%，增速53%
7. 其他軟件應(yīng)用61%
企業(yè)SaaS供應(yīng)商大致分為傳統(tǒng)軟件企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)巨頭的子產(chǎn)品、新興的SaaS公司。從營收占比看，美國最大頭的是CRM、BI、ERP，然后是協(xié)作、App開發(fā)與部署。從以上排名及其他信息大致總結(jié)出幾個(gè)規(guī)律：
1.大公司的優(yōu)勢或許沒那么明顯。
這里所說的大公司分兩種，一種是SAP這樣的傳統(tǒng)軟件企業(yè)，一種是Google這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。
我們可以看到，老牌SAP+Oracle的市場份額=12.2%，比Salesforce一家的份額還少。再比如成立于2005年的Workday，直接瞄準(zhǔn)的競爭對(duì)手是SAP+Oracle，增速53%，擴(kuò)張很快。而且傳統(tǒng)軟件企業(yè)現(xiàn)在自身的SaaS業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)并不明顯，更多的是靠收購的公司賺錢。
而互聯(lián)網(wǎng)巨頭方面，亞馬遜更多的是IaaS和PaaS層，Google的SaaS產(chǎn)品真對(duì)C端用戶比較多，微軟、Adobe的SaaS業(yè)務(wù)更多的是依靠此前Office、PDF積累的優(yōu)勢。
2. 初創(chuàng)公司的機(jī)會(huì)很大。
Salesforce+SAP+Oracle等巨頭在SaaS市場份額里的總占比不到50%，而新興的SaaS公司市場空間占了將近六成。
3. 細(xì)分市場發(fā)展空間很大。
單拎一個(gè)行業(yè)，很少有一家獨(dú)大的情況。比如，Salesforce是CRM的領(lǐng)頭羊，但也不影響像Zendesk這種客服軟件活得很滋潤，Workday也是后來者的典型代表。
現(xiàn)在Salesforce的企業(yè)客戶是10萬，但美國登記的企業(yè)有3000萬，總共覆蓋率不足5%。因?yàn)锽端企業(yè)各行各業(yè)差距較大，即使細(xì)分里面再細(xì)分，只要產(chǎn)品體驗(yàn)足夠牛逼，企業(yè)愿意付費(fèi)，還是有足夠市場。
再比如，上文提到，在通用模塊里，最早出現(xiàn)的是CRM。但各行各業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯不一，通用版本不一定適配和領(lǐng)域，所以現(xiàn)在軟件在向垂直行業(yè)滲透。由于美國的醫(yī)療福利制度已經(jīng)相對(duì)完善，CRM已出現(xiàn)專注醫(yī)療、制藥行業(yè)的企業(yè)。
緊跟其后的是HRM、ERP方向。
4. 巨頭喜歡收購。
比如Salesforce在2016年有10起收購案例，像8億美元收購Krux、7.5億美元收購Quip、1.1億收購Beyondcore，等等。所以，SaaS類初創(chuàng)公司可能成為獨(dú)角獸，但最終也可能是被巨頭收購。
值得一提的是，Salesforce收購增長最快的是從2009年的2起到2010年的6起，這都與大環(huán)境有關(guān)——那時(shí)美國正邁入SaaS的第三階段，經(jīng)歷又一波企業(yè)和軟件上云。
那么不妨猜測，中國出現(xiàn)一波企業(yè)上云的熱潮期，可能也是巨頭準(zhǔn)備布局、吞掉創(chuàng)業(yè)公司之時(shí)。
To B公司在美國的市場相對(duì)成熟，但2016年估值較低。總體來看，2010-2014年，美國共有超40家企業(yè)級(jí) SaaS 公司成功 IPO，2011年3家，2012年7家，2013年10家，2014年16家（占同期軟件和互聯(lián)網(wǎng)公司IPO數(shù)量的一半），逐年增多，SaaS軟件的滲透率也在加深。
今年美國很多獨(dú)角獸怕估值低，都把今年的IPO計(jì)劃推遲到了明年，但企業(yè)服務(wù)仍有Twillio、Nutanx、Coupa 等公司上市。
我們來解析兩家代表公司：
Salesforce （1999-2004 IPO—） 市值500+億美元。
共發(fā)起43起收購，其中在2016年發(fā)生11起收購，是歷史上最多的一次，也可倒推目前美國SaaS行業(yè)依舊火熱。
想將社交元素融入CRM里，但做的并沒有非常出色。2011年左右收購的公司都有社交化色彩，比如社交績效管理工具Rypple、社交任務(wù)管理工具M(jìn)anymoon，補(bǔ)貼福利工具ChoicePass等等，跟社交媒體火起來也有關(guān)系。不過，Manymoon衍變成Do.com，最后被賣了。
近來收購的數(shù)據(jù)智能分析軟件、人工智能平臺(tái)這種比較多。最近一起是在2016年10月3日7億美金收購了數(shù)據(jù)管理平臺(tái)Krux。
目前Salesforce有兩個(gè)拓展維度，第一個(gè)是橫向完善自己的功能模塊，比如有銷售、客服、Marketing、辦公協(xié)同等等。第二個(gè)緯度是縱向向垂直行業(yè)延伸，比如提供制造業(yè)、通信行業(yè)、金融行業(yè)的CRM產(chǎn)品。
Workday（2005—2012—）164億美元市值。
開始只做HRMS，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)化到基于云計(jì)算技術(shù)的ERP，不斷完善功能模塊。
開始Workday的數(shù)據(jù)挖掘能力不強(qiáng)，只有報(bào)表但沒有分析能力，但近年通過收購在加強(qiáng)。在總共7起收購中，有3起SaaS的，其中，1個(gè)收購的是機(jī)器學(xué)習(xí)和大數(shù)據(jù)搜索公司Identified ，另一個(gè)是數(shù)據(jù)挖掘和機(jī)器學(xué)習(xí)公司Upshot。
研發(fā)費(fèi)用占比非常高，到了40%多，相比之下Salesforce只有15%。
Workday目標(biāo)客戶是1000員工以上的大中型企業(yè)。其定制化服務(wù)占比大概在20%，高于Salesforce的10%，但定制業(yè)務(wù)并沒有占到主導(dǎo)地位。
以下是幾點(diǎn)總結(jié)：
1. 在美國，SaaS公司在起步期一般是從中小企業(yè)切入，待產(chǎn)品和品牌形成一定積累后，再逐步擴(kuò)展至大型企業(yè)。再看國內(nèi)，也是需要走同樣的路徑。
2. 先通用，再垂直。SaaS公司在大方向上，一個(gè)完善自身的功能體系，場景應(yīng)用性更多；第二個(gè)是向垂直行業(yè)拓展。
3. 現(xiàn)在國外大部分SaaS企業(yè)都是按賬號(hào)收服務(wù)費(fèi)為主，例如，該收費(fèi)模式在Salesforce公司，占到了營收的9成。從傳統(tǒng)軟件公司到SaaS服務(wù)模式，企業(yè)的毛利是在增高的。因?yàn)樵谶^去是一錘子買賣，所以要分很大利潤給渠道，但SaaS模式更多看重續(xù)約率，是一個(gè)長期獲利的過程，采用直銷的方式，直接服務(wù)好顧客可能更好。
4. SaaS公司的經(jīng)營性現(xiàn)金流都比較好，比如Concur，但是盈利水平還比較低，因?yàn)镾aaS行業(yè)前期需要大量投入研發(fā)、銷售的成本。如果在國內(nèi)的話，前期更多需要資本市場的支撐。
5. 對(duì)于SaaS公司來說，關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品、渠道、資本，而非價(jià)格。和C端消費(fèi)級(jí)市場不同，價(jià)格并非企業(yè)考慮的首要因素。而面向中小企業(yè)的產(chǎn)品仍然存在較大的競爭壁壘，尤其是針對(duì)不同行業(yè)、不同場景下的企業(yè)用戶需求滿足能力。
6. 2001－2015年屬于銷售驅(qū)動(dòng)時(shí)期，美國SaaS不同行業(yè)的上市公司，平均銷售費(fèi)用率都在 40%-50%。
