對(duì)外銷售的B2B電子商務(wù)銷售模式的效力正在逐漸降低。事實(shí)上，最近一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，抱著希望撥打18個(gè)甚至更多的電話，回饋率低于1%，而只有24%的對(duì)外銷售郵件被查看。同時(shí)，84%的B2B銷售模式的客戶現(xiàn)在開始通過(guò)別人推薦進(jìn)行采買，而同行的建議也正在影響超過(guò)90%B2B客戶的購(gòu)買決定。
為什么越來(lái)越多的人在購(gòu)買的過(guò)程中選擇避開推銷員呢？弗雷斯特提到，相比于為顧客解決問(wèn)題，推銷員更傾向于完成銷售計(jì)劃。他同時(shí)指出，如果公司不改變過(guò)時(shí)的想法提出有效的銷售模式來(lái)應(yīng)對(duì)當(dāng)今的數(shù)字化時(shí)代，那么一百萬(wàn)的B2B銷售模式下的推銷員將會(huì)丟掉工作，并到2020年被自助服務(wù)的電子商業(yè)所取代。
這種不依賴對(duì)外銷售轉(zhuǎn)變的答案也許在于非社交方式的銷售模式，他們將社交銷售納入銷售的專業(yè)能力之中。在社交銷售模式下，推銷員利用社交媒體平臺(tái)來(lái)進(jìn)行研究和展望，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分享教育內(nèi)容，對(duì)顧客的疑問(wèn)進(jìn)行解答。結(jié)果是，他們?cè)趯a(chǎn)品賣掉之前可以同顧客建立聯(lián)系。
這與社交媒體營(yíng)銷不同，這種類型包含多方面，其目標(biāo)在于提高品牌的知名度，或者通過(guò)展示內(nèi)容來(lái)推介某種產(chǎn)品和服務(wù)，用戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分享。
社交銷售注重展示特定的內(nèi)容，并提供推銷員和客戶之間一對(duì)一的溝通。這兩種戰(zhàn)略既為客戶創(chuàng)造了有價(jià)值的內(nèi)容，也利用了相似的社交網(wǎng)絡(luò)和社交工具。但是在社交銷售模式下，就代表而言，他的目標(biāo)是針對(duì)每一段前景去建立關(guān)系，提供建議，解答疑問(wèn)，而不是對(duì)企業(yè)的品牌樹立密切的聯(lián)系。
在多種原因的情況下，社交銷售在實(shí)現(xiàn)定額和收益目標(biāo)上卻有道理。首先，B2B銷售模式下，四分之三的的客戶依賴于媒體與同行進(jìn)行接洽決定是否購(gòu)買。在B2B模式下，一項(xiàng)近期的客戶調(diào)查顯示，53%的調(diào)查對(duì)象表示社交媒體在他們對(duì)工具和技術(shù)進(jìn)行評(píng)估，甚至做最終選擇時(shí)占有一定地位。
除此以外，超過(guò)四分之三（83%）的客戶表示，供應(yīng)商吸引人的社交內(nèi)容對(duì)他們決定是否購(gòu)買有著很大的影響。領(lǐng)英（LinkedIn）公司的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，B2B銷售模式中的客戶更有可能同那些能給他們公司帶來(lái)新見解的銷售代表進(jìn)行接洽，而這是其他人的五倍。另一項(xiàng)研究表明72%的利用社交媒體的推銷員超過(guò)了他們銷售同事，超過(guò)一半的人指出，社交媒體的直接結(jié)果就是他們需要關(guān)閉交易。
社交銷售內(nèi)容也使得推銷員更早的參與到銷售周期，這意味著他們更有可能為理想方案設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)或者“顧客對(duì)產(chǎn)品的看法”，因此，他們更有可能在銷售中贏得有力地位。
進(jìn)入社交銷售行列并不需要花費(fèi)很多時(shí)間。B2B銷售模式的推銷員只需要投入5%到10%的時(shí)間就可以成功進(jìn)入社交模式。推銷員一開始只需要從日常生活中擠出一小部分時(shí)間。定期的交流可能不會(huì)直接在本周或者本季度帶來(lái)銷售，但是可以在一年內(nèi)贏得收獲。
推銷員也應(yīng)該與營(yíng)銷團(tuán)體共同合作以使銷售努力最大化。營(yíng)銷可以在社交媒體系統(tǒng)，過(guò)程和實(shí)踐中對(duì)推銷員進(jìn)行培訓(xùn)。研究表明，75%的B2B推銷員表示他們經(jīng)過(guò)了社交媒體的有效培訓(xùn)。這種培訓(xùn)涵蓋了在具體的社交渠道工作，和公司的社交媒體軟件，以及了解公司的社交媒體準(zhǔn)則，同時(shí)使得社交媒體內(nèi)容能夠滿足顧客的興趣和需求，而不是在品牌的特性，收益和價(jià)格上。
另外，銷售和營(yíng)銷可以合作確認(rèn)他們共同結(jié)盟，同時(shí)找到雙方都認(rèn)同的目標(biāo)。因?yàn)殇N售以能與顧客建立一對(duì)一的聯(lián)系為榮，他們可以同營(yíng)銷部就成功之處和關(guān)切問(wèn)題進(jìn)行討論，改變客戶需求，顧客的疑問(wèn)，以及產(chǎn)業(yè)更新。
促進(jìn)系統(tǒng)一體化和透明度還有很長(zhǎng)的路要走。例如，銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)改善銷售之間的溝通的重要性，而營(yíng)銷側(cè)重應(yīng)用軟件數(shù)據(jù)庫(kù)。Marketo研究發(fā)現(xiàn)，銷售和營(yíng)銷之間的聯(lián)合可以在交易關(guān)閉時(shí)提高銷售的67%，同時(shí)幫助營(yíng)銷從努力中取得209%的價(jià)值。
改善銷售和營(yíng)銷之間溝通的辦法之一就是創(chuàng)建一個(gè)信息門戶。BMC，一家專門提供信息科技方法的軟件公司，在建立BeSocial這個(gè)項(xiàng)目時(shí)就采用了這種方法。它是一個(gè)安全的信息門戶，在這里推銷員可以找到營(yíng)銷所做的內(nèi)容，而其他員工可以稍后通過(guò)即時(shí)發(fā)布和計(jì)劃進(jìn)行分享。這個(gè)門戶也提供指南，建議，以及關(guān)于如何使用社交媒體的常見問(wèn)題。
卡洛斯吉爾，BMC軟件公司全球社交媒體推廣（Global Social Media Marketing）的主管，他的團(tuán)隊(duì)，包括內(nèi)容創(chuàng)建者，社交媒體經(jīng)理，社會(huì)參與的推銷員以及其他員工制作了一項(xiàng)表述清晰專門的員工宣傳計(jì)劃。接下來(lái)BMC聯(lián)合領(lǐng)英，F(xiàn)cabook及Twitter社交網(wǎng)站發(fā)布一系列的內(nèi)容——其來(lái)源于電子書籍，白皮書，博客，視頻錄像，新聞，時(shí)間和最新報(bào)道。
對(duì)推銷員和其他社會(huì)參與的員工而言，他們需要開始用領(lǐng)英的賬號(hào)注冊(cè)Besocial，然后通過(guò)吉爾所在公司的管理選擇和分享內(nèi)容。這個(gè)信息門戶和項(xiàng)目卻有其用。同競(jìng)爭(zhēng)者相比，社交媒體幫助提高意識(shí)，增加關(guān)注度和話語(yǔ)權(quán)，促進(jìn)BMC公司產(chǎn)品和服務(wù)的全球的需求量。
畢竟，社交媒體比營(yíng)銷更重要而不能被忽視。實(shí)際上，最近一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，嫻熟而專業(yè)的銷售人員完成目標(biāo)是同行的六倍，這些同行只具備初步或者沒(méi)有社交媒體技巧的人。是時(shí)候開始社交媒體銷售開啟新的前程。如果營(yíng)銷同社交媒體形成一體化的戰(zhàn)略格局，那么你的公司將會(huì)事半功倍。當(dāng)營(yíng)銷這項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)同社交銷售結(jié)合起來(lái)將會(huì)給兩個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)雙贏的局面，同時(shí)對(duì)企業(yè)整體發(fā)展也將是共贏的。
