2016年上半年，我行走了國內很多的地方，結交了各行各業(yè)的朋友，獲益匪淺。其中，讓我最有感觸的便是與一位分銷商朋友的一次攀談。在電商這張無形的大網(wǎng)覆蓋下，我明顯感受到了以他為代表的一眾分銷商們的惶恐不安。今天，我想將自己的思考與認知與大家共同分享下。
分銷商：從“盤踞的地頭蛇”淪為“熱鍋上的螞蟻”
在傳統(tǒng)商業(yè)模型中，企業(yè)的形態(tài)可以分為制造型企業(yè)和流通型企業(yè)，流通型企業(yè)即分銷商。他們操控著某個區(qū)域內的貨源、渠道和網(wǎng)點，通過批發(fā)貿(mào)易賺取差價，以此盈利，他們是當?shù)氐摹暗仡^蛇”。
他們的學歷普遍不高，年輕時就出來闖蕩，先打工，后來自己做企業(yè)，當老板，趕上中國經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利期，完成財富積累。他們有膽識，講義氣，重關系，但對新事物接受能力有限，對數(shù)字化管理和運營很陌生。他們商業(yè)嗅覺敏銳，別人做什么掙錢他們就跟著做也能賺錢，但缺乏品牌意識，財務觀差。在前期國家政策的扶持下，他們并沒有真正地過苦日子。
隨著經(jīng)濟增速在放緩，經(jīng)營成本卻越來越高，電商平臺迅速崛起，網(wǎng)購從時尚變成了日常，分銷商感覺到以前的玩法不再那么好用了，錢開始越來越難賺，身上的壓力越來越大。他們開始變得很焦慮，尤其擔心再過幾年電商會革了他們的命，想要跟電商貼上關系卻摸不著門道，說他們是熱鍋上的“地頭蛇”，并不夸張。
撮合/自營/聯(lián)營，B端電商平臺頻拋誘餌
最先找到分銷商的是一些B端電商平臺，他們跟分銷商說，你入駐我的平臺，跟著我玩，你就能實現(xiàn)電商轉型。分析這些針對分銷商的B端電商平臺，無外乎三種類型。
1、撮合型電商平臺
以第三方的角度介入市場，平臺自己本身不代理產(chǎn)品，商家將商品上架，并讓客戶來采購。代表平臺是1X88和X合X下。
撮合型平臺，自己本身沒有產(chǎn)品，所以需要商戶高度參與，需要本地的供貨商自營。由于沒有自有產(chǎn)品，所以通過流量掌握，活動造勢，同業(yè)競爭的價格優(yōu)勢。
同樣是因為沒有產(chǎn)品，商品的品質得不到有效掌控。對于分銷商來說，運營是一道門檻，部分供貨商及其團隊對他們極度抵觸。
2、自營型電商平臺
自營型平臺除了不做生產(chǎn)環(huán)節(jié)，物流，營銷與交易與售后全部自己來做，從廠商、分銷商處直接采購，通過對產(chǎn)品嚴格的品控，向用戶提供優(yōu)質高產(chǎn)品力的產(chǎn)品，最大的代表就是京東。
自營型平臺，自建倉儲物流和本地化服務團隊，專項產(chǎn)品專銷，跨過分銷商和二級分銷商，直接與終端交易，優(yōu)勢是運營效率高，服務好，產(chǎn)品品質有所保障。
缺點跟優(yōu)點一樣明顯，重，太重，資產(chǎn)過重，運營成本高，不是誰都能玩的。另外，自營型平臺產(chǎn)品多樣性不足，新品推廣難度較大，基本上拿不到一線品牌暢銷品。自營型平臺除了采購關系，基本上不和分銷商合作，想的是直接跨過分銷商，與分銷商是最直接的競爭關系。
3、聯(lián)營式電商平臺：
聯(lián)營式平臺指的是本地供應商、分銷商或者商會，一起投資加盟，共同搭建的本土化的交易平臺。因為平臺，及平臺的商品，都是本地化，原有代理關系沒有變革，貨源提供方?jīng)]有變，從表面上來看僅僅是將交易由線下轉移到了線上，并通過集中配送優(yōu)化運營效率的一種模式。
聯(lián)營式平臺的特點是本地化，分布式經(jīng)營，各地平臺基本上都是獨立切割的個體，無太大關聯(lián)，故各平臺的運營模式，運營產(chǎn)品，運營流程也不太相同，代表是X多多。
這種模式有客情優(yōu)勢，貨源和終端服務相對有保障，但各地運營者專業(yè)化運營能力不足，成本下降空間不大，贏利較為困難。
依附B端電商平臺，無異于“引狼入室”！
狗是人類最好的朋友，使命和職責是協(xié)助人類，而狼無時無刻都在想著吃掉人。同樣，分銷商B端電商平臺究竟是幫助分銷商轉型互聯(lián)網(wǎng)的助手，還是潛伏在分銷商身旁，伺機吃掉分銷商的狼呢？
我不看好B端電商平臺能夠幫助分銷商實現(xiàn)電商化轉型，原因在于，電商平臺的基因是“去中間化”，而分銷商恰好出現(xiàn)在流通鏈條的中間環(huán)節(jié)。所以，無論是何種形式的第三方電商平臺，最終都是想要跨過分銷商，直接去做終端。
對撮合式的B端電商平臺來說，把分銷商和便利店整合到一起，通過一個商城來進行交易，當分銷商選擇入駐平臺的那一刻起，你的用戶數(shù)據(jù)、資金和商品就已經(jīng)完全暴露給了平臺。自營型的B端電商就更加直接了，說白了就是一個大分銷商，就是要通過各種競爭，干掉其他的分銷商。
即使B端電商平臺打著“免費入駐”的幌子，或者確實是把收上來的錢用于補貼網(wǎng)點，但本質上，B端的電商平臺看上的并不是入駐費的三瓜倆棗，而是想要分銷商的渠道網(wǎng)點、暢銷品、資金鏈和數(shù)據(jù)，有了這些，平臺就有能力踢開分銷商，直達終端。
有些分銷商看似在B端電商平臺越做越大，發(fā)展了越來越多的網(wǎng)點，實際上是在幫著平臺在越做越大，而平臺的發(fā)展資金卻“羊毛出在羊身上”來自分銷商。等到分銷商將某一區(qū)域的網(wǎng)點做到差不多的時候，平臺踢開分銷商的時機就成熟了，自己直接和終端產(chǎn)生聯(lián)系，不帶分銷商一起玩了，這很有幾分“引狼入室”的感覺。
這些問題，我的這位分銷商朋友已經(jīng)有了很明確的意識，所以，即便他是有能力拓展更多的渠道網(wǎng)點，但他并不想這樣做，因為他不想自己給自己挖坑。
本地化聯(lián)盟自建——分銷商自救之道
與B端電商平臺的合作存在風險，但又看不到其他的互聯(lián)網(wǎng)轉型方法，這是分銷商焦慮的核心問題。我的建議是，分銷商本地化聯(lián)盟自建B端電商。
關鍵詞一：聯(lián)盟
為什么要聯(lián)盟？原因至少有三。首先，外遇強敵，區(qū)域內的分銷商們不能再想從前那樣斗來斗去，窩里斗的結果只會讓外來的平臺漁利，聯(lián)盟是避免內耗的選擇。其二，以一家分銷商的力量去對抗大的電商平臺往往不夠，但區(qū)域內的多家分銷商一起合作，聯(lián)合對抗平臺競爭，勝算會大很多。其三，聯(lián)盟合作自建平臺將有效豐富分銷商貨源，實現(xiàn)資源互補。
關鍵詞二：自建
自建電商平臺的意義無需過多解釋，上文中已有闡述。流量、數(shù)據(jù)、網(wǎng)點、資金，這些是分銷商安身立命之本，應當寸土不讓，分銷商只有把平臺控制在自己手里，才能把生產(chǎn)資料控制住，才能把未來的命運掌握在自己手中。
對分銷商來說自建最大的難點是技術問題。事實上，技術本身不是難題，市場上有大量成熟的解決方案，找到合適的第三方服務商外包就可以搞定。
相比技術，我認為，分銷商在自建電商的過程中最大的問題是缺少套路，即便有ERP、CRM等電商化系統(tǒng)，但東一榔頭，西一棒槌，結果導致了各種不通，
用起來非常麻煩，做了無用功。
分銷商在轉型電商的過程中應該以客戶為中心，而切忌從自己的角度出發(fā)。如果分銷商在轉型的過程中給網(wǎng)點造成了很多麻煩和障礙，那么轉型只會加速自己消亡的速度。所以，分銷商轉型電商需要做好規(guī)劃，做好線上和線下的協(xié)同，如果已經(jīng)有了一些單品電商系統(tǒng)，應當從單品走向解決方案。
成本同樣是分銷商自建電商時考慮得很多的一個問題，也是分銷商提到自建便踟躕不前最主要的原因。IT技術發(fā)展到今天，企業(yè)電商需要用到的各種組件已經(jīng)可以做到先租后買，SaaS化的電商產(chǎn)品及解決方案對企業(yè)投入的要求并不高。實際上，一整套電商解決方案，包括了B2B和B2C，不到10萬塊就能做下來。分銷商與其砸?guī)资f給B端電商平臺做別人的平臺，不如把這部分資源拿來做自己的電商平臺。
最后再給分銷商朋友們幾點忠告：
1.這是個變革的時代，經(jīng)濟下行壓力大，電商平臺來勢洶洶，大家抱團取暖是正道。
2.自建電商平臺，把命運掌握在自己手中，才不會被“革命”掉。
3.時刻牢記想要活著的三條準則：數(shù)據(jù)安全要有保障、交易流水要不被查、永遠不要失去對渠道的控制權。
4.先下手為強，自己革命自己永遠比等著別人來革自己的命強。
