在近幾年興起的企業(yè)級(jí)SaaS創(chuàng)業(yè)方向選擇上，究竟是走偏向ToC的小企業(yè)方向，還是偏向ToB的大中型企業(yè)方向？CRM作為企業(yè)級(jí)SaaS第一大品類(lèi)，在兩大方向上都有各自的玩法。
PaaS平臺(tái)化成To B大趨勢(shì)
隨著To B類(lèi)SaaS軟件在過(guò)去幾年的發(fā)展，在細(xì)分領(lǐng)域中的領(lǐng)頭羊式SaaS軟件走向PaaS化已經(jīng)成為一個(gè)必然的趨勢(shì)。這是因?yàn)榇笮推髽I(yè)用戶往往要求大量定制化的功能和模塊，而且隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，業(yè)務(wù)邏輯和流程也在不斷變化，如果僅依靠某一家SaaS企業(yè)的力量，則難以滿足企業(yè)用戶的所有需求。
對(duì)于細(xì)分領(lǐng)域中的領(lǐng)頭羊式SaaS軟件來(lái)說(shuō)，發(fā)展PaaS平臺(tái)有兩大目標(biāo)：
一是引進(jìn)行業(yè)中更多的軟件開(kāi)發(fā)供應(yīng)商，從而滿足企業(yè)用戶不斷變化的功能和開(kāi)發(fā)需求； 二是把自己變成一個(gè)行業(yè)云平臺(tái)，以類(lèi)似Salesforce的形式，集成同領(lǐng)域沒(méi)有PaaS能力的SaaS軟件，最終形成完整的CRM SaaS生態(tài)產(chǎn)品體系。
ToB類(lèi)SaaS軟件，銷(xiāo)售易是一個(gè)典型的代表，2016年4月20日，銷(xiāo)售易在宣布獲得C+輪融資一億元人民幣之時(shí)，順勢(shì)也推出銷(xiāo)售易旗艦版產(chǎn)品和PaaS平臺(tái)。銷(xiāo)售易認(rèn)為下一代CRM的創(chuàng)新，在于連接客戶、連接合作伙伴、連接內(nèi)部員工以及連接產(chǎn)品——這個(gè)觀點(diǎn)顯然更符合大型企業(yè)的銷(xiāo)售管理和業(yè)務(wù)流程需求。
論及銷(xiāo)售易PaaS平臺(tái)，一方面把標(biāo)準(zhǔn)CRM軟件的業(yè)務(wù)模式、實(shí)體、工作流等全部微服務(wù)化，形成可直接調(diào)用的功能模塊；另一方面還推出了一套Open API，讓SaaS版CRM可以方便地與企業(yè)內(nèi)部的ERP、OA、財(cái)務(wù)等系統(tǒng)進(jìn)行集成，實(shí)現(xiàn)訂單推送、項(xiàng)目預(yù)算預(yù)警、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等跨系統(tǒng)需求。
除了滿足個(gè)性化的企業(yè)需求和建立更為完整的CRM SaaS生態(tài)產(chǎn)品體系外，銷(xiāo)售易在PaaS平臺(tái)基礎(chǔ)上即將推出行業(yè)版本，用以覆蓋個(gè)性化非常強(qiáng)的垂直行業(yè)。行業(yè)解決方案本身也是傳統(tǒng)CRM軟件廠商常用的產(chǎn)品分類(lèi)、管理與銷(xiāo)售的方法，大型CRM廠商如微軟、SAP、Oracle等都有針對(duì)行業(yè)的解決方案，以批量開(kāi)發(fā)、批量銷(xiāo)售和批量服務(wù)的方式提高軟件盈利能力。
3 下一程：重新定義CRM？
傳統(tǒng)觀點(diǎn)把CRM分為渠道型、操作型、分析型和協(xié)同型，具體如何實(shí)現(xiàn)每一種類(lèi)型，不同的軟件商有不同思路，常見(jiàn)的模塊有銷(xiāo)售自動(dòng)化、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化、客戶服務(wù)自動(dòng)化、商業(yè)智能、商業(yè)協(xié)同等。
以往，CRM分為T(mén)o B企業(yè)CRM和To C企業(yè)CRM兩大類(lèi)，因?yàn)檫@兩類(lèi)企業(yè)對(duì)于客戶關(guān)系管理有著不同的需求，客戶關(guān)系管理流程也大相徑庭。在美國(guó)，SAP、微軟、Oracle、IBM是傳統(tǒng)的CRM軟件商代表，Salesforce是SaaS版CRM軟件商代表，這五家都是巨無(wú)霸型企業(yè)，不僅產(chǎn)品功能大而全，而且也發(fā)展了非常豐富的生態(tài)體系。
今天的CRM SaaS軟件在很大程度上是沿襲傳統(tǒng)CRM的觀點(diǎn)和思路。即使是Salesforce，由于這家公司成立于1999年，創(chuàng)始人出自O(shè)racle并熟知Siebel，因此Salesforce也沒(méi)有對(duì)傳統(tǒng)CRM思想做出重大改變。更為重要的是，歐美市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)和龐大的互聯(lián)網(wǎng)用戶，這導(dǎo)致下一代CRM思想很難在歐美市場(chǎng)誕生。
除此之外，云服務(wù)和即開(kāi)即用的續(xù)費(fèi)模式也逐漸被中國(guó)To C用戶和廣大企業(yè)客戶廣泛接受和采用，而以微信、QQ主導(dǎo)的社交媒體爆發(fā)更形成了全世界獨(dú)有現(xiàn)象。
這些都為新CRM思想的誕生，準(zhǔn)備了與以往不同的實(shí)驗(yàn)環(huán)境。過(guò)去是“連接客戶、連接生意”，未來(lái)有可能是“改變連接、改變生意”。
通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售易以及六度人和的路徑來(lái)看，接下來(lái)走在企業(yè)級(jí)SaaS創(chuàng)業(yè)前沿的CRM SaaS創(chuàng)業(yè)者們，極有可能為B2B創(chuàng)業(yè)帶來(lái)顛覆性的思路。這，或許才是中國(guó)軟件業(yè)彎道超車(chē)的真正機(jī)遇。
