中國(guó)郵箱網(wǎng)訊 11月19日消息，B2B銷(xiāo)售周期已經(jīng)經(jīng)歷了一個(gè)徹底的改變。據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，因?yàn)闈撛谙M(fèi)者在自行調(diào)查研究之后再與企業(yè)溝通互動(dòng)，B2B銷(xiāo)售周期過(guò)程的長(zhǎng)度正在縮短。而隨著潛在消費(fèi)者的線(xiàn)上轉(zhuǎn)移以及事先研究調(diào)研行為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在抓住潛在消費(fèi)者的注意力上扮演的角色更為重要，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生、培育以及提交更多的已做好購(gòu)買(mǎi)的潛在消費(fèi)者的目標(biāo)。
據(jù)筆者多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這就意味著，企業(yè)在如何管理、計(jì)分、衡量銷(xiāo)售線(xiàn)索和實(shí)施哪些步驟以促使?jié)撛谙M(fèi)者沿著銷(xiāo)售漏斗逐漸轉(zhuǎn)化上需要采用新的方法。來(lái)自領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)以及webpower中國(guó)區(qū)的最新建議和方法是，把自動(dòng)化銷(xiāo)售線(xiàn)索管理與內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)策略相結(jié)合。而要實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化銷(xiāo)售線(xiàn)索管理與內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)策略相的結(jié)合，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要注意以下幾點(diǎn)：
1.想想“微內(nèi)容”
今天的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者已經(jīng)提供大量的內(nèi)容去推動(dòng)潛在消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化。在這個(gè)過(guò)程中，內(nèi)容如公司官網(wǎng)的案例研究、白皮書(shū)和博客等發(fā)揮了一個(gè)關(guān)鍵的作用。而開(kāi)發(fā)及發(fā)展“微內(nèi)容”策略也是至關(guān)重要。
“微內(nèi)容”是指品牌發(fā)布在社交媒體以及其他用戶(hù)博客上的評(píng)論。利用這個(gè)戰(zhàn)略方法，微內(nèi)容可以驅(qū)動(dòng)集客營(yíng)銷(xiāo)（inbound marketing）銷(xiāo)售線(xiàn)索進(jìn)入銷(xiāo)售漏斗，并使企業(yè)可以計(jì)分和培育這些銷(xiāo)售線(xiàn)索直到它們做好購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備。它不只是撰寫(xiě)的內(nèi)容，也包括今天的精明的網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)所期望的交互性、圖像和視頻。而企業(yè)的整體內(nèi)容戰(zhàn)略，還必須包含從網(wǎng)站的外觀(guān)、感覺(jué)到對(duì)外話(huà)語(yǔ)及語(yǔ)調(diào)風(fēng)格等方面。
利用內(nèi)容和微內(nèi)容策略能夠驅(qū)動(dòng)潛在消費(fèi)者的互動(dòng)參與水平和企業(yè)在領(lǐng)域內(nèi)的思想領(lǐng)袖地位，因此，當(dāng)人們想購(gòu)買(mǎi)你公司這類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，他們首先想到的是你的公司。
2.銷(xiāo)售線(xiàn)索管理結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化
“一切”可能略有夸大，但如今營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化解決方案的實(shí)現(xiàn)意味著需要具備可使用的更深入的消費(fèi)者行為洞察數(shù)據(jù)。通過(guò)在潛在消費(fèi)者的數(shù)字行為基礎(chǔ)上，建立一個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索計(jì)分流程，可以確保銷(xiāo)售線(xiàn)索資格審查流程足夠健康強(qiáng)大，以提高交付給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售線(xiàn)索質(zhì)量。
全球權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)Aberdeen Group的研究也表明，使用了營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索進(jìn)行計(jì)分和培育的一流企業(yè)，銷(xiāo)售管線(xiàn)中的40％直接由營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售線(xiàn)索產(chǎn)生。webpower中國(guó)區(qū)建議把營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化功能和B2B銷(xiāo)售線(xiàn)索管理最佳實(shí)踐結(jié)合，有助于有效銷(xiāo)售線(xiàn)索數(shù)量的顯著提升。
3.銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通力合作
企業(yè)在利用數(shù)字世界帶來(lái)的機(jī)會(huì)中，所面臨的最大問(wèn)題之一，就是銷(xiāo)售部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)無(wú)法共同合作。在關(guān)于一項(xiàng)獲得表現(xiàn)最佳的企業(yè)的調(diào)查顯示，表現(xiàn)最佳企業(yè)的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)在合作上更為緊密，比其他公司的接觸頻率高出69％，而相比行業(yè)年度18.2％平均增長(zhǎng)率，表現(xiàn)最佳企業(yè)年度增長(zhǎng)高達(dá)31.6％。
webpower中國(guó)區(qū)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)觀(guān)察及研究發(fā)現(xiàn)，由于目標(biāo)的一致性，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該一起合作，以增加銷(xiāo)售線(xiàn)索的效率和效益，而不是浪費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)和資源各自行動(dòng)。但是在實(shí)現(xiàn)相同目標(biāo)的過(guò)程中，銷(xiāo)售部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都需要認(rèn)識(shí)到自己的具體責(zé)任，以及了解它們?nèi)绾蜗⑾⑾嚓P(guān)。在這個(gè)過(guò)程中，以下的一些問(wèn)題需要確認(rèn)清楚：
營(yíng)銷(xiāo)：可以產(chǎn)生多少個(gè)咨詢(xún)？
銷(xiāo)售：銷(xiāo)售漏斗頂部需要多少？
營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售線(xiàn)索的轉(zhuǎn)換率是多少？
銷(xiāo)售：所有營(yíng)銷(xiāo)合格的銷(xiāo)售線(xiàn)索在銷(xiāo)售漏斗全程中都被跟進(jìn)了嗎？
銷(xiāo)售：每一個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索來(lái)源的勝率是什么？
通過(guò)使銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)緊密合作，并利用營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化解決方案、明確的內(nèi)容戰(zhàn)略、集客營(yíng)銷(xiāo)去管理和培育銷(xiāo)售線(xiàn)索，有些企業(yè)已經(jīng)以33％的低成本，產(chǎn)生50％以上的已經(jīng)做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備的銷(xiāo)售線(xiàn)索。那么還猶豫什么呢？如果你在B2B最新銷(xiāo)售線(xiàn)索管理及轉(zhuǎn)化中遇到了任何營(yíng)銷(xiāo)難題，或想了解郵件、微信、短信等多渠道營(yíng)銷(xiāo)整合，如何有效地促進(jìn)銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)化，歡迎與筆者(marketing@webpowerchina.com) 取得聯(lián)系，webpower中國(guó)區(qū)將幫你實(shí)現(xiàn)更為高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
文章來(lái)源：webpower 作者：Dr.Jason
