張有為：奧鵬CEO、B2B營銷草根實戰(zhàn)第一人
時間：2014年5月27日
很高興有這個機會跟大家交流B2B行業(yè)。B2B一直是我們發(fā)展時間最長的平臺，我想我們直奔主題。
前面兩位老師講得比較宏觀，其中張利老師講的數(shù)字化媒體，這個是非常重要的。我們做生意的還是要有做生意人的樣子，不需要在臉上標明我是做什么的，西裝筆挺的，這些都不需要，我們想到的是什么？我們想從原來的線下做生意，改變?yōu)橥ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)這種介質(zhì)在線上完成生意。我們不是做網(wǎng)絡營銷，我們也不是做電子商務，原來我們在地面上做生意，現(xiàn)在我們在網(wǎng)上做生意，還是做生意。
我就先講一下，主題還是B2B平臺，結(jié)合自己做B2B生意積累的經(jīng)驗，以及作為用戶對于工業(yè)類、垂直的B2B平臺，有哪些想法值得去做。全國這么多B2B平臺，目前還沒有對某一行業(yè)做的很好、服務做的很深的平臺，B2B平臺活得很累，用戶也不買賬。有的時候我們B2B的平臺稍微身段放高一點，會被說我們是土老板，怎么怎么樣，他覺得放到平臺上沒什么價值，就不弄這個事情了。所以我們感覺我們兩方面都要把這個事情做起來。
我們看看，現(xiàn)在我們工業(yè)類B2B的平臺為什么不賺錢？我只說工業(yè)類，是因為我對工業(yè)比較熟悉，我不說農(nóng)產(chǎn)品，我也想研究農(nóng)產(chǎn)品的，這個可以舉一反三。我們本質(zhì)上是做信息，我們幾乎所有的B2B平臺，就像一個黃頁，讓工業(yè)企業(yè)在里面填產(chǎn)品說明書。但是很可惜，在中國99%的工業(yè)設備和產(chǎn)品是沒有差異化的，所以說明書搞得不好就是另外一個廠直接拿過來印說明書，只是把廠名改了一下，所以從平臺上變成一個大行業(yè)，我們還有很多的用戶直接把B2B的平臺理解為是什么？搜索引擎的SEO優(yōu)化，因為我自己不會做SEO，但是有很多好的B2B平臺他們都有SEO的專業(yè)團隊，一天到晚在優(yōu)化這個關鍵詞。我的想法是什么？我雖然貼個產(chǎn)品說明書，我多發(fā)一點平臺，我這個產(chǎn)品說明書有可能出現(xiàn)在百度首頁。是不是這個意思？
第三，我們所有的平臺幾乎就是什么？沒什么差異化，大家抄來抄去沒區(qū)別，就是一個信息展示的。所以像這個東西，對我一個做工業(yè)設備的，我現(xiàn)在確實是在講課、講B2B，但是我是做實體企業(yè)出身的，我原來做環(huán)保工程，污水處理設備、污水處理工程的。2005年2月2號加入阿里巴巴誠信通，2005年2月3號加入慧聰網(wǎng)的買賣通，因為在2005年春節(jié)的時候，我只知道互聯(lián)網(wǎng)上有兩個網(wǎng)站，一個叫阿里巴巴，一個叫慧聰網(wǎng)，我不知道第三個網(wǎng)站。我們這樣做生意做過來的。做到2007年，我跟我的合作伙伴通過互聯(lián)網(wǎng)賣一些環(huán)保設備，做到2009年我們通過互聯(lián)網(wǎng)做工程、設備可以做到2000萬，就這樣。又一年開始，紅山志控找我們，后來沒有談成。李嘉誠在上海的公司投了我們。我是一個太小的股東，就成了失業(yè)人員，也是甩手掌柜。然后就是阿里請我分享分享，吹吹牛，現(xiàn)在說起來我是混在老師隊伍里的假老師，我從來沒想過我真的會做老師的，我真沒想過。所以我講課不是什么講課，就是吹吹牛的。
拿過來講的意思就是說工業(yè)類B2B的平臺，要么就是你抄我我抄你，要不就是做SEO，這個都不行的。我聽說過幾個B2B的平臺，他們這個公司的團隊一眼望去，我不是指大團隊，是小平臺，就是SEO，除了行政部門，這個平臺的另外一半，20幾個人全部做SEO，他不要這個平臺多漂亮，后臺用戶體驗多么好，不重要的，只要在百度的排名好就行了。所以這個問題比較大了，我們無法創(chuàng)新，我們無法轉(zhuǎn)型，最大的問題在什么地方呢？我們的能源結(jié)構(gòu)，B2B平臺能源結(jié)構(gòu)太單一了，全部是做IT行業(yè)的人。幾乎全部是做IT行業(yè)的人去做了一個什么呢？工業(yè)類垂直行業(yè)的B2B平臺，但是對這個行業(yè)不了解，這個平臺沒有這個行業(yè)的專家，他們有的是一群SEO人員和專門做網(wǎng)站架構(gòu)的程序員，這個是很大的問題。
最要命的是什么呢？他們沒有做過線下面對面的生意，他們不知道生意怎么做，而我們恰恰是做面對面生意出身的。所以我上了你們的工業(yè)類的B2B的網(wǎng)站，我去賣設備，其實我說心里話，我是靠自己寫一點軟文的，寫一點我服務客戶，客戶見證的故事夾雜在我的B2B供應信息里面，以此感動我的客戶。你看我的工業(yè)設備跟其他工業(yè)設備，做污水處理有什么區(qū)別？一點區(qū)別都沒有，人家的感覺，張有為這個人靠譜，人不錯，所以跟我定工程，這個道理很簡單的，其實不是我的設備有多好，不是我的工藝水平有多高，這個都不是。大家一定要做平臺，做企業(yè)。
我今天上午還跟沈陽來的小伙子講，我們很多做平臺的人，你們還年輕，如果這個小伙子要做一個平臺：礦山機械平臺，才30歲不到，那你應該就沉下心來，花費3-6個月，到你爸爸的廠里面，他爸爸生產(chǎn)這個東西的，你去生活、工作、學習3-6個月，如果你聰明一點，3個月學會了，再出來做平臺也來得集。但是我們的年輕人不知道怎么搞的，都是急的不得了，分秒必爭做SEO，我說你不要做SEO可以嗎？你下工廠，學習機械設備是怎么生產(chǎn)出來的，市場銷售人員跟客戶怎么面對面談生意的，學習一點，你親自把你爸爸的設備怎么樣？賣掉幾臺，到你公司來，你面對面叫你爸爸不要出來，你談成幾單生意，你就知道做生意是什么感覺，然后你再設計你工業(yè)類垂直行業(yè)的B2B平臺，你就很清楚的知道，在談生意的過程當中，需要哪些元素才會成交？他不理解。
還有一個，我們做平臺的，特別是做B2B垂直平臺的年輕人，他一說垂直，這個垂直在我眼睛里看來，這是一個大行業(yè)。你說環(huán)保工程，環(huán)保是個垂直平臺吧？那我告訴你們，環(huán)保分四大業(yè)務，水、氣、聲、渣，我們在獲得風投以前，我們公司是包打天下，什么項目我張有為都會做，水、氣、聲、渣，后來我們獲得風險投資以后，我們把三塊業(yè)務部做了，我們只做水的業(yè)務。在水的業(yè)務里面，我們把生活污水去掉。為什么？只要是一家環(huán)保公司，生活污水是必須會做的，所以這個業(yè)務我們就不做了，我們就做工業(yè)廢水。工業(yè)廢水有四萬種，我們只做兩種工業(yè)廢水。一個是煉焦的焦廠廢水，一個是稀土廢水，就是做氨氮指標也就是我們原來包打天下的，結(jié)果現(xiàn)在我們的工程是達到了50人以后，我們什么都不做了，四萬種工業(yè)廢水我們只做兩種，兩種肥水就做一個指標，就是氨氮。所以我為什么在微博上一直說，聚焦聚焦再聚焦，細分細分再細分，細分到不能再細分了，你一定是老大。現(xiàn)在我們在氨氮廢水處理行業(yè)我們公司就是老大，中國沒有一家同類公司，做到氨氮廢水的，只要我們公司派了工程師去了，一般他們都知道，自覺都離開了。為什么？我們不談項目的。很簡單，把我們的中式設備，中式設備拉到工廠，第一天教你電工怎么操作，第二你們電工自己操作，操作以后把水自己送到環(huán)保局監(jiān)測，我們?nèi)硕疾蝗サ?，自己開機器，中式工程，你自己采好水樣去監(jiān)測，10個工作日下來，我不要請你客的，我不請環(huán)保局請客，你要做就做，不要做就算了。因為我們做的都是民營企業(yè)，都是民營大企業(yè)和外資企業(yè)。所以我就感覺，如果把一個細分市場做好了，你就是老大了，利潤不低的，為什么要拯救天下的勞苦大眾呢？不是B2B行業(yè)有一句話，誰學阿里巴巴誰就死，這道理是一樣的。阿里巴巴要普渡眾生，他也沒能力普渡眾生，是不是？你就做一個細分市場，如果我做一個平臺我就做一個環(huán)保工程設備網(wǎng)。環(huán)保工程設備網(wǎng)我會分成四大網(wǎng)站，水、噪聲、大氣、固體廢棄物，水一個網(wǎng)站再分生活污水、工業(yè)污水，我們不懂細分定位，也不懂營銷策劃，你看我們的B2B的平臺寫什么什么工程網(wǎng)，旁邊有一個注解，什么注解知道嗎？什么什么行業(yè)的第一平臺，這很奇怪。他自己寫上去，他自己都覺得可笑，跑到他公司一看，做了一個垂直平臺，我覺得這個垂直平臺大的不得了，這也是沒法做出來的。
還有，我們很多做B2B平臺的人，雖然他是做IT行業(yè)的，他也做網(wǎng)絡推廣，他真的不知道這個行業(yè)有多少比較實用的網(wǎng)絡推廣的行業(yè)，真的自己也不知道。其實我們一般都是用6、7種的方法就夠了，說出來大家都知道：SEO、B2B、博客、社區(qū)、微博、微信。反正只要我不講這個葡萄牙語，你們都聽得懂。這個不重要，就是你們做過的。
還有一個，就是不管是免費會員還是付費會員，大家都想會員越多越好。我的觀點是什么呢？如果我做一個網(wǎng)站，我專門負責服務十家企業(yè)，你別看我都來注冊，但是我就服務十家企業(yè)，我少十家環(huán)保公司。我這個環(huán)保公司的平臺上注冊號了，沒關系的，不要付錢的，一個付費都不要，交了我2000多塊的年費，這個觀點我跟高總是一樣的，我不跟窮人做生意的。窮人付給你阿里巴巴3600，付給慧聰網(wǎng)2980，那是一個天文數(shù)字，不得了的，我一年付給你3600，付給你2980，那是天文數(shù)字。其實很少的錢，我專門找十個環(huán)保行業(yè)里面厲害的公司，組成一個小團隊，為他們十家公司做全網(wǎng)推廣。但是我一個幌子，某某環(huán)保設備工程網(wǎng)，其實這個根本就沒有流量的，從來不做SEO的，可以把？這個環(huán)保設備工程網(wǎng)一個流量都不做，但是線下服務十個企業(yè)，每一個企業(yè)都是年費20萬、30萬，工業(yè)設備做SEO太容易了，我自己就干這個出來的。所以環(huán)保設備隨便找一個關鍵詞，隨便弄幾百部，我們的推廣都是農(nóng)村來的，能吃苦的，沒有學歷的，有學歷的我都不要。你就想明白了，策劃我張有為在做，賣點提煉我在做，軟文我們有編輯在做，剩下的什么工作？推廣，全網(wǎng)推廣。找他500個網(wǎng)站，找300個B2B，找社區(qū)博客弄200個網(wǎng)站，我的一篇文章發(fā)500個網(wǎng)站，可以嗎？剩下的就是農(nóng)村來的沒有學歷的在做。八個小時發(fā)140信息那是合格的員工，高級的員工，發(fā)的快的，八個小時發(fā)220條信息。注意，天天發(fā)的。所以本科生是受不了的，你們受得了嗎？你們學歷夠，怎么招我當這個。我說你做軟文策劃，賣點提煉。這個根本你不會寫的。你當我的老板，你付我工資，不行的。這樣子，你把我寫好的信息和帖子發(fā)了，我們先不談工資多少，這個是對我們本科生社會精英的什么？人格上的侮辱，這個他受不了的。不要說8小時發(fā)140個貼子，他一天發(fā)14個貼子，第三天，人間蒸發(fā)，你們都抗不住的。農(nóng)村來的童鞋卻可以做。
所以現(xiàn)在所有收到的那些靠你們可憐巴巴的感動一些客戶的，老板看你太可憐了，年費多少？2980，拿去吧，他們根本就沒指望你這個2980。一個網(wǎng)站多少付費會員？很少的，所以你養(yǎng)不活，你的收費會員養(yǎng)不活小團隊的員工啊。所以這個很多問題來了。
我們看看，錢是這樣賺的。第一個，改變平臺的人才結(jié)構(gòu)。什么意思？我要做一個環(huán)保工程設備網(wǎng)，我很簡單的，我把我們公司里面做環(huán)保的工程師拉五六個出來，專門做水處理網(wǎng)站。這個分兩部分，一個是水處理設備，還有一個水處理工藝工程。兩個部分，我弄五六個人出來。平臺怎么弄呢？去買一個模板，B2B的模板，買一個就好了嘛？一年教他幾千塊錢，你不要養(yǎng)程序員的。現(xiàn)在這么多B2B的網(wǎng)站，我看很多都是用這個模板做的，只要有一個人會管程序的就好了嘛，其余所有人全部是工程師都沒有用，他們就是什么？做污水工程處理的人。
重點突破，垂直大行業(yè)中的若干的細分行業(yè)?？梢园?？我們環(huán)保設備里面，最最先進的設備，告訴我的用戶，你要做污水處理工程，你把方案提給我，我第三方不做項目，幫你審核一下。審核一份，十分鐘審核完了，40頁的污水處理設計，收費100塊，愿意嗎？肯定愿意的，為什么？200萬的工程啊，你給我張有為100塊錢，我花15分鐘可以告訴你，你這個配置大概是在多少價格范圍內(nèi)的，一般來說，用我的專業(yè)眼光不會相差5%的。到了10%的投資的差異，可能我離開這個行業(yè)時間就要長了，不太知道社會的行情了，靠不靠譜，設備配置多少錢？15分鐘審完了。你花100塊錢愿意嗎？企業(yè)里面做工程，300萬、500萬，你花100塊錢讓我看愿意吧？每個單品類重點扶持6家企業(yè)。比如污水處理里面，我找六家公司，我專門用農(nóng)村來的，沒有學歷的孩子，為你這個6個羅磁風機廠家官網(wǎng)進行優(yōu)化，可以嗎？我講得很清楚，我就是六家，為什么要搞那么多？我想不通。
我們有一個叫中國風機網(wǎng)，風機很多的，逐流風機、羅磁風機等，我們就扶持六個，怎么扶持？很簡單，優(yōu)化、營銷策劃我們做，你給錢，實際上我做一個環(huán)保工程設備網(wǎng)的話是沒有流量的，你明白嗎？這個網(wǎng)站本身沒有流量，我不推廣的，我專門吃了六家企業(yè)的錢的，幫你怎么樣？幫你做全網(wǎng)推廣，用你的官網(wǎng)做全網(wǎng)推廣，但是我網(wǎng)站名片發(fā)出來是什么？環(huán)保設備工程網(wǎng)，你理解吧？這個環(huán)保設備工程網(wǎng)你拿站長工具一解鎖，你說張老師大忽悠，這個網(wǎng)站沒有流量的。我們就扶持六家的，污水處理的設備，每一種設備我就扶持六家，哪家都給我錢。其實我的環(huán)保工程設備沒有流量的，一個流量都沒有，一個外鏈都沒有的，你們一天友情交換，阿里巴巴首頁權(quán)重是8，，我不要流量的，馬云說得好，活下來，然后賺錢。我做生意知道，從來不會吧我銀行里私人存的款拿出來先投資一個行業(yè)，不會干這個事情的，我準備用這個行業(yè)馬上賺錢，算是補貼一點什么？我新做的業(yè)務，這個我愿意干的。上海人的特點都是這樣的。
從服務什么？收縮服務品類，大面積裁員換血，減少工資支出。升級服務，從信息展示轉(zhuǎn)變到撮合交易。什么叫撮合交易？如果我們做實體企業(yè)的，做一個污水處理工程的，你把你的工程項目叫四家公司環(huán)保方案，你把四家公司報價單發(fā)給我，我給你撮合交易，我是專業(yè)的。為什么可以做？因為你們都是做IT，你不懂專業(yè)的。所以你們只會怎么樣？不是這樣的。我想通過這一個行業(yè)，這樣跟你們講，你們就理解了，從服務千萬家變?yōu)榉諑资遥銥槭裁匆绕仗煜碌膭诳啻蟊娔?？我專門為這個什么？我是給企業(yè)定好規(guī)格的，第一類叫土豪，第二類叫土豪金，比土豪金還厲害叫什么？叫土豪金的平方。不是乘2，那個沒錢的，土豪金的平方還要厲害叫什么？土豪金的立方。這樣我們交流就很快速的，大客戶，大到什么程度？張老師，土豪金的平方我懂了。這個企業(yè)大到什么程度？他憑他的口氣、強調(diào)，這個土豪平方，知道了，有腔調(diào)的。小姑娘說，張老師，這個是入門級土豪，所以從服務千萬家變成服務幾十家，高質(zhì)量的服務，但是要高收費。錢就來了。在環(huán)保工程行業(yè)里面，一個設備行業(yè)，你想把那個關鍵詞做到百度或者谷歌的首頁，你讓我的團隊給你做，一點問題都沒有。環(huán)保行業(yè)里面對于我來說一點不難。但是你說我要把鮮花、禮品做到百度首頁，這個我不干的，消費品我不干的，消費品這個太難優(yōu)化了，工業(yè)品太好優(yōu)化了。只要一個農(nóng)村來的孩子，他優(yōu)化網(wǎng)站不要用手的，腳踩一踩就到百度首頁的，這個行業(yè)沒競爭的，看你們都累得要死。
所以改變賣的思維方式與服務方式。舉個例子，如果我做環(huán)保設備工程網(wǎng)，旗下的工業(yè)廢水處理網(wǎng)分成三大塊業(yè)務。一個是細分市場，在水氣聲渣中我選擇水，在水的業(yè)務中我放棄生活污水，選擇工業(yè)廢水，拆分工業(yè)廢水，把工業(yè)廢水市場拆成兩塊，一塊是環(huán)保設備，一塊是廢水處理工程，這是是兩塊不一樣的東西。深度服務，什么叫深度服務？我張有為親自考察這些廠，靠譜的設備廠家，和靠譜的廢水處理公司。我在這里做了12年，在環(huán)保圈子里面張有為不光在這個行業(yè)，而且在環(huán)保圈子里面口碑還是可以的。這個大家要相信。電商我是一不小心成了老師，我吹?？梢缘?。第二，收費評審。環(huán)保工程項目方案報價，我收費評審。一開始100塊錢開一個方案，后來看來看去，看明細來了，因為中國的環(huán)保工程網(wǎng)站我看了很多很多了，沒有一個懂專業(yè)的，知道了？我怕的，哪怕就是有的環(huán)保工程網(wǎng)比我還要懂專業(yè)，他肯定口才和忽悠水平不如張有為的，這個你要相信。還有我的形象一上網(wǎng)站，他們同行的網(wǎng)站都不好意思上他的形象，知道吧？你看我這個形象，多少憨厚，多少純潔，生意就來了。第三個深度服務，專家介入，廢水工程處理的設計，設計可以由專家介入，我不介入，因為我是第三方，但是我可以請什么？環(huán)保工程行業(yè)做該類廢水的專家，介入設計。最后介入什么？在我們中國所有大學的環(huán)境工程系里面，有環(huán)境工程專業(yè)，但是環(huán)境工程專業(yè)學不到什么呢？試車調(diào)試的。明白吧？我張有為為什么值錢？一千萬的工程做好了，工程做完了以后，水池里是空的，就是第一股水，車間里的廢水，第一股水放歸來的時候怎么調(diào)試，大學教科書里沒有的，因為寫大學里面環(huán)境工程教科書的老師他從來不參加調(diào)試的。這就是我的拳頭，產(chǎn)品。第一股水，招來一千萬的工程，招完工程都是干的，污水處理工程原來都是干的，第一股水放進來怎么調(diào)試，那才是高手，別給我忽悠，水調(diào)進來，調(diào)三個月調(diào)好了，張有為走了，你說我請清華大學工程教授來，都是狗屁。有本事先來調(diào)試，工程里面水池都是空的時候，車間里的污水放進來，這樣我服他。這樣都是可以高收費的，專家介入都可以高收費的。我這個網(wǎng)站還是沒流量的，我的環(huán)保工程設備網(wǎng)，廢水處理網(wǎng)沒有流量的，我不做外面的，不要做友情鏈接，世界工程網(wǎng)，我不用流量的。我要賺錢，不用流量。
第一，你廠家只有官網(wǎng)的，我的官網(wǎng)營銷策劃，這個張有為拿手的。講過好幾個案例的。SEO可以做，外包推廣我做，不是做環(huán)保工程設備網(wǎng)，是做他們這家設備的，我們有什么不可以的？我就是做這個行業(yè)的，做污水工程處理的。
第二，賣家自己要做也可以，我當他的內(nèi)訓，內(nèi)訓出來的就是關鍵詞，這些詞處理下就上去的。
然后上門輔導團隊，這個我拿手。
第三個專家服務，淝水公益與設計的專業(yè)輔導與技術咨詢，這個寫寫，靠前面兩個東西已經(jīng)賺錢了?？渴裁?？農(nóng)村來的沒有學歷的孩子。他們在我的公司工作三個月以后，他們回到家鄉(xiāng)，找一幫沒有學歷的孩子，找一幫在國營單位里面工作的，上班沒事干的，五毛錢發(fā)帖子，不是服務好客戶了嗎？但是我的網(wǎng)沒有流量的。我慢慢開始賺錢了，賺到一定程度的時候就發(fā)力，怎么樣？自己做SEO優(yōu)化的，我也做SEO優(yōu)化的。我怎么做知道嗎？每一個環(huán)保設備在我的每一個污水處理工業(yè)廢水的設備，在工業(yè)廢水處理網(wǎng)里面，都是在每一個內(nèi)頁設置到關鍵詞以后，每一個內(nèi)頁也在百度首頁，保證80%以上的時間?？梢詥?？在我的工業(yè)廢水處理網(wǎng)里面，如果有一個羅磁鼓風機的內(nèi)頁，把這個做到百度首頁可以吧？我把我們工業(yè)廢水處理的設備的關鍵詞一個一個放在我們這個網(wǎng)站的內(nèi)頁，單獨給它做一個內(nèi)頁，當把這個內(nèi)頁做到百度首頁以后怎么樣？我賣這個位置。一個羅磁風機做到首頁，上面弄十個坑可以把？賣這個位置可以嗎？那個時候我真正的就靠什么？靠SEO賺錢了，是不是？一開始做SEO的人員，天天優(yōu)化，工資發(fā)完了，把我的小金庫錢也清空了，就是沒有上百度首頁，我急死了。服務先做起來，錢賺起來，再做到百度首頁可以嗎？我去問羅磁風機廠家，要不要？找農(nóng)村來的孩子一個一個給羅磁風機廠家打電話，這個百度首頁要不要？要的話就競價，不要的話我就自己玩兒，我也是做羅磁風機的。
還有，我要對我們的網(wǎng)站進行賣點提煉。因為我認為，現(xiàn)代當下的市場，不是一個用品牌做的市場，而是用賣點做的市場。中國再牛的環(huán)保公司就是一個馳名商標，沒有品牌的，對不對？所以我是很贊成的，中國搞一個馳名商標，不過呢，后來被取消了馳名商標。我覺得馳名商標挺好，但是很多人做起來了，咱們賺錢就可以了。環(huán)保工程的深度服務，什么深度服務？你別搞了，李總，你不要叫四家公司做了，我?guī)湍阕鲰椖吭O計，我讓我的員工幫你做項目設計，我就是做污水處理工程的?；蛘吣阕鲰椖吭O計，我?guī)湍銉r格評審，可以把？很公正，我不做供應商。第二，排出專家介入廢水處理工程的設計與試車調(diào)試。賣家外包服務，包括官網(wǎng)建設、SEO，全網(wǎng)推廣。四，賣家點上內(nèi)訓和廢水處理的技術和咨詢服務，做好做到以上四點，想不賺錢都難。是不是？對我來說一點不難的，我只要讓我們的工程師做好這個東西就可以了。
所以我只能說說，環(huán)保污水治理的工程我想這樣做，因為說其他，你要跟我爭論的。說污水處理工程，沒有人跟我爭論的。
這是一個用賣點做市場，而不是用品牌打天下的時代，就是你有什么賣點，有什么差異化的優(yōu)勢，或者為什么登陸你的網(wǎng)站，不要告訴你的用戶，你登陸我的網(wǎng)站80%的時間怎么樣？在百度首頁，不要講這句話，沒有用的。賣點就是與眾不同的差異化，需要你設計出深度的服務，深度的服務，什么深度的服務？前面就講過了，有了差異化的深度服務，那我就想不賺錢都難。
好了，講完了，謝謝大家。
主持人：臺下有幾個問題，第一個是慧聰網(wǎng)的陸林主編問，你的廢水處理設備是否在線交易？流程怎么樣？
張有為：我是比較反對在線交易的，我作為一個設備供應商，我不愿意把我的污水處理設備讓你看到我是賣給他多少錢的，我是不愿意的。所以在我的網(wǎng)站里面不會設計在線交易。這是由于工程設備決定的，我也是做羅磁風機的，我不愿意把羅磁風機通過你們這個網(wǎng)站讓客戶看到是多少錢，我不愿意，盡管你做平臺的，我不愿意讓你們看到。這就是我的心態(tài)，我肯定不愿意的，因為利潤空間就是我的技術含量。
提問：我本身是傳統(tǒng)的企業(yè)做專業(yè)視聽的，包括我們現(xiàn)在看到的音響、話筒，我們跟您遇到的問題一樣。就是我們這個系統(tǒng)供應商不希望我的產(chǎn)品在網(wǎng)站把價格擺出來，但是我現(xiàn)在做一件事，大家不愿意擺價格，我通過我的分析以后，大家愿意看產(chǎn)品的參數(shù)，把產(chǎn)品參數(shù)做上去以后，大家愿意看了，流量有了，但是我現(xiàn)在盈利的模式您覺得有什么方式可以做好？
張有為：這個做法就是把信息參數(shù)公開一點，但是還是一個展示。你們音響專家有沒有？
提問：有。我們做這個事他們看不起。
張有為：我設計不出來，我只能講我的污水處理工程，我是鐵包賺錢的，你到音響公司做兩個月，你本身音響網(wǎng)站不要流量，你組織一幫人幫他全網(wǎng)推廣，你一樣賺錢。
我總感覺，這個前途是美好的，但是我今天要發(fā)工資，所以我把工資的錢先賺出來，我要做一個環(huán)保工程處理網(wǎng)，先把工資賺出來，不是靠這個網(wǎng)站，是專門為幾家企業(yè)服務、優(yōu)化、策劃、全網(wǎng)推廣了。全網(wǎng)推廣我們不說了，70個關鍵詞加行內(nèi)關鍵詞，多少時間上百度首頁，30%的詞多少上百度首頁，最后百分之多少的詞什么時候上百度首頁。但只承諾70個關鍵詞，只承諾80%上首頁，這個是硬指標，企業(yè)都愿意的。我歷來認為，代運營是偽命題，做好了分手，做不好吵架分手。
主持人：我們在臺下有很多中小企業(yè)，而且都是非常傳統(tǒng)的中小企業(yè)，申士通我比較了解，因為做音響工程的人都是工程師，往往在現(xiàn)場做事，他跟互聯(lián)網(wǎng)，跟PC，跟移動都很少有關系。比如我們再說，比如我了解的，苗木工程，做市政工程的，天天種樹，他們跟PC、互聯(lián)網(wǎng)沒有關系，非常傳統(tǒng)的行業(yè)，這些行業(yè)怎么樣互聯(lián)網(wǎng)化？所以這實際上涉及到一個大的問題，就是傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)化的問題。我不知道這個問題有哪個老師愿意說一說？張老師談的更多是營銷的概念，哪個老師愿意說一說？
回答：很感謝二哥請我來，昨天是我創(chuàng)業(yè)28周年的紀念日，我去上海參加了一個土豪的聚會，我不是土豪，我是準土豪，我們準備變土豪。跟大家分享一下，我也是從小企業(yè)走過來的，我是87年創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在來講，當時說賣點，我再延伸一下，實際上來講，應該大家去更多找買點，客戶的買點在哪兒？為什么買你東西？為什么要跟你合作？再者，大家去想蘋果，蘋果賣什么？蘋果不是賣手機，是賣一種生活方式。你的音響能不能和生活方式掛鉤？我現(xiàn)在賣什么？讓土豪在網(wǎng)上更爽的生活方式。
大家注意，小企業(yè)都是在賣東西，但是土豪必須要買東西，土豪是幫著你買東西。大土豪更是買東西，是幫著買一種生活方式，大家去理解。我們做什么？在于賣一種土豪在網(wǎng)上發(fā)財?shù)纳罘绞?。當然，我還沒找到，找到我就不來了，就偷偷發(fā)財去了。
剛才徐總說起音響的問題，我很早以前買了一套音響，那個小伙子就忽悠我，他說你坐那兒聽，放了一段輕音樂，沙發(fā)也放好了，聽了半個小時我睡著了。當時花了四萬多，是1994年的時候。如果你搞一個東西，讓他感覺到在改變他一種東西，賣東西首先要打破平衡，如何打破平衡，我就是來打破平衡的，希望大家期待我下午的分享，謝謝。
主持人：因為這個話題是一個比較大的，也是大家很關心的話題，所以下午各位老師演講的時候可以多提一提。
