國(guó)內(nèi)的B2B平臺(tái)已經(jīng)有近2000家，做各行各業(yè)的都有，各種模式也層出不窮，撮合的，自營(yíng)的，SAAS的，私有云部署的，做細(xì)分行業(yè)的，做平臺(tái)的，不管哪種類型的平臺(tái)，大家都覺得自己的平臺(tái)包治百病，通吃所有行業(yè)。但是筆者經(jīng)過這一年各個(gè)平臺(tái)的走訪學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上B2B和B2C一樣，是有邊界的，并不是所有的品類，都適合做B2B，但是大多數(shù)做B2B的朋友似乎并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。今天筆者深入的和大家交流一下，B2B的品類邊界到底邊界在哪里。
1、決定消費(fèi)者在哪里消費(fèi)的核心，不是便宜，而是在于消費(fèi)者的消費(fèi)全價(jià)成本，全價(jià)成本里面包含了商品貨值成本，風(fēng)險(xiǎn)成本，時(shí)間成本等等，不明白的可以去問度娘：讓渡價(jià)值。
2、非計(jì)劃類消費(fèi)商品（又叫生理需求商品，渴了，餓了，累了，困了，病了等），消費(fèi)者對(duì)物流的時(shí)效性要求極高，B2C平臺(tái)如果要滿足配送要求會(huì)導(dǎo)致配送成本無限放大，物流成本會(huì)吃掉所有的利潤(rùn)。
3、越高頻，消費(fèi)周期越短的商品，貨值一般就會(huì)越低，最小單位商品配送費(fèi)用占總貨值的比例就會(huì)越高。
舉個(gè)例子，礦泉水就是一種很典型的并不適合線上銷售的產(chǎn)品，一瓶農(nóng)夫山泉，線上價(jià)格即使0.2元/瓶，消費(fèi)者還是會(huì)從線下購(gòu)買，一個(gè)原因是消費(fèi)者線上購(gòu)買，不能及時(shí)送達(dá)（時(shí)間成本），即使及時(shí)送達(dá)，物流成本也已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了商品本身的貨值，線上銷售也就失去了意義。
所以，B2C的邊界在于單筆訂單的利潤(rùn)是否可以覆蓋掉快遞的配送成本。
答案是肯定的。
便利店體系，是用距離上的“近”，來對(duì)抗線上物流商的“快”。
快消品當(dāng)中困擾B2C的時(shí)間成本和物流成本，在零售行業(yè)里面不存在，因?yàn)殚T店離消費(fèi)者足夠近，購(gòu)物的時(shí)間成本也足以讓消費(fèi)者接受，門店可以通過批量提前采購(gòu)，降低商品的物流成本，所以B2C的瓶頸，在B2B里面不存在。
原材料行業(yè)的B2B ,如餐飲食材行業(yè)，門店采購(gòu)來的原材料廚師通過加工，產(chǎn)生二次增值，門店采購(gòu)的主要決策因素是質(zhì)量和便宜。而消費(fèi)品行業(yè)B2B與原材料行業(yè)B2B有一個(gè)顯著的不同點(diǎn)：雖然平臺(tái)可以很高效的將商品送達(dá)至門店，采購(gòu)決策者不是商品最終的消費(fèi)者，店主進(jìn)貨后是直接拿來“賣”的，所以門店看重的不僅僅是價(jià)格，更看重周轉(zhuǎn)。
消費(fèi)者是否決定購(gòu)買一款商品的原因有千萬種，但是總的來說，有一個(gè)核心的概念大家一定要認(rèn)識(shí)清楚：越高頻的商品，品牌的認(rèn)知度就會(huì)越高，越低頻的商品，對(duì)渠道的依賴度就會(huì)越高，因?yàn)榇蠖鄶?shù)快消品的消費(fèi)頻率都很高，所以品牌商品在零售門店內(nèi)就會(huì)變得特別的有優(yōu)勢(shì)。
所以B2B最理想的交易對(duì)象，就是暢銷的A類商品。
1、存量搬不動(dòng)
筆者在之前的文章里面提到過，大多數(shù)A類商品品牌商，都有比較完整的商品分銷體系，傳統(tǒng)的存量太大，規(guī)矩太多（區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)，代理權(quán)，嚴(yán)查串貨，價(jià)盤保護(hù)等等），而且出于對(duì)新渠道分銷能力的懷疑，一般的廠商不會(huì)輕易的給到平臺(tái)和區(qū)域經(jīng)銷商同等的待遇。即使給了，平臺(tái)也沒有能力像經(jīng)銷商那樣去維護(hù)市場(chǎng)。所以，A類商品上不了線，是困擾所有快消品B2B平臺(tái)的心病。
2、增量做不了
現(xiàn)階段大多數(shù)快消品B2B平臺(tái)是不具備新品推廣的能力的。對(duì)于市場(chǎng)推廣和終端生動(dòng)化維護(hù)，根本不是B2B 平臺(tái)的強(qiáng)項(xiàng)，也不是B2B平臺(tái)的價(jià)值所在，平臺(tái)的價(jià)值，是在于信息流，物流和資金流的高效整合與利用，新品推廣和市場(chǎng)維護(hù)，是要通過社會(huì)化分工，讓更專業(yè)的廠家或者第三方來負(fù)責(zé)完成。但是現(xiàn)階段，不論是廠家意識(shí)還是這類社會(huì)化的基礎(chǔ)設(shè)施，都欠缺。所以要實(shí)現(xiàn)獨(dú)立推廣新品，快消品B2B平臺(tái)未來還有很長(zhǎng)的路要走。
既然存量搬不動(dòng)，增量做不了，平臺(tái)的價(jià)值在哪里？
零售門店內(nèi)SKU一般在2500-4500個(gè)左右，A類品牌以及對(duì)品牌認(rèn)知度較為高的品類，雖然銷售額占比很高，但是SKU只占門店很少的一部分。大部分商品和品類，消費(fèi)頻率相對(duì)都不是很頻繁，對(duì)品牌認(rèn)知度也不是很高，比如說生榨椰子汁這個(gè)品類，對(duì)于消費(fèi)者來說，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是在品類上，而不是品牌，所以這類的商品，就比較適合，休閑食品，文具，紙品，調(diào)味糧油等等，很多品類，都有這種特點(diǎn)，這種能夠在終端內(nèi)自然動(dòng)銷，不需要人為刻意推廣的產(chǎn)品，才是B2B可以解決掉的品類。
所以，快消品B2B的品類邊界在于產(chǎn)品是否能夠在終端的自然動(dòng)銷。
所有的大數(shù)據(jù)，供應(yīng)鏈金融，線上交易，統(tǒng)倉共配等重構(gòu)行業(yè)的技術(shù)，都是在邊界之內(nèi)才可以。
這是底層邏輯！
