最近不少媒體報(bào)道了關(guān)于某些B2B平臺(tái)竄貨的新聞，表面上看，是B2B平臺(tái)不懂規(guī)矩，擾亂市場(chǎng)，但是，少有經(jīng)銷(xiāo)商能夠透過(guò)現(xiàn)象看到本質(zhì)：未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的B2B平臺(tái)加入竄貨大軍，跨區(qū)域配送未來(lái)將逐步變?yōu)锽2B運(yùn)營(yíng)常態(tài)，廠家區(qū)域代理保護(hù)越來(lái)越乏力，市場(chǎng)價(jià)盤(pán)體系被沖垮，經(jīng)銷(xiāo)商的生存環(huán)境越來(lái)越艱難!
多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)覺(jué)得根本不可能，并且會(huì)提出一些疑問(wèn)：
1、我在當(dāng)?shù)厣罡嗄?，以我?dāng)?shù)氐挠绊懥?，他連我市場(chǎng)的門(mén)都進(jìn)不來(lái)!
2、很多超市的小老板都還在用直板手機(jī)，讓他用手機(jī)訂貨并支付?你不是在逗我吧?
3、快消品這個(gè)行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)已經(jīng)薄如紙，我都在虧，他在費(fèi)用比我高的情況下，憑什么能賺錢(qián)?
4、改革我們自己也在做，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配訪單全部實(shí)施，他們進(jìn)來(lái)，也不見(jiàn)得效率會(huì)比我們高。
本文所探討的內(nèi)容，是要讓經(jīng)銷(xiāo)商明白：隨著時(shí)間的推移，傳統(tǒng)快消品行業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)變革的趨勢(shì)，都在指向提升效率，節(jié)約環(huán)節(jié)的方向來(lái)發(fā)展，作為連接上下游的經(jīng)銷(xiāo)商與二批商，正是被B2B平臺(tái)改造的核心對(duì)象。
廠家要想把產(chǎn)品快速的分銷(xiāo)到中國(guó)的650萬(wàn)家零售終端內(nèi)，靠廠家自己做不到，需要靠各地經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)幫助其分銷(xiāo)，將產(chǎn)品上架與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，最后獲取銷(xiāo)量。
可是當(dāng)未來(lái)有B2B平臺(tái)說(shuō)，他手中有十幾萬(wàn)家終端門(mén)店天天在他的平臺(tái)上訂貨，而且他也不需要生產(chǎn)企業(yè)30%的產(chǎn)品利潤(rùn)差，就可以快速的幫助其將產(chǎn)品分銷(xiāo)到全國(guó)，你說(shuō)廠家會(huì)不會(huì)心動(dòng)?會(huì)不會(huì)愿意拿出新產(chǎn)品來(lái)嘗試一下?
經(jīng)銷(xiāo)商的職能并非不可替代，只是目前市場(chǎng)環(huán)境下最優(yōu)的解決方案而已。
要認(rèn)清楚一個(gè)事實(shí)是，B2B平臺(tái)竄貨，并不是指望銷(xiāo)售這些經(jīng)過(guò)加價(jià)的商品賺錢(qián)，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，通過(guò)暢銷(xiāo)品的銷(xiāo)售，與小店和消費(fèi)者建立起聯(lián)系，只要有了這種交易關(guān)系，未來(lái)他賺錢(qián)的方式就會(huì)有無(wú)限的想象空間。現(xiàn)在需要考慮B2B是如何與門(mén)店和消費(fèi)者建立起來(lái)聯(lián)系?他們的商業(yè)邏輯是什么樣的?
還記得當(dāng)年滴滴與快的的大戰(zhàn)嗎?幾十個(gè)億的巨額資金砸向市場(chǎng)搶消費(fèi)者，他們通過(guò)補(bǔ)貼讓消費(fèi)者線上下單，再由滴滴幫忙叫車(chē)。當(dāng)消費(fèi)者逐步開(kāi)始習(xí)慣線上下單后，滴滴順勢(shì)推出了快車(chē)，并對(duì)消費(fèi)者打快車(chē)給予高額補(bǔ)貼，同時(shí)停止補(bǔ)貼出租車(chē)，由于訂單的分配權(quán)在滴滴手上，又有巨額補(bǔ)貼支撐，喜新厭舊的消費(fèi)者很快喜歡上了服務(wù)更好，價(jià)格更低的快車(chē)。
之后的結(jié)果大家都看到了，在全國(guó)出租車(chē)司機(jī)都快干不下去的時(shí)候，滴滴成為中國(guó)最大的出租車(chē)公司。
而滴滴有一輛自己的車(chē)嗎?沒(méi)有!他靠什么賺錢(qián)?僅僅是與快車(chē)分賬嗎?遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止。
B2B對(duì)快消品行業(yè)的改造初期也是這個(gè)基本邏輯：把存量搬上線→做增量→打掉存量→做增值服務(wù)
簡(jiǎn)單的說(shuō)：強(qiáng)制拆遷，異地重建
當(dāng)你前面的內(nèi)容都看明白了，我們?cè)偕钊朦c(diǎn)，探討一下快消品B2B玩死經(jīng)銷(xiāo)商的具體路徑：
第一階段：通過(guò)暢銷(xiāo)品，與小店建立起聯(lián)系
路徑：現(xiàn)有暢銷(xiāo)商品交易搬上線→抹平價(jià)差→掌握進(jìn)貨交易→掌握進(jìn)貨交易數(shù)據(jù)
B2B平臺(tái)通過(guò)暢銷(xiāo)品線上銷(xiāo)售，與小店建立起關(guān)系，當(dāng)流水到達(dá)一定規(guī)模，盈虧平衡，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配效益就會(huì)凸顯，這個(gè)時(shí)候他只需要平進(jìn)平出，抹平價(jià)差，就可以快速獲取大量市場(chǎng)份額。
由于線上交易可以掌握小店進(jìn)貨的商品數(shù)量、頻次、商品結(jié)構(gòu)等數(shù)據(jù)，從這些數(shù)據(jù)中就可以分析出小店的營(yíng)業(yè)狀況，資金狀況。對(duì)小店進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，勾勒完整畫(huà)像。
有人會(huì)說(shuō)小店和消費(fèi)者不一樣，他不會(huì)被補(bǔ)貼收買(mǎi)，的確如此，但沒(méi)有關(guān)系，B2B只要抹平暢銷(xiāo)品供銷(xiāo)價(jià)差，經(jīng)銷(xiāo)商就已經(jīng)很難再活下去了。
第二階段：做小店增值與增量，打掉存量
路徑：做小店增值→做好增量→打掉存量→供應(yīng)鏈金融
當(dāng)平臺(tái)抹平暢銷(xiāo)品供銷(xiāo)價(jià)差，平臺(tái)與小店的關(guān)系進(jìn)一步鞏固后，平臺(tái)會(huì)幫助小店提升店內(nèi)營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，方法就是為他們提供賣(mài)彩票、充話(huà)費(fèi)、洗衣服、送快遞等多種增值服務(wù)，還可以根據(jù)交易流水，評(píng)估小店的信用狀況，為其提供相應(yīng)的金融服務(wù)。
快消品經(jīng)銷(xiāo)商還在靠產(chǎn)品差價(jià)來(lái)賺錢(qián)，可是B2B平臺(tái)卻靠抹平價(jià)差帶來(lái)流量，做小店增值服務(wù)來(lái)賺錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商你憑什么和人家競(jìng)爭(zhēng)?
互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，是跨界打劫，是羊毛出在狗身上，讓豬來(lái)買(mǎi)單。
而你的生意，誰(shuí)來(lái)買(mǎi)單?
第三階段：掌握訂單分配權(quán)
路徑：→收編小店→
B2B平臺(tái)通過(guò)包含了交易數(shù)據(jù)的一整套評(píng)估體系，評(píng)估出小店的商業(yè)價(jià)值，收編這些夫妻小店的動(dòng)作就會(huì)開(kāi)始，他們會(huì)和小店談為小店的整體形象改造、嵌入POS系統(tǒng)、管理輸出、統(tǒng)一采購(gòu)等多項(xiàng)好處說(shuō)服小店，讓他加盟，甚至不惜溢價(jià)收購(gòu)，讓其成為加盟店，小店被收編，采購(gòu)訂單就已經(jīng)是B2B平臺(tái)說(shuō)了算，可以設(shè)想一下，如果XX平臺(tái)自己有20000家加盟店，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，你覺(jué)得有沒(méi)有誘惑力?
看明白了嗎?B2B 平臺(tái)革命經(jīng)銷(xiāo)商不是跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直做終端，而是改造小店，讓經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)終端可供!
第四階段：消費(fèi)者增值服務(wù)與金融
路徑：掌握門(mén)店交易→消費(fèi)者交易搬上線→消費(fèi)者增值→消費(fèi)者金融
在掌握小店交易后，B2B平臺(tái)會(huì)利用門(mén)店，推行其APP或者會(huì)員服務(wù)，并通過(guò)這些服務(wù)，通過(guò)線上信息與線下門(mén)店消費(fèi)內(nèi)容與消費(fèi)者建立起深度聯(lián)系，為消費(fèi)者提供相應(yīng)的增值服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)記錄，并為其提供金融服務(wù)。
以上，就是快消類(lèi)B2B平臺(tái)的商業(yè)邏輯，我們系統(tǒng)串聯(lián)起來(lái)看一下：
把現(xiàn)有暢銷(xiāo)商品交易搬上線→抹平價(jià)差→掌握進(jìn)貨交易→掌握進(jìn)貨交易數(shù)據(jù)→做小店增值→做好增量→打掉存量→供應(yīng)鏈金融→收編小店→掌握門(mén)店交易→消費(fèi)者交易搬上線→消費(fèi)者增值→消費(fèi)者金融
互聯(lián)網(wǎng)+和+互聯(lián)網(wǎng)有著本質(zhì)不同，國(guó)美、蘇寧，并不比京東搞互聯(lián)網(wǎng)電商晚多久，但是為什么他們沒(méi)有京東做的好?
國(guó)美、蘇寧一切的起點(diǎn)都是基于現(xiàn)有的存量生意，用互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)武裝自己，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng),這個(gè)邏輯的前提是他不可能革命掉自己。
而京東是基于互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有存量，可以毫無(wú)顧忌的打破現(xiàn)有規(guī)則，打破國(guó)美和京東的價(jià)格體系。所以，這件事，京東能成，國(guó)美、蘇寧不行。
傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商也是如此，如果你僅僅打算用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)武裝自己的生意，對(duì)不起，這個(gè)世界會(huì)有太多沒(méi)有任何包袱的人來(lái)互聯(lián)網(wǎng)+，來(lái)打破規(guī)則，再打劫你。
總結(jié)B2B平臺(tái)的四大殺手锏：
1、統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配降低物流成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力;
2、抹平價(jià)差、進(jìn)一步壓縮經(jīng)銷(xiāo)商空間;
3、通過(guò)加盟與增值服務(wù)、切斷小店與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系;
4、最后與消費(fèi)者建立深度連接，完善整個(gè)供應(yīng)鏈生態(tài)體系。
而經(jīng)銷(xiāo)商，就是在B2B平臺(tái)對(duì)供應(yīng)鏈的改造過(guò)程當(dāng)中，被玩死的。
這是未來(lái)，是趨勢(shì)......
