創(chuàng)業(yè)大潮與資本春天共同催熱了企業(yè)服務(wù)億萬級B2B市場，越來越多的服務(wù)商開始有意識的蘇醒觸網(wǎng)，各種商業(yè)模式的企業(yè)服務(wù)B2B平臺應(yīng)運(yùn)而生。移動互聯(lián)與平臺化運(yùn)作下，企業(yè)服務(wù)平臺如何在狂飆突進(jìn)的B2B征程中快速尋找到通往價值實(shí)現(xiàn)之路？國內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)綜合服務(wù)平臺1站路親身解讀所經(jīng)歷的企業(yè)服務(wù)B2B的“三個轉(zhuǎn)向”。
認(rèn)清“非標(biāo)低頻”，建立“標(biāo)準(zhǔn)化”產(chǎn)品體系
B2B億萬級市場中，企業(yè)服務(wù)平臺不斷迭代，從早期以建立市場行業(yè)信息對稱化為使命的廣告展示平臺，到以組合、寄售、自營為特色的在線交易平臺，以及涵蓋信息、交易、內(nèi)容等服務(wù)的綜合服務(wù)平臺。每種類型的平臺都無法繞開企業(yè)服務(wù)“非標(biāo)低頻”的產(chǎn)品與消費(fèi)特征而妄談商業(yè)模式。
企業(yè)服務(wù)“非標(biāo)低頻”的產(chǎn)品與消費(fèi)特征，決定了“標(biāo)準(zhǔn)化”產(chǎn)品體系建立的必要性與緊迫性。通過“標(biāo)準(zhǔn)化”產(chǎn)品體系的建立與運(yùn)營，驅(qū)動企業(yè)服務(wù)專業(yè)化，做足用戶服務(wù)，做好產(chǎn)品體驗，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與用戶之間的良性互動，建立起競爭壁壘。在日訂單大幅增長的情況下，“標(biāo)準(zhǔn)化”產(chǎn)品體系從容應(yīng)對業(yè)務(wù)量“井噴”的能力更為凸顯。
我們以為的“增量市場”，似乎縮水了
企業(yè)出生數(shù)量與潛在創(chuàng)業(yè)群體數(shù)量無法滿足企業(yè)服務(wù)平臺對增量市場的收益預(yù)估，企業(yè)級SAAS應(yīng)用的市場拓展進(jìn)入“瓶頸”期，細(xì)分市場錯失“復(fù)購率”…等等跡象，似乎暗示著企業(yè)服務(wù)B2B增量市場的“縮水”。
與C端用戶相比，企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的核心價值更多的體現(xiàn)在對行業(yè)資源優(yōu)化的貢獻(xiàn)率上，對行業(yè)效率的提升更能決定其增量市場的走向。面對供給側(cè)的增量市場，淘汰低效非標(biāo)的產(chǎn)品是其提升行業(yè)效率的必要手段，這在一定程度上勢必引起增量市場“縮水”。而就需求側(cè)增量市場，只有滿足行業(yè)更高效率提升的平臺，才有資格獲取更廣大的增量市場。擊破增量市場“縮水”假象，建立集群化產(chǎn)品體系，快速協(xié)同提升企業(yè)服務(wù)行業(yè)效率，勢在必行。
建立用戶“信任”，比免費(fèi)更受青睞
久經(jīng)2C市場的老將，也未必能做得好2B市場。與C端用戶相比，B端用戶更少“盲從”，更重視服務(wù)產(chǎn)品本身解決問題的能力，免費(fèi)與否并不是其考慮購買的首要因素。所幸的是，每一個硬幣都有正反兩面，B端用戶更“挑剔”的背后隱藏的是C端用戶相對缺少的忠誠度。
與2C市場燒錢換流量做法不同，2B市場更多的是基于用戶的“忠誠度”，通過高成本建立用戶“信任”以達(dá)到高復(fù)購率。企業(yè)服務(wù)應(yīng)該瞄準(zhǔn)的復(fù)購率更多的是同一用戶重復(fù)購買平臺任意產(chǎn)品的概率，而非同一用戶針對同一產(chǎn)品的重復(fù)購買概率。鑒于用戶“信任”對平臺發(fā)展的重要性，保證每一位用戶在初次購買任何一項服務(wù)產(chǎn)品時都能給予“信任好評”，加大成本投入獲取持續(xù)更好的用戶體驗是平臺不可避免的舉措。
