2016年初，企業(yè)級(jí)SaaS領(lǐng)域又有多家公司進(jìn)入到A輪融資。近日，被稱為“史上增長(zhǎng)最快的 SaaS 應(yīng)用”Slack已經(jīng)完成新一輪2億美元的融資，公司估值迅速上升至38億美元。由此，SaaS再度成了資本必爭(zhēng)之地。在這場(chǎng)創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)的浪潮中，硅谷的技術(shù)解決主義似乎又占了上風(fēng)，不斷吸引著投資人的目光。
事實(shí)上，中國(guó)SaaS行業(yè)的創(chuàng)業(yè)早期無(wú)人問(wèn)津、前幾年火熱，到目前已逐漸趨于理性。在這種大環(huán)境下，SaaS初創(chuàng)企業(yè)想要駕駛年輕的船，并且期望得到投資人的青睞，就要明確自身的核心價(jià)值、投資人的評(píng)判指標(biāo)，以及增加投資價(jià)值的切入點(diǎn)。
想提高營(yíng)收？先延長(zhǎng)客戶生命周期吧
與傳統(tǒng)企業(yè)軟件的盈利模式相同，SaaS也以直接向客戶收費(fèi)為主，而非通過(guò)廣告、電商、游戲及其他增值服務(wù)來(lái)收益。因此，直接銷售收入就成了投資人對(duì)SaaS創(chuàng)業(yè)公司估值最核心、最直觀的衡量指標(biāo)。
Slack成立1年6個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)收入即達(dá)到1000萬(wàn)美元，營(yíng)收增長(zhǎng)速度明顯領(lǐng)先于其他SaaS初創(chuàng)公司。在投資者眼里自然風(fēng)頭正勁，其估值達(dá)到38億美元也是必然。
而SaaS企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，則要參考以下三個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量：客戶基數(shù)、客單價(jià)以及流失率。
SaaS和其他商業(yè)模式的最大不同在于，有一個(gè)客戶生命周期的概念：如果一個(gè)客戶對(duì)服務(wù)滿意，就會(huì)一直使用。企業(yè)在這個(gè)客戶上的收入會(huì)不斷增長(zhǎng)，一般還會(huì)隨著客戶使用量的增長(zhǎng)而加速增長(zhǎng)；相反，如果客戶對(duì)服務(wù)不滿意，這意味著浪費(fèi)了企業(yè)對(duì)客戶已經(jīng)做出的投資。
因此，SaaS企業(yè)保持營(yíng)收的核心有三：一是獲得新增客戶，二是提高客戶續(xù)約率，三是提高客單價(jià)。
既然要獲取客戶，客戶的獲取成本（CAC，Customer Acquisition Cost）就必須要仔細(xì)核算。國(guó)外曾做過(guò)統(tǒng)計(jì)，SaaS公司獲取新客戶的平均成本約為其第一年付費(fèi)額的1.07倍。也就是說(shuō)公司在新客戶第一年是虧本的，因此公司要努力做好客戶的維護(hù)工作，降低客戶流失率。如果一個(gè)SaaS公司每月客戶流失率（Churn Rate）是5%，那么平均每位客戶的平均生命周期是20個(gè)月（100%/5%=20），該公司獲取新客戶的平均成本應(yīng)該小于客戶每月平均單價(jià)（MRR, Monthly Recurring Revenue）的20倍，理論上才能保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
并非屌絲經(jīng)濟(jì)，大客戶更“懂”你
以中小企業(yè)客戶作為切入點(diǎn)，是處在創(chuàng)業(yè)初期的SaaS公司普遍認(rèn)同的拓展方式。但服務(wù)于小客戶的“性價(jià)比”真的可觀嗎？
我們研究國(guó)外幾家成熟的SaaS服務(wù)公司可以發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上，大中型客戶仍占據(jù)了企業(yè)營(yíng)收的較大比重。
以一家公司為例，其大型客戶僅占客戶總數(shù)的2%，卻貢獻(xiàn)了70%的營(yíng)收；中型客戶占客戶總數(shù)30%，貢獻(xiàn)了28%以上營(yíng)收；小微客戶占客戶總數(shù)68%，但只提供了2%的營(yíng)收。往更深一層說(shuō)，大公司在不斷尋求新的信息化方式來(lái)不斷提升工作專業(yè)度。
SAAS并非屌絲經(jīng)濟(jì)，大客戶自然是SAAS服務(wù)公司的“知音”，也更愿意為這些服務(wù)買單。因此，SaaS企業(yè)在初創(chuàng)期僅著眼于小客戶，并不是可取之道。對(duì)于大、中型客戶銷售的服務(wù)投入更不容忽視。一方面，少量大客戶可以帶來(lái)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的現(xiàn)金流，另一方面，大客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)要求，往往能倒逼年輕公司對(duì)自身整個(gè)產(chǎn)品線進(jìn)行優(yōu)化。
但是，注重大中型企業(yè)并非放棄小微客戶，因?yàn)閹椭∥⑵髽I(yè)的發(fā)展，更像是一種培育過(guò)程。可能起初體量很小，但公司發(fā)展較快，逐漸會(huì)演變成另一位“知音”。
無(wú)論是延長(zhǎng)客戶生命周期還是對(duì)不同客戶發(fā)展的兼顧，歸根結(jié)底都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中所說(shuō)的“客戶成功”。要使客戶成功，不僅需要深刻理解客戶需求，還需要以技術(shù)解決方案來(lái)更好的滿足客戶需求。而隨著時(shí)間推移，以客戶成功為導(dǎo)向的公司會(huì)沉淀更為深厚的價(jià)值。
SaaS的春天正悄然走來(lái)，祝愿SaaS類的初創(chuàng)公司走好每一步，與客戶一起享受收獲季節(jié)的成功。
