余璐，零一創(chuàng)投副總裁，聚焦企業(yè)SaaS，物流行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)等。
曾完成了車滿滿、小滿科技、極企科技、屋瓴、氧氣、帥吧、路口等多個企業(yè)服務(wù)及電商項目的投資。參與近20個互聯(lián)網(wǎng)項目的投資決策和投后管理的工作。
零一創(chuàng)投由原經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人吳運(yùn)龍（Ian Goh）、原愷英網(wǎng)絡(luò)COO趙勇于2015年在上海共同創(chuàng)立，是一支專注于天使及早期投資的美元+人民幣架構(gòu)風(fēng)險投資基金。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代信息流通方式的變化、以及對于傳統(tǒng)資源的重新配置，將在企業(yè)間創(chuàng)造出一個潛在的萬億級市場。所以，零一創(chuàng)投目前主要的投資方向包括B2B交易平臺、SaaS企業(yè)服務(wù)、物流及供應(yīng)鏈、電商導(dǎo)購等?；鸪闪⒅两瘢淹瓿沙^20個早期項目投資，單項投資金額在200萬-2000萬人民幣不等。
憑借團(tuán)隊成員對于行業(yè)和資本市場的深刻了解，零一還希望成為早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的“Co-Founder”，與夢想家一起，從0到1，攜手前行。
1 美國企業(yè)服務(wù)市場持續(xù)火熱
最近一年，美國二級市場上有15家企業(yè)服務(wù)類公司完成IPO，募集超過70億美元，總市值超過400億美元。在私募市場上，企業(yè)服務(wù)類公司融資總額超過100億美元，總估值達(dá)到1000億美元量級。美國云服務(wù)市場起步不久，但是發(fā)展非常迅速。2008年美國前十大云服務(wù)公司的市值總和不到200億美元。而2015年，Top 10公司的市值總和超過1200億美元，是2008年的6倍。SaaS軟件正在快速替代傳統(tǒng)軟件，以Salesforce為例，年營業(yè)收入達(dá)到53.73億美元，年增速超過40%，市值超過510億美金，占到整體市場份額的16%，已經(jīng)戰(zhàn)勝傳統(tǒng)軟件廠商，成為CRM市場的領(lǐng)導(dǎo)者。
2 企業(yè)服務(wù)：中國下一個萬億級市場
美國的企業(yè)數(shù)2700萬家左右，而中國目前有2200萬左右的企業(yè)。在美國的三家大的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司Oracle、SAP、IBM，市值總和超過3800億美元，在中國并沒有百億美元市值的企業(yè)服務(wù)公司，也沒有基于SaaS的10億美元公司。
再從時間維度來分，用戶行為的主要場景為生活場景和工作場景。生活場景主要針對的是個人消費(fèi)，這個領(lǐng)域已經(jīng)誕生了阿里和騰訊兩家巨頭公司——市值均超過2000億美元。而工作場景衍生的主要是企業(yè)消費(fèi)，還未出現(xiàn)百億美元的公司。從市場空間來看，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，獨(dú)角獸公司呼之欲出。
可以看到，企業(yè)服務(wù)爆發(fā)增長，投資金額翻了一番。我們這里做了一個分類，把2B企業(yè)服務(wù)分為四大類：
第一塊我們叫做B2D，開發(fā)者服務(wù)，這一塊是比較敏感的，開發(fā)者需要各種各樣的云端的服務(wù)，這一塊先起來的，IT運(yùn)維分析、云端計算存儲、檢測、安全、大數(shù)據(jù)各方面，這是第一塊。第二塊是所謂SaaS1.0，通用管理型的SaaS，取代企業(yè)管理ERP的一些SaaS公司，包括財務(wù)、人事、CRM、客服這樣的一些公司。我們可能更加關(guān)注的是后面的兩塊。第三塊是B2B垂直行業(yè)交易平臺，包括大宗商品類，也包括產(chǎn)成品，往下游的汽配各方面。第四塊是SaaS2.0，從SaaS工具入手切入交易環(huán)節(jié)。
今天主要講SaaS1.0和2.0的研究。
這張圖匯集了B2D開發(fā)者服務(wù)非?；馃岬墓荆伴_發(fā)者很多都是自己做的，現(xiàn)在有了云端的概念，開發(fā)工具、檢測、安全，很多事情可以模塊化進(jìn)行，在云端調(diào)用就可以，這樣趨勢的公司出現(xiàn)了很多，也拿到了非常多的投資。
企業(yè)服務(wù)最核心的一點(diǎn)是以SaaS方式獲取訂單入口，并以交易平臺完成交易閉環(huán)。2B說起來很熱，阿里巴巴以黃頁形式做B2B的時候就已經(jīng)開始了，但僅僅作為工具提供簡單信息，無法解決交易問題，這也是現(xiàn)在很多2B門戶遇到的問題。
所以，整個2B應(yīng)該從工具到管理到交易發(fā)展。將SaaS工具賣給企業(yè)者要花很多時間說服它，但如果可以切入交易，把80%-90% 的交易放到平臺上，反而會比較容易接受。
這也是兩種不同的做生意方法：一個是賣軟件給別人，跟人收錢，中小企業(yè)會抗拒；一個是幫別人賺錢，幫他銷售，擴(kuò)大訂單數(shù)量，或者給他做更多營銷，或者幫他降低成本。這個時候從創(chuàng)造收益里分一部分錢，很容易被中小企業(yè)主接受。
所以，B2B交易平臺+SaaS服務(wù)會是很大的機(jī)會。
② 傳統(tǒng)的ERP產(chǎn)品發(fā)展超過10年，有更新?lián)Q代的需求
③ 普遍產(chǎn)能過剩的情況，讓企業(yè)主更加有需求去提升效率
① 垂直行業(yè)的SaaS產(chǎn)品可以將行業(yè)上下游打通，獲取訂單數(shù)據(jù)
公司內(nèi)最重要的部門是業(yè)務(wù)部門，業(yè)務(wù)部門最重要的是訂單信息，訂單上最重要的信息是產(chǎn)品和交易額。一個垂直行業(yè)的SaaS產(chǎn)品，如果從核心業(yè)務(wù)層面切入，通過幫業(yè)務(wù)人員提升效率的方式、讓業(yè)務(wù)人員主動錄入信息，漸漸就能獲得上下游的所有數(shù)據(jù)，這些都是未來做交易平臺的基礎(chǔ)。
② 比起管理類SaaS，更容易走向交易
管理類SaaS很多做內(nèi)部協(xié)調(diào)，不做核心業(yè)務(wù)。而從業(yè)務(wù)切入的SaaS可以作為入口，慢慢走向交易，當(dāng)你把訂單抓在手里，產(chǎn)業(yè)鏈條信息都在平臺上的時候，想象空間是非常大的。
這張圖總結(jié)了SaaS1.0的挑戰(zhàn)和SaaS2.0的機(jī)遇。SaaS1.0面對中小企業(yè)付費(fèi)能力差，后期推廣會比較慢。對中小企業(yè)主來說，如果采取交易分成的模式，比較容易被接受。
可以說，SaaS2.0是具有中國特色的SaaS新模式。
① 產(chǎn)品
去年看了一年SaaS，發(fā)現(xiàn)有兩類創(chuàng)業(yè)者：第一類是互聯(lián)網(wǎng)出身的產(chǎn)品經(jīng)理，但家里可能開工廠或從事物流行業(yè)，就有沖動去改造這個行業(yè)。第二類是原本做ERP的，后來順應(yīng)云架構(gòu)的方式，在原本深耕的行業(yè)改用SaaS的形式為客戶做提升。
這兩類創(chuàng)業(yè)者最大的不同就體現(xiàn)在產(chǎn)品層面。產(chǎn)品經(jīng)理出身的創(chuàng)業(yè)者做出的產(chǎn)品非常人性化，為業(yè)務(wù)人員精心設(shè)計，甚至有A/B測試，讓業(yè)務(wù)人員用的更順手。這就和傳統(tǒng)軟件非常不一樣。
2B產(chǎn)品的購買決策者（老板）與產(chǎn)品的實(shí)際使用者（業(yè)務(wù)人員）有著天生的“敵對”關(guān)系。在ERP軟件盛行的年代里，軟件開發(fā)商根據(jù)老板的管理需求定制開發(fā)，系統(tǒng)對于業(yè)務(wù)人員而言就是高級Excel，甚至還不如Excel便捷。但由于一次性買斷收費(fèi)，即使業(yè)務(wù)人員怨聲載道，老板也不會輕易更換系統(tǒng)。
但在SaaS產(chǎn)品以租代買的模式下，老板購買的決策相對較輕，替換成本相對更低，續(xù)費(fèi)的決定權(quán)便漸漸向?qū)嶋H使用的業(yè)務(wù)人員傾斜。若業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品的使用度不高，產(chǎn)品并不能從根本上提升他們的工作效率，就會面臨續(xù)費(fèi)流失率高的問題。
產(chǎn)品的使用率和續(xù)費(fèi)率，是考察一個SaaS產(chǎn)品是否解決企業(yè)痛點(diǎn)的重要指標(biāo)。因此，從業(yè)務(wù)層面減少重復(fù)勞動、提升基層效率，同時兼顧管理需求的產(chǎn)品更容易快速拓展市場。
② 銷售
行業(yè)資源和口碑雖然有作用，但不能爆發(fā)式增長。很多時候還是需要銷售人員去建立一個體系。我們并不認(rèn)為在2B領(lǐng)域，補(bǔ)貼是有效的推廣方式，相反還會使你的客戶的遷移成本變成負(fù)數(shù)。如果SaaS產(chǎn)品能很好解決企業(yè)痛點(diǎn)，收費(fèi)絕對不是難事。
2B產(chǎn)品一定要自我造血。良好的造血機(jī)制體現(xiàn)在階梯式收費(fèi)模式、用戶增速、續(xù)費(fèi)率、獲客成本、服務(wù)客單價、回收CAC的周期等等。優(yōu)化銷售漏斗轉(zhuǎn)化率，每個銷售線索的環(huán)節(jié)都制定KPI，用制度來激勵銷售人員，用系統(tǒng)來管控銷售人員，用優(yōu)勝劣汰的方式組建自我激勵型的銷售大軍。
③ 運(yùn)營
SaaS產(chǎn)品也需要運(yùn)營。都說2B的業(yè)務(wù)服務(wù)更重要，但我們認(rèn)為服務(wù)是很難被量化的，我們更愿意將服務(wù)理解成一種對產(chǎn)品的售后運(yùn)營。
運(yùn)營分兩種，一種是實(shí)施類的運(yùn)營，就像SAP銷售完產(chǎn)品后，會有實(shí)施團(tuán)隊跟進(jìn)服務(wù)。目前的SaaS產(chǎn)品多為通用版+部分個性化定制，而每個企業(yè)的管理流程都不同，可以安排專門的團(tuán)隊幫助客戶快速上手使用產(chǎn)品。同時，也利于公司收集反饋意見，更新迭代產(chǎn)品。
另一種是針對使用者的運(yùn)營，SaaS產(chǎn)品的最終使用者還是C，要像運(yùn)營C端產(chǎn)品一樣運(yùn)營SaaS產(chǎn)品。試想一個銷售人員，打開產(chǎn)品第一眼看到的是自己打敗了99%的同行，對產(chǎn)品的情感壁壘就會隨之產(chǎn)生。
運(yùn)營團(tuán)隊通過建立有效的機(jī)制，最重要的KPI就是提升企業(yè)的使用率。業(yè)務(wù)人員在使用過程中自己構(gòu)建起來的壁壘，將會成為SaaS產(chǎn)品最好的護(hù)城河。
④ 模式
垂直領(lǐng)域SaaS都說是服務(wù)中小企業(yè)，但中小企業(yè)的下游實(shí)際又分為B端和C端用戶，他們的需求和運(yùn)營狀態(tài)是完全不同的：
下游是C端的 SaaS，用戶需求是獲客，相比節(jié)流更注重開源，需要提供CRM管理工具和營銷推廣工具幫助獲客。所以，如果客戶下游是C端，對團(tuán)隊挑戰(zhàn)非常大，既需要做好C端的運(yùn)營，又需要做好B端的運(yùn)營。
下游是B端的 SaaS，思路是節(jié)省成本，希望通過集中采購提升效率，通過系統(tǒng)方式減少人工成本。所以整個運(yùn)營思路還是和B端有關(guān)的，對創(chuàng)業(yè)者挑戰(zhàn)相對較小。
⑤ 團(tuán)隊需要傳統(tǒng)行業(yè)資源+互聯(lián)網(wǎng)基因
因?yàn)榧刃枰浅Ｈ诵曰漠a(chǎn)品，也需要行業(yè)資源去推廣。
我們是去年年初剛成立的基金，也算是創(chuàng)業(yè)公司，所以我們的打法是小步迭代，找準(zhǔn)切入點(diǎn)之后仔細(xì)研究一些相關(guān)的案子。我們主要看B2B和SaaS。在SaaS領(lǐng)域，我們投資的集合號和極企兩家是通用型的SaaS1.0模式。其他公司我再一一介紹：
車滿滿是一家運(yùn)輸垂直行業(yè)SaaS2.0的典型公司：初期從TMS管理工具入手切入公路物流，管理訂單這一最核心的業(yè)務(wù)；現(xiàn)在嘗試把交易引導(dǎo)至自家平臺，是SaaS2.0模式。
當(dāng)他了解所有干線運(yùn)輸公司的需求之后，就可以把落地配的需求對接到相應(yīng)的公司。交易的過程不一定局限于平臺上的公司，而是結(jié)合所有上游信息去和下游做生意，能夠有效地節(jié)省兩邊的成本。
小滿科技是外貿(mào)領(lǐng)域的CRM管理工具，也做郵件管理系統(tǒng)。由于整合了銷售環(huán)節(jié)所依賴的郵件往來記錄，他們的CRM更像一個人性化的銷售軟件。加上很強(qiáng)的銷售團(tuán)隊，在外貿(mào)行業(yè)接受程度很高，目前單月銷售額可以達(dá)到300萬。
趣吃飯是一個軟硬件一體的餐廳解決方案，針對的是那些客單價在20塊的快餐餐廳?？觳筒蛷d的痛點(diǎn)是中午吃飯人多，點(diǎn)餐、等菜都會花費(fèi)很多時間。趣吃飯的解決思路是：用戶微信點(diǎn)單—商戶將成品餐放在智能餐柜內(nèi)—用戶取餐即食。這種模式提升了餐廳翻臺率，節(jié)省了人工成本和時間，中小餐廳非常喜歡。目前已經(jīng)推廣了300多家餐廳，一天做到萬單。
總結(jié)來說，在投資SaaS初創(chuàng)項目的時候，我們會看產(chǎn)品能否解決行業(yè)痛點(diǎn)、是否切入了核心業(yè)務(wù)、有沒可能走向交易。如果都能做到的話，這會是非常棒的公司，我們非常愿意陪他們長大。
— 以下是現(xiàn)場Q&A部分內(nèi)容 —
Q：余總對切入批發(fā)行業(yè)開單管理的SaaS是如何看的？
A：在批發(fā)市場開單管理軟件有一定的價值，關(guān)鍵是你有沒有把流程簡化，讓他們愿意在上面開單。我覺得這其中是有一個點(diǎn)會撬動他們把這件事拉到平臺上，目前用紙質(zhì)開單，開完之后還要導(dǎo)到其他地方，不夠方便，這個環(huán)節(jié)需要很多地方待改善才能達(dá)到爆發(fā)式的增長。
Q：中小企業(yè)的SaaS CRM，對于傳統(tǒng)CRM和定制CRM，兩者在市場推廣上有哪些優(yōu)劣式？ 您推薦哪種方式？
A：如果定制CRM肯定是做偏中高端客戶，中高端的話是挨個死磕，傳統(tǒng)CRM是針對中小型企業(yè)，可以做互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)狀式的推廣。
Q：如果一個SaaS，把中小企業(yè)的B端和C端都放在一個平臺上，既2B又2C這樣會做不好嗎？有的投資人對此持否定態(tài)度。
A：我也不是完全支持，一個企業(yè)既做2B又做2C，除非團(tuán)隊非常強(qiáng)才能把兩端同時做好，當(dāng)你客戶下游是B端的時候，做SaaS會相對容易，當(dāng)你客戶下游是C端的話，對你的挑戰(zhàn)會很大。
Q：B2B包括物流具有排他性和穩(wěn)定性，一定程度上追求穩(wěn)定的合作，在匹配交易層面以低頻為主。因此從SaaS切交易是否本身就是偽命題？
A：我同意物流上軟件交易是低頻交易，但是當(dāng)你把上游資源聚攏之后給到下游，這個不算低頻，因?yàn)樯嫌尉退憧偭恳粯?，也是有人進(jìn)有人出，當(dāng)你給到下游的時候，這個交易是可以完成的。
Q：現(xiàn)在很多產(chǎn)品都往SaaS在做，各家SaaS的核心競爭力是什么呢，技術(shù)上沒什么特別門檻的，就是快速占有市場，然后提高遷移成本嗎，那就只是先機(jī)問題了。
A：我覺得核心競爭力是產(chǎn)品+銷售，產(chǎn)品本身夠好用的話，用戶遷移率就比較低，然后看銷售團(tuán)隊是否牛。銷售是需要過程的，當(dāng)你設(shè)定好銷售漏斗，CAC之類的都算清楚。在地推銷售遇到一個瓶頸的時候，采用一些互聯(lián)網(wǎng)推廣和品牌宣傳，是可以增加銷售轉(zhuǎn)化的。
Q：設(shè)計類軟件如何用saas做？
A：我們投的樂家就是給裝修用的saas產(chǎn)品，會給他們提供模塊，方便設(shè)計師進(jìn)行跟單，把他們的工作流程串在自己的saas平臺上，慢慢接入一些生產(chǎn)包括相關(guān)電商推進(jìn)等。
Q：SaaS服務(wù)的推廣和傳統(tǒng)軟件的推廣差異大嗎？
A：分兩撥，看你怎么賣。很多SaaS軟件也通過地推和銷售來賣，和傳統(tǒng)沒什么區(qū)別，但是做到一定規(guī)模都會去找代理商。但在SaaS領(lǐng)域更多的是通過互聯(lián)網(wǎng)推廣方式讓傳播更廣，效率提升，這是和傳統(tǒng)軟件推廣不太一樣的地方。
Q：類似店商互聯(lián)、掌合天下的模式，快消品毛利極低，難以支撐重模式，為何還有很多這一領(lǐng)域的投資？
A：掌握終端等于掌握渠道，做渠道方面的商流的業(yè)務(wù)才會有更大的空間。
