好，謝謝龔老師，謝謝大家。我非常高興能夠有這個(gè)機(jī)會(huì)過來講一下。龔老師給我出的題目就是這個(gè)，要我講講關(guān)于電商定位的問題。其實(shí)我把這個(gè)問題理解為賣給誰？賣什么？怎么賣？這個(gè)，我就稍微講一下，我是個(gè)草根，我是賣貨的，不過，我跟大家又有點(diǎn)不一樣，我主要起家是靠賣工業(yè)設(shè)備，不是賣消費(fèi)品的，不過現(xiàn)在也是做一些，也有。其實(shí)做生意是一樣的，做生意原理實(shí)際上都差不多的。我昨天晚上發(fā)了條微博，我說做生意最好玩的地方就是它沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，這就是做生意最好玩的地方。那么，現(xiàn)在主要是百分之90的賣家沒賺錢，我感覺很很重要一個(gè)問題，就是你不知道把貨賣給誰。把貨賣給誰，是一個(gè)定位的問題，大家是不是覺得很學(xué)術(shù)，是吧，很學(xué)術(shù)，其實(shí)一點(diǎn)都不學(xué)術(shù)。
第一個(gè)，我直白的說，我自己從來不做窮人生意，這個(gè)就是我的定位。從來不做窮人生意，哪怕我就是賣工業(yè)設(shè)備，我都是做富人生意的，不做窮人生意的。因?yàn)?，一個(gè)道理很簡(jiǎn)單，窮人要求很高的。那個(gè)，凡客買件什么T恤，19快包郵。在深圳買一塊抹布多少錢？在深圳買一塊抹布20塊錢！19快包郵，什么，要求很高的，你看吶，線頭沒有剪干凈，是吧？這里有色差，是吧？客服態(tài)度不好，快遞慢了，而且盒子破了碎了,是不是？很多問題的。這是我自己感覺。做很多事情，你一定要把定位做好，你到底是要把貨賣給誰的?，F(xiàn)在產(chǎn)品我們現(xiàn)在已經(jīng)很難去做了，產(chǎn)品因?yàn)橐呀?jīng)有很多人已經(jīng)選好了產(chǎn)品，或者說你生產(chǎn)的產(chǎn)品就是這個(gè)樣子的，你很難再去做一個(gè)產(chǎn)品的定位，但是你可以把你的目標(biāo)客戶，重新定位一下。
第二個(gè)你要賣什么呢？想好，特色、優(yōu)勢(shì)、好處。特色、優(yōu)勢(shì)、好處，就是我經(jīng)常講的賣點(diǎn)。我在微博上經(jīng)常講賣點(diǎn)，賣點(diǎn)。你認(rèn)真看我一下原創(chuàng)微博的，其實(shí)我沒啥秘密，也不要請(qǐng)我來講，啥都有啦，就講出來了。你要想清楚，特色、優(yōu)勢(shì)、好處，你到底有什么特色、優(yōu)勢(shì)、好處，是吧？你不要跟我講，你說：張老師，我只有一個(gè)特色，我便宜，你就死掉了，是吧？你就死掉了。
第三個(gè)，我要講一個(gè)東西就是說，如何讓客服做到讓客戶無法拒絕。首先我們要想好，把貨賣給誰解決好，這個(gè)問題最主要。那么，我的概念是什么呢？最好就是要細(xì)分，細(xì)分，再細(xì)分，細(xì)分到不能再細(xì)分。你把你的客戶細(xì)分。細(xì)分，再細(xì)分，細(xì)分到不能再細(xì)分，你就有話題來了，你很容易做一個(gè)小魚塘里的大魚。我做一個(gè)小市場(chǎng)的話，是不是我的市場(chǎng)就小了？你不用擔(dān)心吶，中國沒有小市場(chǎng)。我跟大家講，如果你到摩洛哥，盧森堡，如果他們的國王說：這個(gè)，做生意的通通趕出去，就你一個(gè)人去賣，我跟你講，沒多大市場(chǎng)的，也沒多少錢可以賺的，知道吧？你們的國家，實(shí)在是太大了。我在想，我沒去過那個(gè)國家，他們國家肯定沒有軍隊(duì)的，只有武裝警察，他們這個(gè)警察練打靶都是朝天上打的，知道吧？你知道為什么？這個(gè)國家太小了，搶打到其他國家去了知道吧，所以這個(gè)市場(chǎng)給你一個(gè)人做都沒多少錢的。在中國，沒有小市場(chǎng)。昨天我發(fā)了條微博說在中國有三億中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)者。這個(gè)數(shù)字是兩個(gè)湊起來的，我跟大家講，第一個(gè)，我看到一個(gè)報(bào)道說，中國有三億人達(dá)到了中產(chǎn)階級(jí)，那么后來我看到，我轉(zhuǎn)了篇文章就說，這個(gè)吳曉波說的，他的團(tuán)隊(duì)就是說：20萬到80萬都算中產(chǎn)階級(jí)，那么我想想在座的各位很多哦，把這兩個(gè)拼起來我就感覺，咦，我這個(gè)事就對(duì)了嘛。中國有這么多人在這個(gè)，賣自己的消費(fèi)品。那就對(duì)了嘛，那就是說做富人生意肯定就對(duì)了嘛，中產(chǎn)階級(jí)生意好做嘛，是不是啊？
好，我們來看下一個(gè)問題，我具體給大家分一下。第一個(gè)，在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，我們應(yīng)該怎么做細(xì)分市場(chǎng)呢？大家想一想。我舉個(gè)化妝品的例子。我們現(xiàn)在做化妝品，一定會(huì)想到，第一，男的還是女的？你肯定會(huì)想到。第二，年齡是多少？25歲到40歲。那么，你兩次就分好了。男的還是女的？女的！年齡多少？20歲到40歲。第三個(gè)你要分的，25歲到40歲，她們收入多少呢？1萬塊以上的。三是分好了。然后再說，這些人怎么樣？都是喝過洋墨水的，大家都是喝過洋墨水的，受到外國教育的，那么第四個(gè)也就分好了。你這樣在分下去呢，還可以分吶，那她是哪里的？北上廣深的。你把這個(gè)化妝品這么定位了以后，你把他拿到那個(gè)焦裕祿當(dāng)書記的這個(gè)縣——蘭考，你不可能把這個(gè)化妝品拖到蘭考去賣吧？這個(gè)，很多人買不起。沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，我們就是這樣來做市場(chǎng)定位的，那么現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)，感覺個(gè)性標(biāo)簽很重要！譬如說哈，如果我自己我是從來不賣貨的，我要是把一個(gè)圈子去做好的話，我一定很重視個(gè)性標(biāo)簽。就是性格，興趣，這些亞文化的東西。譬如說，我這個(gè)人喜歡一點(diǎn)小資情調(diào)的，喜歡音樂，會(huì)彈鋼琴，弄個(gè)樂器玩一玩的，如果你還懂點(diǎn)繪畫是更好，能夠彈得出浪漫派，古典派，印象派，印象主義，后現(xiàn)代主義，康定斯基，達(dá)達(dá)派，野獸派，哎呦，你那個(gè)講這個(gè)東西的，你到我這個(gè)圈子里來最好。在這個(gè)圈子里面，我賣什么東西知道嗎？我也賣的，不是不賣的，因?yàn)槲覀兊膫€(gè)性標(biāo)簽都是一樣的，所以我們?cè)谡劦揭粋€(gè)藝術(shù)問題，我們互相很容易理解。但是我會(huì)賣什么東西呢？
咦，我一個(gè)朋友，他做定制皮鞋做得很好，我告訴你，我一賣，這個(gè)圈子的人保證賣。為什么？我在這個(gè)大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，我們?cè)谶@個(gè)84年，85年，剛畢業(yè)，在我們上海，有這個(gè)洋浦青年哲學(xué)沙龍，我們這個(gè)沙龍里的人呢，都是這個(gè)血?dú)夥絼?，小青年，剛剛大學(xué)畢業(yè)第一年，怎么樣，談到這個(gè)哲學(xué)問題，后來我跟你們講，這個(gè)20多個(gè)人吶，這個(gè)哲學(xué)沙龍，賣什么東西都很容易呀。我那個(gè)時(shí)候有點(diǎn)想做生意的腦子，雖然我是不懂哲學(xué)是吧，我就是聽聽，他們比較憤青，我這個(gè)人呢不太憤青，他們比較喜歡噴一點(diǎn)東西，那么我就呢，給他們講講音樂，講講交響樂，古典音樂，然后呢，我就跟他們講：我有個(gè)東西很好，是個(gè)朋友的。咔嚓，我們這個(gè)小組里面，這20個(gè)人都買了，我覺得這個(gè)東西非常好，如果你要我做的話，我一定把這個(gè)亞文化，性格，興趣，揉起來。再說的細(xì)一點(diǎn)是什么呢？就靠你這個(gè)人的，溫暖的，明亮的，有幽默感的，那這個(gè)圈子里面呢，我想你賣點(diǎn)東西呢估計(jì)好說。所以我一直認(rèn)為在微博上講，未來一定是一個(gè)小眾市場(chǎng)，我們要做一個(gè)小眾市場(chǎng)，我們?cè)谛”娛袌?chǎng)里做一個(gè)小魚塘里的大魚，這個(gè)是一個(gè)非常好的定位。從定位角度總體來說，就是一個(gè)，你到底是做有錢人生意，還是做窮人生意。在這個(gè)前提下，你去分門別類。
其實(shí)我們有兩個(gè)前提條件很重要，有兩個(gè)前提條件，一個(gè)是基于信任，信任這個(gè)概念是什么呢？就是說，在一個(gè)社群和部落里面，這個(gè)信任吶，信任前提下的銷售很重要，我的理想是什么呢，有個(gè)性化和標(biāo)簽的人跟我在一個(gè)社群部落里面，但是這個(gè)社群部落里面我們有個(gè)性標(biāo)簽，有共同的興趣愛好，或者我們?cè)谔接懸粋€(gè)問題，是吧？這個(gè)時(shí)候我就很容易把信譽(yù)做起來，因?yàn)槲覀円恢v到古典音樂，講彈鋼琴，大家都很熟悉，都聽好了，談了以后呢，然后就提起來:我一個(gè)朋友，皮鞋賣的很好，我跟你講，網(wǎng)上無利不起早，你不可能我天天傳播馬列主義，毛澤東思想，弄了弄去最后信了以后還是要賣貨的是吧？沒有這個(gè)不賣貨的混的就沒有意思。第二個(gè)賣產(chǎn)品不然賣自己。這個(gè)呢，我最有體會(huì)，我做生意這么多年，特別是在互聯(lián)網(wǎng)做了12年生意哦，我其實(shí)就是靠這個(gè)賣自己賣出去的，因?yàn)橘u工業(yè)設(shè)備是吧？沒有信任不行。所以那個(gè)時(shí)候我就寫博客，因?yàn)槲⒉┦莿倓偭餍衅饋淼模?6年寫博客，07，08年我們公司的員工出去的名片上面都有我張有為的日記的，有張有為的博客的，這個(gè)博客很厲害，因?yàn)檫@個(gè)什么呢？雷鋒做好事他不留名的，但是他當(dāng)晚記日記的，。那么我就想啊，方興東那個(gè)時(shí)候是05年把博客這個(gè)引到中國來的，我06年1月我就開博客，在互聯(lián)網(wǎng)上開博客，所以我們組織的員工啊，名片下面都有我張有為的博客，然后我們跟甲方談項(xiàng)目，走的時(shí)候，臨走的時(shí)候，我們公司是怎么說的：李總，您有空看一下我們張老板，我們老總的日記。你知道吧？這個(gè)成功率是很高的，為什么？人都有窺探別人隱私的好奇，明白吧？你不要說我沒有窺探別人隱私的好奇，那你不是人我跟你講，是吧？你肯定有窺探別人隱私的好奇。然后呢，如果我要讓我發(fā)出去的名片讓更多的人看，我很簡(jiǎn)單，不過我沒試啊，因?yàn)槲椅矣X得生意還可以啊，你把這個(gè)張有為的日記啊，改成張有為的私密日記，嚯，這下我跟你講，發(fā)一百張名片最起碼一百二十個(gè)人來看。那么，這個(gè)很重要，這個(gè)日記啊，在我做這個(gè)網(wǎng)商的生涯當(dāng)中，起到了決定性的作用，因?yàn)槲易龅氖鞘裁茨?？工業(yè)設(shè)備和污水處理工程，這個(gè)動(dòng)不動(dòng)就是幾萬，幾十萬，上百萬，幾百萬的項(xiàng)目，你沒有信任不好做生意的。不像我們買個(gè)手機(jī)殼子，五塊錢八塊錢，不要信任的，不好？不好就扔掉再買一個(gè)，不就完了嘛的事情。所以我就感覺信任就是什么？賣產(chǎn)品不如賣自己，你要把自己賣出去，我就感覺你這個(gè)生意就肯定好，你不要跟我講這個(gè):我我我不是賣這個(gè)的，我是賣服裝的。你不管賣什么東西，你一定要把自己賣出去，我不管你賣什么。所以我是很介意做淘寶，天貓的賣家哦，能不能把自己的形象，或者是你們團(tuán)隊(duì)老板的東西，在每一個(gè)詳情頁里都給它放上去。作為賣家，這樣效果挺好的。把老板放上去，把老板描寫一下:我們老板，貴州農(nóng)村出來的，不是大城市出來的你老板明明是富二代啊，你不要寫富二代，寫很窮的，然后到深圳怎么樣，到深圳只有240塊錢，然后睡什么，睡那個(gè)澡堂洗完澡以后，可以10塊20塊住人的地方，然后第二天吃兩頓饅頭到人才市場(chǎng)去工作。其實(shí)他明明吃了三頓饅頭，你要寫兩頓。因?yàn)槲覀円獙懸粋€(gè)不正常的別人才會(huì)感覺到重視知道吧？正常的三頓嘛，你寫兩頓。咦，然后這個(gè)東西就…你們就聽我的，聽我的不會(huì)錯(cuò)的。
好，我們看下一個(gè)。就是微博。下面我講一下這個(gè)，因?yàn)槲覀冞@個(gè)時(shí)代啊，不是做品牌的，我們很多人喜歡講品牌，說心里話，我有的時(shí)候，只是為了在北大清華emba講課我才弄一點(diǎn)什么，ppt里面寫點(diǎn)品牌的東西，我是不太注重品牌的。因?yàn)槲乙幌氲狡放颇?，就想到你說你有沒有錢，如果你能拿出3到5個(gè)億，投中央電視臺(tái)，投中央電視臺(tái)新聞聯(lián)播的廣告的話，那我想想你不管怎么做，還算是品牌吧，知名度肯定是有了。那么我們不可能投3個(gè)億到5個(gè)億去搞這個(gè)事。所以我感覺我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上賣東西啊，還是要用這個(gè)賣點(diǎn)來撬動(dòng)市場(chǎng)，就是你有什么賣點(diǎn)。賣點(diǎn)剛剛我講了，實(shí)際上就是三個(gè)東西：特色，優(yōu)勢(shì)，好處。
講這個(gè)案例哈，我講了這個(gè)案例在前面:那我太太去買車了，他說四輪防爆剎車型，但是我就在想我們家里換了三四輛車我都不知道是不是四輪防爆剎車型，然后他怎么樣？不行他就換一句話說，他說：張?zhí)?，你還是要買這輛車，啊，為什么呢？這輛車有個(gè)優(yōu)勢(shì)，它剎車剎的比其它車子快。我太太就在想啊，今天我開的那個(gè)車來，我咋不知道我開的那個(gè)車是不是剎車剎的快呢？我不照樣在開么。好，這個(gè)時(shí)候怎么樣？小伙子一聲：哈？我知道了，你們都是60后的，你們不會(huì)像小青年這樣，飆車，啊，去搶占到這樣。但是停止開車這個(gè)動(dòng)作，我相信你們也不會(huì)停止，上下班也是要開車，星期六，星期天走親戚也要開車，買點(diǎn)東西也需要開車。只要你不停止開車這個(gè)動(dòng)作，你一定會(huì)遇到一些偶然的緊急的的情況，那這個(gè)車就是在發(fā)生偶然的緊急的情況的時(shí)候，它能保證你的命吶。咦，這一下我太太就聽進(jìn)去了，她回來就跟我講，她說這個(gè)：我現(xiàn)在找了一款車，他這一款車，就是在你遇到緊急的，偶然的情況的時(shí)候，它能保住你的命。我說這個(gè)你也相信??？她說：是啊，這個(gè)很好啊。我說這個(gè)是我就跟他們講的啊，你知道吧，因?yàn)樯掀瘓F(tuán)很多4s店都是我去給他們做內(nèi)訓(xùn)的。就說這是我跟他們講的，我說這樣很好。說明一個(gè)什么問題呢？大家想一想，消費(fèi)者要的不是你的特色，消費(fèi)者要的不是你的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者要的是她有什么好處。但是我真的要去買這輛車的時(shí)候，我一定會(huì)考慮一下，你這個(gè)4s店有沒有特色，你這個(gè)4s店有沒有優(yōu)勢(shì)，比如說有三個(gè)4s店都是賣同一款車的，我肯定要選擇一家去買，是不是??？我一定要選擇一家去買這個(gè)車的，當(dāng)然我是首先考慮到這個(gè)車是對(duì)我有好處的，真的是，很多品牌的比較之下，這個(gè)車給我的好處我覺得是最多的。好，我真的要去買這輛車了，我還是要看一看，這個(gè)4s店，乃至這個(gè)廠家，它的廠商，它的特色和優(yōu)勢(shì)。所以我覺得做生意呢，做生意呢，它就是個(gè)系統(tǒng)工程，不絕對(duì)，但是呢，有幾點(diǎn)是我們一定要注意的。
所以下面我就講到，如果現(xiàn)在你們哦，在淘寶天貓上說的那個(gè)語言啊，真的，我跟你講，說三類語言，第一類叫正確的廢話。正確的廢話，這是最多的。第二類叫什么呢，缺卻什么就喊什么。第三類呢，叫繞著圈子說話的。我覺得淘寶里面給我印象最深刻的一個(gè)文案就是，一個(gè)小伙子，是賣老鼠藥的，他拉了一個(gè)橫幅，上面寫著：老鼠不死，我死。這個(gè)很直接，這個(gè)消費(fèi)者就咔嚓點(diǎn)上去了，你們呢就會(huì)寫什么呢？品亦無疆，質(zhì)亦無限。就說品是無疆的，質(zhì)量是無限的，這個(gè)叫正確的廢話。
那么什么叫缺什么就喊什么呢，我在做工程的時(shí)候，我們小金工程，我們工作室的名字叫小金，晚上八點(diǎn)半回到公司，寧夏秋冬的時(shí)候，我在樓上，他在樓下，我說小金呀，你飯吃了沒有？他說，張總，我剛回來。過了幾分鐘，我又問了，小金呀，你飯吃了沒有？他說張總呀我剛回來。我從樓上跑到樓下，跑到他桌子面前，小金，你直接回答我，你飯吃了沒有？他說，張總，我告訴你，我剛回來。意思就是什么？我還沒吃飯，人辛苦了。我告訴你，你不要笑。所有的，我看著的是90%以上的店鋪寫東西都是繞著圈子說話的。你直說嘛，你不要繞著圈子說話，明白嗎？我們的網(wǎng)上大概有這樣三類話：正確的廢話，缺什么就喊什么還有繞著圈子說話，都不是直接，直接打動(dòng)消費(fèi)者心靈的。我在微博上最有名的@的，你們知道的，極春園藝剪，一把頂三把，是不是??？本來這個(gè)老板是怎么樣？他是浙大畢業(yè)的，他花了23萬5叫人家策劃了一句廣告，叫極春，美化你的生活。你根本不知道他干嘛的是吧？如果說怎么樣，IBM，智慧地球，怎么樣，不用我解釋了，你們都懂的。所以你不是世界五百強(qiáng)，就不要去學(xué)世界五百強(qiáng)的口吻，知道吧。IBM，智慧地球。你呢，極春，美化你的生活，誰知道你是干嘛的，明白嗎？他原來是賣剪刀的，剪樹枝的剪刀，后來我送了他一句話叫，極春園藝剪，一把頂三把，你們都聽懂沒？現(xiàn)在兩年多下來，他是全國大力剪，樹枝大力剪銷量第一。大概占20%的市場(chǎng)。所以說我們?cè)谝粋€(gè)廣告語上也是一樣的，特色，優(yōu)勢(shì)，好處，你至少說一個(gè)，但是我現(xiàn)在建議大家說好處，就是把對(duì)消費(fèi)者有什么好處的地方說一說，是吧？這個(gè)很重要。好，我們看看，我們?cè)谫u點(diǎn)提煉過程當(dāng)中，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，特色，是什么？對(duì)手沒有的，或者領(lǐng)先對(duì)手的功能和性能。我可以這樣講，在中國90%以上的產(chǎn)品和和設(shè)備是沒有特色的，我跟你講，你不要不相信，你們A公司，B公司，C公司的產(chǎn)品說明書換一換都是一樣的，工業(yè)設(shè)備也是一樣的，所以瑞普斯的這個(gè)賣點(diǎn)理論呀這里是不太好用的，但是我們希望大家都有明顯的差異和優(yōu)勢(shì)，我是希望大家都有，但是做不到。我自己想的是什么呢？把領(lǐng)先對(duì)手的各種優(yōu)勢(shì)說出來，這個(gè)叫什么，這個(gè)叫賣點(diǎn)的外延，把它的外延做出來。
如何做到讓客戶無法拒絕？就是先把賣點(diǎn)準(zhǔn)備好，然后在交流過程當(dāng)中，包括你們客服也是一樣，一個(gè)是把賣點(diǎn)準(zhǔn)備好，一個(gè)是把話術(shù)準(zhǔn)備好。我是賣鼓風(fēng)機(jī)的，講一個(gè)東西，大家看我是怎么賣的，第一，采用全球領(lǐng)先的制造軍事裝備的數(shù)控加工中心來加工的；第二，連續(xù)三年無客戶質(zhì)量投訴，出口多個(gè)國家和地區(qū)；第三個(gè)，直徑300mm以內(nèi)的東西，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了計(jì)劃性的庫存銷售，就是我們的銷售很正常，我們銷售力很正常，線均的非常好，我們不需要輔助銷售。國內(nèi)外項(xiàng)目業(yè)已經(jīng)有上千家，有多家中外五百強(qiáng)在使用，最快可以三天送到你的工地上。當(dāng)我跟客戶交流這個(gè)東西的時(shí)候，我避開了三個(gè)東西，我有沒有說我的鼓風(fēng)機(jī)的噪音比別人低呀，我有沒有說？我沒有說是不是啊。我有沒有說我的鼓風(fēng)機(jī)的耗電量比別人省呢，我也沒有說，我有沒有說我的鼓風(fēng)機(jī)的壽命比別人長(zhǎng)，也沒有說，其實(shí)我告訴大家，一千個(gè)廠一模一樣，一張圖紙生產(chǎn)出來的，沒有什么差異，沒有賣點(diǎn)的，沒有賣點(diǎn)是不是要打價(jià)格戰(zhàn)，我不打價(jià)格戰(zhàn)，民營(yíng)企業(yè)里我賣的最貴的，我有五大賣點(diǎn)。這五大賣點(diǎn)都是什么，你知道吧？賣點(diǎn)的外延，就產(chǎn)品本身來說，他沒有賣點(diǎn)，噪音，能耗，壽命，這個(gè)產(chǎn)品本身的，和大家一模一樣的，你不要講這個(gè)東西，你講外面這個(gè)東西。好，我們模擬一下哈?？蛻舻谝粋€(gè)電話進(jìn)來，我就跟他講，李總，你好。當(dāng)然，我先介紹自己啦。李總，你好。你先告訴我你是一個(gè)環(huán)保工程公司，還是一個(gè)企業(yè)的最終用戶，大家注意，我們問客戶一定要問清楚，他是一個(gè)中間商，還是最后的一個(gè)使用商，使用者。這個(gè)一定要問清楚，這個(gè)非常重要。我們是最終的使用者哈。我就跟他講，我說，李總，我們有三個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)，全程采用日本加工軍事裝備的數(shù)控中心加工；第二個(gè)，我們已經(jīng)連續(xù)三年無客服質(zhì)量投訴；第三個(gè)，300mm口徑以內(nèi)的我們都有計(jì)劃性庫存的。為什么要說三個(gè)，大家一定要注意，我們過去有一個(gè)詞叫一見鐘情是不是？很有道理，我告訴你呀，我們做銷售的呢，當(dāng)你跑到客戶那邊去，你推門進(jìn)去的第一眼，那一剎那30s之類實(shí)際上你已經(jīng)給客戶留下了印象，你還沒說什么話，或者簡(jiǎn)單的含蓄了兩句，這個(gè)30s很重要，所以我這個(gè)電話交流提倡什么？20s講清自己的產(chǎn)品的服務(wù)，而我準(zhǔn)備了5個(gè)賣點(diǎn)，我為什么說3個(gè)呢？因?yàn)槲覀冊(cè)谌穗H交流的時(shí)候啊，不管是外國人還是中國人，我們心里沉淀的東西呀，就是一二三最好，所以我們有什么東西呀？叫一二三，再而三，是吧？沒有什么什么而四，而五的。所以大家有沒有發(fā)現(xiàn)，我在寫微博的時(shí)候，我要么寫一二三，我要么寫一二三四五六。我很少很少會(huì)寫一二三四，一二三四五，為什么？這是人的心理習(xí)慣，我們看到一二三很順，一二三四五六就是這個(gè)道理，所以我講三個(gè)，他說，那個(gè)李總說了哈，你們的網(wǎng)站我已經(jīng)看過了，這樣吧，你先給我報(bào)個(gè)價(jià)格，然后說沒問題，然后我就叉把價(jià)格報(bào)過去。我跟你講啊，他找了5家，5家供應(yīng)商，我告訴你，這個(gè)5家供應(yīng)商肯定是我價(jià)格是最貴的，一定是這樣子的。過了十天半個(gè)月，哎呀，張總，我沒有想到，你價(jià)格是最貴的，完全不是貴一點(diǎn)點(diǎn)，你要比別人貴個(gè)兩千塊，一萬幾千塊的東西，我要比別人貴兩千塊，大家注意哦，我們鼓風(fēng)機(jī)這個(gè)行業(yè)哦，已經(jīng)是什么？不是紅海，已經(jīng)是一片死海了。什么叫一片死海，就是說我們不是銷售工業(yè)設(shè)備的，我們是把工業(yè)設(shè)備的鋼鐵重量稱一稱，再賣出去的知道吧。我是不會(huì)這樣賣的，我是賣的很貴的。哦，他說這個(gè)，我沒想到你是最貴的，那我就跟他講，中間還有很多東西呀，我省略不講了，我講幾個(gè)關(guān)鍵的，我講幾個(gè)重要的點(diǎn)，提一提，我說一，我說李總，你知道嗎？污水是怎樣處理干凈的，因?yàn)樗?dāng)中有細(xì)菌，這個(gè)細(xì)菌不把它干掉的話，排放就不達(dá)標(biāo)，所以要把這個(gè)水中的細(xì)菌干掉，我們要培養(yǎng)一種新的菌種，叫優(yōu)勢(shì)菌種，注入到水體當(dāng)中去，把水里的細(xì)菌吃掉，這個(gè)水就排放干凈了，為了保證我們投入到水體當(dāng)中的細(xì)菌不死掉，我們要分秒不停的，秒秒不停的給這個(gè)水體供氧氣，就好像我們菜場(chǎng)里面賣魚的攤位要怎么樣，就霹靂撲魯霹靂撲魯?shù)拿皻?，你想想看，我就說你想想看，如果這個(gè)鼓風(fēng)機(jī)經(jīng)常發(fā)生故障的話，將會(huì)怎么樣？停電？不轉(zhuǎn)？不轉(zhuǎn)以后會(huì)怎么樣，氧氣供應(yīng)不足，氧氣供不上，細(xì)菌就要死掉，細(xì)菌死掉了，如果在夏天，你要重新培養(yǎng)起來的話，8~10天。如果在冬天怎么樣，要一個(gè)半月。
現(xiàn)在在中國的一線二線，乃至三線城市對(duì)企業(yè)的環(huán)保都是怎樣的??？環(huán)保局24小時(shí)在線監(jiān)測(cè)，所以你這個(gè)一停一個(gè)半月怎么辦？罰款的罰誰的工資呀？我說這個(gè)李總，你是不是因?yàn)?，我說你這個(gè)工程啊，我看了一下哈，是280萬的工程，你這個(gè)280萬的工程里面，偏偏不在幾萬塊錢上做文章，偏偏在我這個(gè)1萬8千塊的鼓風(fēng)機(jī)上面做文章，而偏偏我這個(gè)鼓風(fēng)機(jī)上又是什么，又是這個(gè)280萬工程的心臟設(shè)備。我這樣一說怎么樣，他馬上就感覺有道理，他沒聽說過，關(guān)鍵這里我給他講的是什么，我們?cè)谧氖遣皇嵌悸牰耍蠹叶悸牰?。所以我?jīng)常做銷售的給大家講一句話：我們一定要講消費(fèi)者心中或者腦子里面有的概念，如果我換一句話來說，李總，你知道嗎？污水怎么處理干凈的，我們首先采用電氧工藝，然后采用好氧工藝，你聽得懂嗎？你聽也聽不懂，你怎么可能買我的設(shè)備呢？所以這一點(diǎn)大家非常重要，一定要這樣子，把它做好。第三個(gè)，第三次電話聯(lián)絡(luò)，我就跟他講，哦，他說，張總呀，我上次聽了你的講話，太對(duì)了，我現(xiàn)在決定就買你的，但是你現(xiàn)在能不能給我降低一點(diǎn)價(jià)格？你給我降低一點(diǎn)價(jià)格，我們馬上就簽。好，他馬上就簽是吧？我跟你講我不降價(jià)格，然后他就發(fā)火了嘛，他肯定不高興嘛，然后我就告訴他說，李總呀，我是個(gè)上海人，上海人什么?。啃⌒?，摳門，精靈，不聰明，上海男人所有的缺點(diǎn)都體現(xiàn)在我一個(gè)人身上，這個(gè)叫什么？這個(gè)叫心靈按，摩客戶是恨你的，他不好意思罵你，你說給他聽，他就舒服了知道吧。如果這個(gè)李總是個(gè)女的，你再告訴她，我說李總，嫁人要嫁上海人，為什么呢？上海男人除了不會(huì)生孩子，什么都會(huì)干。注意呀，你不要以為你這樣講，她就會(huì)買你的東西了。她現(xiàn)在高興了啊，你下次還要把她打到冰點(diǎn)去，你說，我還問忘了問你呢，你的污水池的水深多少，我告訴你哦，這個(gè)時(shí)候她的汗都出來了知道吧。280萬的工程開始采購吶，那是怎么樣，那個(gè)參數(shù)還沒搞準(zhǔn)勒，她馬上就，張總沒掛電話啊，他馬上就問我們的污水池多深呀，他說我們的污水池是4.5m，好呀，我就跟她說，張總呀，我們的污水池是4.5m，我說李總，你放心，我跟你配的東西呀5m都沒有問題，這下怎么樣，她感覺我專業(yè)了，感覺我專業(yè)了，我問了5個(gè)廠家，5個(gè)廠家4個(gè)都沒問這個(gè)問題，只有我們問了這個(gè)問題，明白嗎？那么我跟他講，這一下他就跟我簽合同了，知道吧?付款了，知道吧？也不討價(jià)還價(jià)了，知道吧？然后我再告訴大家，這個(gè)事物的本來面目是什么，知道吧？不管水多深，就這個(gè)參數(shù)，明白吧？就沒這個(gè)問題了，根本沒這個(gè)問題我倒不怕回答這個(gè)問題了，他不問這個(gè)問題，他不問我來問怎么樣？我就專業(yè)了知道吧？還有，告訴大家，一個(gè)污水廠，一般設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)的話，就是3米5到5米5，沒有哪一個(gè)設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)是設(shè)計(jì)60米的知道吧？小子有毛病啊，挖井吶？所以3米5到5米5的參數(shù)是一樣的，那個(gè)客戶怎么樣，沒有你專業(yè)嘛，所以你把這個(gè)問題弄好了，怎么樣？我告訴你，客戶他聽了我的話，給我打了電話，我可以告訴你，他都不敢買我們同行的設(shè)備，他只能買我的，還不給我討價(jià)還價(jià)，明白吧？
好，時(shí)間到了，謝謝大家，謝謝大家。
