2012年創(chuàng)辦了找鋼網(wǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)撬動了體積龐大、效率低下的鋼鐵行業(yè)，大大提升了這個行業(yè)的運營效率，找鋼網(wǎng)的創(chuàng)始人兼CEO王東，11月5日上午登上研習(xí)社講臺和我們分享了找鋼網(wǎng)B2B創(chuàng)業(yè)的故事。
王東說，什么樣的產(chǎn)品適合做B2B電商？我們有這么一個判斷標準，看看這個產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)到最終買家手里，平均要流轉(zhuǎn)幾次？如果流通環(huán)節(jié)超過5環(huán)，這個行業(yè)的機會就很多了，因為互聯(lián)網(wǎng)天生就是效率驅(qū)動的。
演講者｜王東（找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO）
很多人說2015年是B2B元年，但是在我看來，2012年這個時點對于B2B行業(yè)來說可能更為重要。
為什么？因為2012年開始，中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)從過去的供不應(yīng)求進入到了產(chǎn)能過剩的新常態(tài)。傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能過剩，對于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者來說，是一個非常巨大的機會。
10月29日，找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東登上研習(xí)社講臺。
從資本驅(qū)動到效率驅(qū)動，傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能過剩是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)切入的好時機
中國大部分的行業(yè)都會經(jīng)歷三個發(fā)展過程：供不應(yīng)求-產(chǎn)能過剩-成熟化，對這三個階段的認識是創(chuàng)業(yè)者做B2B的前提。
從供不應(yīng)求到產(chǎn)能過剩：投資驅(qū)動
過去家電制造、汽車制造都是投資驅(qū)動的。誰能搞來錢，誰的膽子大，誰能拿到政府支持，就能做出很大的事業(yè)。
從產(chǎn)能過剩到成熟化：效率驅(qū)動和創(chuàng)新驅(qū)動
投資驅(qū)動變成了效率驅(qū)動和創(chuàng)新驅(qū)動這個階段，互聯(lián)網(wǎng)才有機會開始切入。因為互聯(lián)網(wǎng)天生最擅長的就是追求效率、追求創(chuàng)新。
在上一個階段，互聯(lián)網(wǎng)切入是沒有意義的。那個時候都是能搞定貨源、搞定資源、搞定銀行、搞定上下游關(guān)系的才是王者。
但是在后面這個階段，你再去搞大規(guī)模投資也是不現(xiàn)實的。就像2012年之后還有很多廠家去銀行貸錢去擴大產(chǎn)能，現(xiàn)在基本上都陷入了嚴重的債務(wù)危機。
找鋼網(wǎng)就是在行業(yè)產(chǎn)能過剩中發(fā)展起來的，對行業(yè)有一個清晰的認識，能夠極大增加你的成功概率。
找鋼網(wǎng)就是在鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩的環(huán)境中發(fā)展起來的。2011年下半年，上海爆發(fā)了一場鋼貿(mào)危機，后來逐漸蔓延到了華東華南。在2012年的時候我就覺得機會來了，鋼鐵產(chǎn)業(yè)正在從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)型，于是我就開始找投資創(chuàng)業(yè)，事實證明后來還比較順利。
作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（面向生產(chǎn)者的互聯(lián)網(wǎng)公司）創(chuàng)業(yè)者來說，你一定要對行業(yè)有一個清晰的認識，能夠稍微看的遠一些，這樣會增加你成功的概率。
鋼材是一種什么樣的產(chǎn)品？
標準化。
易存儲易物流。
保質(zhì)期長。
如果你所在的行業(yè)有這三個特點的話，是非常適合做電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的。
1.終端用戶
比如我是房地產(chǎn)開發(fā)商，我要蓋一個樓，我需要幾萬噸鋼材。
但是我不會一次性把鋼材全部采購?fù)戤?，我會根?jù)工程的進度委托一個或者多個服務(wù)商去市場里采購，并且不會立刻支付費用。
2.服務(wù)商
往上是服務(wù)商，服務(wù)商是給下游的終端企業(yè)提供墊資、代加工、配送服務(wù)。服務(wù)商基本遵循零庫存政策的，他接到下游定單了他再去市場里買貨，這是服務(wù)商的價值。
3.中間商
再往上是中間商，中間商在行業(yè)內(nèi)被叫做是“搬磚頭”的，他沒有用戶也沒有庫存，依靠信息不對稱賺取差價。
4.代理商
代理商和中間商的本質(zhì)區(qū)別在于，代理商是有庫存的。每個鋼廠都有自己的銷售半徑，在自己的銷售區(qū)域中尋找代理商，特別強勢的鋼廠還有一級二級代理商。
5.鋼廠
鋼材制造。
所以鋼鐵行業(yè)里面大致就分成這么五個環(huán)節(jié)。在過去鋼鐵行業(yè)日子非常好的時候，即使是行業(yè)內(nèi)部的很多人對于這幾步環(huán)節(jié)，甚至連參與的角色類型都分不清楚。
但是，你對這個行業(yè)流程的理解程度，其實決定了你未來能用互聯(lián)網(wǎng)提高行業(yè)效率的速度。因為你能夠分清楚每個角色提供了什么價值，哪一些價值是能夠被替代的，哪一些價值替代不了，或者說這個階段暫時替代不了，但是以后是可以逐步替代的，這一點對于你重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈非常重要。
大家知道在過去幾年中鋼廠的虧損非常嚴重，那么鋼廠目前的痛點還有哪些？
1.信息管理落后
今年5月份，我們和一個國有鋼廠合作。但是我們發(fā)現(xiàn)這個鋼廠的財務(wù)系統(tǒng)和庫存系統(tǒng)彼此不關(guān)聯(lián)。什么意思？如果我想知道這個型號的鋼鐵價格，我去查價格是非常困難的。
這聽起來很不可思議，但是為什么在過去的鋼廠習(xí)以為常呢？因為過去鋼廠很強勢，它會把這一堆鋼材堆起來，讓你一起拍走，不是一塊一塊來定價銷售的。
但是我們找鋼網(wǎng)是一塊一塊賣的，所以我們和它對接就出現(xiàn)了問題，我們要給他開發(fā)新的庫存系統(tǒng)，要把他的庫存和定價無縫連接起來才有可能進行銷售。
2.渠道管理
表面上看起來鋼廠很強勢，千萬噸級的產(chǎn)量，事實上它是被當?shù)氐闹髁髻Q(mào)易商所控制。它離開這些主流貿(mào)易商就會有危險。
作為一個年銷售額幾百億的生產(chǎn)企業(yè)來說，任何一個貿(mào)易商有哪怕5%的變動，都會對它的生產(chǎn)管理帶來一些很可怕的影響。
3.供應(yīng)鏈管理
鋼廠會很粗放地去安排貨物運輸。比如華東地區(qū)是價格高點，它就把貨放到華東，一看華東價格低了，就放到華南。這樣的反應(yīng)機制不僅落后而且成本高昂。
庫存商的痛點，也是很明顯的。
1、行業(yè)下行之后，利潤也開始縮水，另一方面人力成本又在上升。
2、反應(yīng)機制落后。當行業(yè)上升的時候，庫存商希望賣出更好的價格，行業(yè)下行的時候，他希望自己能跑得更快，但是銷售員的素質(zhì)和能力跟不上。
3、資金越來越少。不僅僅是鋼鐵行業(yè)，很多傳統(tǒng)行業(yè)的毛利率和周轉(zhuǎn)率都不太符合銀行信貸的預(yù)期了。
買家不太受行業(yè)下行的影響，但是他們的痛點由來已久，就是商品和服務(wù)非常分散。
鋼鐵行業(yè)的買家要去貿(mào)易商那里買鋼材，要經(jīng)過詢價、比價、討價還價等等很繁瑣的過程。他要提貨要自己找物流，他要加工要自己去找加工廠，他資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，要去銀行貸款，所以買家的痛點也是非常多的。
對于2B行業(yè)買家來說，他們最關(guān)心的問題不是“要不要買”，而是“什么時候買”。
那么找鋼網(wǎng)給出的解決方案是什么？去中間環(huán)節(jié)，直接撮合上下游交易。
1、對于上游來說很簡單，就是批發(fā)轉(zhuǎn)零售，去中間化。
鋼廠直接和我們合作有三大好處：
第一，批發(fā)轉(zhuǎn)零售，毛利更高了。
第二，更安全了，以前它被當?shù)卮砩汤?，現(xiàn)在它直接面對六萬個小買家。6萬在2C市場里面來看是很小的數(shù)字，但是在2B里面來看就是個天文數(shù)字。
第三，鋼廠能夠真正獲取數(shù)據(jù)，它能清楚地知道買家采購了什么。
我們國家現(xiàn)在經(jīng)常說要轉(zhuǎn)型要升級，但是怎么升級？對于鋼廠來說，生產(chǎn)幾百個規(guī)格的鋼材是很正常的。我要加強哪些規(guī)格的產(chǎn)品，要裁掉哪些規(guī)格的產(chǎn)品，需要數(shù)據(jù)的支持。
過去鋼廠生產(chǎn)什么的東西基本上是拍腦袋決定的。所以生產(chǎn)部門和銷售部門經(jīng)常吵架，生產(chǎn)部分覺得銷售太笨了，生產(chǎn)的東西都賣不出去，銷售部門覺得生產(chǎn)的貨不對版，沒法賣。有了數(shù)據(jù)我們就知道你應(yīng)該加強什么，裁掉什么。
我們從2012年開始創(chuàng)業(yè)，2013年開始和各種各樣的鋼廠合作，最開始只有6個小鋼廠，現(xiàn)在有67個鋼廠，除了寶鋼，其他所有的大鋼廠和我們都是合作關(guān)系。
2、對于下游來說，一站式購物。
不管是買貨、倉儲、加工、物流、金融、數(shù)據(jù)，都可以通過我們。
數(shù)據(jù)服務(wù)是什么意思？對于我們這個行業(yè)的買家來說，他們最關(guān)心的問題不是，我要不要買，而是我什么時候買。
這點和淘寶很不一樣。淘寶上大部分的消費者都是看看好不好，糾結(jié)要不要買。但是對于2B行業(yè)的買家來說，采購是剛需。
買家不會沒事買個鋼材放在家里的，一定是首先有需求。但是到底是今天買還是明天買，這個時間點就比較重要，因為鋼材的價格每天都在波動。
如果我們可以給用戶提供相應(yīng)的價格數(shù)據(jù)，這對于買家的決策支持是非常有價值的。
金融服務(wù)。比如資金周轉(zhuǎn)不靈，我們可以先把貨給他，然后按天計息，傳統(tǒng)的擔保公司是做不了按天計息的，他們都是按月計息，這樣的話，如果買家7天內(nèi)能夠還上借款，就可以減少四分之三的利息支付。
環(huán)節(jié)越多，機會越大
那么什么行業(yè)適合找鋼網(wǎng)這種模式呢？我們可以先問自己一個問題：
在你所在的行業(yè)里，一個產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來到最終買家手里，要平均流轉(zhuǎn)幾次？
一般的傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)該是4環(huán)以上，5環(huán)也是比較常見的。如果只有2個環(huán)節(jié)，那你沒什么機會了，說明你這個行業(yè)競爭非常充分；如果如果流通環(huán)節(jié)超過5環(huán)，這個行業(yè)的機會就很多了。流程環(huán)節(jié)越多，越有機會。
除此之外，我覺得這個商業(yè)模式還需要具備這樣幾個特點：
1、產(chǎn)品標準化且SKU較多。
標準化產(chǎn)品是第一步，如果你所在的行業(yè)不是標準化產(chǎn)品，你可能要從別的角度切入。
SKU要多，SKU少的話也是非常困難的。鋼廠的SKU是非常多的，長的有上萬個。SKU多的時候，一個買家去決定買什么是比較頭疼的，他去尋找決策信息的成本更高，這是撮合平臺可以發(fā)揮價值的余地所在。
2、市場化的行業(yè)。
供不應(yīng)求階段的鋼鐵行業(yè)就不適合做。那時候的鋼廠比政府還牛，你想見去鋼廠見一個銷售處長比見市長還難。當然現(xiàn)在很容易了，所以一定要是市場化的環(huán)境下。
3、生產(chǎn)端和銷售端距離遠。如果一抬頭就看見了，互聯(lián)網(wǎng)在里面能夠產(chǎn)生的價值就很小。
比如鋼廠都在北方的村里，但是需求方都在華東的城市里，都要靠船運過來。
4、生產(chǎn)和消費比較分散。作為平臺能夠提供的一站式服務(wù)才有價值。
一定是決策成本高的，才適合做撮合。
客單價高做撮合，客單價低做自營
小公司適合先做撮合，再切自營。
最后再說說找鋼網(wǎng)的平臺模式，我們是先從撮合交易平臺起步，逐漸開始做自營、產(chǎn)業(yè)鏈和金融、數(shù)據(jù)服務(wù)。
現(xiàn)在有很多爭議是說，做一個B2B創(chuàng)業(yè)，到底是撮合好，還是自營好？兩者的優(yōu)缺點各是什么？
撮合的優(yōu)點是不需要考慮供應(yīng)鏈，快速形成訂單，缺點是沒什么利潤。
自營的優(yōu)點是去中間化效果明顯，盈利點豐富，利潤高，數(shù)據(jù)價值大。缺點是供應(yīng)鏈管理、技術(shù)門檻極高。
初創(chuàng)B2B企業(yè)是做重還是做輕，做撮合還是做自營，我覺得可以看這幾點：
1，客單價高的做撮合，低的做自營。
你買一個東西10塊錢還撮合什么，不需要。但是如果是大量采購，尤其是對于價格隨時波動的鋼材來說，買家的采購成本依賴于決策成本，所以他需要付費以獲得更好的決策信息。一定是決策成本高的，才做撮合。
2、做撮合和自營并不矛盾。
找鋼網(wǎng)上既有撮合又有自營，是否并存取決于你客戶群的豐富度。
3、任何事情都有先有后。很多行業(yè)一定是要先把撮合做好，才能去做自營。
因為撮合交易非常輕，容易把訂單量做起來，這個時候你再去切自營非常安全。
4、撮合運營難，自營運營易。
自營就是你把鋼廠搞定了，然后你自己定價，買家愛買不買。撮合就是你要幫助買家詢價、比價、議價、鎖貨，這個過程是很繁瑣麻煩的。
事實上，我們看到相對于撮合交易平臺來說，有很多投資人對自營平臺更為看好。
不管是紅杉還是IDG，他們在投我們的時候，都是要親自去客戶那里去看，客戶是怎么委托給我們訂單，我們是怎么一步步處理的。
然后他們再去比較，如果沒有我們，客戶是怎么樣去找到貨源的，怎么處理一系列詢價、比價、議價、鎖貨的過程的。
經(jīng)過比較他們才能夠判斷找鋼網(wǎng)給行業(yè)帶來的價值，這個價值的粘性到底有多高。
再下一步，他們要評估撮合和自營到底有什么樣的強關(guān)系，通過撮合的數(shù)據(jù)，我們可以挑一些品種開始自營，具體怎么挑品種，這里面也是有很多學(xué)問的。
那么，相比于撮合交易，自營真正的價值在哪里？
自營里面，供應(yīng)鏈管理和流程運營都是非常有技術(shù)含量的。我們有將近200人在做供應(yīng)鏈的技術(shù)開發(fā)，從訂單到倉庫、加工、物流、金融、數(shù)據(jù)等等，你每多走一步，開發(fā)團隊就要呈多維度的幾何級增長。
這也是為什么“找鋼網(wǎng)”這樣的電商能夠快速擊潰傳統(tǒng)貿(mào)易商的原因。
傳統(tǒng)貿(mào)易商大部分情況下，他只賣貨，他就是一維世界的。再厲害一點的貿(mào)易商除了賣貨之外，還有自己的倉庫，這就是二維世界的。再高級一點的就是還能提供加工服務(wù)，那這是三維的。
但是除了以上這些，“找鋼網(wǎng)”還能提供金融服務(wù)，這就是四維的，我還有數(shù)據(jù)服務(wù)，這就是五維，我還有品牌。同時所有的買家在我這里購買之后會形成交易記錄，這個交易記錄就是我以后判斷提供金融服務(wù)的基礎(chǔ)。
以高維打擊低維，這是為什么電子商務(wù)作為零售的最高級形式，不斷被資本認可的一個根本原因。
