托比網編者按：文章不代表托比觀點。
2012年，國內知名農產品貿易商，中糧屯河(SH:600737)巨虧7.4億的消息曾經震驚了整個農產品大宗市場，中糧屯河自上市以來到2012年的累計盈利僅為1.35億，2012年的虧損額已超過累計盈利的5倍還多。
從中糧屯河近4年的營收情況上看，2013-2014年，雖然整體營收情況有所改觀，但是從“歸屬于上市公司股東的扣除非經常性損益的凈利潤”上判斷，主營業(yè)務仍在虧損。
由于白糖、番茄等農產品的定價權不在中國，中國貿易商一直處在被動地位。近兩年，中糧屯河明確了B2B的發(fā)展戰(zhàn)略，通過一系列國內外并購、期現貨結合等形式進行突圍，以扭轉業(yè)務發(fā)展頹勢。
實際上，不只是在農產品大宗貿易領域，2009年以后，大宗商品價格的持續(xù)下跌使貿易商的生意每況愈下，2011、2012年達到最高虧損點。而究其虧損原因主要有幾點：
（1）白糖、番茄等農產品具備周期性特點，一般3-5年為一個周期，會經歷價格上漲—原料種植提升—供應過?！獌r格下降—供應減少—供不應求—價格上漲的周期性變化，對于“靠天吃飯”的貿易商來說，如果天不賞飯，基本無力回天。
（2）國家部分地區(qū)，比如新疆，實施“限產保價”措施，產量的下降導致固定成本的增加，在農產品領域經常會出現銷售成本和銷售價格倒掛的情況，一旦出現這種情況，很可能虧損；
（3）白糖、番茄產區(qū)自然氣候的災害，使得原本不景氣的大宗商品市場雪上加霜。
總體上看，對于自營的傳統農產品貿易商來說，不可抗力因素會直接影響經營狀況。因此，在經歷了2012年的巨虧之后，中糧屯河痛定思痛，在大環(huán)境不好的情況下，盡量尋求彌補方法。
在商業(yè)模式和客戶定位上，中糧屯河果斷砍掉了B2C業(yè)務的包袱，明確提出B2B模式，鎖定高端大客戶，與亨氏、聯合利華、蒙牛、可口可樂等結成長期合作關系。從2012-2015年前5名客戶的銷售收入上看，大客戶的比例逐漸加重。
從近4年中糧屯河大客戶銷售額占比上看，逐年上升趨勢明顯，2014、2015兩年已經超過三分之一。同時，作為中糧集團的成員之一，屯河明顯加大了與中糧內部的協同共享，特別是在食糖這個品類，由于和米、面、油等具有相同的客戶資源，使其大客戶的開展更加順利。
在2012年巨虧之后，中糧屯河已經意識到憑借原有業(yè)務很難實現突破，并且短期之內無法扭轉虧損局面，因此，開始通過增加新業(yè)務和收購的方式改善原有經營狀況。
從中糧屯河收購和新增的業(yè)務上看，對中糧集團進出口業(yè)務的收購基本是穩(wěn)賺不賠的業(yè)務，因為中糧的食糖進出口業(yè)務擁有國家進口配額的一半左右，關稅低至15%，而配額外在50%左右，正是因為這塊業(yè)務使白糖版塊在虧損第二年即實現盈利。
而由于國外制糖原材料價格的低廉，屯河把目光瞄準國外市場，收購了澳洲塔利。澳洲塔利的糖產量約30萬噸左右，加上國內甘蔗糖和甜菜糖的產量，中糧屯河的食糖加工和貿易總量能夠達到200萬噸。
近期，中糧屯河開始涉足物流業(yè)務，收購中糖旗下7家糖庫公司的股權，完成收購之后，基本上已經實現了從種植、加工、銷售、物流為一體的完整產業(yè)鏈。
同時，與大多處于虧損狀態(tài)的大宗商品貿易商類似，中糧屯河從2013年開始涉足期貨業(yè)務，通過對未來食糖的預期采購或預期銷售進行套期保值，以此來規(guī)避原糖市場價格波動產生的風險。
隨著一系列并購和新業(yè)務的開展，加上2015、2016年農產品價格的小幅度提升，中糧屯河的經營情況已有所改觀，2016年上半年的凈利潤已達9459萬。
愛分析近期對農產品電商平臺進行了深度調研，我們將傳統的農產品B2B貿易商和電子商務平臺做一個對比，雙方優(yōu)劣勢顯而易見。
（1）由于農產品價格波動頻繁，對價格的反應速度上，電商平臺更具優(yōu)勢。
在傳統的農產品貿易中，一般采取的是區(qū)域月度固定價格的模式，而電商平臺是根據買賣雙方的報價進行快速匹配，針對不同的客戶采取不同的政策，在價格上更加的靈活，銷售節(jié)奏也更加快速；
（2）在業(yè)務模式上，傳統貿易商屬于純自營，需要承擔價格風險，電商平臺一般不承擔價格風險。
像白糖、番茄這類的農產品，定價權并不在中國，又有一定的周期性，因此，若整個國內外農產品的價格處在低位階段，就算進行成本控制，基本上也改變不了大形勢，因此，傳統貿易商基本處在被動地位。但同時需要看到，一旦國內外農產品價格回升，貿易商很快就可以盈利，毛利率一般可以達到4%-6%左右。
而電商平臺大部分采取不承擔價格風險的方式，以收取服務費為主，一般在每噸7塊錢左右，毛利率一般在1%-2%左右。
（3）在大客戶方面，傳統貿易商具備優(yōu)勢，但在中小客戶方面，電商平臺略勝一籌。
上文已經提到，像中糧屯河這類的傳統貿易商三分之一的客戶資源都是大客戶，大客戶是保證盈利的重要因素。大的傳統貿易商基本上不屑于小B客戶，更不會花費時間成本和人力成本投入到散戶當中。
但對于電商平臺來說，雖然下游也包括一些大客戶資源，但是通過互聯網手段打破時間和空間的限制，解決小散客戶，以少聚多，通過整合資源獲得盈利空間才是電商平臺最大的價值。
（4）在庫存周轉上面，電子商務平臺更具靈活性。
從中糧屯河的庫存周轉率上看，近兩年的庫存周轉率在3左右，周轉周期大約在4個月，而農產品電商平臺的庫存周轉周期一般在1個月左右，遠遠領先于傳統貿易商。
從流通周期上看，傳統農產品流通的周期一般在15天左右，時間成本和物流成本很高。愛分析通過調研了解到，部分農產品電商平臺采取的是將產區(qū)的商品前置到銷區(qū)的做法，如果客戶當天付清全款，當天就可以提貨，保守估計在3天之內。
同時，在傳統貿易中，下游經銷商付款之后，一般是將貨物運送到銷區(qū)自己的倉庫里。而電商平臺采用的是幫助下游經銷商管理庫存的方式，平臺在銷區(qū)的庫存就是經銷商的庫存，節(jié)省時間成本和資金成本。
愛分析認為，由于農產品3-5年的價格周期性，白糖價格已經開始逐步回升，但番茄價格仍在市場波動低點。中糧屯河雖然上半年盈利，若下半年價格出現急速下跌，全年業(yè)績仍無法預計。
同時，在下游客戶上，由于電商平臺的介入，一部分中型貿易商客戶很可能被電商平臺所侵蝕，因此作為傳統農產品貿易商，在把控成本的基礎上擴大銷售渠道才是重中之重。
總體上看，中糧屯河未來的發(fā)展并不樂觀，若農產品價格出現急速下跌，無論在原料和生產方面如何把控，基本無力回天。
