天貓京東這類的B2C平臺，雖然單個消費(fèi)者在天貓消費(fèi)的頻率非常的高，但是消費(fèi)者在單個店的交易頻次卻是非常少，而且不連續(xù)，不穩(wěn)定，今天買個電腦，明天買件衣服，兩者之間沒有什么必然的聯(lián)系。而區(qū)域市場內(nèi)的B2B，采購者與供貨方之間交易頻次極高，而且連續(xù)且穩(wěn)定，所以撮合平臺很容易被雙方飛單。
第一個原因：淘寶天貓為什么會讓人不在自己家門口買而跑到平臺上來買？最核心的因素就是價格便宜！天貓店是工廠到消費(fèi)者，它擊敗的是一條從工廠到經(jīng)銷商到二批商到零售店再到消費(fèi)者的鏈條，線上的鏈條很短，線下的鏈條很長，短鏈條可以節(jié)約很高的中間成本，所以干掉了長鏈條，撮合平臺是從經(jīng)銷商到零售店，線上的鏈條沒有利差優(yōu)勢，所以，線上沒有價格優(yōu)勢。
第二個原因：B2C對于品牌商來說任何一單都是增量，而B2B做一線品牌是動供貨商原有的存量，供貨商動力不足，本身也沒有搬到線上來交易的必要。
總結(jié)：一對一的不連續(xù)和不穩(wěn)定性，以及線上的短鏈條干掉了長鏈條，所以B2C模式下，撮合是成功的。
但是快消品B2B上述的兩點(diǎn)都不具備，而且很多撮合平臺是從短鏈條存量市場開始切入的交易，這類B2B撮合模式很難成功。
傳統(tǒng)供應(yīng)鏈條：工廠→經(jīng)銷商→二批商→零售店
撮合類供應(yīng)鏈：工廠→平臺→零售店
從經(jīng)銷商到門店的鏈條平臺沒有存在的價值和必要，但是如果是從工廠到門店，從中間跨越經(jīng)銷商和二批商，平臺將商品直接從工廠配送到門店，只要效率足夠高，線上的鏈條夠短，就有足夠的利差來擊敗傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈，所以，只要平臺鏈條相較于傳統(tǒng)渠道越短，撮合模式優(yōu)勢就會越明顯。
撮合交易雖然要跨過經(jīng)銷商，但是商品仍然需要在線下流通，中間商原來做的增值服務(wù)，平臺需要通過足夠多的第三方基礎(chǔ)設(shè)施來幫助完成。
在目前現(xiàn)階段，中國市場基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善的情況下，平臺需要利用好現(xiàn)有經(jīng)銷商資源，將原有的經(jīng)銷商職能重新分解，重構(gòu)，按能力分工，將原有一個經(jīng)銷商完成的角色分解成倉配，地推服務(wù)、資金、OEM供貨商等多個角色，讓這些重構(gòu)后的角色，成為當(dāng)?shù)厥袌銎脚_的基礎(chǔ)設(shè)施。
倉配：
平臺不可能每一項(xiàng)都自己來做，物流交給第三方像益商和唯捷這樣的城配物流，讓經(jīng)銷商參與進(jìn)來。
地推服務(wù)：
無論是京東的地勤小哥與阿里巴巴的城市拍檔，都是為了幫助企業(yè)解決產(chǎn)品地面推廣，但是由于平臺SKU過多，平臺商的地推人員很難深度的為某一品牌商服務(wù)，這就需要撮合平臺與企業(yè)合作，幫助企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌稣业皆撈放频拇砣耍瑤椭髽I(yè)做好地面售后服務(wù)及部分渠道推廣。
平臺幫助一部分二批商和經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做線上企業(yè)的地推服務(wù)商。幫助企業(yè)完成產(chǎn)品進(jìn)店，上架，理貨等工作。
當(dāng)然，也有一部分經(jīng)銷商可以借助平臺轉(zhuǎn)型做OEM品牌商，向上游發(fā)展。
前文說過，A類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商沒有上線的動力，但是對于撮合平臺，A類商品仍然是不可缺的重要資源之一，在某些重要市場，平臺可以適當(dāng)收購一部分優(yōu)質(zhì)大經(jīng)銷商，從而實(shí)現(xiàn)對重要資源的“控貨”。
雖然一線商品線上存量過大，無法上線，但是二三線以及大量的不知名優(yōu)質(zhì)中小品牌，卻有著巨大的競爭壓力與市場拓展動力，平臺市場覆蓋如果夠廣泛，門店裝機(jī)量夠多，對于任何一個不具備全國銷售拓展的品牌，都有著巨大的吸引力。如果撮合平臺能夠上線足夠多的中小品牌生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)精選SKU，門店只需要點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，就可以將商品一站式購齊，對于任何門店來說，都是一個不錯的首選的進(jìn)貨渠道。
所以，撮合不同于自營，自營要經(jīng)營A類商品，要關(guān)注倉庫周轉(zhuǎn)率，要關(guān)注商品利潤，但是撮合更應(yīng)該關(guān)注于商品的豐富程度，關(guān)注于對企業(yè)及門店的深度服務(wù)，讓供貨商與采購門店能夠認(rèn)可平臺獨(dú)特的價值，為他們提供商品之外的服務(wù)。
總結(jié)
無論是自營還是撮合，最后的結(jié)果都是通過重構(gòu)渠道，用平臺+物流模式替代低效率的經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)平臺自身的商業(yè)目的。
